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    業(yè)內(nèi)都在點(diǎn)贊的STAGE方法論-到底藏了多少直播干貨?-壁虎看看快手電商

    2023-01-23| 09:25|發(fā)布在分類/淘寶知識(shí)|閱讀：65

    本文主題壁虎看看,快手電商,業(yè)內(nèi)都在點(diǎn)贊的STAGE方法論,到底藏了多少直播干貨,。

    業(yè)內(nèi)都在點(diǎn)贊的STAGE方法論-到底藏了多少直播干貨?

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    《STAGE直播運(yùn)營(yíng)方法論》白皮書

    當(dāng)直播間成為了一個(gè)巨大的舞臺(tái)，所有角色粉墨登場(chǎng)，你會(huì)是其中重量級(jí)的主角？還是配角？又或者是個(gè)路人？在這個(gè)舞臺(tái)上，你該如何才能出彩，就算是最普通的路人，你能做到存在感爆棚嗎？

    快手電商和壁虎看看為了幫你打造完美的直播舞臺(tái)，專門定制了「STAGE」秘籍，或許可以給你支一招。

    快手電商告別粗放增長(zhǎng)時(shí)代

    主播

    影子的輕奢穿搭

    ，7月份才入局快手電商做直播，一開始對(duì)平臺(tái)不了解，也是摸著石頭過河。直播間冷啟動(dòng)初期，就純靠直播吸粉、投磁力金牛拉粉，直播間投放的ROI常常低于1。

    當(dāng)直播的流量越來越難薅，商家們必須做好科學(xué)投流，不然就會(huì)遭遇“無(wú)效投流”的惡性循環(huán)，逃不過的結(jié)果就是——播得越多，虧得也越多！

    發(fā)現(xiàn)問題后，影子團(tuán)隊(duì)找到快手電商及商業(yè)化部門，對(duì)賬號(hào)進(jìn)行了診斷和糾錯(cuò)，調(diào)整了直播整體策略。

    后來，該主播團(tuán)隊(duì)改變了商業(yè)投流方式，ROI從起號(hào)初期的1增加到了3以上，壁虎看看數(shù)據(jù)顯示，從月GMV10萬(wàn)+，到破千萬(wàn)，在優(yōu)化商業(yè)化投放及直播運(yùn)營(yíng)后，該主播展現(xiàn)出了極好的上升態(tài)勢(shì)。

    業(yè)內(nèi)都在點(diǎn)贊的STAGE方法論-到底藏了多少直播干貨?

    ▲數(shù)據(jù)來自壁虎看看

    越來越多如主播“影子的輕奢穿搭”的例子證明，告別了粗放式生長(zhǎng)的直播電商，對(duì)商家的直播運(yùn)營(yíng)能力要求也在提高。

    快手電商負(fù)責(zé)人笑古說：“不管是平臺(tái)方，還是商家、服務(wù)商，大家都很清楚，

    粗放增長(zhǎng)的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束

    ，現(xiàn)在是比拼戰(zhàn)略思考和專業(yè)化、系統(tǒng)化、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的時(shí)代。

    快手電商產(chǎn)品負(fù)責(zé)人六郎說：“只有商家能在快手獲得確定性的增長(zhǎng)路徑和增長(zhǎng)空間，快手電商才能進(jìn)入真正的

    第二增長(zhǎng)曲線

    。”

    快手電商在今年7月明確提出了“大搞信任電商、大搞品牌、大搞服務(wù)商”的平臺(tái)戰(zhàn)略，也能看出平臺(tái)的“專業(yè)化”轉(zhuǎn)型思路，既要豐富供給來源，也要幫助商家提升直播運(yùn)營(yíng)水平。

    業(yè)內(nèi)都在點(diǎn)贊的STAGE方法論-到底藏了多少直播干貨?

    隨著平臺(tái)昂首闊步向前，在奉行長(zhǎng)期主義的快手電商，商家在發(fā)展過程中勢(shì)必逃不過“物競(jìng)天擇”的殘酷競(jìng)爭(zhēng)，具備絕對(duì)運(yùn)營(yíng)實(shí)力的直播團(tuán)隊(duì)，往往能夠生存于這條生物鏈的上層。

    STAGE方法論，最佳直播舞臺(tái)打造攻略

    當(dāng)然，長(zhǎng)期主義，也有另一層意思，笑到最后的才是贏家！

    主播“影子的輕奢穿搭”的快速冷啟動(dòng)，也證明了專業(yè)化運(yùn)營(yíng)對(duì)商家的助力。該團(tuán)隊(duì)總結(jié)出了自己的一套方法：學(xué)習(xí)社群玩法為老粉送福利，做好私域沉淀，主打輕奢風(fēng)格的差異化商品，在快手實(shí)現(xiàn)了增長(zhǎng)的新高峰。

