買家心理-買家搜索過程-電商營銷引流電商干貨

本文主題電商心理,電商買家,電商搜索,電商流量,電商直通車,電商營銷引流。

買家在搜索產(chǎn)品是會經(jīng)歷如下階段：

[1-搜索]買家搜索了關(guān)鍵字[羽絨服女中長款毛領(lǐng)]，你的首圖吸引了她，點擊進(jìn)入你的寶貝頁面

[2-瀏覽]買家這個時候是處于[瀏覽模式]，在[選款中]，他心里有一個[預(yù)算]，并且腦海里面有一個她穿著一件漂亮的羽絨服的[模糊概念]，并且根據(jù)她的身材，個性，她會只喜歡某些類別的羽絨服,[買家分類]-大家要記住，首圖，詳情頁的前面3屏，決定了買家是否[喜歡]你的寶貝，不要想著你的寶貝能夠適合所有買家！你的關(guān)鍵字+價格+款式?jīng)Q定了喜歡他的人群，專心吸引屬于你的人群，做出這批人群最喜歡的賣點。

[3-決定停留]買家的心里是很[急著]要找到一款自己[真正喜歡的]寶貝，所以她進(jìn)入詳情頁后，會快速的花幾十秒來[決定]是否繼續(xù)看這款寶貝，還是趕快回到剛才的搜索頁面，因為哪里還有幾萬個同樣的寶貝在等著她進(jìn)去。[黃金30秒]，必須在30秒內(nèi)，營造出[今天你必須要留下來看看我這款寶貝]的感覺。

[4-被吸引]買家被你寶貝的前3屏吸引住，決定要好好的研究這款寶貝，是不是[適合]他，這個時候就是[導(dǎo)購]的開始。買家不喜歡被說服，他們更喜歡相信[自己的判斷]，所以整個詳情頁的技巧，就圍繞在讓買家[產(chǎn)生幻覺]，自己一步一步的說服自己，這個決定是正確的。下面我們會講怎么讓買家產(chǎn)生幻覺，被催眠。

[5-做決定]買家不喜歡被說服，所以所有的決定，必須來自于他自己！作為一個賣家，必須給買家足夠多的理由，幫助他說服他自己，協(xié)助他做決定。給買家[緊迫感]，讓她必須今天下單，過了今天就沒有了！

[6-客服技巧]客服技巧我們今天就不講，今天重點是詳情頁

好，根據(jù)上面的幾個步驟，我們來分拆，深入剖析每個步驟我們必須做什么，才能一步一步的引導(dǎo)買家付款！

[步驟一搜索]

搜索進(jìn)入的最大關(guān)鍵是首圖，而首圖的作用，就是用來[篩選]適合的買家進(jìn)入你的寶貝詳情頁。大家要記住，不以消費(fèi)為目的流量，在爆款前期還不如不要。設(shè)計首圖的時候，最重要的是將你寶貝展示的最顯眼，最突出，讓買家能夠在40張圖片中，眼球被你的圖片吸引。那么買家通常會被什么圖片吸引進(jìn)來呢？

1）寶貝款式完全符合他心中模糊想要的寶貝樣子-所以在首圖上面的寶貝，盡量清晰，背景完全不要花花綠綠的，因為人的眼球會[偏好]舒適的圖片，對有很多雜訊的圖片，腦部會自動過濾掉，大家要記住，買家這個時候是在選款模式，是一眼掃描40個圖片，然后才停留在他感興趣的幾張，他們是很急著要找出他想要的東西，而你的首圖，就是幫助他們達(dá)到這個目的！太小的字，英文字，韓文，都不要，背景如果有，必須虛化，不要把很多東西放一個圖片，因為縮小了后（搜索出來結(jié)果是縮小的）看不清楚就會對眼球產(chǎn)生”雜訊“的感覺。

2）有做活動的寶貝-這種首圖，是讓買家產(chǎn)生[緊迫感]，只有今天，僅限今日，包郵，驚爆價等等，這些都是會抓住眼球的[簡單易懂]的字。紅色系代表了促銷，活動，買家會不自主的眼球飄向那邊，但是如果出現(xiàn)的是一長串的字，讓買家需要花時間去[理解]，那么反而變成了雜訊。

