《消費者的消費鏈》（謹(jǐn)以此文緬懷喬布斯）-電商營銷引流電商干貨

本文主題電商消費者,電商軟件,電商政府,電商行業(yè)分析,電商營銷引流。

《消費者的消費鏈》（謹(jǐn)以此文緬懷喬布斯）今天中午醒來，手機兩條短信，一條沒頭沒腦，三個字，“他去了”，正莫名其妙，第二條看清楚了，“喬幫主仙逝！”……當(dāng)時暈頭暈?zāi)X間，竟然不知什么感受了。下意識打開手機微博，看看究竟怎么回事。果然滿屏都是喬布斯逝世的消息，看到某條，差點啞然失笑，“什么是牛人？牛人就是他活著刷你的卡，他死了刷你的屏?！崩^續(xù)看、繼續(xù)看，忽然看到一個細(xì)節(jié)，新浪微博很多條的下面，更改了來源方式：“來自喬布斯的iPhone”，剎那，一股熱淚，流淌枕巾。僅僅出于個人感受，我也得說，喬布斯對我太重要了。這種精神上的鼓勵，只有王小波、波哥能夠媲美。（時間長河的角度，iPhone和iPad是速朽的，但喬布斯的哲學(xué)思想、審美、以及管理思想，幾可不朽。）從喬布斯那里，可以看到一個人居然開創(chuàng)一個時代。從喬布斯那里，竟然發(fā)現(xiàn)原來所有商學(xué)院的經(jīng)典理論，都可以推翻，可以無視！當(dāng)全世界的商學(xué)院都說開放必定戰(zhàn)勝封閉時，喬布斯用事實讓他們閉嘴。從喬布斯那里，學(xué)習(xí)到追隨內(nèi)心的聲音，保持饑餓、保持愚蠢，并將之當(dāng)成我自己的座右銘。從喬布斯那里，明白了無論公司多大，都可以保持核心的小團(tuán)隊作戰(zhàn)方式，來驅(qū)動無以倫比的規(guī)模。更關(guān)鍵的，從喬布斯那里，可以清楚看到一個被親生父母拋棄的孩子，一個散漫的輟學(xué)生，一個曾被自己公司趕走的笨蛋，終究也可以成就如此偉業(yè)，草根也可以站上世界之巔。人類歷史，群星閃耀，每個時代偶爾會有一顆，更加璀璨，奪目光芒！激勵無數(shù)后來者、追隨者，哪怕談?wù)撈鹚麄?，都會心潮澎湃。?dāng)路上疲憊之時，想一想那些前輩曾達(dá)到的高峰，所領(lǐng)略之美景，又會充滿昂揚斗志，再踏上無盡征程。一直喜歡《指環(huán)王》開場的一句，“時間流逝，故事變成了傳說，傳說變成了神話……”多年以后，無數(shù)喬布斯精彩的傳說與神話，我認(rèn)為結(jié)出最甜美的果實就是，各個領(lǐng)域的精神追隨者，在深夜，輕輕地告慰幫主：喬爺，當(dāng)時，因為你的故事，我撐住了。是的，就因為你，我撐住了！OK，抒情暫時打住。談?wù)劇跋M者的消費鏈”。好幾年前，我沉迷于“藍(lán)海戰(zhàn)略”思想，寫了很多東西。那些優(yōu)秀的藍(lán)海戰(zhàn)略開創(chuàng)者，例如ZARA、美國西南航空等，都是基于消費者所獲得的“價值”上，做大膽的加減乘除，砍掉某些價值，增加甚至憑空變出某些新賦價值。（不明白的去參看我N年前的老帖子吧。）但當(dāng)時隱隱覺得，這是個縱軸，還應(yīng)有個橫軸，才顯得完美。莫名其妙從哪里看到一句“消費者的消費鏈”，神魂顛倒了好幾天，也沒琢磨明白，四處也查不到出處，也搜不到任何有價值的信息。但幾年間，就是感覺，也許這是個思考方向。今天中午，不是在枕頭上哭了會么，然后還得起床上班啊。刷牙時，對著鏡子，想著喬幫主，忽然靈光閃現(xiàn)，“靠，實際上，這iPod、iPhone、和iPad，是完全不搭嘎的東西??！一個音樂MP3播放器，一個手機，一個是平板電腦，媽的完全三個根本沒關(guān)聯(lián)的領(lǐng)域，怎么就被玩轉(zhuǎn)的呢？”有如阿基米德在澡盆那一剎那，有如六祖慧能聽到了“應(yīng)無所住而生其心”那一剎那，有如羅輯在湖底想明白了宇宙黑森林理論那一剎那……我、我、我、我他媽頓時想清楚了什么是消費者的消費鏈！（注意，這依然是抒情寫法，別當(dāng)真。）簡單來說，一個企業(yè)總有一個核心產(chǎn)品，戴爾提供PC，西南航空提供短途飛行，ZARA提供快時尚服裝，等等等等。之所以成功，是因為核心顧客，購買其產(chǎn)品時，獲得的價值，與其他賣家有很大不同，這種基于顧客的、得到的、差異化的、價值，這就是藍(lán)海戰(zhàn)略的中心思想了。再基于“核心競爭鏈”理論，反正別的商家也模仿不成，故而市場上能獲得較長時間成功。（但你總是超越不了產(chǎn)業(yè)周期的，比如戴爾現(xiàn)在就很矬，媽的PC市場都快萎縮沒了哈哈。圍繞著“大規(guī)模定制”而練就的一身橫練武功，有點沒用武之地鳥~~~）但這個藍(lán)海戰(zhàn)略理論，能解釋的是，應(yīng)該蘋果把MP3順理成章升級成MP4，更好音質(zhì)、更順操作、更大彩屏、更多音樂播放和影片播放……根本解釋不了MP3變手機?。。