在京東該如何運(yùn)營(yíng)呢?-京東問(wèn)答電商問(wèn)答

本文主題京東,京東問(wèn)答。

寫這篇文章是我經(jīng)歷了進(jìn)行了一個(gè)整頓期，并且在各界KA商家的調(diào)研后并且?guī)椭?，我梳理出一套一個(gè)運(yùn)營(yíng)做運(yùn)作店鋪，日常應(yīng)該要做的事情，現(xiàn)在很多京東運(yùn)營(yíng)每日對(duì)工作事項(xiàng)比較迷茫，我只是在我這個(gè)段位上總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，得出一些我的方法論。真理是螺旋發(fā)展的，或許過(guò)一段時(shí)間看我自己就會(huì)覺(jué)得些很幼稚。但至少我會(huì)期待那時(shí)候的我，和感謝現(xiàn)在的自己。

一：什么是京東運(yùn)營(yíng)？

既然我寫的時(shí)候運(yùn)營(yíng)的工作，按思路來(lái)說(shuō)我首先要下定義，但是其實(shí)我也不知道。“運(yùn)營(yíng)”是一個(gè)動(dòng)詞還是名詞，它是個(gè)崗位還是工作職能？我見(jiàn)過(guò)太多運(yùn)營(yíng)了，每個(gè)人對(duì)“運(yùn)營(yíng)”的描述都是不一樣的。有人會(huì)拿數(shù)據(jù)指標(biāo)說(shuō)運(yùn)營(yíng)是業(yè)務(wù)要求，有人說(shuō)運(yùn)營(yíng)就是一個(gè)零售，但是很多公司也有把運(yùn)營(yíng)區(qū)分成營(yíng)銷和策劃，但是我個(gè)人覺(jué)得運(yùn)營(yíng)是經(jīng)營(yíng)UV，但這個(gè)是很大的關(guān)鍵詞，而經(jīng)驗(yàn)是得用心，用思維去慢慢的專注一件事去完成，但是很多人認(rèn)為運(yùn)營(yíng)必須什么都會(huì)，運(yùn)營(yíng)太大了，運(yùn)營(yíng)工作又太細(xì)了，運(yùn)營(yíng)要會(huì)什么呢？

所以運(yùn)營(yíng)是直接接觸把控行動(dòng)人員，運(yùn)營(yíng)做得好的同學(xué)，基本可以當(dāng)公司老板聊，運(yùn)營(yíng)做的不好，你就會(huì)被辭退，為什么怎么多很牛的店鋪可以在短期起來(lái)，因?yàn)樗麄兛康木褪菍I(yè)運(yùn)營(yíng)，細(xì)化運(yùn)營(yíng)，數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)，還有就是技術(shù)運(yùn)營(yíng)，都是用心用腦研究出來(lái)結(jié)果。

那什么樣的人適合做運(yùn)營(yíng)？在搜索書(shū)生這個(gè)階段，我大概可以描述運(yùn)營(yíng)大概的幾項(xiàng)是核心具備的（足夠細(xì)致、有耐性、愛(ài)思考、愛(ài)分析、主觀性強(qiáng)）。你可以試想一下。你可以想一下為什么有怎么多運(yùn)營(yíng)做不好運(yùn)營(yíng)。

二：做運(yùn)營(yíng)我應(yīng)該做什么？

2.1搜索書(shū)生做過(guò)什么？

都說(shuō)京東KA商家運(yùn)營(yíng)很牛，我曾今跟朋友聊，我覺(jué)得不依靠京東KA資源的商家光靠搜索生存的更牛，頓時(shí)他感覺(jué).....，確實(shí)如此，不是所有類目都有資源，不是所有店鋪都有，京東的體系也在完善，建立良好的篩選機(jī)制，但是我覺(jué)得，搜索是生存根本，推廣是長(zhǎng)期穩(wěn)定，從研究數(shù)據(jù)分析、搜索規(guī)則、搜索原理、反作弊、權(quán)重測(cè)試，競(jìng)品跟蹤等工作上，我也是從一個(gè)無(wú)知到認(rèn)知的過(guò)程，（閱讀以上這些六部分文章關(guān)注搜索書(shū)生微信訂閱號(hào)發(fā)送文字”搜索規(guī)則“即可查看）通過(guò)以上方法，我可以分享下跟做的一套思路出來(lái)。

2.2我的具體工作內(nèi)容

我覺(jué)得任何行業(yè)的規(guī)則都抵不過(guò)一個(gè)測(cè)試和專注，只有長(zhǎng)期專注一個(gè)事情研究和長(zhǎng)期測(cè)試，你得到的結(jié)果覺(jué)得是必然的，這就是為什么很多商家可以做的很棒的原因吧?？偨Y(jié)來(lái)說(shuō)，我的工作內(nèi)容包含這幾塊，如果按照一個(gè)店鋪運(yùn)營(yíng)的工作來(lái)看的話？

