百納網(wǎng)副總李虎談電子商務(wù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)-電商營(yíng)銷(xiāo)引流電商干貨

本文主題電商電子商務(wù),電商行業(yè)分析,電商營(yíng)銷(xiāo)引流。

觀點(diǎn)一：電子商務(wù)，不僅僅是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。

通俗的來(lái)講，電子商務(wù)就是網(wǎng)上賣(mài)東西的整個(gè)過(guò)程，這個(gè)過(guò)程你可以想象成一條鏈，產(chǎn)品、采購(gòu)、物流、配送、人員管理、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等都是其中的環(huán)節(jié)。而我們通常所說(shuō)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)呢，就是網(wǎng)上賣(mài)東西的技術(shù)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是電子商務(wù)中的一部分，但是是最重要的部分。從大的方面看，電子商務(wù)可分為綜合型的電子商務(wù)平臺(tái)和垂直門(mén)戶運(yùn)營(yíng)的電子商務(wù)平臺(tái)，兩者有著本質(zhì)的區(qū)別?？v觀中國(guó)電子商務(wù)的發(fā)展，很多綜合電子商務(wù)平臺(tái)倒下了，他們的犧牲為中國(guó)電子商務(wù)的發(fā)展做出了重大的貢獻(xiàn)。綜合電子商務(wù)平臺(tái)的推廣特別是初期的艱辛，只有經(jīng)歷過(guò)才會(huì)知道，難，很難!具體是五味俱全，我在這就不一一綜述了。建議大家不要選擇這一條道路，如果在你沒(méi)有足夠的資源和特別的商業(yè)模式的前提下。作為個(gè)人站長(zhǎng)，與電子商務(wù)的結(jié)合有很多方式，間接或者直接，網(wǎng)上賣(mài)東西是最直接的一種方式，關(guān)鍵是要結(jié)合一定要具備獨(dú)到的資源，地域性也好，特色也好。像有的站長(zhǎng)們提到想做“靈芝”、“家具”的朋友其實(shí)就是很好的一個(gè)示例。

說(shuō)到電子商務(wù)的弊端?其實(shí)這個(gè)問(wèn)題大了，具體到行業(yè)還是目標(biāo)群體，還是其他。就整個(gè)行業(yè)的通病而言，誠(chéng)信問(wèn)題是一直關(guān)注的問(wèn)題，雖然7月1日起國(guó)家工商總局出臺(tái)的條例從政策上進(jìn)行了規(guī)范，但是問(wèn)題同樣還是會(huì)存在意識(shí)問(wèn)題。像很多企業(yè)家也好，消費(fèi)者也好，他們的意識(shí)還沒(méi)有上升。

觀點(diǎn)二：百納網(wǎng)，六年磨一劍，無(wú)鋒亦有鋒。

百納網(wǎng)成立于2005年，至今也有好幾個(gè)年頭了。從一開(kāi)始百納網(wǎng)就是以公司的模式進(jìn)行經(jīng)營(yíng)的，這個(gè)是一個(gè)電子商務(wù)平臺(tái)最起碼的條件，如果怎么去讓用戶信賴你呢?網(wǎng)站的起步階段我們遇到了很多的瓶頸，我們做的是一個(gè)綜合型的電子商務(wù)門(mén)戶，注定我們的道路要比別人的艱辛。至于用戶的積累是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，百納網(wǎng)從一個(gè)用戶到一百個(gè)用戶的過(guò)程很短，但是要去維系這一百個(gè)用戶卻很難，你必須一切從用戶出發(fā)。假如一個(gè)平臺(tái)發(fā)展到一定規(guī)模后，前面的一百個(gè)用戶還在支持著這個(gè)平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)就是不可戰(zhàn)勝的?，F(xiàn)在百納網(wǎng)已經(jīng)全面啟動(dòng)實(shí)名身份認(rèn)證，無(wú)論是個(gè)人還是企業(yè)，都將對(duì)他們的身份進(jìn)行核實(shí)。我們希望我們的平臺(tái)的信息都是真實(shí)有效的，所以我們寧可犧牲一部分用戶也要執(zhí)行下去，這個(gè)是電子商務(wù)平臺(tái)的立足之本。如果你的平臺(tái)的用戶都是真實(shí)的用戶，自然牛皮癬廣告業(yè)可以避免了?！傲昴ヒ粍?，無(wú)鋒亦有鋒”，也算是對(duì)百納網(wǎng)多年來(lái)的成長(zhǎng)做的一個(gè)總結(jié)了。百納網(wǎng)現(xiàn)在已經(jīng)“瘋”了，處于“別人笑我太瘋癲，我笑別人看不穿”的狀態(tài)。盈利模式曾經(jīng)一直是百納網(wǎng)的，也是電子商務(wù)平臺(tái)心中的“痛”，百納網(wǎng)已經(jīng)從痛定思痛中邁出來(lái)了，由于涉及到深層的一些東西，現(xiàn)在不方便詳述，請(qǐng)見(jiàn)諒?，F(xiàn)在制約百納網(wǎng)發(fā)展的主要因素是品牌的提升問(wèn)題。

