抖音賬號粉絲少店鋪怎么賣貨?粉絲少的抖音店鋪如何爆單?-抖音小店運營抖音日常運營

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2023年，直播帶貨成為了互聯(lián)網(wǎng)最大的“風口”。

追風的人，不僅有娛樂明星、商界大佬、地方/央級媒體，也有背靠產(chǎn)業(yè)帶、供應鏈，擁有成熟銷售技巧的實體店鋪、傳統(tǒng)電商以及微商大軍們。

有網(wǎng)友調(diào)侃地說道：從小眾文化到全民參與，直播電商只用了一個“疫情”的時間。

但在各平臺馬太效應加劇、資源向頭部主播靠攏的當下，抖音成為了“追風者們”首選平臺。

分析原因，可總結為3方面：

1、從平臺來看：相比于偏重私域流量，主播成長更為“家族化”的快手，缺少頭部主播的抖音看似更有機會和成長性；而相比于淘寶，抖音4.5億的日活用戶，也解決了直播普遍面臨的引流難題；

2、從用戶層面來看：隨著DAU擴增，抖音的用戶結構也呈現(xiàn)出多元走向，無論是從年齡還是從地域分布上，抖音都正在脫去低齡、一二線標簽，而不斷細分的品質(zhì)內(nèi)容，也能鎖住各類用戶的差異化體驗，讓他們基于“興趣”來實現(xiàn)圈層聚合與沉浸；

3、從平臺分發(fā)邏輯看：抖音的“中心化”流量分發(fā)，能一定程度上主導平臺生態(tài)的健康發(fā)展，讓流量不會全傾在少數(shù)主播手中。

不僅如此，抖音的精準算法推薦，能夠基于用戶的內(nèi)容興趣、消費偏好來為其量身推薦視頻和直播，這則給予了很多沒有粉絲基數(shù)的“新主播”，能夠通過“付費”或“免費”的形式，從龐大的公域流量中淘取到精準流量的可能性，從而完成在抖音平臺的“冷啟動”。

也因為此，我們看到了不斷擴充的抖音帶貨/賣貨隊伍中，有很多低粉賬號的身影，他們之中，已有少數(shù)成長為了抖音賣貨的“頂流”。

我們分析了連續(xù)7日，日銷售額排名前100的700位主播（不去重），就發(fā)現(xiàn)：有24.42%的主播粉絲量在0-10萬之間，有21%的粉絲量在10-30萬之間。

數(shù)據(jù)認為，相比于把持著大流量的達人賬號和官方扶植的明星類賬號，這些賬號的研究價值其實更高，更適合想要走抖音“淘金”的中小品牌/商家/個體賬號的學習。

一、貨

直播高銷，好貨是前提。貨不僅能將直播的“人”推向高位，也能在某種程度上幫助主播將“誤打誤撞”進入直播間“路人粉”轉化為忠粉。

從我們研究的20個賬號中，發(fā)現(xiàn)，貨的來源可清晰分為兩類：

1、自身有貨

這些主播多經(jīng)營實體/批發(fā)起家，擁有自主工廠、生產(chǎn)車間，或背靠產(chǎn)業(yè)帶、貨源地，能夠快速搶占用戶心智，建立“原產(chǎn)地好貨”、“無中間商賺差價”、“低價好貨”的印象，因而也能夠因“貨”來結緣更多粉絲。

而從銷售品類上看，以經(jīng)營：服裝、玉石、水果/生鮮等居多。如：天悅海鮮經(jīng)營部、徐大可家羊絨廠，聽其名，便能知其“長”。

2、自身無貨

但擁有極強的供應鏈談判能力和商品議價能力。當然，這樣的能力往往需要建立在兩個基礎上：

1）人設建構成功，因而能自發(fā)地吸引品牌方合作，拿到更多折扣和粉絲福利

以“種草叢”為例，這個粉絲量雖只有40萬的賬號，卻是抖音上不折不扣的家居/家紡/家電類優(yōu)質(zhì)種草帶貨賬號代表。這得益于：人設建構極為成功。

相比于抖音上妝容精致、有所包裝和設計的家居/家裝類達人賬號，種草叢天然的“主婦”身份能為其人設有效加分。與此同時，她視頻中展現(xiàn)出來的家庭環(huán)境，裝修設計等都能襯托出主人的生活品質(zhì)，從而更容易建立起“生活達人”人設；

