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    2012-電子商務(wù)最值得堅(jiān)守的時(shí)刻-電商營(yíng)銷(xiāo)引流電商干貨

    2023-02-01| 13:37|發(fā)布在分類(lèi)/淘寶知識(shí)|閱讀:66

    本文主題電商電子商務(wù),電商電商行業(yè),電商行業(yè)分析,電商營(yíng)銷(xiāo)引流。

    2012-電子商務(wù)最值得堅(jiān)守的時(shí)刻

    一、轉(zhuǎn)眼間,冰寒關(guān)注電子商務(wù)已經(jīng)第12年,而投身電子商務(wù)實(shí)操,亦已第8年。多少事,就這么發(fā)生了,最令人注意的,莫過(guò)于從今年9月份開(kāi)始的電商倒閉潮。事實(shí)上,早在2010年我就在幕思城上公開(kāi)發(fā)帖警示:想以電子商務(wù)為方向的草根創(chuàng)業(yè)者請(qǐng)慎重,因?yàn)闀r(shí)變了、勢(shì)變了,電子商務(wù)已經(jīng)不同于以前了。今年短短幾個(gè)月,從天下掉下人間,電子商務(wù)似乎成為一個(gè)笑話(騙局?)——那些曾經(jīng)狂熱追逐,而現(xiàn)在又轉(zhuǎn)而懷疑同學(xué),在沒(méi)有想過(guò),這本來(lái)就是正常的結(jié)果?那些看似乎的偶然,難道不是必然?二、昨天,想買(mǎi)一個(gè)無(wú)線AP,輾轉(zhuǎn)了三個(gè)電腦市場(chǎng),所見(jiàn)所聞,讓我不是猜測(cè)——而是肯定地認(rèn)為,在電子商務(wù)的沖擊下,實(shí)體電腦市場(chǎng)真的已經(jīng)凋敝了。在上海的同學(xué)一定知道淮海路的賽博數(shù)碼廣場(chǎng),如今竟然搬離了地鐵口的香港廣場(chǎng),另遷它處,它的原址,變成了Apple,GAP的專(zhuān)賣(mài)店及高檔百貨店。它的熱鬧程度已不復(fù)當(dāng)年。它搬離原址我都不知道,足見(jiàn)太久不去買(mǎi)東西了,而這些消費(fèi),至少有相當(dāng)一部分轉(zhuǎn)到網(wǎng)上。誰(shuí)說(shuō)這樣的故事,在其它品類(lèi)不會(huì)繼續(xù)上演,并且演得越發(fā)熱鬧?我有時(shí)會(huì)調(diào)配少量護(hù)膚品自用,或者作一些測(cè)試,以往我必須聯(lián)系不同的原料公司,約談,講好條件,再獲取樣品,如果在一家公司能拿全就算很省事了。如今,我只需要在網(wǎng)上將相關(guān)原料放入購(gòu)物車(chē)并支付完成。誰(shuí)說(shuō)我不會(huì)在其它方面繼續(xù)這么干?你呢?如果你的回答是肯定的,那么,請(qǐng)回答這個(gè)最重要的問(wèn)題:難道電子商務(wù)真的不行了?三、沒(méi)有什么疑義,電子商務(wù)的市場(chǎng)增速在下滑,但這有什么值得擔(dān)心的嗎?任何一種市場(chǎng),大到一定規(guī)模,滲透率高到一定程度,增速都會(huì)下滑。電子商務(wù)的市場(chǎng)已經(jīng)足夠大,即使是增速變慢,增加的絕對(duì)值也比早年好幾年都多,這不算是個(gè)壞消息吧?過(guò)氣的不是電子商務(wù),而是舊有的電子商務(wù)模式,這種模式是:不顧一切代價(jià)把規(guī)模做大,干掉對(duì)手,上市,投資機(jī)構(gòu)套現(xiàn)退出。所以虧本燒錢(qián),就成為一種正常手段。然而,電子商務(wù)畢竟是商務(wù),它得賺錢(qián),它不是也不應(yīng)該是資本傳銷(xiāo)游戲,雖然一時(shí)狂熱引來(lái)無(wú)數(shù)資本的投機(jī)追捧,該回歸本質(zhì)的,還得回歸本質(zhì),這就是當(dāng)下電子商務(wù)形勢(shì)的解釋。