抖音上的賣(mài)貨技巧有哪些-抖音問(wèn)答電商問(wèn)答

本文主題抖音上的賣(mài)貨技巧有哪些,抖音問(wèn)答。

曾經(jīng)有個(gè)抖音視頻，拍的是花果山風(fēng)景區(qū)的工作人員雨后給猴子喂吃的，一群猴子來(lái)?yè)屆姘?，很?jiǎn)單的視頻居然火大了，有220萬(wàn)的點(diǎn)贊，11萬(wàn)的評(píng)論，有點(diǎn)奇怪。

仔細(xì)看看大家的評(píng)論后，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)現(xiàn)象（以下是視頻的部分評(píng)論摘取）：

同志，請(qǐng)出示證件，喂！喂！同志?。?！你們…..

跟南鑼鼓巷的大媽在菜市場(chǎng)搶土豆一個(gè)樣

最后的是猴王吧

最后一只拿了4片

有一只沒(méi)拿

后面有個(gè)媽媽帶著小猴子沒(méi)搶

如果把里面的”猴“字拿掉，你們是不是以為這個(gè)視頻再講某單位分面包，是不是像極了我們的生活，我們的社會(huì)，有的人看到了公平和特殊，有的人看到了婦女和兒童，有的人看到了地位和規(guī)則，現(xiàn)在你應(yīng)該明白大家為什么看的這么仔細(xì)，寫(xiě)了這么多評(píng)論了吧？

因?yàn)?，它?chuàng)造了心理模擬。

一、心理模擬和內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)

心理模擬，是指人對(duì)于某事件或者一連串事件的結(jié)局或經(jīng)過(guò)的幻想或是回憶。我們可以用一個(gè)公式來(lái)表達(dá)：

也就是說(shuō)，當(dāng)我們看到猴子搶面包的場(chǎng)景時(shí)，很自然的回憶起我們經(jīng)歷的社會(huì)秩序，階級(jí)地位，利益分割時(shí)，甚至喚醒了我們的情緒。

心理模擬本質(zhì)是人類(lèi)認(rèn)識(shí)社會(huì)的一種認(rèn)知型行為，其認(rèn)知過(guò)程和電影的“投影一同化”一樣。在模擬的過(guò)程中，既可以滿(mǎn)足生理需要，還可以快速改變認(rèn)知，更能誘導(dǎo)人們做出模仿的行為，比如：

1、曹操當(dāng)年行軍打仗，找不到水士兵們都非常口渴，于是曹操就說(shuō)前面有片大的梅子林，而且已經(jīng)不遠(yuǎn)了，成功的讓士兵的嘴里流出了口水，解決了口渴；

2、全世界的AV產(chǎn)業(yè)之所以發(fā)達(dá)就是因?yàn)樾睦砟M帶來(lái)的預(yù)先體驗(yàn)；

3、臺(tái)大的呂世浩教授在TEDx的演講《學(xué)歷史的大用》中談到，中國(guó)古代都是帝王和精英在學(xué)習(xí)歷史，并且都覺(jué)得很有用。而我們當(dāng)代人從小學(xué)就開(kāi)始學(xué)歷史，卻都不知道歷史有什么用。就是因?yàn)楣湃藢W(xué)習(xí)歷史的方法就是模仿，讀到關(guān)鍵處，把書(shū)蓋上，去想象他在這樣的環(huán)境中他會(huì)怎樣決定。通過(guò)這種方法，可以快速學(xué)到古人的智慧。當(dāng)年毛主席讓王洪文看《劉盆子傳》也是一樣的道理。

看得出心理模擬的力量非常強(qiáng)大，而心理模擬落地的行為就是模仿，人類(lèi)最簡(jiǎn)單的學(xué)習(xí)行為和認(rèn)知方式。所以心理模擬的構(gòu)建和用戶(hù)模仿行為的引導(dǎo)正是抖音等內(nèi)容平臺(tái)做營(yíng)銷(xiāo)的核心元素，必然對(duì)未來(lái)用戶(hù)消費(fèi)行為產(chǎn)生巨大的影響。

具體怎么構(gòu)建用戶(hù)的心理模擬了？或者說(shuō)，如何最大化的刺激用戶(hù)模仿？

二、過(guò)程模擬和結(jié)果模擬

1999年P(guān)ham和Taylor將心理模擬這一概念分為兩個(gè)類(lèi)別，一類(lèi)是過(guò)程模擬，另一類(lèi)是結(jié)果模擬。

