如何玩轉女裝淘寶類目

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做服飾的商家對褲子類目應該不算陌生，但要是店鋪只售賣褲子且做的好的，應該就不多了吧，原因在于這幾個:單一類目很難支撐營業(yè)額；褲子每年來來回回的款式不多，很難有突破；褲子行業(yè)幾乎被幾家大店壟斷，難以切入；最終歸結到底就是褲子難做，那到底如何玩轉褲子類目？今天在這里就分享一家女褲店鋪案例，看看它是如何找到屬于自己的生產(chǎn)之道。

如果您對于以上4個問題有了想法，那就請您接著往下看：現(xiàn)在很多做運營的，無論做什么類目，我們首先都要對該類目非常了解和熟悉，所以先從行業(yè)切入，再結合自身的產(chǎn)品和店鋪進行戰(zhàn)略打法規(guī)劃，其實有錯嗎？沒錯，只是因為這樣，所以不管懂不懂運營的，都開始神化行業(yè)分析，在行業(yè)分析里面死勁的鉆研，有人鉆研得很好，有人一無所獲，往往就是因為點不對。

接下來以一家女褲店鋪為案例，跟大家分享一下，如何為已經(jīng)岌岌可危的女褲類目開辟一條生存之道。

一、褲子現(xiàn)狀分析

3月初操作這家店鋪，發(fā)現(xiàn)店鋪只有12款寶貝，其中有一半以上是秋冬款的打底褲，只有兩三款春季還能賣的小腳褲，而且以店鋪現(xiàn)有的生產(chǎn)鏈，不可能在短期內(nèi)上架新品。

1.行業(yè)分析

店鋪內(nèi)的12款寶貝就只有兩三款小腳褲是應季的，而應季的這幾款其他的商家已經(jīng)賣了幾萬件，而且價格也不貴，拍攝也是比較好看的，很難找到可以超越的點，而且基本都是大商家，供應鏈、資金投入、設計攝影一定程度上都比我們強很多。

應季的產(chǎn)品競爭大，即將大熱的夏褲又沒有，其實店鋪陷入了比較尷尬的階段。這個時候我們還是選擇回歸行業(yè)。

拉了去年同期一個季度的褲子數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)三四月份其實打底褲還是熱賣的，為了改變店鋪目前的現(xiàn)狀，加上現(xiàn)有的供應鏈，我們還是選擇推目前小有成交的小腳褲。

經(jīng)過行業(yè)調(diào)研，確定店鋪的主推產(chǎn)品以后，就開始尋找直接的競爭對手，進行針對性的超越計劃。

2.競爭對手分析

針對競爭對手我們也分析了幾家，發(fā)現(xiàn)不管價格比我們高的還是比我們低的，都有賣了上萬件，這給我們很大的信心，說明價格不是很大的影響因素，但是我們?nèi)绾螐倪@么強勁的對手中分得一塊蛋糕呢？

其實，一個好的產(chǎn)品在于它的賣點，最大程度的抓住產(chǎn)品的痛點，消費者并不關心自己買到的東西特色是什么，甚至不關心買到了什么。消費者更關心的是產(chǎn)品能給我?guī)淼暮锰?，失去它帶來的損失。

我們開始鉆研競爭對手的詳情頁和評價，發(fā)現(xiàn)賣女生小腳褲的，詳情頁體現(xiàn)的都是顯瘦修身，拉高腿部比例，更厲害的店鋪，還會增加一些拉伸、水洗的試驗來驗證質量真的很過關。一路看下來，發(fā)現(xiàn)大家的賣點都一樣，而且?guī)缀醵贾v同一賣點。

3.自身店鋪的檢閱

看了很多競爭對手的詳情頁，大部分是賣得又好頁面又漂亮的，而且?guī)缀跣∧_褲的賣點都有了。那我們又該從什么賣點去切入呢？

因為本身我也是一個小腳褲愛好者，所以深刻知道小腳褲穿久了會抽絲變形是非常苦惱的。同時我們經(jīng)過賣點的多次對比提煉，發(fā)現(xiàn)大部分都沒有把”不抽絲“這個點放大，為了有更多的數(shù)據(jù)支撐，我們?nèi)タ偨Y了競爭對手的買家評價，也發(fā)現(xiàn)大部分的消費者買小腳褲跟我一樣都會很在意是否抽絲，所以我們立馬就決定把“不抽絲”作為我們的賣點，在頁面文案上都體現(xiàn)我們的產(chǎn)品是不抽絲的，再配合店內(nèi)活動（前期的活動力度一定要比競爭對手大，而且足夠吸引消費者），快速引流，迅速打造銷量。