第一項(xiàng)：數(shù)據(jù)分析

由于我是負(fù)責(zé)獨(dú)立店鋪的，工作內(nèi)容相對(duì)比較多，所有數(shù)據(jù)分析和數(shù)據(jù)分析日?qǐng)?bào)表，更為重要了，我分析主要數(shù)據(jù)有店鋪的日?qǐng)?bào)、店鋪的單品UV升降、單品成交、來(lái)源入口、關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)化率、流量的增長(zhǎng)程度，分析原因并做以上的進(jìn)一步的運(yùn)營(yíng)手段優(yōu)化，通過(guò)這些數(shù)據(jù)，我們可以制作成一個(gè)表格，然后所有運(yùn)營(yíng)和老板都看的比較舒服，而且介紹數(shù)據(jù)的增長(zhǎng)也比較明顯，數(shù)據(jù)分析非常重要，從哪幾個(gè)角度分析，需要哪些指標(biāo)，不同指標(biāo)針對(duì)店鋪的意義代表是不一樣的，這個(gè)數(shù)據(jù)的背后有存在很多原因，這些原因，我們需要如何去改善，如何去優(yōu)化，這個(gè)需要一套統(tǒng)計(jì)的表格，通過(guò)一套細(xì)致化的表格化來(lái)進(jìn)行一套有效分析。數(shù)據(jù)是評(píng)價(jià)效果的標(biāo)準(zhǔn)，是輔助決策的重要手段，不會(huì)做數(shù)據(jù)分析的運(yùn)營(yíng)就是瞎子。（搜索書(shū)生店長(zhǎng)數(shù)據(jù)登記表可以分享給大家，關(guān)注搜索書(shū)生微信訂閱號(hào)發(fā)送文字”店鋪報(bào)表“即可下載本表格）

第二項(xiàng)：流失分析

我覺(jué)得運(yùn)營(yíng)就是讓UV最大化，他是經(jīng)營(yíng)一個(gè)UV最大化的過(guò)程，這個(gè)是從12年我接觸電商到現(xiàn)在，一直堅(jiān)信的一句話。買流量很簡(jiǎn)單，讓流量提高價(jià)值很難，提高價(jià)值你需要有數(shù)據(jù)分析的能力進(jìn)行一個(gè)嫁接，京東數(shù)據(jù)羅盤有一個(gè)行業(yè)版--有一個(gè)流失客戶分析，很詳細(xì)的介紹，你的店鋪有多少個(gè)UV是拍下的，有多少個(gè)UV是去了別的店鋪的商品進(jìn)行拍下，并且購(gòu)買了幾件商品，這個(gè)是一個(gè)很值得分析的數(shù)據(jù)。

通過(guò)以上的截圖，我們可以輕松的知道我們的訪客價(jià)值，這個(gè)基本是每天都必須看的，通過(guò)訪客來(lái)源的價(jià)值，我可以判定我商品的轉(zhuǎn)化太低多高，是否值得優(yōu)化，每天去關(guān)注這個(gè)地方的昨日流失的分析，客戶通過(guò)整體報(bào)表統(tǒng)計(jì)一份，一個(gè)月拉下來(lái)就知道，整體流失多少，然后制定一份改善計(jì)劃。

第三項(xiàng)：搜索補(bǔ)單

搜索講究綜合排名的位子數(shù)量，所有這個(gè)是每個(gè)運(yùn)營(yíng)每天都需要去觀察的一個(gè)工作，所有的店鋪商品流量TOP10，就是你的來(lái)源店鋪流量的重心，你需要去分析這TOP10的商品關(guān)鍵詞來(lái)源，以及關(guān)鍵詞的排名，這個(gè)是你做好搜索排名的重要環(huán)節(jié)，讓你這些關(guān)鍵詞來(lái)源流量的排名得到一個(gè)上升情況，如果指定補(bǔ)單計(jì)劃，（查看搜索書(shū)生微信訂閱號(hào)發(fā)送文字“爆款打造三板斧”即可查看爆款如何打造）