3）有數(shù)字的首圖-數(shù)字，是最容易進(jìn)入大腦的文字，不需要花時間去理解，所以每個買家都會很容易被數(shù)字抓取住眼球，數(shù)字的左右邊最適合放營銷關(guān)鍵字，所以,好的首圖，如果性價比是你主打的賣點，那么不妨將你的價格放的突出，買家一定會眼球飄向你的圖片。

大家記住,當(dāng)你問自己為什么沒有流量的時候,第一個是檢查排名,如果沒有排名,肯定是沒有流量,如果有排名,那么就必須要花時間研究你的首圖,因為首圖的好與壞,決定了多少人點擊進(jìn)入你的寶貝頁面!(可以看我第一篇流量來源的剖析)

[步驟2-瀏覽]

買家進(jìn)入了詳情頁后，心里還是掛念著剛才看到的幾個心里喜歡的款式首圖，所以買家第一個要證明的是[這個寶貝不是我想要的]，而作為一個好的營運(yùn)，就必須要在30秒內(nèi),給這個買家足夠多的理由讓他不要走!記住,前面第一屏是讓買家[不要走]，所以前3屏的設(shè)計，必須要利用下面幾個技巧，讓買家愿意停留下來等你圖片打開：

1-[文字與圖片的區(qū)別-利用人腦的解析機(jī)制提高停留時間]

爆款打造初期，不要有任何關(guān)聯(lián)，買家進(jìn)入詳情頁，第一眼看到的就是一段精心設(shè)計的”文字“！很多人認(rèn)為文字感覺不專業(yè)，但是你們有沒有從”買家“的角度去逆向思考過？買家進(jìn)來，想要買的是羽絨服，他最迫切想要知道的是[你的寶貝值不值得我留下來等待]，你必須要解答他這個問題！所以第一屏，必須瞬間展開，而最快展開的方法就是文字。另外一個很重要的理由用文字做引導(dǎo)語，是因為人的大腦在看文字的時候，必須要通過一個“翻譯”的過程，讓買家看30個字，他必須要花掉20秒去看，然后記憶，翻譯，理解（這個過程最耗時間），你得到的，就是買家的停留時間（還記得第一篇流量篇，影響寶貝質(zhì)量分最重要的因素是什么？停留時間?。?。等下會講什么樣的文字才能吸引買家的停留。大家可以自己實驗一下，打開自己的詳情頁，看看你的模特的10張圖片，是不是一張圖片最多停留2秒鐘，瞬間鼠標(biāo)滾動就看完了？因為眼球看圖是“整張存入腦里”，并不需要翻譯，所以你的10張圖片，如果全部是同一個模特，同一件衣服，前面后面左邊右邊拍攝，人腦會自動將圖片存入暫存區(qū)，并且只記憶幾張最代表性的，其他的連保存都不保存。這個過程花不到10秒鐘！這個就是等下我們要利用的技巧，逆向思維，讓買家不得不停留的技巧。

2-[引導(dǎo)語的設(shè)計-暗示，催眠，讓買家亢奮]

我們來說說前面的引導(dǎo)語必須怎么設(shè)計，才能讓買家愿意留下來”等待“你的寶貝展開。買家進(jìn)入詳情頁，迫不及待的想要知道這個寶貝值不值得花時間去看，他的眼球會快速瀏覽，抓取”醒目“，”有效“的數(shù)據(jù)，做為判斷的依據(jù)，我們就必須提供這個數(shù)據(jù)給他們，讓他們”發(fā)現(xiàn)“這個寶貝是值得停留的，那么買家進(jìn)來看的是什么數(shù)據(jù)呢？

a）我為什么要選擇你的寶貝？

b)我為什么今天就必須買？

c)我為什么不應(yīng)該在別家買？

d)別人買過的怎么說？

e)你的跟別人有什么不同？

大家記住，沒有一個買家是喜歡“被說服”的，買家喜歡的是自己做決定，所以我們在前三屏，都不能“逼迫”買家，反而是要把[重點]強(qiáng)行植入到他腦理。這個是通過[視覺上的差別處理]，眼球看一篇文字的時候，是通過整片掃描，然后挑出“最具代表性”文字作為判斷這段文字是否有重要性，我們要幫助買家[掃描]到我們最具代表性的重要文字，這個是通過將你要買家深深引入腦海里面的文字“放大”，“加厚”，加紅，并且只能是2-4個字，這樣才能造成極大的反差效果

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