天貓營(yíng)銷(xiāo)策略全攻略-天貓問(wèn)答電商問(wèn)答

本文主題天貓營(yíng)銷(xiāo)策略全攻略,天貓店鋪,天貓問(wèn)答。

以?xún)r(jià)換量：輕松玩轉(zhuǎn)促銷(xiāo)促銷(xiāo)的目的是為了讓買(mǎi)家了解和關(guān)注企業(yè)的商品，激發(fā)買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)欲望，說(shuō)服買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)商品，以達(dá)到擴(kuò)大銷(xiāo)售量的目的。市場(chǎng)上并非每一個(gè)公司都做廣告，但是每一個(gè)公司都無(wú)一例外地開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。店鋪?zhàn)匀灰膊焕?，為了換取某個(gè)寶貝的銷(xiāo)量，也常常把促銷(xiāo)作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中的一把利劍，擴(kuò)大店鋪的市場(chǎng)份額，鞏固店鋪的市場(chǎng)地位，從而提高店鋪的經(jīng)濟(jì)效益。1促銷(xiāo)核心要點(diǎn)不能少。每年換季、淡季及節(jié)假日的時(shí)候，各大商家都開(kāi)始為促銷(xiāo)活動(dòng)做準(zhǔn)備。店鋪的各位賣(mài)家也不甘落后，也紛紛開(kāi)展各種促銷(xiāo)活動(dòng)。隨著店鋪經(jīng)營(yíng)品類(lèi)的日益百貨化，其促銷(xiāo)手段也在不斷地向傳統(tǒng)百貨商場(chǎng)靠攏，很多店鋪也加入到了滿減、打折等傳統(tǒng)價(jià)格戰(zhàn)中。2促銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是信息溝通。店鋪為了促進(jìn)銷(xiāo)售，把想要傳遞的信息穿插在促銷(xiāo)活動(dòng)中，在店鋪賣(mài)家與買(mǎi)家之間建立起穩(wěn)定有效的信息聯(lián)系，從而實(shí)現(xiàn)有效的信息溝通?？梢?jiàn)，促銷(xiāo)活動(dòng)并不是單純的為了優(yōu)惠而優(yōu)惠，要掌握一定的策略。對(duì)店鋪來(lái)說(shuō)，要達(dá)到促銷(xiāo)效果，就要制定一個(gè)周全的促銷(xiāo)方案，只有好的促銷(xiāo)方案才能保障店鋪促銷(xiāo)活動(dòng)的效果。那么設(shè)計(jì)一個(gè)行之有效的促銷(xiāo)方案要遵守什么原則呢？設(shè)計(jì)促銷(xiāo)方案的原則1原則一：注重策略性促銷(xiāo)作為營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，不能獨(dú)立操作，要和其他要素聯(lián)系起來(lái)，共同為銷(xiāo)售服務(wù)。既然促銷(xiāo)不能作為獨(dú)立的一部分進(jìn)行實(shí)施，那么在設(shè)計(jì)促銷(xiāo)方案的時(shí)候就要站在整合營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)思考，這樣才能設(shè)計(jì)出一個(gè)策略性比較強(qiáng)的促銷(xiāo)方案。何謂整合營(yíng)銷(xiāo)，就是要考慮有沒(méi)有規(guī)劃全年的促銷(xiāo)活動(dòng)、各項(xiàng)促銷(xiāo)活動(dòng)能不能發(fā)揮聯(lián)動(dòng)作用、如何與其他市場(chǎng)活動(dòng)發(fā)生聯(lián)動(dòng)作用、如何計(jì)劃促銷(xiāo)費(fèi)用、促銷(xiāo)活動(dòng)能整合哪些營(yíng)銷(xiāo)資源、采取什么樣的措施應(yīng)對(duì)競(jìng)品的促銷(xiāo)活動(dòng)及設(shè)計(jì)的促銷(xiāo)方案能否吸引買(mǎi)家參與等。在實(shí)際的促銷(xiāo)活動(dòng)中，可能需要考慮更多的事情。要知道，促銷(xiāo)不是搞創(chuàng)意，不能從整合營(yíng)銷(xiāo)的角度出發(fā)、顧此失彼的促銷(xiāo)只是浪費(fèi)資源的無(wú)效勞動(dòng)。營(yíng)銷(xiāo)的其他要素2原則二：注重可執(zhí)行性可執(zhí)行性是設(shè)計(jì)促銷(xiāo)方案前首先要考慮的事情。為了避免執(zhí)行不到位，設(shè)計(jì)促銷(xiāo)方案的時(shí)候要考慮以下幾個(gè)問(wèn)題：①促銷(xiāo)活動(dòng)承載的各項(xiàng)職能要分配均勻；②促銷(xiāo)方案要考慮到市場(chǎng)的實(shí)際情況；③執(zhí)行環(huán)節(jié)不要過(guò)于繁雜；④促銷(xiāo)方案本身要完善。