過(guò)程模擬關(guān)注的是一個(gè)人去幻想或是回憶要完成某件任務(wù)所必需的經(jīng)過(guò)。

比如當(dāng)年蘋(píng)果的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)就很注重過(guò)程模擬，“緩緩拿起平板電腦，撫摸她光滑美麗的外殼，不敢相信這樣一個(gè)平板電腦竟然可以只有7.5毫米之薄，不足500克之輕！輕輕點(diǎn)擊開(kāi)機(jī)，絢麗奪目的Retina屏幕即刻充盈眼簾，只需左右滑動(dòng)屏幕即可到達(dá)任意APP，插上耳機(jī)聆聽(tīng)美妙音符，播放視頻盡覽全球大片，按下快門(mén)留下最美瞬間?？萍嫉囊饬x在于帶給人類(lèi)最完美的體驗(yàn)過(guò)程”

結(jié)果模擬則側(cè)重于一個(gè)人去幻想或是回憶要完成某件任務(wù)所獲得的結(jié)果。

比如當(dāng)年小米手機(jī)發(fā)布會(huì)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)就多用結(jié)果模擬。

這兩種模擬方式有什么區(qū)別？在今天的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)上，哪種方式更適合？

1.過(guò)程模擬，效果更好

在一項(xiàng)研究中，在考試前一段時(shí)間讓兩組同學(xué)分別做兩種心像模擬，專(zhuān)注于過(guò)程模擬的同學(xué)想象的是圖書(shū)館學(xué)習(xí)，閱讀哪些材料，復(fù)習(xí)哪些筆記，拒絕哪些活動(dòng)，專(zhuān)注于結(jié)果模擬的同學(xué)想象的是拿到試卷得到A評(píng)分。

最后結(jié)果顯示，專(zhuān)注過(guò)程的學(xué)生在學(xué)習(xí)上花費(fèi)時(shí)間最多，而專(zhuān)注于結(jié)果的學(xué)生在學(xué)習(xí)上花的時(shí)間最少。專(zhuān)注于過(guò)程的學(xué)生期中考試成績(jī)最好，而專(zhuān)注于結(jié)果的學(xué)生成績(jī)最差，甚至比沒(méi)有任何模擬的同學(xué)成績(jī)還差。

2.過(guò)程模擬，為何更好

首先，過(guò)程模擬更利于完成目標(biāo)，進(jìn)行過(guò)程模擬的學(xué)生，被迫制定問(wèn)題解決策略比如在考試前一晚不參加派對(duì)，所以能更好地應(yīng)對(duì)潛在的干擾和中斷，自然完成目標(biāo)的概率更高。

其次，過(guò)程模擬更利于調(diào)節(jié)情緒，其考試焦慮程度低于結(jié)果模擬的學(xué)生，通過(guò)預(yù)先想象過(guò)程的每一步，他們感覺(jué)自己對(duì)即將到來(lái)的考試準(zhǔn)備得更充分。

3.內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)，更適合過(guò)程模擬

之前的營(yíng)銷(xiāo)方式主要是結(jié)果模擬，一是受限于圖文很多過(guò)程難以模擬和表達(dá)，二是平臺(tái)追求的核心是有需求條件下的交易效率。

但隨著用戶(hù)物質(zhì)需求的極大滿(mǎn)足，過(guò)程模擬在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域里將發(fā)揮重要的作用，比如提高認(rèn)知效率和精準(zhǔn)度，更容易喚起用戶(hù)情緒和欲望，最核心的還是容易引起用戶(hù)的模仿行為。

有個(gè)播主賬號(hào)，每次發(fā)布的視頻內(nèi)容是爸爸設(shè)計(jì)的一個(gè)有趣簡(jiǎn)單的科學(xué)實(shí)驗(yàn)，內(nèi)容就是爸爸和孩子一起玩耍，過(guò)程模擬的同時(shí)順帶賣(mài)賣(mài)玩具，一個(gè)月也能做個(gè)10來(lái)萬(wàn)，這正是內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的基本方式，用戶(hù)在體驗(yàn)的過(guò)程中順便實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)。比如這些類(lèi)目的產(chǎn)品和服務(wù)。