    這些方法的靈感和藍(lán)本，則都來自于快手電商從無(wú)數(shù)場(chǎng)直播賣貨中總結(jié)出來的

    “STAGE直播運(yùn)營(yíng)方法論”

    。

    我們深知，每一次直播都是商家的一場(chǎng)大秀，直播間就是主播的舞臺(tái)（STAGE）。
    以“STAGE”為方法論的名字，正是快手電商期望通過此方法論，能夠協(xié)助每一位商家做好每一場(chǎng)直播。

    “STAGE直播運(yùn)營(yíng)方法論”，即代表

    盤貨品

    （ShapingMerchandise）、

    盤直播

    （Timing）、

    盤商業(yè)化

    （AccurateFlow）、

    盤福利

    （GiftStrategy）、

    盤亮點(diǎn)

    （EarlyContent），這「五盤」幾乎涵蓋了直播帶貨的各個(gè)環(huán)節(jié)。

    業(yè)內(nèi)都在點(diǎn)贊的STAGE方法論-到底藏了多少直播干貨?

    壁虎看看認(rèn)為，STAGE方法論已經(jīng)全面且詳細(xì)地涵蓋了一場(chǎng)電商直播在直播、投流、貨品、預(yù)熱、福利等所有的核心環(huán)節(jié)，稱得上是一本商家做快手最細(xì)致的直播運(yùn)營(yíng)指南。并且，它還是幾乎沒有門檻的直播入局指南，商家可以完全參照，將其運(yùn)用于實(shí)際直播之中。
    在今天內(nèi)卷嚴(yán)重的直播電商行業(yè)，我們可以預(yù)見，STAGE方法論的出現(xiàn)，會(huì)成為了更多商家消除初期直播壁壘、提升轉(zhuǎn)化的有效途徑。
    為了幫助快手生態(tài)里的商家，更加切實(shí)有效地提升直播間運(yùn)營(yíng)水平，找到更明確的增長(zhǎng)路徑，快手電商聯(lián)合壁虎看看共同出品了

    《STAGE直播運(yùn)營(yíng)方法論：快手直播運(yùn)營(yíng)白皮書2021》

    （以下簡(jiǎn)稱“STAGE直播運(yùn)營(yíng)方法論白皮書）。

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    業(yè)內(nèi)都在點(diǎn)贊的STAGE方法論-到底藏了多少直播干貨?

    STAGE方法論，

    引爆「高光時(shí)刻」

    《STAGE直播運(yùn)營(yíng)方法論白皮書》，通過超20,000字的干貨分享，主要解決了“STAGE方法論是什么”、“如何運(yùn)用STAGE方法論打造一場(chǎng)直播”這兩個(gè)命題。
    在六郎看來，STAGE方法論的核心目的之一，是為了幫助商家，在一場(chǎng)直播中，打造盡可能多的GMV爆發(fā)的“高光時(shí)刻”。
    高光時(shí)刻，就是一場(chǎng)直播同時(shí)在線人數(shù)（ACU）即將迎來峰值時(shí)，匹配整場(chǎng)直播最有潛力的爆款商品，促成用戶對(duì)其大量下單的時(shí)刻。而高光時(shí)刻的有無(wú)，也是評(píng)判一場(chǎng)直播成功與否的關(guān)鍵。

    業(yè)內(nèi)都在點(diǎn)贊的STAGE方法論-到底藏了多少直播干貨?

    從上圖中，不難看出，在高光時(shí)刻到達(dá)直播間之前，需要有一段讓熱度不斷增長(zhǎng)的醞釀期。
    高光時(shí)刻爆發(fā)的前提，是直播間需要持續(xù)引入大量的在線用戶，到觀看用戶達(dá)到一個(gè)峰點(diǎn)，主播開賣爆款商品，才能打造“高光時(shí)刻”。

    并不是每一場(chǎng)直播，都能出現(xiàn)“高光時(shí)刻”，這非?？简?yàn)操盤手及團(tuán)隊(duì)的功力。

    打造“高光時(shí)刻”，就離不開

    STAGE方法論

    的運(yùn)用，具體展開來闡述，便是“盤直播、盤商業(yè)化、盤貨品、盤福利、盤亮點(diǎn)。

    盤直播

    ，通過詳細(xì)分析了快手用戶購(gòu)買路徑，幫助商家實(shí)現(xiàn)針對(duì)性布局，并且提醒商家無(wú)論是在直播間賬號(hào)的人設(shè)打造還是場(chǎng)景布置，亦或者是腳本打磨、流程設(shè)計(jì)都需要在正式直播前悉心準(zhǔn)備。