了解了設(shè)計(jì)促銷(xiāo)方案的原則以后，下面講一下開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)之前要注意哪些促銷(xiāo)要點(diǎn)1促銷(xiāo)目的促銷(xiāo)的目的不僅僅是為了提高銷(xiāo)量，還可以提升終端表現(xiàn)、降低庫(kù)存、推廣新品、打擊對(duì)手、客情維護(hù)等。有時(shí)做促銷(xiāo)的目的就是為了對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做促銷(xiāo)，就跟著也做促銷(xiāo)；有時(shí)做促銷(xiāo)的目的是為了討好采購(gòu)。但是每次做促銷(xiāo)都不要承載太多的目的，如果你要兼顧到所有方面，那么做促銷(xiāo)時(shí)執(zhí)行起來(lái)是很困難的，做不好反而影響促銷(xiāo)效果。2促銷(xiāo)商品選擇做促銷(xiāo)的商品可以有下列幾種：①店鋪新品；②店鋪銷(xiāo)量最好的商品；③店鋪銷(xiāo)量最差的商品；④店鋪知名度最高的商品；⑤店鋪主推的商品；⑥店鋪直接針對(duì)競(jìng)品的策略性商品。選擇哪些商品作為店鋪的促銷(xiāo)商品，這要與店鋪開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)的目的直接掛鉤。如果你是為了提高銷(xiāo)量，那么選擇店鋪銷(xiāo)量最好的商品來(lái)做活動(dòng)最有效果；如果你是為了打擊對(duì)手，那么最好選擇策略性商品；如果你是為了加強(qiáng)與買(mǎi)者的溝通，那么最好選擇店鋪的主推商品。3促銷(xiāo)形式促銷(xiāo)形式主要是解決促銷(xiāo)優(yōu)惠形式、執(zhí)行方式及促銷(xiāo)參與條件的問(wèn)題。在一般情況下，店鋪可采用的促銷(xiāo)形式主要包括以下（見(jiàn)圖下）幾種。促銷(xiāo)形式1包郵在網(wǎng)上購(gòu)物時(shí)，郵費(fèi)是必不可少的。郵費(fèi)由買(mǎi)家出，還是由賣(mài)家出，一直是買(mǎi)家比較關(guān)注的一個(gè)因素。很多買(mǎi)家都不愿意出郵費(fèi)，所以為了滿足買(mǎi)家的這個(gè)目的，很多賣(mài)家會(huì)通過(guò)買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)寶貝的多少適當(dāng)減免郵費(fèi)，或者直接將郵費(fèi)的價(jià)格加到寶貝本身的價(jià)格里，為買(mǎi)家提供包郵服務(wù)。總之，只要你讓買(mǎi)家覺(jué)得實(shí)惠，你也就達(dá)到目的了。2送贈(zèng)品通過(guò)贈(zèng)送禮品的方式做促銷(xiāo)時(shí)，其核心工作在于選擇什么樣的寶貝作為贈(zèng)品。如果你送的贈(zèng)品買(mǎi)家根本不感興趣，那么即使你送的再多，買(mǎi)家也不會(huì)增加購(gòu)買(mǎi)寶貝的欲望，最后你不僅僅提升了成本，還會(huì)降低買(mǎi)家的滿意度。所以說(shuō)，你要選擇一個(gè)好的贈(zèng)品，才能對(duì)商品的銷(xiāo)售起到積極的推動(dòng)作用，甚至有些時(shí)候會(huì)因?yàn)橘?zèng)品而購(gòu)買(mǎi)寶貝。3限時(shí)打折限時(shí)打折是在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，買(mǎi)家可以買(mǎi)到比平常要便宜很多的商品。但是打折和促銷(xiāo)一樣，都需要一個(gè)理由。如果無(wú)緣無(wú)故的打折會(huì)讓買(mǎi)家覺(jué)得你的商品是不是有問(wèn)題，或者認(rèn)為你的商品本身就這個(gè)價(jià)、沒(méi)得到什么實(shí)惠等一些負(fù)面影響。因此，你要給買(mǎi)家一個(gè)打折的理由，這個(gè)理由很好找，如按節(jié)日來(lái)分，什么情人節(jié)、母親節(jié)、圣誕節(jié)、國(guó)慶節(jié)、兒童節(jié)等，還有就是換季打折，甚至還有些淘寶賣(mài)家以沖鉆或者沖皇冠為理由打折。4發(fā)紅包發(fā)紅包是淘寶網(wǎng)常用的一種促銷(xiāo)形式，如果你是淘寶的一名賣(mài)家，就可以根據(jù)自己店鋪的具體情況制訂相應(yīng)的紅包使用方法。淘寶網(wǎng)推出這種促銷(xiāo)方式能增加淘寶賣(mài)家店鋪的流量。