二、如何玩轉褲子類目

1.褲子類目款式變化不大，所以玩的都是高銷量款，如果沒有一個或者多個高銷量款支撐，單獨做褲子類目的店鋪是很難做得好。

運營過褲子店鋪的都知道，褲子的款式基本沒什么變化，多少年了來來回回也就是那些款式，但是不管款式有沒有變化，每個女生的衣櫥還總是有那么幾件一模一樣褲子，就是所謂的百搭款。所以如果您的店鋪是主營褲子類目的，而且有一個或者多個高銷量款，那您完全有可能在高手云集的類目里面快速地跑到類目TOP店鋪。

2.類目高銷量款也能成為店鋪高銷量款，核心賣點是產(chǎn)品的生命。

現(xiàn)在即使是沒有做過淘寶的都知道，一家店鋪如果選擇紅海類目切入是很難做起來的，就算真正想要做起來，也需要大量資金投入才有機會。但是對于褲子類目來說，并非如此，就像剛剛前面說的褲子類目款式變化不大，就意味著同款的競爭一定比其他類目更加嚴峻。但是這不可怕，可怕的是您不夠了解您的產(chǎn)品，不懂得如何去包裝產(chǎn)品的賣點。同樣的賣點“高腰”，產(chǎn)品A說我就是高腰的，產(chǎn)品B說我是修飾腰線的，同樣的賣點“輕薄”，產(chǎn)品A一年四季都在說“我很薄沒負擔”，產(chǎn)品B冬天說“一半薄十倍暖”，夏天說“輕薄透氣，跟沒穿一樣”。

3.PC時代已死，難以突破，就從無線入手，快速切入。

或許現(xiàn)在很多運營店鋪的，從開店鋪的時候，就開始規(guī)劃我的PC端店鋪要如何裝修，如何做活動，然后一問無線呢？往往就是說同步啊。但是做了一圈下來會發(fā)現(xiàn)店鋪依舊在原地，還在不停的在找各路**高手在沖銷量，但是沒刷就沒單了。孰不知，現(xiàn)在已經(jīng)是無線的時代，PC如果很難去突破，就可以從無線端快速切入，尤其是現(xiàn)在的淘寶達人的興起和扶持，給沒有基礎的店鋪更多的展示機會，只要你的店鋪和產(chǎn)品有優(yōu)勢，就有機會在無線端有大量的流量。

4.低客單產(chǎn)品選中就猛推，錯過時機就錯過銷量。

隨著消費水平的提升，越來越多的店鋪不賣低客單的產(chǎn)品，都跑去賣巨高的產(chǎn)品，最后發(fā)現(xiàn)也很難賣出去。其實不管消費水平有沒有提升，消費者喜歡物美價廉、物有所值的產(chǎn)品的心理是不會變的，也就是說低客單還是有低客單的市場的存在。但是在做低客單的商家往往會陷入一些誤區(qū)，比如，裝修促銷準備再三才慢悠悠的開始推廣，隨意搬了一下其他店鋪的頁面就開始做推廣寶貝。其實，針對低客單價的寶貝，只要我們找到了潛力寶貝，并且找到它與其他同款店鋪的差異賣點，就需要快速的推廣出去，讓產(chǎn)品的量快速的上去，千萬不要錯過推廣的時機，不然很容易就錯過了最容易制造高銷量的時機。

5.行業(yè)競爭大，從大力度促銷切入去快速占領。

就褲子類目而言，店鋪之間的競爭非常大，我們可以在不影響產(chǎn)品促銷價格的情況下，選擇買一送一，買*件打*折等方式去切入，快速打造基礎銷量，等銷量起來以后，再逐步調(diào)整促銷方式。

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