資本缺乏?美國(guó)上市因?yàn)閂IE的事兒搞不成了?只要是賺錢(qián)的生意,都不會(huì)缺乏資本的注意,更何況那么多基金握著錢(qián)都還沒(méi)有投出去——不是不投電子商務(wù),而是不投之前的這種游戲而已。而美國(guó)上市窗口的關(guān)閉,不可能是永久的。終究會(huì)有一個(gè)解決辦法,否則,作為上層建筑的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)怎么會(huì)答應(yīng)?(當(dāng)然,寫(xiě)到這里,我也一直有一個(gè)覺(jué)得難以理解的問(wèn)題想問(wèn)做投資的同學(xué):你們明知很多生意會(huì)虧本,為什么還不惜重金投入呢?一些賺錢(qián)的生意,為什么竟然引不起你們的關(guān)注呢?是不是你們本身也是在想,只要規(guī)模大就可以,反正在納死打克虧本也是可以上市的呀?是嗎是嗎是嗎?)四、前兩天,在幕思城上有篇帖子很火,問(wèn)憑什么網(wǎng)上的東西一定要賣(mài)得便宜。這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得太好了,因?yàn)槲矣X(jué)得自己可以回答。大學(xué)時(shí)為了提升經(jīng)濟(jì)方面的英文水平,也是因?yàn)榕d趣,買(mǎi)了原版的MarketingManagement讀,大師Kotler首先明確的是一個(gè)概念:營(yíng)銷(xiāo)為的是滿足用戶(hù)的Demands(發(fā)現(xiàn)并創(chuàng)造Demands并滿足之)。是的,Demands,不是products或commodities。Demands是隱藏在products背后的價(jià)值。就好象女人買(mǎi)的products是化妝品,但實(shí)際上她的Demand是美麗的皮膚。當(dāng)然,Demand既然帶"S",自然是有很多種的,與Demands對(duì)應(yīng)的,是商家能為用戶(hù)提供的價(jià)值(Value):?Availability——可獲得性?Convenience——便利性?Safety——安全感?Efficiency——效率?Expectation——某種期待?Honor——榮耀?Fulfillment——滿足感?Confidence——信心?BetterOpportunity——更好的機(jī)會(huì)?等等……Inaword,只有提供特定的Value,滿足消費(fèi)者的Demands,消費(fèi)者才愿意為此買(mǎi)單。然而,要想獲得可觀的利潤(rùn),那就必須獲得某種/些不對(duì)稱(chēng)優(yōu)勢(shì),也就是提供別人不能提供的獨(dú)特價(jià)值——這才是核心競(jìng)爭(zhēng)力。銀行的個(gè)人住房貸款毛利高達(dá)60%,存貸利差達(dá)10倍+,但你不能開(kāi)銀行,因?yàn)槟銢](méi)有銀行牌照。兩桶油一年凈利潤(rùn)高達(dá)600億,但你沒(méi)法賺這個(gè)錢(qián),因?yàn)檎粶?zhǔn)你賣(mài)油。它們因?yàn)閴艛嗷蛘颢@得到了不對(duì)稱(chēng)優(yōu)勢(shì),所以你我必須它們貢獻(xiàn)高額利潤(rùn),于是才有數(shù)千萬(wàn)輛豪華公車(chē),以及深圳市住房租賃管理中心年薪平均30萬(wàn),最高68萬(wàn)的待遇。好吧,低利潤(rùn)虧錢(qián)的電商們,能提供什么獨(dú)特價(jià)值,值得消費(fèi)者為之而貢獻(xiàn)理想的利潤(rùn)呢?可獲得性?——大家都在同一個(gè)網(wǎng)絡(luò)上,都可以在線購(gòu)買(mǎi),你的優(yōu)勢(shì)?