這個(gè)失誤可能讓銷(xiāo)售額銳減70%

從事淘寶電商4年多了，給我最大感觸就是：這是一個(gè)充滿神奇的地方，一切皆有可能，這也是淘寶最讓人著迷之處。有時(shí)候，一個(gè)不起眼的小動(dòng)作，卻可以將你的店鋪從“地獄”到“天堂”，甚至也有可能從“天堂”到“地獄”。

比如，我先前遇到的一個(gè)寵物用品商家，去年單月銷(xiāo)售額達(dá)到700W多，是行業(yè)的TOP商家。

后面因?yàn)闇p少一部分廣告費(fèi)用，導(dǎo)致店鋪銷(xiāo)售斷崖式下滑，從700多萬(wàn)下滑到200W多.....老板可真沒(méi)想到會(huì)帶來(lái)這么嚴(yán)重的后果，都后悔莫及了~。

又有一個(gè)做瓷磚的商家，又因?yàn)橐淮闻既簧闲?，結(jié)果不小心把店鋪業(yè)績(jī)提升了2倍多，從月銷(xiāo)售不到20W直接提升到60W多.......

這為什么會(huì)這樣？同樣都是做了一些看不起眼、卻以為無(wú)傷大雅的小動(dòng)作，卻導(dǎo)致2個(gè)截然不同的局面呢？

后面經(jīng)過(guò)分析得出，歸根到底就是：是否利用規(guī)律行事。

一旦順應(yīng)規(guī)律，就起到事半功倍；否則可能事倍功半，甚至起到反預(yù)期效果。

而上面商家所面對(duì)的市場(chǎng)規(guī)律之一是：市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)業(yè)態(tài)分布。指的是：資源在當(dāng)下局面分配狀況。一般情況下，有2種形態(tài)，分別是“冪律分布”與“正態(tài)分布”，它們各自對(duì)應(yīng)影響著系統(tǒng)的運(yùn)行規(guī)則。

作為運(yùn)營(yíng)人員，我們要分析當(dāng)下產(chǎn)品所在的競(jìng)爭(zhēng)分布業(yè)態(tài)，順應(yīng)規(guī)律發(fā)展趨勢(shì)，從而更容易獲得成功。

那到底什么是”冪律分布“和”正態(tài)分布“？它們之間的區(qū)別是什么？基于2種不同的業(yè)態(tài)分布，我們有什么針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)方案呢？

冪律分布：如下圖所示，典型特征：資源分布盡不均勻，是二八定律的體現(xiàn)。

在淘寶上來(lái)看，就是大多數(shù)資源（流量與銷(xiāo)量）都集中在少數(shù)商家上，是典型的頭部制勝市場(chǎng)，并且里面存在馬太效應(yīng)，強(qiáng)者越強(qiáng)，弱者越弱，一旦下滑或處于劣勢(shì)，差距會(huì)隨著時(shí)間而放大。

然而具有冪律分布特征的市場(chǎng)，大多數(shù)s單重災(zāi)區(qū)，比如大小家電、3C數(shù)碼等標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，它們都是為了刷銷(xiāo)量來(lái)?yè)屨寂琶?，從而帶?lái)更多的流量與銷(xiāo)量。

下面，我用一組數(shù)據(jù)來(lái)表明該市場(chǎng)的流量分布。

在看圖數(shù)據(jù)之前，先提前說(shuō)明圖例所代表的意思：“條線圖”代表“寶貝數(shù)量“；“折線圖”代表“平均展現(xiàn)”，下面底部的數(shù)據(jù)是“價(jià)格區(qū)間”。

以寵物市場(chǎng)為例，

下面是：“狗狗沐浴露”的市場(chǎng)流量分布。

從圖所示：有一個(gè)產(chǎn)品出價(jià)7元獲取10693展現(xiàn)，其余產(chǎn)品就相對(duì)較少了，典型的冪律市場(chǎng)特征，大多數(shù)資源集中在少數(shù)商家上。

再看另外一個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)：貓砂

也是類(lèi)似這種情況，出現(xiàn)一家獨(dú)大的狀況。

由于冪律分布市場(chǎng)是一個(gè)典型的頭部致勝市場(chǎng)，而在里面關(guān)鍵因素是：銷(xiāo)量。

先前提起的寵物商家，就是因?yàn)楹雎粤诵袠I(yè)特性，從而減少?gòu)V告投放，導(dǎo)致產(chǎn)生了馬太效應(yīng)，出現(xiàn)：銷(xiāo)量下滑—排名下滑—流量下滑—銷(xiāo)量下滑......形成一個(gè)動(dòng)態(tài)惡性循環(huán)。

