淘寶商家如何做贈(zèng)品營(yíng)銷(xiāo)

本文主題贈(zèng)品營(yíng)銷(xiāo),淘寶贈(zèng)品,淘寶問(wèn)答。

在當(dāng)中，贈(zèng)品策略是一個(gè)非常重要的手段。贈(zèng)品策略的核心用途是提高轉(zhuǎn)化率。

但是送了贈(zèng)品給消費(fèi)者，就能提高他們對(duì)商品的滿(mǎn)意度嗎？事情有如此簡(jiǎn)單嗎？

美國(guó)弗吉尼亞理工的研究者曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)實(shí)驗(yàn)，他們準(zhǔn)備出售iPod，現(xiàn)在有兩個(gè)方案，一個(gè)是賣(mài)一臺(tái)iPod；另一個(gè)方案是賣(mài)一臺(tái)iPod的同時(shí)，贈(zèng)送一首歌。

結(jié)果發(fā)現(xiàn)，一般消費(fèi)者愿意花108.41美元買(mǎi)一臺(tái)iPod，奇怪的是，只愿意花86.16美元買(mǎi)一臺(tái)iPod+一首歌（明明這個(gè)方案東西更多卻更不值錢(qián)）。

通過(guò)這個(gè)實(shí)驗(yàn)，他們發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象：商家提供的贈(zèng)品越多，消費(fèi)者對(duì)商品的估價(jià)越低，認(rèn)為其越不值錢(qián)。

也就是說(shuō)，從理論上來(lái)講，商家送小禮物，不僅很難實(shí)現(xiàn)自己的目的，反而會(huì)可能會(huì)產(chǎn)生反效果。但是這里我們要探討一個(gè)點(diǎn)，贈(zèng)品促銷(xiāo)起反效果的前提是——不痛不癢的贈(zèng)品。

對(duì)于商家送的小禮物來(lái)講，那些包裝很土且過(guò)時(shí)的小禮物，就是不痛不癢的贈(zèng)品。

同樣，前不久我在淘寶買(mǎi)了去黑頭的產(chǎn)品。當(dāng)我收到產(chǎn)品時(shí)，發(fā)現(xiàn)店主送了一些去黑頭面膜，鼻貼，問(wèn)題是這些產(chǎn)品看著像三無(wú)產(chǎn)品，根本不敢使用。原本店主還想提升我的滿(mǎn)意度，沒(méi)想到起了反作用。

為了增加消費(fèi)者收到贈(zèng)品時(shí)的真實(shí)心理活動(dòng)樣本，幕思城特地跑到知乎上收集了一些站在消費(fèi)者角度上對(duì)待贈(zèng)品的看法。

Q1：在淘寶上買(mǎi)東西最想要哪種贈(zèng)品？

三水七木：一般送的東西第一眼看不中就扔了，主動(dòng)權(quán)在賣(mài)家手中，總不能每次購(gòu)物都去詢(xún)問(wèn)賣(mài)家會(huì)送點(diǎn)什么東西吧，然后不喜歡的東西再進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，我覺(jué)著這樣太復(fù)雜。與其如此，不如價(jià)格上給點(diǎn)優(yōu)惠，免得還得處理不喜歡的贈(zèng)品。如果要送，能送點(diǎn)高質(zhì)量或者小清新，生活中能夠用到的小物件也不錯(cuò)，比如一塊錢(qián)左右一個(gè)的小伸縮刀，可以裁剪畫(huà)紙，還可以拆快遞，剪衣服上的線(xiàn)頭，還比較好收納。

諳米兒：別給我送那些不實(shí)用的贈(zèng)品，還不如給我減價(jià)或打折，讓我自己需要的時(shí)候自己去購(gòu)買(mǎi)，什么5cm的小鏡子，熒光綠的化妝包，塑料梳子，氣味兒?jiǎn)鼙亲拥脑囉醚b廉價(jià)香水，電話(huà)本大小薄薄的筆記本，甚至兩毛錢(qián)一根的丑發(fā)繩，顏色難看又不吸水的小方毛巾，懶人畫(huà)眉卡，甚至濕巾，小包紙巾，我統(tǒng)統(tǒng)不需要，不需要好嗎？？？不要浪費(fèi)我的時(shí)間和精力處理它們OK？

含笑有白鷺：上述說(shuō)的三樣我都有收到過(guò)，說(shuō)實(shí)話(huà)，質(zhì)量很一般會(huì)影響心情，比如熒光粉色襪子，又粗彈性又差的熒光色發(fā)圈，手機(jī)支架收到過(guò)但是還沒(méi)用上，可以用精美包裝之類(lèi)的，不需要送東西了。

《細(xì)節(jié)》這本書(shū)里提到過(guò)：不痛不癢的贈(zèng)品或優(yōu)惠，不但無(wú)法形成劃算感，反而會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生廉價(jià)感，降低他們的支付意愿。

有的小伙伴看到這里可能會(huì)覺(jué)得，既然送贈(zèng)品會(huì)引起反感，那商家干脆不送好了，省錢(qián)又省事。當(dāng)然不是這樣，贈(zèng)品作為最古老也是最廣泛應(yīng)用的促銷(xiāo)工具，自然是有一大堆好處的。

合格的贈(zèng)品可以讓消費(fèi)者感覺(jué)產(chǎn)品超出預(yù)期，從而起到品牌宣傳、保持顧客忠誠(chéng)度等作用。

如果預(yù)算有限，為了使用戶(hù)感受到額外的價(jià)值，應(yīng)該集中精力（財(cái)力物力），為少數(shù)顧客提供一些更高價(jià)值的贈(zèng)品。