第四項(xiàng)：資源把控

活動(dòng)和頻道都是資源位，京東運(yùn)營(yíng)的資源位是有限的，都會(huì)出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)，資源位需要有一定的KPI支持和你的提報(bào)KPI的膽量，所以一定要時(shí)常在運(yùn)營(yíng)群里面的一些地方關(guān)注，隨時(shí)能夠爭(zhēng)取的資源位或者頻道活動(dòng)來(lái)提高銷售額，重點(diǎn)要知道我為什么不可能上，我要上位的標(biāo)準(zhǔn)是什么，為什他的商品可以上資源位，這個(gè)是你重點(diǎn)研究的對(duì)象，如果你去跟群里人探討這些問(wèn)題，你一定可以得到不少收獲，也可以來(lái)到北京去京東總部跟運(yùn)營(yíng)談下活動(dòng)資源位的傾斜方法和KPI設(shè)定，和計(jì)劃規(guī)劃是否需要。

第五項(xiàng)：溝通溝通

做運(yùn)營(yíng)常常會(huì)覺(jué)得我今天好忙但好像啥都沒(méi)完成，很多的時(shí)候都在撕逼扯皮，哦，不，辯論探討中。作為品牌方和店鋪方，我們要時(shí)刻更你對(duì)接的運(yùn)營(yíng)保持溝通，如果溝通短了，你的資源也基本是斷線了哦，所以這一點(diǎn)要明確，溝通的規(guī)則和底線。

第六項(xiàng)：推廣工作

我想說(shuō)京東的推廣我一直只有專注快車和現(xiàn)在新出的智推，我覺(jué)得這兩個(gè)工具是可以自己研究，并且實(shí)現(xiàn)的很好，那么運(yùn)營(yíng)需要每天去調(diào)整一下快車的原理，我覺(jué)得快車的規(guī)則就是（產(chǎn)出=轉(zhuǎn)化率*點(diǎn)擊率）首先你只要記住一點(diǎn)，提高點(diǎn)擊率在提高ROI，計(jì)劃不要亂刪除，優(yōu)化才是正道。每天運(yùn)營(yíng)需要對(duì)計(jì)劃出價(jià)進(jìn)行一次優(yōu)化，這是每天必做的一件事。

第七項(xiàng)：數(shù)據(jù)匯報(bào)

運(yùn)營(yíng)都需要做數(shù)據(jù)匯報(bào)，不管你老板沒(méi)讓你匯報(bào)，你也得讓上級(jí)知道你現(xiàn)在店鋪什么情況，很多事情為什么沒(méi)有辦下來(lái)的原因是因?yàn)槟銢](méi)兩已經(jīng)沒(méi)有一個(gè)長(zhǎng)期的溝通了，突然需要幫助，老板很難接受，如果你的數(shù)據(jù)匯報(bào)每天都做的很詳細(xì)，老板很清楚你在做什么，并且讓他知道說(shuō)明要給你支持，這點(diǎn)我希望的是一直保持良性溝通很重要。

第八項(xiàng)：內(nèi)容策劃

作為文案小公舉，要做得了文藝青年也當(dāng)?shù)昧嘶罕?，要走得了大氣促銷風(fēng)，偶爾也要寫羞羞葷段子。內(nèi)容大致分為四種類型：

一是：營(yíng)銷方向的Banner、Push、短信文案，重在吸引用戶點(diǎn)擊；

二是：偏推薦方向的導(dǎo)購(gòu)文案，深入挖掘商品或者服務(wù)者的特色，對(duì)內(nèi)容包裝和推廣提高轉(zhuǎn)化；

三是：規(guī)則說(shuō)明型內(nèi)容，活動(dòng)的玩法、相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)和產(chǎn)品的功能說(shuō)明，需要簡(jiǎn)單直接讓用戶明白；

四是：場(chǎng)景相關(guān)的軟文，用故事、段子、話題、購(gòu)物場(chǎng)景等方式引起用戶興趣，喚起用戶需求。

三：那些真切的感悟

我屬于思考型人格吧，做任何事情在沒(méi)有厘清思路前我會(huì)巋然不動(dòng)，但在這個(gè)“唯快不破”的文化里，我很受煎熬，但也自然有成長(zhǎng)，做事情是要先思考，但不要糾結(jié)在選擇，如果實(shí)在想不清楚也不用糾結(jié)，先去做，試試看，或許就有思路了。

四：不看你怎么想，要看你怎么做

每個(gè)人其實(shí)都會(huì)有很多有趣的想法，但是真正實(shí)現(xiàn)就會(huì)遇到很多困難，或者很多人干脆不去做。剛?cè)肼毜臅r(shí)候，我覺(jué)得轉(zhuǎn)手繪特別美，想做一個(gè)專題，當(dāng)時(shí)被嘲笑品位低，就沒(méi)有做，后來(lái)某一個(gè)同學(xué)做了這個(gè)，效果驚人，這就變成了一個(gè)最大的項(xiàng)目。所以呢，你想到了沒(méi)有做到就不是你的！

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