當(dāng)產(chǎn)品一旦出現(xiàn)下滑趨勢(shì)時(shí)，或與同行的銷(xiāo)量差距逐漸過(guò)少，就要打醒十二分精神了。

再說(shuō)正態(tài)分布：

正態(tài)分布：如下圖所示，就是資源分布相對(duì)均勻一點(diǎn)，并不存在一家獨(dú)大的情況。

在淘寶上，最典型代表的就是風(fēng)格類(lèi)產(chǎn)品，比如服裝、包包、鞋子等。由于每個(gè)人的審美偏好不一樣，自然選擇也不一樣

下面也用部分產(chǎn)品為例，來(lái)觀察該正態(tài)分布市場(chǎng)的流量

產(chǎn)品1：外套-外套秋女2021新款

流量分布也相對(duì)均勻一點(diǎn)，很多產(chǎn)品都再不同程度上獲取流量。（有2個(gè)產(chǎn)品同時(shí)獲得最高展現(xiàn)，6個(gè)產(chǎn)品獲得9000多展現(xiàn)等等）

產(chǎn)品2：女鞋-女鞋2021新款女秋

流量分布情況也跟上面的產(chǎn)品一樣。

這就典型的正態(tài)分布特征：資源相對(duì)分布均勻。上面提起的瓷磚商家，他做的產(chǎn)品是一種風(fēng)格類(lèi)的地磚，本質(zhì)上是處于一個(gè)正態(tài)分布的市場(chǎng)，消費(fèi)者會(huì)基于自己的喜好風(fēng)格來(lái)做選擇，所以一旦上新的產(chǎn)品多了，風(fēng)格多，自然能夠滿足更多人群的需求，自然而然，轉(zhuǎn)化率就能明顯提升，產(chǎn)生正反饋循環(huán)：產(chǎn)品多—轉(zhuǎn)化提升——成交人多——流量多了——成交人多。

當(dāng)消費(fèi)者去選購(gòu)一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，選擇的影響因素過(guò)多時(shí)：就會(huì)導(dǎo)致我們不斷地瀏覽產(chǎn)品，進(jìn)行貨比三家，導(dǎo)致位置靠后的產(chǎn)品也得到曝光與銷(xiāo)量。最常見(jiàn)女生去選購(gòu)衣服、包包、鞋子等，都是需要瀏覽大量產(chǎn)品對(duì)比后才購(gòu)買(mǎi)的。

選擇的影響因素過(guò)少時(shí)：產(chǎn)品同質(zhì)化無(wú)差異時(shí)，用戶就會(huì)自動(dòng)簡(jiǎn)化決策行動(dòng)，出現(xiàn)從眾效應(yīng)，更多選擇銷(xiāo)量前面幾個(gè)的產(chǎn)品。就導(dǎo)致了冪律分布。比如去買(mǎi)鋼化膜、等標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。

所以，產(chǎn)生兩種不同基本業(yè)態(tài)的關(guān)鍵因素：是影響用戶選購(gòu)產(chǎn)品的背后決策行為。

冪律分布市場(chǎng)，存在頭部效應(yīng)。我們的策略就是打造爆款搶占有限的資源，我們要選擇一個(gè)有利自己的產(chǎn)品切入點(diǎn)，聚焦所有的資源（外部與內(nèi)部）讓其成為第一！這里的第一可以是品類(lèi)第一或其他細(xì)分屬性的第一，要是的渠道入口的第一。

當(dāng)成為第一，就能享受流量紅利、銷(xiāo)售紅利！

比如，在過(guò)去也曾做過(guò)空調(diào)（美的），小家電（格力）等標(biāo)品，也分布用一樣的手段打造成小爆款。

先選擇一個(gè)有利自己的細(xì)分市場(chǎng)，然后把所有的資源都allin在一個(gè)點(diǎn)上，再某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)形成相對(duì)優(yōu)勢(shì)，最終成功獲取大量流量，撬動(dòng)其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

正態(tài)分布市場(chǎng)：由于銷(xiāo)量分布較廣，是消費(fèi)者的偏好或關(guān)注點(diǎn)不同，選擇產(chǎn)品的方向也變得更多。所以我們的策略就是建立產(chǎn)品矩陣生態(tài)，多產(chǎn)品布局，打造店鋪爆款群，產(chǎn)生相互協(xié)同作用。

比如，上個(gè)月，我接觸了一個(gè)陶瓷花瓶店鋪，就做了2個(gè)動(dòng)作，直接把店鋪業(yè)績(jī)從60W多上升到90W多...

1.利用推廣工具進(jìn)行多產(chǎn)品引流。（多產(chǎn)品布局）

2.第二件半價(jià)，帶動(dòng)關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售。（讓用戶買(mǎi)更多）

這兩個(gè)簡(jiǎn)單的動(dòng)作，雖然簡(jiǎn)單，但實(shí)際上符合了正態(tài)分布市場(chǎng)的特征。最終直通車(chē)的roi(廣告產(chǎn)出比)從2提升到4點(diǎn)多，也間接把店鋪的免費(fèi)流量和銷(xiāo)售帶動(dòng)起來(lái)了。