買(mǎi)家心理-買(mǎi)家搜索過(guò)程-電商營(yíng)銷(xiāo)引流電商干貨
2023-02-01| 13:37|發(fā)布在分類(lèi)/淘寶知識(shí)|閱讀:70
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本文主題電商心理,電商買(mǎi)家,電商搜索,電商流量,電商直通車(chē),電商營(yíng)銷(xiāo)引流。
買(mǎi)家在搜索產(chǎn)品是會(huì)經(jīng)歷如下階段:
[1-搜索]買(mǎi)家搜索了關(guān)鍵字[羽絨服女中長(zhǎng)款毛領(lǐng)],你的首圖吸引了她,點(diǎn)擊進(jìn)入你的寶貝頁(yè)面
[2-瀏覽]買(mǎi)家這個(gè)時(shí)候是處于[瀏覽模式],在[選款中],他心里有一個(gè)[預(yù)算],并且腦海里面有一個(gè)她穿著一件漂亮的羽絨服的[模糊概念],并且根據(jù)她的身材,個(gè)性,她會(huì)只喜歡某些類(lèi)別的羽絨服,[買(mǎi)家分類(lèi)]-大家要記住,首圖,詳情頁(yè)的前面3屏,決定了買(mǎi)家是否[喜歡]你的寶貝,不要想著你的寶貝能夠適合所有買(mǎi)家!你的關(guān)鍵字+價(jià)格+款式?jīng)Q定了喜歡他的人群,專(zhuān)心吸引屬于你的人群,做出這批人群最喜歡的賣(mài)點(diǎn)。
[3-決定停留]買(mǎi)家的心里是很[急著]要找到一款自己[真正喜歡的]寶貝,所以她進(jìn)入詳情頁(yè)后,會(huì)快速的花幾十秒來(lái)[決定]是否繼續(xù)看這款寶貝,還是趕快回到剛才的搜索頁(yè)面,因?yàn)槟睦镞€有幾萬(wàn)個(gè)同樣的寶貝在等著她進(jìn)去。[黃金30秒],必須在30秒內(nèi),營(yíng)造出[今天你必須要留下來(lái)看看我這款寶貝]的感覺(jué)。
[4-被吸引]買(mǎi)家被你寶貝的前3屏吸引住,決定要好好的研究這款寶貝,是不是[適合]他,這個(gè)時(shí)候就是[導(dǎo)購(gòu)]的開(kāi)始。買(mǎi)家不喜歡被說(shuō)服,他們更喜歡相信[自己的判斷],所以整個(gè)詳情頁(yè)的技巧,就圍繞在讓買(mǎi)家[產(chǎn)生幻覺(jué)],自己一步一步的說(shuō)服自己,這個(gè)決定是正確的。下面我們會(huì)講怎么讓買(mǎi)家產(chǎn)生幻覺(jué),被催眠。
[5-做決定]買(mǎi)家不喜歡被說(shuō)服,所以所有的決定,必須來(lái)自于他自己!作為一個(gè)賣(mài)家,必須給買(mǎi)家足夠多的理由,幫助他說(shuō)服他自己,協(xié)助他做決定。給買(mǎi)家[緊迫感],讓她必須今天下單,過(guò)了今天就沒(méi)有了!
[6-客服技巧]客服技巧我們今天就不講,今天重點(diǎn)是詳情頁(yè)
好,根據(jù)上面的幾個(gè)步驟,我們來(lái)分拆,深入剖析每個(gè)步驟我們必須做什么,才能一步一步的引導(dǎo)買(mǎi)家付款!
[步驟一搜索]
搜索進(jìn)入的最大關(guān)鍵是首圖,而首圖的作用,就是用來(lái)[篩選]適合的買(mǎi)家進(jìn)入你的寶貝詳情頁(yè)。大家要記住,不以消費(fèi)為目的流量,在爆款前期還不如不要。設(shè)計(jì)首圖的時(shí)候,最重要的是將你寶貝展示的最顯眼,最突出,讓買(mǎi)家能夠在40張圖片中,眼球被你的圖片吸引。那么買(mǎi)家通常會(huì)被什么圖片吸引進(jìn)來(lái)呢?
