千瓜數(shù)據(jù):李子柒品牌營銷策略分析
2023-01-12| 10:28|發(fā)布在分類/淘寶知識(shí)|閱讀:54
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本文主題千瓜數(shù)據(jù),淘寶李子,淘寶問答。
提及美食網(wǎng)紅博主,很多人都會(huì)下意識(shí)的想到李子柒,從傳統(tǒng)美食的弘揚(yáng)者發(fā)展為品牌大IP,李子柒的發(fā)展道路無疑是成功且不可復(fù)制的,但是其中的營銷策略,卻值得品牌進(jìn)行學(xué)習(xí)。
2023年,李子柒注冊(cè)同名品牌“李子柒”。出道即頂流,2023年3月,“李子柒”品牌官方微博第一條微博互動(dòng)數(shù)據(jù)就超過一萬,5月,第一篇小紅書筆記互動(dòng)數(shù)據(jù)超過一千,首推產(chǎn)品堅(jiān)果桂花藕粉上線第一個(gè)月銷量達(dá)到30萬。
毫無疑問,這和李子柒的紅人影響力有直接關(guān)系。但在一年后的今年,李子柒品牌仍然是新生代美食飲品行業(yè)中的頂流,在小紅書品牌種草榜月榜中常駐前十名。
圖|千瓜數(shù)據(jù)
顯然,李子柒品牌的成功絕不僅僅是因?yàn)槔钭悠獾募t人影響力。通過研究分析,千瓜多方面挖掘李子柒品牌的成功之道:在大紅人李子柒的背后,李子柒品牌是如何從一個(gè)個(gè)人網(wǎng)紅品牌逐漸成為一個(gè)獨(dú)立成熟的企業(yè)品牌。
01質(zhì)疑的聲音
要是我是李子柒,隨隨便便創(chuàng)立個(gè)品牌也有人買單?
很多人可能會(huì)覺得:“要是我是李子柒,隨隨便便創(chuàng)立個(gè)品牌也有人買單”。
的確,一個(gè)紅人或者代言人對(duì)初創(chuàng)品牌的作用在于省去了大量的曝光操作,直接將品牌推到了大眾面前,并且品牌自帶由紅人粉絲轉(zhuǎn)變成的第一批消費(fèi)者,幫助品牌快速實(shí)現(xiàn)從零到有。
但這種紅人主理品牌模式一直存在,優(yōu)勢(shì)明顯也同樣存在對(duì)應(yīng)的劣勢(shì)。
大紅人收到的輿論質(zhì)疑和其帶貨能力是相對(duì)應(yīng)的,影響力最大,質(zhì)疑聲也越大。宸帆CEO雪梨所主理服裝品牌就多次因疑似抄襲事件被消費(fèi)者質(zhì)疑。在這種情況下,品牌受到的質(zhì)疑并非單純?cè)醋云放疲踔劣袝r(shí)候,消費(fèi)者對(duì)紅人的質(zhì)疑是大于對(duì)品牌的質(zhì)疑的。
而主理品牌的腰部及以下紅人具有較大不穩(wěn)定因素。紅人博主黑澤自因個(gè)人發(fā)展離開品牌后,品牌菲娣就陷入十分緩慢發(fā)展的狀態(tài)。
并且若是沒有好的產(chǎn)品作為曝光基礎(chǔ),再大的宣傳曝光也堆砌不出品牌的高墻。隨著《乘風(fēng)破浪的姐姐》第一季的爆火,贊助商梵蜜琳也一戰(zhàn)成名,跟隨浪姐節(jié)目的女性主義價(jià)值觀,梵蜜琳從最初的眾嘲到逐漸被接受。
圖|新浪微博
與品牌出圈同步的,是產(chǎn)品銷量的一路走紅,根據(jù)媒體披露,在節(jié)目開播后,梵蜜琳貴婦膏單品的月銷量超過4000件,預(yù)計(jì)公司全年將實(shí)現(xiàn)40%-50%的銷售增長。
圖|《乘風(fēng)破浪的姐姐》
但一年后的今天,品牌榜上卻查無此“琳”,明明獲得了巨大的曝光度,卻沒有將品牌穩(wěn)健地建設(shè)起來,以至于在浪姐節(jié)目結(jié)束后就逐漸淡出人們的視線。
在社交平臺(tái)上搜索“梵蜜琳”,第一條相關(guān)竟是梵蜜琳品牌侵犯明星肖像權(quán)的事件。而梵蜜琳產(chǎn)品更是頻頻爆出“產(chǎn)品代工、質(zhì)量堪憂”、“未標(biāo)識(shí)成分遭起訴”的新聞,令消費(fèi)者不安。
圖|新浪微博
因此,品牌應(yīng)當(dāng)懂得:紅人效應(yīng)是強(qiáng)輔助而不是主輸出,只有逐漸轉(zhuǎn)型為更加獨(dú)立且成熟的品牌,輸出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,獲得產(chǎn)品的粉絲,才能走得長遠(yuǎn)。