因?yàn)檫@種紅包是有時(shí)效性的，買(mǎi)家必須在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)使用，這樣可以有效地讓買(mǎi)家在短期內(nèi)進(jìn)行二次購(gòu)買(mǎi)，提高店鋪的銷(xiāo)量。5會(huì)員制如今，我們?nèi)コ?，超市有?huì)員卡；我們?nèi)ダ戆l(fā)，理發(fā)店也有會(huì)員卡；我們?nèi)ゾ频?，酒店里還有會(huì)員卡……現(xiàn)在是很難碰到去消費(fèi)沒(méi)有會(huì)員卡的地方了。而且客戶(hù)也喜歡辦會(huì)員卡。如果是會(huì)員，那么就能享受到更多的優(yōu)惠，這同樣是滿足了客戶(hù)“占便宜”的心理需求，當(dāng)然樂(lè)意成為該店里的老客戶(hù)。鑒于此，店鋪當(dāng)然也可以利用辦會(huì)員卡，促進(jìn)買(mǎi)家的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。比如，現(xiàn)在的很多店鋪賣(mài)家采用凡是在本店購(gòu)買(mǎi)達(dá)到多少錢(qián)可以加入本店的會(huì)員，以后在本店購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)可以享受什么優(yōu)惠。當(dāng)然，也可以制訂出一個(gè)積分制度，每次購(gòu)買(mǎi)本店鋪的商品時(shí)都會(huì)累計(jì)積分，到時(shí)候可以通過(guò)積分抵免相關(guān)的費(fèi)用。除了上述五種促銷(xiāo)方式以外，如果你有條件的話，可以設(shè)計(jì)出一些有創(chuàng)意的促銷(xiāo)活動(dòng)。有創(chuàng)意的促銷(xiāo)形式更能吸引買(mǎi)家更多地參與。另外，各種形式的促銷(xiāo)活動(dòng)也可以在一個(gè)活動(dòng)中組合使用。對(duì)于大多數(shù)中小型店鋪而言，更適合選擇一兩種常規(guī)性的、便于執(zhí)行和復(fù)制的促銷(xiāo)活動(dòng)。4促銷(xiāo)對(duì)象促銷(xiāo)活動(dòng)的對(duì)象可以是已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)本店鋪寶貝的買(mǎi)家，也可以是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的買(mǎi)家，還可以是從未購(gòu)買(mǎi)過(guò)本店鋪寶貝的買(mǎi)家等，再針對(duì)不同的促銷(xiāo)對(duì)象，開(kāi)展不同的促銷(xiāo)活動(dòng)。5促銷(xiāo)主題雖然做促銷(xiāo)的目的就是為了賺錢(qián)，但需要把這個(gè)真實(shí)的目的掩飾起來(lái)。所以，你要為店鋪的促銷(xiāo)活動(dòng)找一個(gè)合情合理的理由，如以新品上市為名、以節(jié)假日為由回饋廣大買(mǎi)家的信賴(lài)等。做促銷(xiāo)活動(dòng)還會(huì)因?yàn)榻祪r(jià)、變相降價(jià)帶來(lái)負(fù)面影響，為了降低促銷(xiāo)的負(fù)面影響，你要賦予促銷(xiāo)活動(dòng)一個(gè)合適的主題來(lái)吸引買(mǎi)家的眼球，以避免買(mǎi)家往其他不好的地方思考。促銷(xiāo)活動(dòng)有了主題，就能把其他環(huán)節(jié)，如平面廣告、商品組合、活動(dòng)方式等都統(tǒng)一起來(lái)。如果沒(méi)有了主題，那么整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)就如一盤(pán)亂沙，不但達(dá)不到促銷(xiāo)的目的，可能還會(huì)有畫(huà)蛇添足的效果。6促銷(xiāo)地點(diǎn)一般來(lái)說(shuō)，促銷(xiāo)地點(diǎn)應(yīng)選擇在人流量大、門(mén)店形象好、地理位置好的區(qū)域。店鋪?zhàn)龃黉N(xiāo)的地址最好選在店鋪的首頁(yè)，這里的瀏覽量較大，能讓更多的買(mǎi)家看到。7促銷(xiāo)時(shí)間促銷(xiāo)時(shí)間，包括從什么時(shí)間開(kāi)始、到什么時(shí)間結(jié)束、什么時(shí)間做什么等。促銷(xiāo)時(shí)間首先考慮節(jié)假日，有些店鋪將促銷(xiāo)的時(shí)間選擇在兩個(gè)周末。這種促銷(xiāo)方式的平均日銷(xiāo)量可能會(huì)比只跨一個(gè)周末的要高。有些店鋪的促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)置了明確的限時(shí)限量，否則一旦在促銷(xiāo)期間出現(xiàn)贈(zèng)品、特價(jià)商品供貨不足時(shí)，就會(huì)面臨被罰款、清場(chǎng)的危險(xiǎn)。