讓我們繼續(xù)從消費(fèi)者的角度出發(fā)，看看會(huì)讓他們覺(jué)得超出預(yù)期的更高價(jià)值贈(zèng)品都是什么樣的。

Q2：淘寶購(gòu)物時(shí)，你收到過(guò)什么令你非常喜歡或印象深刻的贈(zèng)品？

網(wǎng)店小喵：就上上周因?yàn)橄磯牧艘桓睕](méi)買(mǎi)多久的隱形眼鏡，就立馬再買(mǎi)一副。收到包裹的時(shí)候發(fā)現(xiàn)有點(diǎn)重??！當(dāng)時(shí)有點(diǎn)失憶式的懷疑自己到底買(mǎi)了什么？？怎么會(huì)那么重？？拆開(kāi)一看有點(diǎn)驚喜！因?yàn)槲抑毁I(mǎi)一對(duì)隱形眼鏡，按道理來(lái)說(shuō)只是一個(gè)輕飄飄的盒子。全部拆開(kāi)發(fā)現(xiàn)多了一瓶護(hù)理液，頓時(shí)覺(jué)得賣(mài)家是不是寄錯(cuò)了。再看看清單。居然這個(gè)是贈(zèng)品?。。?！

一枚劣羯：有一次我在網(wǎng)上買(mǎi)了一大罐酸奶，店家送了一小袋燕麥。結(jié)果那個(gè)燕麥簡(jiǎn)直太好吃?。?！后來(lái)我還特地回購(gòu)過(guò)好幾次，哈哈哈哈。

Carrie：就在幾天前，買(mǎi)了一個(gè)杯子，然后華麗的被贈(zèng)品嚇到了orz…首先我收到了今年的第一個(gè)紅包(☆_☆)里頭有八張嶄新的連號(hào)的一元錢(qián)，折疊的灰常整齊就是處女座也會(huì)醉倒的。有一封手寫(xiě)明信片，一封信，一個(gè)西藏style的杯套，還有一個(gè)星巴克的棒棒糖。值得一說(shuō)的是，那個(gè)紅包，信封，信紙和明信片的質(zhì)感全都棒哭，完全符合我的少女心(′▽`)?

所以你在送東西的時(shí)候，你要保證一個(gè)根本點(diǎn)：你送的東西一定要是跟你的正式商品相關(guān)的、精致的、讓消費(fèi)者容易驚喜的商品。

什么樣的贈(zèng)品策略才能是讓顧客滿(mǎn)意的呢？

1、跟你產(chǎn)品的相關(guān)性

你送的東西必須是跟你賣(mài)的產(chǎn)品是高度相關(guān)的，因?yàn)闆](méi)有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品是很難強(qiáng)化購(gòu)物場(chǎng)景，再有就是不一定能夠引起消費(fèi)者的興趣。

舉個(gè)例子，比如你是賣(mài)狗糧的，然后這種消費(fèi)場(chǎng)景肯定是寵物吧，但是你送東西的時(shí)候你非得送一個(gè)手鏈，這就是毫無(wú)意義的。

不管是從提高顧客體驗(yàn)上來(lái)看，還是從提高轉(zhuǎn)化上來(lái)看，基本起不到什么作用。

像買(mǎi)隱形眼鏡，送護(hù)理液或者眼鏡盒子的做法就非常聰明了，設(shè)身處地地為消費(fèi)者解決了零散的購(gòu)物需求，顯得賣(mài)家很貼心。同時(shí)，也能更能增加商品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2、跟你用戶(hù)的相關(guān)性

基于用戶(hù)數(shù)據(jù)、用戶(hù)畫(huà)像，差異化贈(zèng)送。

例如商品是一款無(wú)糖或者低糖的大罐酸奶，那么商家就可以明確消費(fèi)者的健康飲食觀念，可以贈(zèng)送店鋪內(nèi)的其它商品小樣，例如小包裝燕麥、鷹嘴豆零食等。

這樣一來(lái)，還能起到幫店鋪內(nèi)其它商品進(jìn)行宣傳的效果。對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，也可以有多樣化的選擇，帶來(lái)意想不到的驚喜。

商家和消費(fèi)者都能夠開(kāi)心，才是正向的循環(huán)，才是一個(gè)好的贈(zèng)品可以賦予的意義。

3、足夠精致

你送的產(chǎn)品不一定是多有價(jià)值的東西，但是一定要足夠精致。千萬(wàn)不要因?yàn)槭撬偷?，所以就用粗制濫造的東西，這樣可能對(duì)于轉(zhuǎn)化率的目的沒(méi)有什么太大的影響。

如果你想提升用戶(hù)的購(gòu)物體驗(yàn)，這基本是沒(méi)戲的，甚至?xí)鸬椒醋饔茫蝗绮凰汀?/p>

足夠精致的贈(zèng)品，就像是意外收到的小禮物。你可以代入一下，如果你收到一個(gè)塑料殼子的鏡子，會(huì)覺(jué)得它是禮物還是垃圾呢？

看到這里，你對(duì)贈(zèng)品的思路是不是有的新的認(rèn)識(shí)呢？或者你對(duì)贈(zèng)品有更多有趣的想法？歡迎在評(píng)論區(qū)留言分享。

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