如果用結(jié)果模擬和過(guò)程模擬的方式來(lái)營(yíng)銷(xiāo)，會(huì)有什么區(qū)別？下面的表格摘取的是視頻腳本的內(nèi)容和淘寶商品詳情的文案，如果你看到的只是結(jié)果，是不是很難引起你的興趣，調(diào)動(dòng)你的情緒和欲望，更不用說(shuō)讓你模仿或購(gòu)買(mǎi)。

顯然，過(guò)程模擬的營(yíng)銷(xiāo)方式，更容易提升認(rèn)知效率，喚起情緒和欲望，刺激人的模仿行動(dòng)，今天之所以很多賬號(hào)帶貨效果差，就是因?yàn)檫€僅僅通過(guò)結(jié)果模擬來(lái)簡(jiǎn)單粗暴的吆喝賣(mài)貨，還一直說(shuō)流量大變現(xiàn)差，這不就是暴殄天物嗎？

當(dāng)然，最大化的刺激用戶(hù)的模仿和購(gòu)買(mǎi)，除了盡量用過(guò)程模擬來(lái)展現(xiàn)內(nèi)容外，還特別要注意內(nèi)容制造者人設(shè)的展現(xiàn)方式，畢竟人都是社會(huì)性動(dòng)物。

三、自我模擬和他人模擬

自我模擬指?jìng)€(gè)體回憶或幻想本人經(jīng)歷一件事情或者完成一個(gè)任務(wù)的過(guò)程和最后的結(jié)果。

他人模擬指?jìng)€(gè)體回憶或幻想他人經(jīng)歷一件事情或者完成一個(gè)任務(wù)的過(guò)程和最后的結(jié)果。

不同種類(lèi)的內(nèi)容對(duì)于用戶(hù)的影響是有差異的：

當(dāng)你營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品和服務(wù)，用戶(hù)追求的是購(gòu)物給自己帶來(lái)的快感，享受這其中的過(guò)程，注重的是消費(fèi)帶來(lái)的美好體驗(yàn)與感覺(jué)，最好用自我模擬的方式來(lái)做內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)，因?yàn)橛脩?hù)會(huì)從你的感受鏡像到她自己身上，畢竟情緒更容易傳染，這時(shí)的內(nèi)容通常是”我很喜歡／我好高興／我覺(jué)得很好吃／我一定要和你們分享“。

相反，用戶(hù)追求的是一個(gè)明確的任務(wù)，他們會(huì)用理性的視角去看待自己的購(gòu)物行為，制定詳細(xì)的購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃和預(yù)算，注意力更多的集中在產(chǎn)品的功能、用途、性?xún)r(jià)比這些結(jié)果指標(biāo)上面時(shí)，最好用他人模擬的方式來(lái)做內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)，因?yàn)橛脩?hù)更愿意從第三方的評(píng)測(cè)來(lái)評(píng)估，畢竟第三方證言更讓人信服。所以你要突出飲料真的無(wú)糖，面膜真的美白，酸奶真的減肥，這時(shí)的內(nèi)容通常是“第三方評(píng)測(cè)／第三方偵探／第三方提醒”。

我們來(lái)看前陣子打爆的一個(gè)案例，雖然是功能性產(chǎn)品（大水杯），但播主通過(guò)過(guò)程模擬和自我模擬的方式，成功的喚起了大眾對(duì)她的興趣和情緒，瞬間制造了大眾的模仿購(gòu)買(mǎi)行為，2天內(nèi)銷(xiāo)量突破10W單。

從7月21日開(kāi)始發(fā)第一條杯子相關(guān)的視頻，3天共計(jì)發(fā)了17個(gè)視頻，完成了7場(chǎng)直播，她具體制造了哪些內(nèi)容，營(yíng)造了什么人設(shè)，用戶(hù)又是如何模仿成風(fēng)的，我們摘錄了部分視頻的標(biāo)題和腳本：

◆14歲輟學(xué)，只身來(lái)到鄭州打拼十六年，如果一直在意別人的看法，我得普通成什么樣子?；畛勺约合胍臉幼樱_本：哎，美女，我覺(jué)得這個(gè)杯子和你的氣質(zhì)不太相符?。也灰阌X(jué)得，我只要我覺(jué)得）