ㄒ幻腌娮兏窀?？）從來都是井水不犯河水的倆行業(yè)啊……同樣解釋不了的是，為什么IBM現(xiàn)在咸魚翻生，股價甚至超過微軟，成為科技股第二了！還解釋不了一個老案例：為什么迪士尼一個搞動畫片的（用時髦話講，輕公司嘛！）卻搞了一主題樂園，滿世界開張，變得沉重?zé)o比……我認(rèn)為，這幾個案例，以及未來更多案例，就需要用這個“消費者的消費鏈”來解釋了。（萬一記不住這個拗口的鏈，干脆叫“雕版藍(lán)海戰(zhàn)略”也行，霍霍）。我先拋出三個定義：1，基于非常清晰的特定用戶群體。（通俗點說，知道你的消費者是誰，誰給你埋單?。?，深刻了解目標(biāo)用戶的抽象需求，用創(chuàng)新的具象產(chǎn)品（或服務(wù)）來滿足。3，跨領(lǐng)域的創(chuàng)新產(chǎn)品（或服務(wù)），必須和現(xiàn)有優(yōu)勢業(yè)務(wù)有一條“軟渠道”做背后支撐。讓我們先看IBM，丫的轉(zhuǎn)型，其實不是剝離PC業(yè)務(wù)，而是剝離目標(biāo)用戶！IBM一直以來，最優(yōu)勢的用戶，是政府、銀行、和大型企業(yè)——抱歉，是世界500強那種大型。雖然IBM開創(chuàng)了今天IBM兼容型PC的天下，也享受了很長時間的美好利潤，但終究，個人用戶，不是IBM所擅長的，其實就連中小企業(yè)，都不是IBM的核心顧客。其實想想，IBM真的理解過個人用戶么？恐怕大家想想就明白了。所以，當(dāng)PC開始不賺錢時，IBM義無反顧割舍了個人用戶和中小企業(yè)用戶，把所有精力，重新聚焦到他們最理解的領(lǐng)域。同時，好玩的是，IBM的用戶，這么多年過去了，滄海桑田，也依然最信賴IBM沒變過。IBM銷售給政府銀行500強的，其實是“一攬子的萬無一失”。什么價格、什么外形、什么計算速度、什么軟件更新、什么優(yōu)質(zhì)服務(wù)……這些在超大型客戶眼中，都是浮云！超大型客戶，政府銀行500強，就只有一個抽象需求：甭管多貴，你他媽就給我一完美解決方案，必須安全得銅墻鐵壁、固若金湯外加隨叫隨到！喏，做到之后，這是支票，你隨便填吧……所以看郭士納的《誰說大象不能跳舞》，談到勇于割舍，甚至選用競爭對手的產(chǎn)品，還弄啥“中間件”，一切的一切，都是圍繞著如何把核心用戶的上述抽象需求，給具象解決掉！迪士尼也這個道理。迪士尼賣的是啥？是童真的歡樂，夢幻的美好。是做為目標(biāo)用戶——那些十來歲小盆友的抽象需求，動畫片乃最先的具象滿足——難道主題游樂園不是么？更是，更具象。最后說上面那三個定義的第三條。前兩條都是老生常談，也容易理解，但真正能否實施成功，恐怕第三條才是“勝負(fù)手”。IBM的“軟渠道”是人，是公關(guān)政府關(guān)系、銀行行長、搞定500強老大們的推銷員。長期積累的人脈關(guān)系，是別家不具備，而IBM超強可以隨時應(yīng)用。當(dāng)解決方案具備，無論何種硬件軟件和服務(wù)，都能一股腦賣掉。迪士尼的“軟渠道”是動畫形象，這是主題樂園的靈魂，反觀國內(nèi)的歡樂谷，就是一純硬件游樂園，感覺不到人性，所以只能賣個硬件的票價。而迪士尼的發(fā)行渠道、電視臺，等等，都在為這個“軟渠道”鞏固和貢獻(xiàn)力量。所以你看，迪士尼不惜代價，搞定喬爺?shù)钠た怂梗蜑榱税退构饽旰臀榈?，能在迪士尼樂園里跑來跑去。蘋果就最容易理解了。從iPod到iPhone再到iPad能迅猛成功，核心用戶與具象滿足，這兩條不必多說。關(guān)鍵超越對手，就在于iTunes和AppStore。有了這兩個犀利軟渠道，接下來，蘋果TV，也很容易成功……買歌曲、買軟件都習(xí)慣了，再來買好萊塢大片，不是順理成章么？好吧，我認(rèn)為實際上，喬布斯最后歲月，搞的最重要伏筆，不是iPhone4S或天知道有沒有的iPhone5，而是iCloud……這是第三條“軟渠道”。建成了，再出什么匪夷所思的幺蛾子新產(chǎn)品，大家一點都不用奇怪。OK，“消費者的消費鏈”和我定義的三條，扯淡完了，解決了藍(lán)海橫向戰(zhàn)略創(chuàng)新的思路。（其實把“消費者”改為“用戶”更準(zhǔn)確，但我就喜歡把幾年前那個詞兒給扯到今天用，還非得說是喬爺附體才靈感突發(fā)想出來的，你管的著么？）大半夜，憋的這篇文字，有沒有價值單說，但，我畢竟，今晚，以此文，用我的方式，緬懷了我的商業(yè)精神教父——喬布斯。

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