淘寶運(yùn)營里-最需要貫徹學(xué)習(xí)的兩個(gè)核心思想

本文主題淘寶運(yùn)營技巧,淘寶權(quán)重,淘寶問答。

做電商運(yùn)營，思路是很重要的，清晰的思路，決定了你的方向是否正確，也能強(qiáng)化后期的執(zhí)行效率。我個(gè)人覺得是先建立清晰的思維體系再去學(xué)習(xí)后面的相關(guān)內(nèi)容。

我們都在說所謂的權(quán)重，做爆款，就是一個(gè)積累權(quán)重的過程。所以我們首要搞清楚的就是權(quán)重的根本來自于什么。

常見的率指標(biāo)：

權(quán)重以什么形式獎勵給商家？

是以曝光量的形式，就是更多的展現(xiàn)機(jī)會，并非直接給你訪客。

點(diǎn)擊率：點(diǎn)擊率就把它理解為消化曝光量的能力！

不管你引進(jìn)來的是哪個(gè)入口的展現(xiàn)量，直通車的，首頁的，自然搜索的，點(diǎn)擊率就是起一個(gè)消化作用。

轉(zhuǎn)化率：轉(zhuǎn)化率的本質(zhì)是什么？

有的朋友會說產(chǎn)品好，有的朋友說銷量等等。

都對，轉(zhuǎn)化率是一個(gè)綜合結(jié)果，非得要一個(gè)可以通用的概述來說，我個(gè)人把它歸為“客戶的信任度”。各方面的細(xì)節(jié)，都是為了堆砌客戶信任度。促使顧客下單！

收藏加購率：這反映的是顧客的購物意向。其實(shí)本質(zhì)和轉(zhuǎn)化率相通。這是轉(zhuǎn)化前一步的一個(gè)行為。

這是最核心的3個(gè)率指標(biāo)，也是最常見的。至于其他的還有很多率指標(biāo)。比如動銷率，頁面停留時(shí)間，跳失率，復(fù)購率等等。

再說量指標(biāo)：

更多的是考慮的坑產(chǎn)，出單量。

單量上升，其他率指標(biāo)的體量也會跟著增長，所以這個(gè)理解是不沖突的。隨著曝光量的增長，會獲取更多的點(diǎn)擊量，積累更多的收藏加購量，產(chǎn)生更多的訂單。

坑產(chǎn)=客單價(jià)X單量。我們看到坑產(chǎn)是2個(gè)因素，說下客單價(jià)，也就是定價(jià)。

其實(shí)這個(gè)定價(jià)是有很大的學(xué)問的。

受眾最大的價(jià)格段，肯定競爭激烈。如果是有價(jià)格段空隙的，可以嘗試避開難做的價(jià)格段。打個(gè)比方說，100售價(jià)賣1000單，總和折算利潤，費(fèi)用率這些。沒準(zhǔn)還沒有200售價(jià)賣400單的利潤高。

我們做店的最終目的是更多的利潤。

定價(jià)最難面臨的一個(gè)問題就是如何解決轉(zhuǎn)化率問題。一般來說，價(jià)格越高，肯定轉(zhuǎn)化率會降低的。

以上內(nèi)容，我們了解了權(quán)重的本質(zhì)，權(quán)重的影響因素：率指標(biāo)+量指標(biāo)。

那如何判斷數(shù)據(jù)的好壞呢？我們自己的數(shù)據(jù)好不好，肯定要做到心里有數(shù)。

比較數(shù)據(jù)可以采集大盤數(shù)據(jù)分析，和競品數(shù)據(jù)比較，注意判斷競品，是指的定位，起點(diǎn)和你差不多的產(chǎn)品，不要跨度太大去選擇。

有時(shí)候，我們遇到的類目PPC太高了，或者轉(zhuǎn)化周期太長了等原因，導(dǎo)致通過直通車，鉆展這類的方式去做權(quán)重行不通或者效果不好，或者投入太大，虧損吃不消。

選擇補(bǔ)單的形式去做。

這個(gè)時(shí)候，我建議，一定要在人為干預(yù)的數(shù)據(jù)進(jìn)來之前采集到真實(shí)數(shù)據(jù)，或者不要讓人為干預(yù)的數(shù)據(jù)影響到真實(shí)數(shù)據(jù)的判斷。

這一步我們的目的，就是要明確我們的真實(shí)數(shù)據(jù)沒有問題？這樣才有后面砸錢做爆款的必要。本身數(shù)據(jù)跟不上的產(chǎn)品，都不具備爆款的潛力，沒必要強(qiáng)推！