還有些店鋪整體的推廣計(jì)劃會(huì)參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)活動(dòng)周期，以掌握最佳的促銷(xiāo)時(shí)間，從而有效的借勢(shì)和造勢(shì)。8促銷(xiāo)預(yù)算做促銷(xiāo)預(yù)算是為了弄清楚整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)所需要的費(fèi)用。在做預(yù)算的時(shí)候，先要對(duì)銷(xiāo)量進(jìn)行預(yù)測(cè)，基于銷(xiāo)量計(jì)算本次活動(dòng)的銷(xiāo)售費(fèi)用和市場(chǎng)費(fèi)用，這不是一件容易的事。一般來(lái)說(shuō)，做預(yù)算有下面兩種方法：①正推法，即以促銷(xiāo)活動(dòng)為中心計(jì)算要花多少錢(qián)；②逆推法，即準(zhǔn)備用多少錢(qián)做活動(dòng)。9促銷(xiāo)物料促銷(xiāo)物料是指在促銷(xiāo)活動(dòng)中使用到的助銷(xiāo)品、禮品、贈(zèng)品、宣傳用品等，這些東西都要提前準(zhǔn)備好。10促銷(xiāo)宣傳促銷(xiāo)宣傳是在促銷(xiāo)前、促銷(xiāo)中及促銷(xiāo)后的宣傳方案及活動(dòng)告知。這個(gè)環(huán)節(jié)是很重要的，能讓你的促銷(xiāo)活動(dòng)吸引到更多買(mǎi)家的注意，沒(méi)有這個(gè)環(huán)節(jié)，就沒(méi)有人氣，就得不到目標(biāo)買(mǎi)家的關(guān)注。促銷(xiāo)定價(jià)知多少店鋪為了擴(kuò)大銷(xiāo)售量，不能任性地對(duì)店鋪內(nèi)的商品進(jìn)行定價(jià)，要遵循一定的規(guī)則。其定價(jià)規(guī)則如圖下所示。店鋪寶貝定價(jià)規(guī)則1低價(jià)銷(xiāo)售低價(jià)銷(xiāo)售的商品都是一些低端商品。其價(jià)格一般為正常價(jià)的57折，在整個(gè)店鋪中占15%，主要包括以下三種商品：①清倉(cāng)商品；②促銷(xiāo)商品；③低價(jià)引流商品。低價(jià)銷(xiāo)售的商品屬于低端商品。該類(lèi)商品能滿足不同的需求人群。在店鋪中，這樣的低價(jià)商品要與不同的商品搭配使用。其流量還要與其他價(jià)位商品共享。2正常價(jià)銷(xiāo)售正常價(jià)銷(xiāo)售的商品屬于中端商品，在整個(gè)店鋪中占70%，是店鋪內(nèi)主要銷(xiāo)售的商品。店鋪賣(mài)家需要根據(jù)市場(chǎng)對(duì)該類(lèi)商品做以下定位：①購(gòu)買(mǎi)人群定位；②消費(fèi)能力定位；③消費(fèi)習(xí)慣定位。對(duì)正常價(jià)銷(xiāo)售的商品，店鋪賣(mài)家要根據(jù)市場(chǎng)、購(gòu)買(mǎi)人群及消費(fèi)能力進(jìn)行定位，而不要為商品去找市場(chǎng)，另外，對(duì)這類(lèi)商品還要做好老買(mǎi)家分類(lèi)、圈養(yǎng)。3高價(jià)銷(xiāo)售高價(jià)銷(xiāo)售的商品屬于高端商品。其價(jià)格一般為正常價(jià)的23倍，在整個(gè)店鋪中占15%，主要為了提升店鋪形象。其使用情況如下：①老買(mǎi)家的攀升；②淘寶活動(dòng)申報(bào)（針對(duì)于淘寶賣(mài)家而言）；③引入不同購(gòu)買(mǎi)力流量。例如，淘寶賣(mài)家參加淘寶官方活動(dòng)后，商品的轉(zhuǎn)化率會(huì)下降，因?yàn)橐M(jìn)的活動(dòng)流量不符合店鋪商品的正常價(jià)，當(dāng)買(mǎi)家進(jìn)入你的店鋪后，看到你的商品價(jià)格比之前的要高，那么買(mǎi)家基本上就不會(huì)買(mǎi)，所以參加淘寶官方活動(dòng)后，有可能你的店鋪轉(zhuǎn)化率會(huì)下降。下面主要講的促銷(xiāo)定價(jià)，就是針對(duì)店鋪內(nèi)低價(jià)銷(xiāo)售的商品而言。促銷(xiāo)定價(jià)是暫時(shí)將店鋪內(nèi)寶貝價(jià)格的售價(jià)低于正常價(jià)格，有時(shí)甚至低于成本價(jià)格，從而達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售的目的。選擇某商品做促銷(xiāo)的時(shí)候，要合理定價(jià)。關(guān)于定價(jià)，我給大家一個(gè)思路是，定價(jià)要根據(jù)商品的價(jià)格和行業(yè)均價(jià)來(lái)定。我不贊同虧本做買(mǎi)賣(mài)的方法，更不贊同暴利。