原來(lái)客戶的真正需求是這樣挖掘的-電商營(yíng)銷引流電商干貨

本文主題電商客戶管理,電商用戶體驗(yàn),電商數(shù)據(jù)挖掘,電商營(yíng)銷引流。

做銷售一年多了，也沒(méi)有時(shí)間來(lái)論壇上發(fā)表文章，現(xiàn)在正處國(guó)慶放假，打開電腦覺(jué)得無(wú)事可做，就上論壇來(lái)看一下，回了幾個(gè)貼，突然覺(jué)得想寫點(diǎn)什么，然后就有了現(xiàn)在的一個(gè)標(biāo)題。

很多時(shí)候銷售過(guò)程中最難的是什么呢？是因?yàn)榭蛻魶](méi)有能力買的東西？還是自己的產(chǎn)品根本沒(méi)有價(jià)值呢？我想不是吧，事物的存在都有他的必然性嘛，如果沒(méi)有產(chǎn)品都產(chǎn)生不了價(jià)值，那還讓它誕生干嘛呢，那不是途勞無(wú)功，好了，不羅索了，還是言歸正傳吧，最難的是什么呢？？個(gè)人認(rèn)為是不知道客戶真正需求是什么，不知道應(yīng)該怎么樣和客房推銷我們自己的產(chǎn)品，那客戶的真正需求是什么呢，下面我們先來(lái)看一則故事：

有一天，一位老太太離開家門，拎著籃子去樓下的菜市場(chǎng)買水果，第一個(gè)小販高聲向她招呼：“老太太，早上好，看點(diǎn)什么？”老太太手指水果攤上的李子部：“這李子怎么樣？”“又大又甜，特好吃。”小販想都不想立即回答。老太太搖搖頭表示不買，不再理會(huì)莫名奇妙的小販，向下一個(gè)攤位走去問(wèn)道：“你的李子好吃嗎？”“您問(wèn)哪種??？我專門賣李子的，各種各樣的都有，您要什么樣的？”第二小販不答反而問(wèn)道。“我要買酸一點(diǎn)兒的。”老太太聽他說(shuō)的有理，便說(shuō)出對(duì)李子的要求。小販?zhǔn)种杆麛偟圻吳嗌囊粖淅钭樱?ldquo;您嘗嘗，這李子酸得您流口水，您要多少？”“來(lái)一斤吧。”老太太讓小販稱李子。老太太買完李子繼續(xù)逛市場(chǎng)，又看到一個(gè)水果攤上的李子又大又圓非常搶眼，便問(wèn)攤后的小販：“你的李子多少錢一斤？”“您問(wèn)哪種李子？”小販笑呵呵回答。“我要酸點(diǎn)兒的。”老太太照舊答道。“別人買李子都要又大又甜的，您怎么要酸的李子呢？”小販好奇的問(wèn)道。“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。”“您對(duì)兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說(shuō)明她一定能給你您生個(gè)大胖小子，您要多少？”“再來(lái)一斤吧。”老太太被小販說(shuō)得很高興又買了一斤。小販邊稱李子邊問(wèn)：“您知道孕婦最需要什么營(yíng)養(yǎng)嗎？”“不知道。”“胎兒最需要的是維生素，孕婦一定要補(bǔ)充維生素才能有健康的寶寶。您知道哪種水果含維生素最多嗎？”“不清楚，”老太太沒(méi)有給兒媳婦補(bǔ)充過(guò)維生素，擔(dān)憂起來(lái)。“獼猴桃有豐富的多種維生素，特別適合孕婦。您兒媳婦要是天天吃獼猴桃，一高興說(shuō)不定能給您生出一對(duì)雙胞胎來(lái)。”“是嗎？好啊，那我就再來(lái)一斤獼猴桃吧。”老太太立即掏錢。“誰(shuí)攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。”小販給老太太稱獼猴桃的時(shí)候，嘴里也不空閑，“我每天都在這兒擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場(chǎng)找新鮮的進(jìn)的，您媳婦要是吃好了，您再來(lái)。”“行。”老太太被小販說(shuō)得高興，提了水果邊付帳邊答應(yīng)。

看完以后，大家有什么感想？知道客戶真正的需求是什么了吧？第一個(gè)小販，不用說(shuō)大家也清楚，沒(méi)有發(fā)現(xiàn)客戶的需求，老太太是要李子，但要是酸的李子，第二個(gè)小販呢，發(fā)現(xiàn)了客戶的表面需求，是什么，酸的李子，所以賣出去了，一斤李子，第三個(gè)小販呢是最成功的的，從客戶的表面需求挖掘出更深層次的需求，老太太真正的需求是什么？還是李子嘛？當(dāng)然不是，老太太是想要個(gè)孫子，買李子，只是為了媳婦生個(gè)孫子，為了李子，老太太只愿意買一斤李子，要是為了孫子，你們覺(jué)得老太太愿意花多少？？？？嘿嘿，

從上面的故事，我們可以看出，客戶詢盤時(shí)，也時(shí)常會(huì)出現(xiàn)上面一樣的情形，覺(jué)得陌生嗎？呵呵，我時(shí)常也會(huì)在網(wǎng)上遇到這樣的老太太，也時(shí)常會(huì)發(fā)現(xiàn)在我們的業(yè)務(wù)員會(huì)扮演不同小販的角色，很多時(shí)候都沒(méi)有去挖掘客戶詢盤深層次的需求，在此之前有沒(méi)有想過(guò)，客戶為什么會(huì)進(jìn)的店鋪，為什么會(huì)向你發(fā)起詢盤？？難道客戶只是覺(jué)得無(wú)聊，來(lái)找我們聊天來(lái)了，打發(fā)一下時(shí)間？呵呵，大家都知道客戶在阿里上找產(chǎn)品，都是通過(guò)關(guān)鍵字來(lái)的，通過(guò)這樣的途徑找到你，沒(méi)有100%和你的產(chǎn)品有關(guān)系，至少也有50%吧？多少挖掘一點(diǎn)對(duì)自己有用的東西吧，比如，收集一下客戶的資料，了解一下客戶是裝什么的，要求，目標(biāo)價(jià)格，只是詢價(jià)，還是手上已經(jīng)有定單等信息，再來(lái)判斷，是不是你的潛在客戶，如果挖掘到客戶的真正需求，我們銷售是不是就成功了一大半了？成功最難，難在哪，我覺(jué)得是難在第一步，陳安之說(shuō)過(guò)，成功就是重復(fù)做一件事，覺(jué)得很有道理的。

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