分析問題太表面?是因為你還沒有把轉化數(shù)值

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在經營店鋪的過程中，很多時候想要更深入地了解某個經營行為會給店鋪帶來什么樣的影響，往往一些平臺收集到的原始指標還不夠分析，此時我們需要將原始的店鋪數(shù)據進行轉換，轉變?yōu)楦子诶斫獾臄?shù)據來幫助我們進行決策分析。

在決策中，數(shù)據轉換思維非常重要。

通過兩個例子，我們可以更直觀地了解數(shù)字轉換在決策中的重要性：

例1：在其他因素不變的情況下，提高產品單價，會對銷售產生什么影響？

例如：假設原價100，然后漲價到120元，100元的時候賣出1000，到120的時候賣出900，賣出100元。這時對銷量的換算計算是(900-1000)/(120-100)=-5，即每增加1元，則減少5元。了解一下，每增加1元對銷售量的影響，這樣子我們知道要加多少錢，才能使銷售量達到最高。

下一步，我還將告訴你如何通過excel找到最高銷售額的方法：

第一步：我們首先將價格的漲跌，以及價格的漲跌對銷量的影響填入excel表格，例如，當降價30元時，那么我們的銷量將在原來的基礎上提高150件，銷售額將等于(100-30)*(1000+150)=80500元。

第2步：涵蓋所有可能上漲或下跌的幅度范圍，計算出相應的銷售額，如圖4-1所示。第3步：插入一張曲線圖，此時我們可以看到，在哪一點達到了銷售額的最高點，當價格比原來高50元時，即銷售價格在150元時，銷售額達到了112500的最高點。

第二個例子：在其他因素不變的情況下，直通車付費量的增長對搜索流量的提高有多大影響？基于此問題，我們分別從直通車后臺和業(yè)務參謀后臺獲得三組數(shù)據，在沒有進行數(shù)值轉換的情況下，僅憑這一基礎數(shù)據就很難直觀地表達出數(shù)據信息。

下一步，我們來看看轉換后的數(shù)值，如圖4-4所示，直通車的付費流量比開始時增加了200%，這對免費流量的增長實際上是有促進作用的，我們可以看到直通車導致自然曝光量增加129%，但實際上搜索流量只增加了40%，因此得出兩點結論：(1)主圖點擊差異(2)除了直通車的投放數(shù)量增加導致自然曝光量增加外，直通車對間接搜索權重的影響較小。

通過這兩個例子，我們可以了解到，如果我們不能轉換數(shù)值值，那么許多數(shù)據就不能成為真正有價值的數(shù)據，從而有助于做出正確決策。

四種數(shù)字變換方法。

1.綜合數(shù)據描述我們每天所使用的較多的數(shù)據描述統(tǒng)計方法主要有：求和、平均值、最大值、最小值、計數(shù)、集中程度、分散程度等等，這些維度可以幫助我們更清晰、更深入地理解一組數(shù)據。常有這樣的場景：我問朋友店里的流量怎么樣，得到的回答一般是大概每天多少，或者說一般。由于日常的操作或者老板根本記不住那么多密密麻麻的數(shù)據，如圖4-5所示。

如以數(shù)據綜合描述的方式回答：店內每月總訪問量為300,000人次，平均每天訪問量為10,000人次，流量最大時可達30,000人次，最小時可達5,000人次。整體而言，流量波動較大，其中80%的店鋪流量集中于前五個寶貝。從這個樣子的全面描述中，我們可以清楚地了解到店里游客的總體數(shù)量。再次運用對比思維和細分思維，將競爭者的客流水平和構成情況描述清楚，那效果就完全不同了，如圖4-5所示，盡管從總訪客數(shù)量來看，本店的客流比競爭者的本店多50000人次，但竟店的發(fā)展卻更為穩(wěn)健，前五名寶貝占60%，而本店的客流占80%，說明竟店的營銷結構比本店更好。因此，數(shù)字轉換給分析帶來了好處。

又比如，當我們做標題優(yōu)化時，僅僅從各個關鍵字數(shù)據上看很難看出什么，但一旦對詞根進行分析，就會產生不同的結果。如蕾絲這個詞根，帶來了500個訪問者，轉化率為2%，這500個訪問者來自10個關鍵詞?；谶@些數(shù)據描述，我們可以判斷出一個詞根的好壞，然后決定是否換詞。例如2%的轉換率相對較高，而訪問者只有500人，實在太少。此時，我們所要做的也許就是增加詞根下的關鍵字曝光。

二、在計算周期內，對單位效率轉換進行現(xiàn)場對比分析時，有些單一維度的絕對指標不能直接進行對比。比如A店銷售500萬，100個團隊，B店銷售100萬，10個團隊，你不能簡單地說A店比B店做得好，因為B店的人均貢獻值是10萬，而A店只有5萬。因此，您會發(fā)現(xiàn)，當分析的主體體量不一致時，要考慮單位效率來衡量。要知道，交易量的多少與訪客數(shù)量的多少有很大的關系，所以要看每日成交情況是否良好，我們就以轉化率來描述，以平均100人帶來的成交數(shù)量來判斷誰高誰低。平時分析中，類似于大家比較熟悉的轉換指標有：點擊率，收藏，購買，平均點擊單價，平均客單價，訪問深度等，都屬于單位效率轉換指標。

三、數(shù)值漲跌幅度轉換應用程序，在這里你應該對此并不陌生，因為我們開始的兩個例子都是這種類型的數(shù)值轉換應用程序，在對數(shù)據進行對比的過程中，通常使用漲跌幅度轉換，有以下三種用途：第一種是同一指標在不同時間點的對比：例如，本月對比上月上漲50%。其次是不同指標之間的對比：比如我們開篇的例子，價格上漲了20%，銷量下降了10%第三是同樣的指標，但對象不同：例如，當我們的店鋪銷售的漲跌幅度和行業(yè)銷售的漲跌幅度比較時，我們發(fā)現(xiàn)，在進入淡季時，我們的店鋪銷售的下滑幅度遠遠大于行業(yè)銷售的下滑幅度，導致流量急劇下降，如圖4-6所示。為改善本季度下滑的負面影響，我們在2023年重點調整了產品線規(guī)劃。在整體運營之后，流量和銷售都得到了明顯的提升。

四、配料蛋糕的百分比轉換百分比可以與配料蛋糕進行類比，這種轉換形式很常見，例如，我們將商店的產品銷售額按百分比計算，得到的數(shù)據是前五種產品占商店總銷售額的80%。例如我們做的行業(yè)品類占比的計算，羽絨服在冬裝市場占15%的份額等等都是這種類型的轉換形式。以前制作女裝時，對店內各種版型的產品做了百分比統(tǒng)計。在東北地區(qū)，我發(fā)現(xiàn)松軟產品的銷售量占到60%，而修身類和其它產品只占40%，如圖4-7所示。隨后我們調整了寬松產品的早期投放策略，以改善寬松產品前期的數(shù)據表現(xiàn)。并對東北地區(qū)做產品的定制化開發(fā)需求。整個商店的寬松款銷售額比之前高出30%。

圖片4-8。

本節(jié)，主要講數(shù)據轉換的4種方法，分別是數(shù)據統(tǒng)計描述，單位效率計算，漲跌幅度轉換，百分比轉換。借助于數(shù)字轉換思維的力量，我們可以清楚地看到數(shù)據要表達什么，從而更好地做出合理的決策。

這就是我今天的分享。

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