定價(jià)可以換位思考一下，如果是你，這個(gè)商品你覺(jué)得值多少錢(qián)，你愿意為它花多少錢(qián)買(mǎi)單？促銷(xiāo)定價(jià)方式主要包括以下（見(jiàn)圖下）幾種。促銷(xiāo)定價(jià)方式1招徠定價(jià)招徠定價(jià)是將店鋪里的某一種或某幾種寶貝的價(jià)格定得特別低，用這些寶貝作為犧牲品，招徠買(mǎi)家前來(lái)購(gòu)買(mǎi)正常價(jià)格的寶貝。2特別事件定價(jià)前面已經(jīng)講到了，在促銷(xiāo)活動(dòng)中，降低寶貝的價(jià)格要給買(mǎi)家一個(gè)理由，這種定價(jià)方式就是特別事件定價(jià)法。店鋪可以利用開(kāi)業(yè)慶典、開(kāi)業(yè)紀(jì)念日或者節(jié)假日等時(shí)機(jī)，降低某些寶貝的價(jià)格，以吸引更多的買(mǎi)家。例如，每到1月份可以實(shí)行促銷(xiāo)定價(jià)，以吸引疲憊的圣誕節(jié)購(gòu)物者重返店鋪。3現(xiàn)金回扣顧名思義，現(xiàn)金回扣就是店鋪賣(mài)家對(duì)在特定的時(shí)間內(nèi)購(gòu)買(mǎi)店鋪寶貝的買(mǎi)家給予現(xiàn)金回扣，把回扣直接交給買(mǎi)家，以達(dá)到提升店鋪銷(xiāo)量的目的。最近，通過(guò)現(xiàn)金回扣進(jìn)行促銷(xiāo)定價(jià)的方式在耐用品、小器具等店鋪中十分流行。4心理折扣店鋪利用心理折扣進(jìn)行促銷(xiāo)定價(jià)的方法是，在店鋪剛推出一款新商品時(shí)，給某一件或某幾件店鋪寶貝的價(jià)格定得稍高一些，隨著推廣的擴(kuò)大、時(shí)間的推進(jìn)，價(jià)格可以慢慢降低。這也是為了以后策劃店鋪內(nèi)的活動(dòng)預(yù)留了很多空間。特別是在開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，可以大幅度地降價(jià)出售，以刺激買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)欲望。對(duì)于促銷(xiāo)定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，很多店鋪賣(mài)家會(huì)認(rèn)為寶貝的定價(jià)越低，其銷(xiāo)量就會(huì)越大。其實(shí)不然，對(duì)商品來(lái)說(shuō)，并不是定價(jià)低就可以賣(mài)得好，有時(shí)反而會(huì)適得其反，例如，你的商品價(jià)格太低，買(mǎi)家就會(huì)懷疑質(zhì)量，從而不再?gòu)哪愕牡赇伬镔?gòu)買(mǎi)商品等負(fù)面影響。所以，定價(jià)低并不值得推崇。店鋪賣(mài)家在促銷(xiāo)定價(jià)時(shí)，打折促銷(xiāo)策略的要點(diǎn)如下（見(jiàn)圖下）。打折促銷(xiāo)策略1頻率策略頻率策略是確定店鋪一年內(nèi)打折促銷(xiāo)發(fā)生的次數(shù)。每次打折都會(huì)或多或少吸引一部分買(mǎi)家來(lái)店鋪內(nèi)消費(fèi)。為了增加買(mǎi)家來(lái)店鋪的次數(shù)，店鋪賣(mài)家要搜集買(mǎi)家的通信方式，適時(shí)的對(duì)買(mǎi)家問(wèn)寒問(wèn)暖，增加雙方的交流，從而增加買(mǎi)家的到訪次數(shù)，即便買(mǎi)家不買(mǎi)，也歡迎來(lái)欣賞一下，并且還要有技巧的要求買(mǎi)家向自己的親朋好友推薦，當(dāng)然前提是買(mǎi)家感到滿意。研究表明，由親友及其他熟悉的人向潛在買(mǎi)家推銷(xiāo)商品，其影響力高達(dá)80%，而且由現(xiàn)有買(mǎi)家推薦的新買(mǎi)家，成交率要比沒(méi)有人推薦的新買(mǎi)家高35倍。2范圍策略范圍策略是確定店鋪的哪些寶貝需要打折。在選擇打折商品的時(shí)候，你要明確為什么要對(duì)這些商品打折，是否符合打折的目的。比如，你要考慮一下現(xiàn)在的新品是否需要打折、店鋪里的熱銷(xiāo)商品是否需要打折等。3時(shí)機(jī)策略時(shí)機(jī)策略是確定店鋪賣(mài)家選擇什么時(shí)間打折最為合適。現(xiàn)在，店鋪賣(mài)家選擇最多的時(shí)機(jī)主要是“五一”、“十一”、“端午節(jié)”、“元旦”、“春節(jié)”等節(jié)假日，但在這些銷(xiāo)售高峰期進(jìn)行打折促銷(xiāo)，效果會(huì)打折扣。因?yàn)樵谶@些重要節(jié)日時(shí)，所有的店鋪賣(mài)家都在這么做，即使這樣，你也必須要這樣做，不然買(mǎi)家就會(huì)流入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里。