02爆款背后是做產(chǎn)品的用心
李子柒品牌以中國傳統(tǒng)飲食文化為背景,目的是打造具有東方風(fēng)情的新傳統(tǒng)美食品牌。
品牌主張李子柒從東方美食文化中獲取靈感,提出“新傳統(tǒng)、慢生活”的品牌理念,并以現(xiàn)代人接受的方式實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)美食及文化價(jià)值新傳承,倡導(dǎo)慢生活模式,用簡單的方式幫助人們調(diào)養(yǎng)身心。
品牌產(chǎn)品定價(jià)基本按照市場(chǎng)價(jià)來定。如爆款李子柒螺螄粉,與市面上的好歡螺、柳江人家、嘻螺會(huì)等螺螄粉品牌產(chǎn)品價(jià)格相差不大,比起仗著紅人優(yōu)勢(shì)就抬高多倍價(jià)格的部分網(wǎng)紅店,態(tài)度更加有誠意。
圖|千瓜數(shù)據(jù)
包裝上,李子柒品牌產(chǎn)品一致采用或趣味或唯美的中國風(fēng)繪畫包裝,與品牌主理人風(fēng)格和品牌定位相一致,順應(yīng)中國風(fēng)熱潮,符合當(dāng)代年輕消費(fèi)者審美。
在選品上,李子柒品牌抓住自2016年興起的螺螄粉熱潮,成功推出月銷5萬+的品牌爆款螺螄粉。并且擴(kuò)充的產(chǎn)品種類與市面上較受喜愛的電商美食種類大體一致,比如牛肉拌飯醬、酸辣粉、蛋黃酥、紅糖姜茶等。李子柒品牌直面沖著行業(yè)熱門競(jìng)爭(zhēng),體現(xiàn)了其十足的野心和自信心。
2023年8月18日,在柳州X李子柒的發(fā)布會(huì)上,李子柒表示將在柳州投資建造螺螄粉廠。這一消息讓消費(fèi)者們對(duì)李子柒品牌的好感上升,加深了消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)品的信賴感。有自己的加工廠一直是品牌的加分項(xiàng),例如至本在自己開廠后也收獲了大批好評(píng)。
圖|新浪微博
03要粉絲、更要出圈
品牌依靠紅人效應(yīng)能夠在前期快速實(shí)現(xiàn)從零到有,但度過前期后,品牌的壯大不能只靠品牌紅人或代言人,要將產(chǎn)品真正推出圈、收獲紅人粉絲以外的消費(fèi)者,需要靠營銷推廣。
1.精準(zhǔn)平臺(tái)精準(zhǔn)投放
從千瓜數(shù)據(jù)導(dǎo)出的品牌數(shù)據(jù)中顯示:2023年3月前,李子柒品牌在小紅書的相關(guān)筆記數(shù)量在1200篇左右,3月開始,相關(guān)筆記數(shù)量急速增加,達(dá)到了兩千多篇,聯(lián)系品牌微博第一次發(fā)博時(shí)間來看,推測(cè)3月是李子柒品牌正式啟動(dòng)網(wǎng)絡(luò)宣發(fā)的時(shí)間。
圖|千瓜數(shù)據(jù)
李子柒品牌運(yùn)用投放金字塔策略,減少對(duì)腰部達(dá)人的投放數(shù)量,增加初級(jí)達(dá)人的投放數(shù)量,優(yōu)化了整體投放達(dá)人結(jié)構(gòu),使品牌筆記互動(dòng)量持續(xù)上升。
圖|千瓜數(shù)據(jù)
而在品牌相關(guān)筆記中,商業(yè)筆記的數(shù)量也逐漸增加。從2023年10月至2023年3月,品牌投放商業(yè)筆記數(shù)量在品牌投放榜單上平均排名在第五名左右,合作達(dá)人數(shù)量排名也平均在第五名左右。
圖|千瓜數(shù)據(jù)
在商業(yè)筆記中投放達(dá)人的選擇上,李子柒品牌也偏愛選擇數(shù)量差不多的腰部達(dá)人和初級(jí)達(dá)人,頭部達(dá)人幾近為零。將重心放在腰部達(dá)人和初級(jí)達(dá)人,利用小紅書腰部及初級(jí)達(dá)人粉絲粘性較強(qiáng)這一優(yōu)勢(shì),在起到大范圍的種草曝光效果的前提下,為轉(zhuǎn)化帶來更高的保障。
圖|千瓜數(shù)據(jù)