從內(nèi)容出品上看，她發(fā)布的視頻可以說得上實用、接地氣且自帶種草氣息。如：怎么挑選合適的床單？怎么為新買的鍋開鍋？怎么用破壁機做美味不重樣的早餐？從內(nèi)容到帶貨，不會讓用戶有絲毫的“跳出感”和“背叛感”；

從切入產(chǎn)品的賽道看，非常細分聚焦，以抖音少見的家居、家電、家紡類產(chǎn)品為主，雖然增粉上會更難，但是也能為她沉淀更精準的粉絲。

據(jù)觀察，“種草叢”的粉絲多是與其擁有著相似身份和興趣的人，女性為主，25-40歲的占比超7成，追求生活的品質(zhì)感和儀式感，也稱得上是電商消費的中堅力量。

因而，其30日內(nèi)的均場直播銷售額為37.98萬，30日累計引導銷售額近1000萬。無論是“內(nèi)容”還是“帶貨”能力，均能吸引品牌方的主動合作。

2）多是供應鏈出身，能夠直接從上游切入帶貨

這類主播多不會像“種草叢”那樣，前期通過大量的內(nèi)容來經(jīng)營人設。

雖然粉絲量低，但能夠基于過往的供應鏈談判能力和積累的客戶關系，快速拿到與粉絲量不對稱的“品牌”好貨，從而獲得第一批種子用戶的追隨。

然后，通過大量的“付費”流量的采買來加快建設自身在直播帶貨上的“標桿”案例，再通過這些標桿案例，以“滾雪球”的效應復制來更多的商家（供應鏈）和粉絲，因而越做越大。

這樣的主播現(xiàn)在在抖音已經(jīng)越來越多，但要做成，一定要存在些許“賭徒”心態(tài)，能真正C位出道的并不是那么多。同時，一定要做好“選品”，選品大于一切，否則一切運作便是徒勞。

在我們研究的名單里，以：趙珂姐嚴選、葉可可、大魚、星線好物聯(lián)盟等最為典型，也是當下抖音上最活躍、也最帶貨的群體。

二、人

說完“貨”之后，我們再來看看帶貨的“人”。一般來說，“貨源”不同，也會帶來主播能力結構的差異。

自身有“貨”，且擁有多年實體批發(fā)經(jīng)驗的主播，多不需時刻守候公屏，就來快速“檢索”用戶的“存疑需求”來針對性地推薦及講述產(chǎn)品的賣點。

不僅如此，他們還能從大量的浮動的評論里找到用戶普遍關注的共性問題來實時解答，因而是真正的銷售型選手，基本上能做到用戶只要走到直播間，就有希望轉化的情況，所以只需要前期做好“付費”和“免費”的引流工作。

以：海門市品恩紡織品有限公司為例，作為銷售家紡四件套為主的賬號，因產(chǎn)品SKU不及服飾類主播豐富，為提升直播間看點和熱度，主播和2個助播在推介產(chǎn)品時都十分賣力，基本上能做到3人無間歇性地進行“高亢”產(chǎn)品介紹，讓你仿佛闖入了一個有“互動性”的電視購物直播間里。

不僅如此，39.9元/4件套的價格，以及極具煽動性的評論區(qū)管理，都能快速吸引著用戶無腦消費。

而對于那些并非專職銷售出身的偏“達人型”主播，前期如果要進行賣貨，這里給出4個小的建議：

1、在直播前，發(fā)布足量專業(yè)的種草、預熱類視頻，一方面，可以提前深度種草用戶，激發(fā)他們進入直播購買的沖動；二來，也可以降低直播期間的壓力，將直播間只是作為成交下單和與自己喜愛的達人“見面”的場所；

2、可適度降低前期帶貨直播的頻次（日常直播可以照常進行），以留下充足的時間做好播前籌備和預熱工作，在：選品、腳本設計、流程把控和互動內(nèi)容上做到極致的細化，以降低直播“翻車”事件的發(fā)生，提升直播內(nèi)容的可看性和用戶的停留時長，而停留是轉化的基礎；