另外，店鋪開(kāi)業(yè)典禮、周年紀(jì)念日等重要日子，或者在淡季進(jìn)行清倉(cāng)大酬賓都是值得深度挖掘的好時(shí)機(jī)。4期間策略期間策略是確定店鋪打折促銷(xiāo)應(yīng)持續(xù)的時(shí)間階段。打折促銷(xiāo)的持續(xù)時(shí)間并不是越長(zhǎng)越好。因?yàn)槿绻蛘壑芷谔L(zhǎng)，反而降低了買(mǎi)家立即購(gòu)買(mǎi)的決心。一般來(lái)說(shuō)，將打折的周期控制在510天是比較合適的。另外，在制訂打折周期時(shí)，還要考慮到買(mǎi)家知道折扣優(yōu)惠的信息及采購(gòu)周期，還可以進(jìn)行時(shí)間壓迫，如打折優(yōu)惠前五天，買(mǎi)家可享受特別優(yōu)惠等。5方式策略方式策略是確定店鋪賣(mài)家應(yīng)采取什么方式打折。關(guān)于這一點(diǎn)，有不少的店鋪賣(mài)家很容易就忽視了。特別是對(duì)于耐用消費(fèi)品而言，單純的做價(jià)格折扣，并不能增加買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和頻次。因此，店鋪賣(mài)家就要調(diào)整打折的方式，抓住刺激消費(fèi)這一核心，做出價(jià)值來(lái)，這樣挖掘的空間才能變大。6程度策略程度策略是確定店鋪打折的程度，也就是能為買(mǎi)家便宜多少價(jià)格，才能既吸引到買(mǎi)家，自己又不喪失利潤(rùn)。如果僅靠單純的價(jià)格戰(zhàn)取勝，那么很有可能會(huì)給買(mǎi)家留下不好的印象，讓買(mǎi)家認(rèn)為你店鋪里的寶貝是廉價(jià)的低端商品，從而對(duì)你店鋪的品牌形象和長(zhǎng)期獲利帶來(lái)負(fù)面影響。如今，打折促銷(xiāo)信息已經(jīng)成為一些店鋪賣(mài)家最實(shí)用的促銷(xiāo)手段，也是一些中小賣(mài)家需要學(xué)習(xí)的好思路。其促銷(xiāo)模式類(lèi)似超市、商場(chǎng)，可以迅速讓你店鋪里的商品暢銷(xiāo)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)！節(jié)日促銷(xiāo)六大策略每當(dāng)節(jié)日來(lái)臨之際，各大超市、商場(chǎng)就開(kāi)始開(kāi)展各種各樣的促銷(xiāo)活動(dòng)，當(dāng)然店鋪賣(mài)家也不例外，也都會(huì)為促銷(xiāo)做準(zhǔn)備。促銷(xiāo)策略作為節(jié)日促銷(xiāo)的重要內(nèi)容，其制訂策略的好壞，直接決定著促銷(xiāo)的成敗。那么，店鋪的節(jié)日促銷(xiāo)策略有哪些呢（見(jiàn)圖下）?節(jié)日促銷(xiāo)的六大策略1一刻千金，讓買(mǎi)家蜂擁而至“一刻千金”的促銷(xiāo)方案就是讓買(mǎi)家在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)自由搶購(gòu)商品，并以超低價(jià)銷(xiāo)售。比如，在你的店鋪，每天早上9點(diǎn)到9點(diǎn)零5分之間拍下的寶貝，可以以5元的價(jià)格成交。這個(gè)促銷(xiāo)看似大虧本，但是實(shí)際上這一舉動(dòng)給你帶來(lái)了急劇的人氣提升和很多的潛在買(mǎi)家，因?yàn)閷?shí)際上5分鐘的挑選時(shí)間是倉(cāng)促的，5分鐘之后，買(mǎi)家還是會(huì)在你的店鋪里逛的，既然來(lái)了總要買(mǎi)點(diǎn)什么，而且那些搶下5元特價(jià)的買(mǎi)家也可能因?yàn)橛X(jué)得占到了大便宜而購(gòu)買(mǎi)得更多。所以，這種用千金一刻吸引買(mǎi)家的注意，等買(mǎi)家吸引過(guò)來(lái)之后，接下來(lái)就是讓買(mǎi)家自愿掏腰包了。2錯(cuò)覺(jué)折扣，給買(mǎi)家不一樣的感覺(jué)人們認(rèn)為打折的商品質(zhì)量總是會(huì)差一點(diǎn)。這是心理暗示，要打消這種心理暗示，就要讓買(mǎi)家覺(jué)得所買(mǎi)的這個(gè)商品其實(shí)是原價(jià)的，但卻花了更少的錢(qián)買(mǎi)到了，賺到了。具體怎么去操作呢?比如，“您只要花100元就可以買(mǎi)到我們店里價(jià)值130元的商品”或者“您只要花99元，就可以在我們店里挑選任何一件原價(jià)的商品”。這兩個(gè)案例實(shí)際上都是在價(jià)格上的讓利，但是給買(mǎi)家的感覺(jué)是完全不一樣的，如果你給130元的寶貝打個(gè)7.7折，那買(mǎi)家感覺(jué)這個(gè)寶貝就是值100塊，那質(zhì)量估計(jì)也就是100元的質(zhì)量。