比如2023年3月商業(yè)筆記中熱度最高的筆記是來自腰部達(dá)人“大二寶的美食料理”的筆記《幾分鐘帶你解鎖三種美滋滋的快手晚餐》,點(diǎn)贊數(shù)7萬,收藏?cái)?shù)3.83萬,評(píng)論數(shù)679,分享數(shù)6128。投放效果比右圖中1月投放的頭部達(dá)人筆記更為出眾。
2.與TOP級(jí)直播紅人合作
爆款的打造離不開大流量直播達(dá)人的帶貨。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),2023年李子柒品牌與薇婭的合作次數(shù)達(dá)到4次,其中包括年度年貨節(jié)大活動(dòng)。
圖|小紅書@薇婭viyaaa
3月7日與3月27日,李子柒螺螄粉兩次登陸“薇婭零食節(jié)”直播間。促進(jìn)了三月品牌爆款的銷量。
3.跨界聯(lián)名提升品牌形象
李子柒品牌在跨界聯(lián)名上體現(xiàn)了品牌的大局觀。
不僅和人民日?qǐng)?bào)、天安門文創(chuàng)、國家寶藏這樣具有官方影響力的媒體合作推出具有國風(fēng)國韻的食品禮盒,也和新浪、騰訊等大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作,以有趣的廣告形式與內(nèi)容深入年輕群體的生活。
圖|新浪微博
跨界聯(lián)名一直是品牌出圈的重要營銷手段之一。例如喜茶聯(lián)名FentyBeauty出品的“芝芝桃桃”彩妝系列,讓國內(nèi)歐美迷直呼“Rihanna進(jìn)軍奶茶業(yè)”。泡泡瑪特與好利來聯(lián)名出品的PUCKY系列蛋糕,讓潮玩迷們和甜品愛好者們瘋狂拍照又舍不得下口。
圖|新浪微博
品牌跨界聯(lián)名,不僅能夠增加品牌的曝光度,還能夠?yàn)橄M(fèi)者重塑一個(gè)更新鮮,年輕的品牌形象。
04高效率、高情商的輿論處理
如前文所言,影響力越大的紅人遭受的質(zhì)疑聲也越大。食品口味本就眾口難調(diào),食品安全更是關(guān)乎生命健康的問題。李子柒品牌也多次因?yàn)槭称肺兜篮褪称钒踩珕栴}被消費(fèi)者質(zhì)疑攻擊。
圖|千瓜數(shù)據(jù)
但李子柒品牌的輿情處理是成功的。在消費(fèi)者投訴李子柒螺螄粉含有煙頭事件兩天后,有一批營銷號(hào)發(fā)文表示:業(yè)內(nèi)人士稱“對(duì)于機(jī)械化食品工廠出現(xiàn)異物可能性極低,煙頭更是不可能出現(xiàn),所有的二次接觸前的消毒是爛熟于心的行業(yè)規(guī)則”。
這一通稿很大程度說服了消費(fèi)者。
圖|新浪微博
同年9月23日,消費(fèi)者反饋李子柒螺螄粉吃出美工刀片,同樣兩天后,李子柒官方品牌微博發(fā)布了情況調(diào)查聲明,否認(rèn)這一問題存在的可能性,并表示對(duì)惡意抹黑行為會(huì)用法律武器來維護(hù)權(quán)益。
之后,品牌更是放出了“排查車間監(jiān)控、檢驗(yàn)金屬檢測(cè)設(shè)備”的實(shí)錄視頻。大大安撫了消費(fèi)者的不安情緒。
圖|新浪微博
利用輿情監(jiān)控平臺(tái),可以及時(shí)獲取負(fù)面輿論信息,在輿論發(fā)酵前對(duì)其做出快速且精準(zhǔn)的回應(yīng),態(tài)度不卑不亢,才能留住消費(fèi)者的心。
圖|千瓜數(shù)據(jù)
05營銷總結(jié)
依靠紅人或代言人可快速獲得品牌曝光,幫助品牌實(shí)現(xiàn)從零到有。但品牌的發(fā)展仍需建立在產(chǎn)品之上,做好優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,品牌才有曝光的底氣。
品牌發(fā)展拒絕囿于粉絲經(jīng)濟(jì),做好營銷策劃,讓品牌真正出圈,被大眾喜愛。
輿論監(jiān)控至關(guān)重要,高效精準(zhǔn)的應(yīng)對(duì)能讓品牌方占據(jù)主導(dǎo)地位,降低經(jīng)濟(jì)損失。
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