3、可以邀約有帶貨能力的其他達人/偏銷售型的主播/品牌方代表作為助播，共同帶貨，這樣能夠緩解自己對部分上架商品不熟悉，推薦不專業(yè)帶來的直播效果打折的情況，也能減少達人主播自身的壓力，逐漸成熟和適應；

4、設置更多的福利品、引流品來持續(xù)提升直播間人氣。

三、場

“場”的重要性不言而言，場的概念有“廣義”和“狹義”之分。

廣義的“場”，指的是平臺，對直播帶貨來說，最重要的是能不能從這個“場”里淘到更多的付費和免費的流量。通常來說，免費的流量更多來自于優(yōu)質(zhì)的預熱、引流、種草類視頻內(nèi)容。

這里要強調(diào)一下，在抖音上，并不是說高贊的視頻就會帶來高轉化。

相反，真實的情況大多是：有轉化的視頻往往傳播量不高，而傳播量高的視頻往往轉化不好。

所以建議抖音上主打賣貨的商家，真沒必要想盡腦瓜研究段子怎么拍。多拍，嘗試不同角度去展示產(chǎn)品賣點，同時，注意用好抖音的熱門BGM營銷視頻的情緒感，也許也能帶來爆款流量，從而通過一支視頻扎根下來。

而付費的內(nèi)容則是需要通過投放Feeds流、DOU+來實現(xiàn)，在我們研究的20個真正能帶貨的低粉賬號后，我們發(fā)現(xiàn)：并不全是“付費”玩家，有好貨、會帶貨、能種草的主播均有涉及。

以“弘宇工藝品”為例，這個賬號以銷售草藝收納筐為主，目前粉絲量21.4w，相比于很多“有好貨、會賣貨”的主播，這個賬號的視頻內(nèi)容出品質(zhì)量更高，發(fā)布的內(nèi)容多是展示草編技藝為主，而在女主的手中，似乎沒什么是不能通過草編工藝來實現(xiàn)的，為吸引更多直播間里的?？汀星嗄昱缘淖⒁?，這個賬號近期編織的物件多是女性們喜愛的，比如，一個溫暖的貓舍，一個送給女兒的野餐框等等。

與此同時，女主還通過視頻分享了“弘宇工藝”的家族成長史，鍛造了一個不常出鏡，但工藝精湛且十分努力的“老父親”的形象。

也因為這些精彩的視頻引流，弘宇工藝品直播間的人氣也非常高。從卡思監(jiān)測的直播數(shù)據(jù)看，在過去30天里，直播間最高在線人數(shù)達到了7017人，而日常直播的平均在線人數(shù)也能達到2000+，而從其直播銷售額看，30日累計銷售額也達到了765.7萬，進入直播間的用戶多會直接要求上架女主編織的好物。

如果你在這里要問，那抖音上就沒有低粉賬號是“人民幣玩家”了嗎？

當然有，除了部分帶貨高端、精品女裝、珠寶配飾的賬號外，最典型的投放群體當屬二手奢侈品電商，無論是信息流，還是DOU+，均會十分積極，如：胖虎二手奢侈品、安潔利、小花中古等最為典型。

不僅如此，這些賬號的日均直播時長都非常長，有部分賬號會保持24小時不斷檔直播的情況，而這樣的做法，最直接的價值在于讓廣告投放轉化效率更高，不論何時用戶進入直播間都能看到主播開播，并通過主播專業(yè)細致的講解，拿下中意的好物。

從我們的描述中，想必大家也能總結到一個訊息，那就是：人民幣玩家往往建立在“高利潤率”的基礎上，如果利潤率相對低，不太建議你走付費流量玩法的模式。當然，那些想要打造自己直播標桿案例，以復制更多供應鏈合作的除外。

最后，我們再說說狹義的“場”，狹義的場，指的是直播場景。

直播“場景”對于粉絲體量較小的主播還是有一定助力的，我們試想：站在果園賣水果是不是比在水果店賣水果能夠給人更多的新鮮感？而在廣東四會、云南瑞麗等靠近貨源地、能與貨主砍價的場景賣翡翠玉石，是不是也比坐在家中介紹翡翠玉石真實性更強？這便是環(huán)境予以用戶的天然信任感。

在講完“人-貨-場”的邏輯后，我們再來看看這些主播高銷之后的4個秘密。

1）視頻做“爆品”而不是推“全品”