但是你把方案改稱(chēng)為“花100元就可以帶走價(jià)值130元的商品”，買(mǎi)家就會(huì)覺(jué)得這個(gè)商品的價(jià)值還是130元，但是我只要花100元錢(qián)就得到了，質(zhì)量品質(zhì)還是130元的。3降價(jià)加打折，給買(mǎi)家雙重實(shí)惠降價(jià)加打折實(shí)際上就是對(duì)一件商品既降價(jià)，又打折，雙重實(shí)惠疊加。相比純粹的打折或者是純粹的降價(jià)多了一道彎，但是不要小看這道彎，對(duì)買(mǎi)家的吸引力是巨大的。第一，對(duì)于買(mǎi)家來(lái)說(shuō)，一次性的打折方案和降價(jià)加打折比起來(lái)，毫無(wú)疑問(wèn)會(huì)認(rèn)為后者更便宜。這種心理使得買(mǎi)家喪失原有的判斷力，被促銷(xiāo)所吸引。第二，對(duì)于店鋪來(lái)說(shuō)，提高了促銷(xiāo)的機(jī)動(dòng)性，提高了因促銷(xiāo)而付出的代價(jià)。比如，以100元商品為例，如果直接打6折，那一件商品就會(huì)損失40元的利潤(rùn)。但是如果你先把100元的商品降價(jià)10元，再打8折，那么一件商品損失的利潤(rùn)是28元。但是買(mǎi)家在感覺(jué)上還是后者比較爽。4超值一元，舍小取大的促銷(xiāo)策略超值一元，就是在活動(dòng)期間，買(mǎi)家可以花一元錢(qián)買(mǎi)到平時(shí)幾十元甚至上百元的商品?；蛟S很多人不明白這個(gè)問(wèn)題：這種促銷(xiāo)方案不是會(huì)讓店鋪虧本很多嗎?其實(shí)不然，從表面上看，這種一元錢(qián)的商品確實(shí)賺不到錢(qián)，但是通過(guò)這些商品，店鋪吸引了很多的流量，而一個(gè)買(mǎi)家如果購(gòu)買(mǎi)了一件一元商品，那他同時(shí)再購(gòu)買(mǎi)店鋪里其他商品的可能性是很大的，因?yàn)橥瑯有枰淮梧]費(fèi)。而那些進(jìn)到店鋪里來(lái)卻沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)一元商品的買(mǎi)家，購(gòu)買(mǎi)你店鋪里其他商品的可能性也是非常大的，因?yàn)樗M(jìn)來(lái)了，看到了你的寶貝。5臨界價(jià)格，買(mǎi)家的視覺(jué)錯(cuò)誤所謂臨界價(jià)格，就是在視覺(jué)上和感性認(rèn)識(shí)上讓買(mǎi)家有第一錯(cuò)覺(jué)的那個(gè)價(jià)格。比如，以100元為界線，那么臨界價(jià)格可以設(shè)置為99.99元或者是99.9元，這種臨界價(jià)格最重要的作用是給買(mǎi)家一個(gè)視覺(jué)錯(cuò)誤，這個(gè)商品并不是上百元，只不過(guò)是幾十元而已。盡管這個(gè)促銷(xiāo)策略已經(jīng)被超市、商場(chǎng)運(yùn)用的泛濫了，但是也說(shuō)明了這個(gè)方法屢試不爽，在實(shí)際操作中還是可以拿來(lái)使用的。6階梯價(jià)格，讓買(mǎi)家自動(dòng)著急所謂階梯價(jià)格，就是商品的價(jià)格隨著時(shí)間的推移出現(xiàn)階梯式的變化。比如，新品上架第一天按5折銷(xiāo)售，第二天6折，第三天7折，第四天8折，第五天9折，第六天原價(jià)銷(xiāo)售。這樣給買(mǎi)家造成一種時(shí)間上的緊迫感，越早買(mǎi)越劃算，減少買(mǎi)家的猶豫時(shí)間，促使買(mǎi)家沖動(dòng)購(gòu)物。當(dāng)然階梯的方式有很多，賣(mài)家可以根據(jù)自己的實(shí)際情況來(lái)設(shè)定。宗旨就是既吸引買(mǎi)家又不會(huì)讓賣(mài)家虧本。價(jià)格折扣是操作最方便，也是見(jiàn)效最快的促銷(xiāo)方式，賣(mài)家可以跟據(jù)上面提到的一些思路，拓展開(kāi)來(lái)，運(yùn)用到自己的店鋪中，一定可以做得更好。低成本促銷(xiāo)小技巧淘寶已經(jīng)形成了打折促銷(xiāo)的風(fēng)氣，所以你需要入鄉(xiāng)隨俗才能獲得參加一些活動(dòng)的入場(chǎng)券。定價(jià)低并不值得推崇，如果開(kāi)淘寶店都不賺錢(qián)甚至還虧本，那你不如趁早關(guān)門(mén)，留著錢(qián)多買(mǎi)些禮品送給爸媽?zhuān)怨宰鲆粋€(gè)孝順的孩子。實(shí)際上，淘寶里面某些商品的零售價(jià)格比工廠批量出貨的價(jià)格還要低。因?yàn)橛械纳a(chǎn)企業(yè)虧本拋售庫(kù)存、尾單，甚至有的企業(yè)面臨倒閉，商品被低價(jià)拍賣(mài)；有的個(gè)人或公司入手的商品滯銷(xiāo)，因而不得不虧本轉(zhuǎn)售。所有這些商品都可能流入淘寶以低價(jià)銷(xiāo)售。