    在快手平臺(tái)深耕多年的主播

    徐小米

    ，其實(shí)早在無(wú)形之中就在踐行著“STAGE方法論”。

    在人設(shè)打造方面，主播徐小米圍繞“差異化、價(jià)值感、信任感、變現(xiàn)能力”四個(gè)核心，積極打造優(yōu)質(zhì)人設(shè)，不斷強(qiáng)化自己樸實(shí)的人設(shè)，將“勵(lì)志、奮斗、孝順”等積極向的標(biāo)簽塑造得深入人心；
    同時(shí)在直播中也會(huì)跟積極跟粉絲分享自己生活小事等，以此拉近老鐵距離，快速建立信任關(guān)系、情感共鳴，實(shí)現(xiàn)了高比例的銷售轉(zhuǎn)化，成為快手電商的頭部主播之一。

    壁虎看看數(shù)據(jù)顯示，截止至10月28日，主播徐小米已在10月份累計(jì)超1.7億GMV。

    業(yè)內(nèi)都在點(diǎn)贊的STAGE方法論-到底藏了多少直播干貨?

    ▲主播「徐小米」10月直播日歷，數(shù)據(jù)來自壁虎看看

    盤商業(yè)化

    ，則鼓勵(lì)商家使用快手“磁力金?！?、“粉條“等投流工具，匹配對(duì)應(yīng)的細(xì)分用戶群體，針對(duì)性、專業(yè)性地進(jìn)行用戶層級(jí)化投放幫助商家獲取公域流量，同時(shí)激活私域粉絲，提高有效轉(zhuǎn)化。

    擁有千萬(wàn)粉絲的服飾主播

    陶子家

    ，在盤商業(yè)化方面，就進(jìn)行了精細(xì)的研究與運(yùn)營(yíng)。她特別招募了專業(yè)操盤團(tuán)隊(duì)進(jìn)行賬號(hào)運(yùn)營(yíng)。

    專業(yè)投手與快手電商、磁力金牛合作，利用短視頻內(nèi)容打法和直播間貨品策略實(shí)現(xiàn)漲粉，再通過不斷地投放和測(cè)試，形成高穩(wěn)定性、高轉(zhuǎn)化的投放策略，提升粉絲精準(zhǔn)度，成功幫助陶子有效實(shí)現(xiàn)了GMV提升。

    業(yè)內(nèi)都在點(diǎn)贊的STAGE方法論-到底藏了多少直播干貨?

    盤貨品

    ，則更加強(qiáng)調(diào)貨品在一場(chǎng)直播中重要性，結(jié)合選品、產(chǎn)品賣點(diǎn)、定價(jià)、分層排品、過品等方面制定組貨計(jì)劃，合理設(shè)計(jì)直播商品的結(jié)構(gòu)，順應(yīng)高光時(shí)刻打造直播爆款，即高光商品。

    快銷品主播

    雨茉

    ，曾在9月創(chuàng)造了“2小時(shí)200萬(wàn)GMV”個(gè)人帶貨記錄，其團(tuán)隊(duì)的操盤手認(rèn)為，直播間的第一個(gè)爆款，可以考慮出現(xiàn)在開播的第8分鐘上架。

    操盤手認(rèn)為，如果在開播階段，主播一直在與粉絲交流，或是一直賣福利品，對(duì)直播間、對(duì)粉絲的耐心，都是一個(gè)消耗。
    業(yè)內(nèi)都在點(diǎn)贊的STAGE方法論-到底藏了多少直播干貨?

    盤福利

    ，目的在于將福利的效用最大化，將優(yōu)質(zhì)的商品與主播準(zhǔn)備的福利結(jié)合，讓主播在大量流量投放和用戶進(jìn)入直播間時(shí)，能夠配合福利券、好運(yùn)來等直播間營(yíng)銷工具接住用戶觀流，提升流量的使用效率。

    主播

    瑜大公子

    在10月21日的“116揭幕戰(zhàn)”主播直播中，斬獲了1.48億GMV，壁虎看看數(shù)據(jù)顯示，該場(chǎng)直播共上架了99件商品，而福利品（此指10元以下商品）則達(dá)到22件，占到整體商品件數(shù)的2/9。22款福利品累計(jì)銷量，達(dá)到整場(chǎng)總銷量的44.7%；福利品無(wú)疑發(fā)揮了駐留粉絲、促進(jìn)轉(zhuǎn)化的作用。

    業(yè)內(nèi)都在點(diǎn)贊的STAGE方法論-到底藏了多少直播干貨?