不是砸更多廣告吧?便利性?——在你家和他家買(mǎi)都是一樣的啦!因?yàn)橛玫氖峭粋€(gè)局域網(wǎng)上,你懂的。安全感?服務(wù)?——你我都是七天無(wú)條退換、滿百免郵、正品保證、可信電子商務(wù)網(wǎng)站認(rèn)證……Whatelse?親愛(ài)的,這些不能構(gòu)成獨(dú)特的價(jià)值——如果別人做不到只有你做到了,才算是獨(dú)特價(jià)值,如今大家都是這樣的,你的獨(dú)特價(jià)值在哪里?如果不能提供那些特別的東西,就只有比誰(shuí)虧錢(qián)虧得多、誰(shuí)的價(jià)格低了,是不是?確定,一定,以及肯定是。既然如此,價(jià)格賣(mài)得低,又有什么可奇怪的呢?五、繼續(xù)看那些Demands,有實(shí)的,有虛的。實(shí)的,看得見(jiàn),摸得著。比如你家秘制的湯,香飄三里、繞梁不絕——沒(méi)辦法啊,100塊一小碗,別人做不出,還是會(huì)來(lái)找你的。比如我家賣(mài)的某款修復(fù)產(chǎn)品,一周內(nèi)可以讓皮膚脫屑、干裂狀況明顯改善,一個(gè)月內(nèi)皮膚透皮失水率降低80%,三個(gè)月完全恢復(fù)正常,這是確定的價(jià)值,別家做不來(lái),所以它可以溢價(jià)。有些是虛的,比如我買(mǎi)Thebodyshop,就是覺(jué)得那表明我有愛(ài)心,或是動(dòng)物保護(hù)人士——這是一種self-tagging行為,這種產(chǎn)品品牌只能使你表明某種意愿而已,但你就是愿意為此付費(fèi)——重點(diǎn)是,價(jià)格還真不便宜。你開(kāi)得起轎車(chē),但你堅(jiān)持買(mǎi)一雙跑鞋,因?yàn)檫@款跑鞋設(shè)計(jì)可以發(fā)電為你的手機(jī)充電,這樣你可以把自己Tag成崇尚Low-Carbon生活的環(huán)保人士……我想問(wèn),有多少電子商務(wù)網(wǎng)站對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)、對(duì)Value的認(rèn)識(shí)有傳統(tǒng)商業(yè)品牌那般深刻?有多少人認(rèn)識(shí)到電子只是手段是形式——事實(shí)上正如張維迎所說(shuō):人類(lèi)數(shù)千年來(lái)的變化都只是形式的變化,隱藏在這些形式背后的東西是本質(zhì)上都是相同的?有多少網(wǎng)站還沉迷于“燒錢(qián)不重要,規(guī)模是重點(diǎn),利潤(rùn)是浮云,上市是目標(biāo)”這樣的理念?假如沒(méi)有那樣的認(rèn)識(shí),又如何能自己鮮明地區(qū)分于它人,貢獻(xiàn)獨(dú)特價(jià)值并且盈利?六、媒體樂(lè)于報(bào)道誰(shuí)誰(shuí)家融資成功的消息。正如同樂(lè)于報(bào)道誰(shuí)誰(shuí)家倒閉的消息。融資成功,被許多人認(rèn)為是成功的標(biāo)志,其實(shí),那不過(guò)是個(gè)起點(diǎn)而已。我惡意地猜測(cè),有不少人就是以融資為根本目的的,投資方如何退出,本來(lái)就沒(méi)有認(rèn)真考慮。在中國(guó),信用成本是非常高的,商業(yè)領(lǐng)域,更是如此。而這樣的一些做法,顯然,是“過(guò)于聰明”了,不僅打擊投資人的信心,更使市場(chǎng)混亂。這樣的公司,畢竟東流去。最后沉淀下來(lái)的,終會(huì)是金子。2012,ifitwasnotendoftheworld,或許是電子商務(wù)在中國(guó)誕生12年來(lái),最值得堅(jiān)守的時(shí)刻。Let’smakeit!Areyouready?

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