我見(jiàn)過(guò)被買(mǎi)家退貨的案例，商品出廠訂單價(jià)為20元一件，賣(mài)家即使以7元一件的低價(jià)銷(xiāo)售，卻還是沒(méi)有買(mǎi)家愿意購(gòu)買(mǎi)。所以，銷(xiāo)量的好壞，不一定就是由價(jià)格主導(dǎo)的。低成本商品店鋪促銷(xiāo)小技巧有哪些呢（見(jiàn)圖下）？1注重定位對(duì)于低成本商品需要一個(gè)比較有針對(duì)性的定位，如年輕女孩、學(xué)生、白領(lǐng)或是其他群體，針對(duì)這些消費(fèi)群體可以做個(gè)調(diào)研和統(tǒng)計(jì)，總結(jié)出買(mǎi)家群體的一些消費(fèi)習(xí)慣，優(yōu)化頁(yè)面和商品類(lèi)型，最后確定商品設(shè)定在什么價(jià)位上。如果沒(méi)有一個(gè)精確的定位，很可能就像無(wú)頭蒼蠅一樣，買(mǎi)家自然就會(huì)覺(jué)得商品不夠好、不夠?qū)I(yè)，反而去找一些專(zhuān)賣(mài)的或是定位比較清晰的店鋪，因?yàn)闀?huì)覺(jué)得人家的專(zhuān)業(yè)些，所以定位很重要，定位好了才不至于盲目投入。2不打價(jià)格戰(zhàn)低成本商品的競(jìng)爭(zhēng)力很強(qiáng)，如果只是和別人比價(jià)格戰(zhàn)，往往都是敵損一萬(wàn)，自損八千，價(jià)格總會(huì)有比你的更便宜的。例如，一些可以直接從廠家拿貨的就一定會(huì)比你的便宜，買(mǎi)家自然會(huì)去選擇價(jià)格便宜的那一家。如果你也把價(jià)格定得低一些，那你只能是賺人氣了，這樣一來(lái)你開(kāi)網(wǎng)店的意義也就沒(méi)有了。所以，開(kāi)網(wǎng)店要想賺錢(qián)就不能和其他賣(mài)家打價(jià)格戰(zhàn)，除非你的進(jìn)貨價(jià)很低。這時(shí)你可以把商品做成中端或者高端一點(diǎn)，讓買(mǎi)家心理覺(jué)得你的商品與其他店鋪的不一樣，如賣(mài)大米，有些賣(mài)家就出生在盛產(chǎn)大米的地方，當(dāng)然價(jià)位會(huì)有很大優(yōu)勢(shì)。如果你沒(méi)有這個(gè)優(yōu)勢(shì)，你再去和人家打價(jià)格戰(zhàn)，那么你很快就會(huì)“死”，所以你不妨換一個(gè)思路，賣(mài)綠色大米，純天然的，現(xiàn)在有很多地方的大米金屬含量超標(biāo)，這時(shí)如果你打出賣(mài)綠色大米的旗號(hào)，買(mǎi)家自然就會(huì)覺(jué)得這個(gè)好，你的大米從感覺(jué)上就高了一個(gè)等級(jí)，你也不需要去和他們打價(jià)格戰(zhàn)?？梢?jiàn)，只要你想法改變商品結(jié)構(gòu)，滿足買(mǎi)家的需求，你的網(wǎng)店就能賺錢(qián)。3買(mǎi)家擁有選擇權(quán)最后要把選擇權(quán)交給買(mǎi)家，給買(mǎi)家足夠的選擇空間，在做促銷(xiāo)的時(shí)候，一定要注意商品的搭配。商品搭配一次不要太多，如驅(qū)蚊手環(huán)5條一盒的，有人賣(mài)兩盒包郵就是10條69元，那么買(mǎi)家看到自然是不太想買(mǎi)，因?yàn)槭紫仁强紤]這個(gè)商品如果不好的話，買(mǎi)兩盒就浪費(fèi)了，就會(huì)覺(jué)得貴，就算是買(mǎi)了拿回去，要是商品有一點(diǎn)點(diǎn)不好，就會(huì)有很大意見(jiàn)，覺(jué)得自己被坑了，那么無(wú)論如何都不會(huì)再去買(mǎi)第二次了，但是如果首先起步是買(mǎi)一條或是一盒多少多少元，購(gòu)買(mǎi)第二條或是第二盒就只需要加幾塊錢(qián)就能帶回家，這樣選擇權(quán)就到了買(mǎi)家手上，買(mǎi)家就會(huì)覺(jué)得很舒服，而且買(mǎi)第二件的時(shí)候又很劃得來(lái)，不買(mǎi)又覺(jué)得虧了，這些實(shí)惠都能看得見(jiàn)，這樣就很少有人不動(dòng)心了。若是商品真的好，那就一定會(huì)回頭再來(lái)，這樣就比之前好多了。4注重市場(chǎng)需求有些店鋪賣(mài)家盲目追求單品爆款銷(xiāo)量而忽視了市場(chǎng)需求，這樣很容易造成商品的大量積壓。假如你只是追求單品爆款而不去管其他的商品，那么你只能靠著這單一的爆款生存，萬(wàn)一該商品過(guò)時(shí)或是換季，你的整個(gè)店鋪就會(huì)陷入淡季，所以要提前做好一個(gè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，計(jì)算好商品什么時(shí)候換季，要不然就會(huì)有很大的庫(kù)存壓力。

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