1)寶貝款式完全符合他心中模糊想要的寶貝樣子-所以在首圖上面的寶貝,盡量清晰,背景完全不要花花綠綠的,因?yàn)槿说难矍驎?huì)[偏好]舒適的圖片,對(duì)有很多雜訊的圖片,腦部會(huì)自動(dòng)過(guò)濾掉,大家要記住,買(mǎi)家這個(gè)時(shí)候是在選款模式,是一眼掃描40個(gè)圖片,然后才停留在他感興趣的幾張,他們是很急著要找出他想要的東西,而你的首圖,就是幫助他們達(dá)到這個(gè)目的!太小的字,英文字,韓文,都不要,背景如果有,必須虛化,不要把很多東西放一個(gè)圖片,因?yàn)榭s小了后(搜索出來(lái)結(jié)果是縮小的)看不清楚就會(huì)對(duì)眼球產(chǎn)生”雜訊“的感覺(jué)。
2)有做活動(dòng)的寶貝-這種首圖,是讓買(mǎi)家產(chǎn)生[緊迫感],只有今天,僅限今日,包郵,驚爆價(jià)等等,這些都是會(huì)抓住眼球的[簡(jiǎn)單易懂]的字。紅色系代表了促銷(xiāo),活動(dòng),買(mǎi)家會(huì)不自主的眼球飄向那邊,但是如果出現(xiàn)的是一長(zhǎng)串的字,讓買(mǎi)家需要花時(shí)間去[理解],那么反而變成了雜訊。
3)有數(shù)字的首圖-數(shù)字,是最容易進(jìn)入大腦的文字,不需要花時(shí)間去理解,所以每個(gè)買(mǎi)家都會(huì)很容易被數(shù)字抓取住眼球,數(shù)字的左右邊最適合放營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵字,所以,好的首圖,如果性?xún)r(jià)比是你主打的賣(mài)點(diǎn),那么不妨將你的價(jià)格放的突出,買(mǎi)家一定會(huì)眼球飄向你的圖片。
大家記住,當(dāng)你問(wèn)自己為什么沒(méi)有流量的時(shí)候,第一個(gè)是檢查排名,如果沒(méi)有排名,肯定是沒(méi)有流量,如果有排名,那么就必須要花時(shí)間研究你的首圖,因?yàn)槭讏D的好與壞,決定了多少人點(diǎn)擊進(jìn)入你的寶貝頁(yè)面!(可以看我第一篇流量來(lái)源的剖析)
[步驟2-瀏覽]
買(mǎi)家進(jìn)入了詳情頁(yè)后,心里還是掛念著剛才看到的幾個(gè)心里喜歡的款式首圖,所以買(mǎi)家第一個(gè)要證明的是[這個(gè)寶貝不是我想要的],而作為一個(gè)好的營(yíng)運(yùn),就必須要在30秒內(nèi),給這個(gè)買(mǎi)家足夠多的理由讓他不要走!記住,前面第一屏是讓買(mǎi)家[不要走],所以前3屏的設(shè)計(jì),必須要利用下面幾個(gè)技巧,讓買(mǎi)家愿意停留下來(lái)等你圖片打開(kāi):
1-[文字與圖片的區(qū)別-利用人腦的解析機(jī)制提高停留時(shí)間]
爆款打造初期,不要有任何關(guān)聯(lián),買(mǎi)家進(jìn)入詳情頁(yè),第一眼看到的就是一段精心設(shè)計(jì)的”文字“!很多人認(rèn)為文字感覺(jué)不專(zhuān)業(yè),但是你們有沒(méi)有從”買(mǎi)家“的角度去逆向思考過(guò)?買(mǎi)家進(jìn)來(lái),想要買(mǎi)的是羽絨服,他最迫切想要知道的是[你的寶貝值不值得我留下來(lái)等待],你必須要解答他這個(gè)問(wèn)題!所以第一屏,必須瞬間展開(kāi),而最快展開(kāi)的方法就是文字。另外一個(gè)很重要的理由用文字做引導(dǎo)語(yǔ),是因?yàn)槿说拇竽X在看文字的時(shí)候,必須要通過(guò)一個(gè)“翻譯”的過(guò)程,讓買(mǎi)家看30個(gè)字,他必須要花掉20秒去看,然后記憶,翻譯,理解(這個(gè)過(guò)程最耗時(shí)間),你得到的,就是買(mǎi)家的停留時(shí)間(還記得第一篇流量篇,影響寶貝質(zhì)量分最重要的因素是什么?停留時(shí)間?。?。等下會(huì)講什么樣的文字才能吸引買(mǎi)家的停留。大家可以自己實(shí)驗(yàn)一下,打開(kāi)自己的詳情頁(yè),看看你的模特的10張圖片,是不是一張圖片最多停留2秒鐘,瞬間鼠標(biāo)滾動(dòng)就看完了?因?yàn)檠矍蚩磮D是“整張存入腦里”,并不需要翻譯,所以你的10張圖片,如果全部是同一個(gè)模特,同一件衣服,前面后面左邊右邊拍攝,人腦會(huì)自動(dòng)將圖片存入暫存區(qū),并且只記憶幾張最代表性的,其他的連保存都不保存。這個(gè)過(guò)程花不到10秒鐘!這個(gè)就是等下我們要利用的技巧,逆向思維,讓買(mǎi)家不得不停留的技巧。
2-[引導(dǎo)語(yǔ)的設(shè)計(jì)-暗示,催眠,讓買(mǎi)家亢奮]
我們來(lái)說(shuō)說(shuō)前面的引導(dǎo)語(yǔ)必須怎么設(shè)計(jì),才能讓買(mǎi)家愿意留下來(lái)”等待“你的寶貝展開(kāi)。買(mǎi)家進(jìn)入詳情頁(yè),迫不及待的想要知道這個(gè)寶貝值不值得花時(shí)間去看,他的眼球會(huì)快速瀏覽,抓取”醒目“,”有效“的數(shù)據(jù),做為判斷的依據(jù),我們就必須提供這個(gè)數(shù)據(jù)給他們,讓他們”發(fā)現(xiàn)“這個(gè)寶貝是值得停留的,那么買(mǎi)家進(jìn)來(lái)看的是什么數(shù)據(jù)呢?
a)我為什么要選擇你的寶貝?
b)我為什么今天就必須買(mǎi)?
c)我為什么不應(yīng)該在別家買(mǎi)?
d)別人買(mǎi)過(guò)的怎么說(shuō)?
e)你的跟別人有什么不同?
大家記住,沒(méi)有一個(gè)買(mǎi)家是喜歡“被說(shuō)服”的,買(mǎi)家喜歡的是自己做決定,所以我們?cè)谇叭?,都不能“逼迫”買(mǎi)家,反而是要把[重點(diǎn)]強(qiáng)行植入到他腦理。這個(gè)是通過(guò)[視覺(jué)上的差別處理],眼球看一篇文字的時(shí)候,是通過(guò)整片掃描,然后挑出“最具代表性”文字作為判斷這段文字是否有重要性,我們要幫助買(mǎi)家[掃描]到我們最具代表性的重要文字,這個(gè)是通過(guò)將你要買(mǎi)家深深引入腦海里面的文字“放大”,“加厚”,加紅,并且只能是2-4個(gè)字,這樣才能造成極大的反差效果
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