以“天悅海鮮經(jīng)營部”這個賬號為例，其早期發(fā)布的視頻多是與弟弟在海邊狂吃海鮮的視頻，因吃相夸張，放佐料的動作也十分夸張，激發(fā)了很多用戶吐槽評論，也因此沉淀了部分粉絲。但隨著同質(zhì)化增多，用戶的審美出現(xiàn)了疲勞，粉絲增不增反降。

6月2日，“天悅海鮮經(jīng)營部”發(fā)布了一支“扇貝肉”視頻，雖然點贊量沒有極高的突破，但粉絲量卻快速增加，也因此乘勝追擊，連續(xù)發(fā)布上百支扇貝肉視頻，涉及扇貝加工、烹飪、評測、發(fā)貨實錄等全內(nèi)容。

不僅如此，扇貝也成為了其直播時的主推產(chǎn)品，從小店銷量來看，標價99元的扇貝套餐，截至7月22日，已累計銷售了12萬+單，遠高于店鋪內(nèi)其他產(chǎn)品的銷量。

這里要提一下，抖音上通過一個爆款視頻、一個高銷爆品帶火一個直播間的并不在少數(shù)，像一些領域的頭部賬號，如：@小影夫婦X施蜜膚貴婦膏，@單身爸爸家的海鮮X扇貝等，也都一樣。

2）積極參與平臺活動，并擅造節(jié)點

電商行業(yè)對于節(jié)點制造的熱心，想必不需要我贅言。

而對于抖音上的商家，我要在這里提兩個建議，作為早期賬號，官方有活動可參與的時候，一定要積極參與。同時，要認真解讀好政策活動要點，因為這些由運營干預的活動多存在較多的官方流量助推，即便是不賺錢，賺個聲量對于后期的直播和視頻內(nèi)容推薦（給精準用戶），也是大有裨益的。

而對于沒有官方節(jié)點參與的時段，則可以選擇“造節(jié)”，如：生日了，來個促銷；粉絲量突破XX萬了，來個促銷；上新品了，也來個促銷，總之，滿足用戶“占便宜”的心理，以加速賬號冷啟動。

3）組合營銷：產(chǎn)品要組合，營銷也要組合

關于直播間的流量來源，無非也就是：推薦頁、關注頁、同城頁、直播頁。其中，來自推薦頁的短視頻引流，無疑是現(xiàn)階段直播間最大的公域流量來源。

如果你沒有辦法做到像@弘宇工藝品那樣的視頻內(nèi)容，沒關系，那么，請在直播前的一天和開播前的3個小時內(nèi)發(fā)布足量多的預熱視頻（以展示產(chǎn)品、團隊、選品過程為主），直播中發(fā)布足夠多的引流視頻（以直播花絮、砍價過程、低價秒殺活動為主）為直播間導流。同時，也要綜合用好DOU+和Feeds流等產(chǎn)品，但這不是必要手段。

以@蘇州工業(yè)園繁花壹號服裝店為例，這個賬號在開播前1小時，多會發(fā)布5支以上的種草引流視頻。視頻不僅能結合熱門音樂創(chuàng)作，最重要的是非常垂直：以旗袍類展示為主，這樣也能便于算法識別，為其推薦更多有相似電商消費興趣的用戶進入到直播間。當然，如果在此過程中店主投放了DOU+、Feeds流，也有利于為投放轉化助燃。

不僅如此，因店鋪整體售賣商品的單價偏高，為鎖住用戶，在直播過程中，老板娘還會設置一些10-20塊的產(chǎn)品，如：耳飾、絲巾等作為福利品、引流品，吸引用戶下單初體驗，在建立用戶信任的基礎上帶來更多的銷售轉化，而不是一味推薦有利潤的常銷單品。

4）真實接地氣

最后，分享一下看了數(shù)千場抖、快直播后一個直觀的感覺。

無論是抖音還是快手，真正有帶貨能力的主播，往往會有共同點：真實，接地氣，愿意展示自己的生活，甚至不介意分享自己的隱私。因為這樣的視頻/直播往往更容易引發(fā)共鳴和同理心，從而受到鐵粉追隨。

你是那一個愿意在公眾前展示自己生活/隱私的人嗎？如果是，或許你可以嘗試下直播！

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