不要問我為什么，很多商家血的經(jīng)驗(yàn)。

接下來要清晰的知道每個(gè)率指標(biāo)背后的影響因素！

如何判斷優(yōu)化的好不好，一方面是看數(shù)據(jù)，一方面是憑經(jīng)驗(yàn)。

影響各率指標(biāo)的因素：

一、點(diǎn)擊率：

①圖片：這個(gè)是最主要的。這個(gè)放在后面詳細(xì)說。

②展現(xiàn)位置：特別是對于標(biāo)品而言。

位置靠前，對點(diǎn)擊率，轉(zhuǎn)化率的影響都很大。

因?yàn)闃?biāo)品的位置靠前，從側(cè)面反饋的，一般銷量也會更高，銷量在標(biāo)品里對數(shù)據(jù)影響很大。然后對標(biāo)品的選擇，不像我們買服裝，鞋子這些要看很久，選自己喜歡的款式。標(biāo)品在款式外觀上沒有那么大的影響。所以，這個(gè)算是一個(gè)良性循環(huán)的綜合結(jié)果。

③選詞：這里注意一下，其實(shí)標(biāo)品是沒有那么多詞可以選的。對于非標(biāo)品來說選詞會更重要。和產(chǎn)品屬性高度匹配的詞，肯定有利于點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率。比如顧客想買一雙紅色皮鞋。你展示的詞是皮鞋，或者黑色皮鞋。效果肯定不一樣的。所以為什么很多二三級詞的數(shù)據(jù)是高于大詞的，因?yàn)閷傩云ヅ涠雀摺?/p>

④人群：這個(gè)和選詞其實(shí)也是共通的原理。這肯定就有朋友關(guān)心如何選擇人群了，不同的詞后面代表著不同人群，我們通過生意參謀里的訪客分析來查看我們的目標(biāo)人群

還有一些次級因素，其實(shí)很多數(shù)據(jù)都是綜合數(shù)據(jù)，并非單一的。像季節(jié)性，大盤因素，活動啊等等，還有很多細(xì)微的因素，我們只把相對影響大的整理出來。先把重要的解決，再來解決影響較小的，或者說這些是好把控的，有些不好把控的因素，自然不在考慮范圍內(nèi)，心里知道就是了。

重點(diǎn)說下圖片：

款式：款式因素影響巨大的類目，一定不要跳過測款這個(gè)過程。好的款式直接決定了后面的結(jié)果。這個(gè)太重要了，像女鞋，服裝這些類目，一定要測款。后面關(guān)于測款的節(jié)點(diǎn)，方法，會詳細(xì)介紹。

拍攝：拍攝的角度，手法，布景，風(fēng)格，這些都是有巨大影響的。不過這個(gè)是攝影師的工作，這里也就不細(xì)說了。經(jīng)驗(yàn)完全可以和做那個(gè)類目的老手取經(jīng)交流。

文案：一般文案是什么內(nèi)容呢？賣點(diǎn)、價(jià)格、等等。對于標(biāo)品來說，如何提煉賣點(diǎn)，做賣點(diǎn)的差異化，價(jià)格優(yōu)勢等就尤為重要了。

排版，配色，等其他因素，也就不一一細(xì)說了。這些都需要一些經(jīng)驗(yàn)，或者說要去采集數(shù)據(jù)，分析后來決定如何去優(yōu)化。

二、轉(zhuǎn)化率

影響轉(zhuǎn)化率的因素也是多維度的，這是一個(gè)綜合結(jié)果，不同的類目產(chǎn)品，有側(cè)重點(diǎn)的差別。

比如標(biāo)品三要素是品牌，銷量，價(jià)格。

非標(biāo)品的款式，視覺很重要的。

要去做基礎(chǔ)的銷量，精品的評價(jià)內(nèi)容，問答等。

然后主圖如何做，如何提煉賣點(diǎn)，如何做個(gè)好的詳情頁，如何合理的引導(dǎo)收藏加購，給顧客提供一個(gè)直觀的簡潔的購物體驗(yàn)等等。

往細(xì)里說，每個(gè)點(diǎn)都能寫篇文章，每一點(diǎn)其實(shí)都是需要投入大量的精力去做。

比如我們在做詳情頁的時(shí)候，肯定離不開大量的數(shù)據(jù)分析，去分析競品的優(yōu)勢，賣點(diǎn)，顧客的痛點(diǎn)等等。

然后如何做自己的賣點(diǎn)排版順序，如何解決顧客的痛點(diǎn)，甚至有必要去從視覺，賣點(diǎn)等方面做出產(chǎn)品的差異化。這些都是說起來簡單，做起來要很強(qiáng)的執(zhí)行力才能一步步完善好的。

三、收藏加購率

這個(gè)和轉(zhuǎn)化率有重合，在轉(zhuǎn)化基礎(chǔ)上，引導(dǎo)工作很必要，除了在頁面上做的引導(dǎo)工作，還要對客服培訓(xùn)時(shí)也注意這一點(diǎn)，多提醒提醒客戶。

文章來源：淘三藏論壇，原文鏈接：https://www.tsz3.com/forum.php?mod=viewthread&tid=16970&extra=page%3D17%26filter%3Dauthor%26orderby%3Ddateline

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