不了解消費(fèi)者心理你如何提高轉(zhuǎn)化率

本文主題淘寶,淘寶買家,淘寶問(wèn)答。

你在經(jīng)營(yíng)淘寶店的時(shí)候，有沒(méi)有了解你的買家，知道他們的購(gòu)物心理和需求呢？這是做好淘寶店其中的一個(gè)關(guān)鍵因素。因?yàn)榻?jīng)營(yíng)好一個(gè)淘寶店要處理很多事情，但總的來(lái)說(shuō)無(wú)非兩點(diǎn)：流量和轉(zhuǎn)化。流量的獲取可以通過(guò)直通車、鉆展、活動(dòng)等，轉(zhuǎn)化就是真正拼賣家內(nèi)功的時(shí)候了。了解你的買家，你才能把東西賣出去！

那么有了流量以后如何提高轉(zhuǎn)化呢，相信這是掌柜們最關(guān)心的問(wèn)題。但很多時(shí)候掌柜們只是自顧自的美化詳情頁(yè)、搞活動(dòng)等卻根本不了解買家心理，你雖然呈現(xiàn)了很多但都不是買家想看的!買家想看什么，讓淘寶代運(yùn)營(yíng)來(lái)告訴你！

第一點(diǎn)：產(chǎn)品詳情

買家需求：商品特點(diǎn)、商品細(xì)節(jié)、實(shí)際使用情況、產(chǎn)品的特點(diǎn)和買家關(guān)注的問(wèn)題的解答。

優(yōu)化建議：詳情頁(yè)的排版可以使用淘寶神筆來(lái)優(yōu)化，根據(jù)買家購(gòu)買心理來(lái)排版：先迅速吸引關(guān)注：產(chǎn)品亮點(diǎn)/店鋪活動(dòng)/關(guān)聯(lián)營(yíng)銷等;再激發(fā)興趣：突出賣點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)，建議用模特展示圖而不僅僅產(chǎn)品圖;然后建立信任：品質(zhì)保證，可加入買家秀、評(píng)價(jià)等;接著再次刺激：產(chǎn)品對(duì)比、強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)，回答買家關(guān)注問(wèn)題，買家關(guān)注問(wèn)題可以通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手詳情頁(yè)和買家評(píng)價(jià)內(nèi)容、買家旺旺咨詢常見(jiàn)問(wèn)題匯總以及換位思考等來(lái)發(fā)現(xiàn);最后制造緊張感催促成交：限時(shí)活動(dòng)，限量活動(dòng)等。

強(qiáng)調(diào)一下，手機(jī)詳情頁(yè)需要重新設(shè)計(jì)，PC端詳情頁(yè)自動(dòng)導(dǎo)入的排版雜亂，用戶體驗(yàn)差。手機(jī)詳情頁(yè)，建議第一屏大圖，要么展示寶貝，要么提煉賣點(diǎn)，精簡(jiǎn)內(nèi)容。

第二點(diǎn)：價(jià)格

買家需求：性價(jià)比高不高；價(jià)格有沒(méi)有便宜；和其他店比價(jià)錢怎么樣；是否包郵等。

優(yōu)化建議：經(jīng)常關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，及時(shí)調(diào)整自己的價(jià)格策略；通過(guò)店鋪活動(dòng)來(lái)促進(jìn)轉(zhuǎn)化，包括滿減、包郵、贈(zèng)品等日?；顒?dòng)，開(kāi)展店慶、中秋特惠等特惠活動(dòng)，活動(dòng)在詳情頁(yè)體現(xiàn)出來(lái)，打造限時(shí)低價(jià)的緊張感。

第三點(diǎn)：賣家誠(chéng)信度

買家需求：店鋪是否可信;產(chǎn)品描述是否真實(shí);有問(wèn)題退換貨是否方便等。

優(yōu)化建議：提升信譽(yù)度，動(dòng)態(tài)評(píng)分，打造店內(nèi)裝修;若一筆交易雙方都沒(méi)有給予評(píng)價(jià)，那么信用積分不會(huì)增加；而一方?jīng)]有評(píng)價(jià)，另一方給予好評(píng)，那么信用就可以增加1個(gè)。我們都知道，作為買家買東西后一般不會(huì)去評(píng)價(jià)，而這時(shí)如若我們賣家也不在15日內(nèi)評(píng)價(jià)的話，那這個(gè)信用就浪費(fèi)掉了；所以我們不能失去任何一個(gè)增加信用的機(jī)會(huì)。可以開(kāi)啟自動(dòng)評(píng)價(jià)，交易成功后自動(dòng)評(píng)價(jià)提升信用積分，還能利用批量評(píng)價(jià)對(duì)之前未評(píng)價(jià)的訂單進(jìn)行回評(píng)。管理買家評(píng)價(jià)，及時(shí)處理差評(píng);可以使用中差評(píng)短信提醒，有買家給出中差評(píng)第一時(shí)間提醒處理。參加七天無(wú)理由退貨、為顧客投退貨保障險(xiǎn)等。

第四點(diǎn)：物流

買家需求：發(fā)貨是否及時(shí)；是否有方便的物流公司;物流的速度;物流服務(wù)態(tài)度等。

優(yōu)化建議：每天發(fā)貨；多和幾家物流合作，滿足大部分人的需求;發(fā)貨后短信/旺旺提醒買家等。

第五點(diǎn)：售前服務(wù)

買家需求：回復(fù)是否及時(shí)，這也反映出店鋪處理問(wèn)題的響應(yīng)速度;是否熱情、耐心接待;能不能專業(yè)的解決提出的問(wèn)題等。

優(yōu)化建議：全天候客服，晚上留人值守；回復(fù)速度及時(shí)，第一時(shí)間反饋不拖拉;態(tài)度親和有禮；培訓(xùn)客服，保證專業(yè)度，為顧客提供參考，但最后要顧客自己做決定。

第六點(diǎn)：售后服務(wù)

買家需求：產(chǎn)品售后保障；老顧客優(yōu)惠；適合自己的新品、店鋪活動(dòng)等。

優(yōu)化建議：售后服務(wù)也包括老顧客營(yíng)銷，老顧客能夠極大的提高轉(zhuǎn)化。產(chǎn)品品質(zhì)保證讓顧客放心。進(jìn)行CRM管理，老顧客給予一定的回購(gòu)提醒或折扣，上新和活動(dòng)及時(shí)短信/旺旺通知提醒;通過(guò)微博微信等與顧客保持聯(lián)系。

買家想看什么，你就讓他了解什么，打到他的心坎里。淘寶代運(yùn)營(yíng)建議做好這幾點(diǎn)，還怕店鋪沒(méi)有轉(zhuǎn)化嗎？掌柜要善于運(yùn)用直通車軟件等工具，合理分配時(shí)間，多花心思研究買家心里在想什么，想要什么，相信店鋪的銷量一定會(huì)越來(lái)越好！

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