    ▲主播「瑜大公子」直播福利品，數(shù)據(jù)來自壁虎看看

    排品

    順序

    上，在共7個(gè)小時(shí)的直播，直播間保持每個(gè)小時(shí)段2-3個(gè)福利品穩(wěn)定輸出的節(jié)奏，為了能夠在每個(gè)時(shí)段都能留住粉絲、吸引新粉。

    另外，福利品多會(huì)伴隨爆款商品，譬如269元的護(hù)膚禮盒后，會(huì)出現(xiàn)價(jià)值1元的維生素E乳；福利品的巧妙設(shè)計(jì)，不斷地激發(fā)粉絲觀看直播的興趣，提高粉絲等待更多待播商品的意愿。

    盤亮點(diǎn)

    ，則是通過直播預(yù)熱、特殊時(shí)間節(jié)點(diǎn)、特殊場(chǎng)景、特殊事件、特殊商品、特殊營(yíng)銷等亮點(diǎn)內(nèi)容不斷增加直播亮點(diǎn)內(nèi)容，吸引更多消費(fèi)者進(jìn)入直播，以內(nèi)容激發(fā)用戶的消費(fèi)興趣，進(jìn)而提升電商運(yùn)營(yíng)效率和生意增長(zhǎng)率。

    10月16日，明星

    黃子韜

    ，在快手電商完成了個(gè)人全網(wǎng)直播帶貨首秀，壁虎看看數(shù)據(jù)顯示，該場(chǎng)直播的最終GMV突破了2.3億。

    該場(chǎng)直播，從預(yù)熱之初就“亮點(diǎn)”十足，作為“不走尋常路”的明星CEO，黃子韜此前就已具備較大的粉絲號(hào)召力，加上“快手直播首秀”的特殊事件，讓能夠迅速獲得快手用戶關(guān)注。
    壁虎看看，進(jìn)一步整理其賬號(hào)內(nèi)容發(fā)現(xiàn)，從10月11日發(fā)布首個(gè)預(yù)熱視頻，到16日開播，黃子韜共發(fā)布了10個(gè)預(yù)熱視頻，內(nèi)容包括微訪談，選品實(shí)錄、直播準(zhǔn)備細(xì)節(jié)、樣品試用等，完整展現(xiàn)了其親力親為參與直播準(zhǔn)備，引起關(guān)注的同時(shí)，也獲得了用戶的信任和支持。
    因此，從各個(gè)方面來分析，這一場(chǎng)直播，將“盤亮點(diǎn)”的作用做了最大化的發(fā)揮。

    業(yè)內(nèi)都在點(diǎn)贊的STAGE方法論-到底藏了多少直播干貨?

    ▲主播「黃子韜」預(yù)熱視頻截圖

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    實(shí)際上，不僅僅是主播徐小米、瑜大公子、陶子家等已經(jīng)躋身頭部的主播，在快手上大大小小的直播間里，主播們都有屬于自己的一套方法論，只不過想要突破自身的天花板，就需要在五個(gè)方向上同時(shí)發(fā)力，從1.0版本的普通帶貨主播成長(zhǎng)為2.0版本的直播電商專家。
    誠(chéng)然，STAGE方法論的出現(xiàn)，在一定程度上幫助了更多中、小商家降低了入局門檻，打破了關(guān)于直播帶貨的知識(shí)壁壘，讓更多商家在巨浪淘沙中得到機(jī)會(huì)。
    今年616期間，快手電商提出了針對(duì)品牌商家的方法論——

    “STEPS品牌經(jīng)營(yíng)方法論”

    ，巧合的是，此次“STAGE直播運(yùn)營(yíng)方法論”的提出，恰好也趕上了正在如火如荼進(jìn)行的116品質(zhì)購(gòu)物節(jié)。

    我們認(rèn)為，品牌商家可通過STEPS方法論提出的“品牌自播、達(dá)人分銷、公域流量加持、私域復(fù)購(gòu)和針對(duì)快手渠道定制特供產(chǎn)品”的多重方式綜合發(fā)展經(jīng)營(yíng)。
    而“STAGE直播運(yùn)營(yíng)方法論”，面對(duì)的群體更廣泛，或是說

    無(wú)條件覆蓋

    ，品牌商家、主播達(dá)人乃至服務(wù)商，直播電商生態(tài)中的所有參與者，都可以通過以盤貨品、盤直播、盤商業(yè)化、盤福利、盤亮點(diǎn)為核心的STAGE直播運(yùn)營(yíng)方法論，做好每一場(chǎng)直播，實(shí)現(xiàn)GMV的跨越。

    快手電商官方公開數(shù)據(jù)顯示，2023年9月，相較半年前，品牌數(shù)量增長(zhǎng)150%，品牌類商品GMV增長(zhǎng)731%，10個(gè)垂類品牌GMV增長(zhǎng)超100%。

    那么，STAGE直播運(yùn)營(yíng)方法論的賦能效果又會(huì)如何呢？

    我們相信，在116直播狂歡的直播實(shí)踐之下，很快就能收到“STAGE方法論“的第一張成績(jī)單。

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