◆氣質(zhì)這一塊，三妹沒(méi)服過(guò)誰(shuí)！我會(huì)告訴你，有了這個(gè)水杯，我的飲水量是平時(shí)的2倍＃超大水杯

◆這十六年來(lái)，苦過(guò)，累過(guò)，哭過(guò)，笑過(guò)，但我從未口渴過(guò)＃超大水杯@dou+小助手（腳本：三妹三妹你火了啊，據(jù)說(shuō)昨天播放量破百萬(wàn)－謠傳絕對(duì)是謠傳，230萬(wàn)）

◆杯身采用食品級(jí)pc材質(zhì)，可以存放100度開(kāi)水，大姐五個(gè)月了天天在用哦?。３笏ㄎ疫@個(gè)水啊，看清了啊，漏水不漏水）

◆一不小心竟然走漏了風(fēng)聲，那就攤牌吧，我少說(shuō)個(gè)零，是2300w＃超大水杯＃和諧三妹（腳本：三妹三妹你火了啊，據(jù)說(shuō)昨天播放量破百萬(wàn)－謠傳絕對(duì)是謠傳，230萬(wàn)）

◆我是一位農(nóng)村姑娘，老家在河南周口！父母都是農(nóng)村人，想出人頭地，我必須萬(wàn)分努力＃超大水杯（腳本：三妹三妹，你提著水桶干嘛去－什么水桶，我這是水杯好不好）

◆一個(gè)倔強(qiáng)杯子的故事，從你點(diǎn)擊頭像開(kāi)始＃超大水杯@dou+小助手

◆45個(gè)小哥哥小姐姐，10萬(wàn)只美杯，24小時(shí)不停歇，只為您生活增添一份美好＃超大水杯@dou+小助手

◆沒(méi)有底氣拿來(lái)的豪橫？好杯子，氣質(zhì)就是這么硬?。３笏瑻dou+小助手

◆沒(méi)錯(cuò)，我就是那個(gè)杯子，隔壁老王用了后飲水量是平時(shí)的3倍，連閨蜜靜靜都深層補(bǔ)水了＃超大水杯@dou+小助手

這還是在賣(mài)杯子嗎？不，賣(mài)的是人生。

內(nèi)容認(rèn)知上，既有大家熟悉的梗，也有基本的產(chǎn)品信息，但這不是營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)。

情緒渲染上，用自我模擬的方式，渲染了“我喜歡闖，我敢于拼，我相信努力才有回報(bào)，我不在意別人的看法和評(píng)論，我能成功”豪橫氣質(zhì)和勇敢個(gè)性，這是開(kāi)始吸引用戶(hù)注意的基礎(chǔ)和條件。

人設(shè)營(yíng)造上，用過(guò)程模擬的方式，描述了“14歲輟學(xué)農(nóng)村人賣(mài)服裝開(kāi)奧迪有房有車(chē)”成功路徑，而這個(gè)人生過(guò)程正和現(xiàn)在的杯子的引爆過(guò)程極其相似，杯子逐步引爆的過(guò)程似乎就像她16年逐步成功的過(guò)程，正是這個(gè)過(guò)程的描述，恰恰刺激了那些想成功但還沒(méi)成功的大多數(shù)人的心理，他們購(gòu)買(mǎi)杯子正是這種心理模擬的現(xiàn)實(shí)投影。

模仿行為上，不斷制造播放量高歌猛進(jìn)的過(guò)程，從200多萬(wàn)到幾千萬(wàn)，發(fā)貨完全忙不過(guò)來(lái)的場(chǎng)景，瞬間營(yíng)造了人火，杯子火，視頻火的緊張感和成功感，再通過(guò)直播的即時(shí)收割，最終成功引爆。

做個(gè)總結(jié)

抖音賣(mài)貨能不能爆，就看你有沒(méi)有制造出用戶(hù)的心理模擬路徑（簡(jiǎn)單說(shuō)就是模仿行為路徑）。心理模擬正是內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)極其關(guān)鍵的1個(gè)入口，而其中的過(guò)程模擬和自我模擬是最重的2種手段，并最終在認(rèn)知／情緒／模仿行為這3個(gè)維度上深層次的影響用戶(hù)心理和行為。畢竟，人，需要的不多，但想要的很多。

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