觀點(diǎn)三：運(yùn)作模式，必須因站制宜、規(guī)劃在前。

商業(yè)模式是一個(gè)電子商務(wù)平臺(tái)的靈魂，我們思想在不斷的進(jìn)步，我們靈魂的也在不斷的修煉。我們百納網(wǎng)有自己的靈魂，我們不是重復(fù)的走別人的路，而是走“百納特色的社會(huì)主義道路“，相信有一天以后我可以和大家一起來(lái)分享百納的靈魂。做電子商務(wù)其實(shí)和見(jiàn)房子一樣，都是“包豪斯”風(fēng)格，外觀設(shè)計(jì)都是四四方方(只是為了切合用戶的使用習(xí)慣)，但是房子的內(nèi)在就不一樣了，如舒適、歸屬感、溫馨等。

地方網(wǎng)站與電子商務(wù)的結(jié)合一直是很好的一種商業(yè)模式。馬兄言“未來(lái)10年，企業(yè)如果不做電子商務(wù)，將無(wú)生意可作”也成功驚醒了很多生意人?，F(xiàn)在越來(lái)越多的本地企業(yè)已經(jīng)把網(wǎng)絡(luò)作為營(yíng)銷(xiāo)渠道之一了，地方網(wǎng)站將是電子商務(wù)未來(lái)的重要戰(zhàn)略領(lǐng)域。地方網(wǎng)站具不可比擬的一個(gè)優(yōu)勢(shì)就是地域性優(yōu)勢(shì)，所以做好細(xì)分市場(chǎng)，準(zhǔn)確到某一個(gè)點(diǎn)，更容易成功的。至于切入點(diǎn)這塊，我也不能盲目的給大家什么建議，主要需要結(jié)合你們地方的優(yōu)勢(shì)和你本身的資源優(yōu)勢(shì)，你可以選擇最有利的一面切入，切忌不能盲目大而全，現(xiàn)在的“信息港”太多了!比如地方逛街網(wǎng)的實(shí)現(xiàn)形式，可能結(jié)合網(wǎng)游的形式用WEB表現(xiàn)出來(lái)還不錯(cuò),至于收款方式你可以采取網(wǎng)上支付、銀行匯款、上門(mén)收款等多種結(jié)合，根據(jù)用戶的習(xí)慣來(lái)定，他們是上帝，本地化服務(wù)好上帝。

實(shí)體店經(jīng)營(yíng)如何與電子商務(wù)巧妙結(jié)合?這個(gè)其實(shí)是一個(gè)老生常談的問(wèn)題。首先不能盲目的與電子商務(wù)去結(jié)合，也不能簡(jiǎn)單的去結(jié)合，要清楚我是誰(shuí)?我在賣(mài)什么產(chǎn)品?我的產(chǎn)品有什么優(yōu)勢(shì)?然后才考慮怎么在網(wǎng)上去賣(mài)?結(jié)合其實(shí)是一個(gè)推廣的過(guò)程，需要結(jié)合你的產(chǎn)品進(jìn)行一些特色化的互聯(lián)網(wǎng)包裝，口碑營(yíng)銷(xiāo)也好，病毒營(yíng)銷(xiāo)也好，噱頭是必不可少的，甚至前期需要有“舍不得孩子套不住狼的精神”。實(shí)體店經(jīng)營(yíng)與電子商務(wù)的結(jié)合是一種良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)，兩者并非純粹的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，而是協(xié)調(diào)發(fā)展，互為補(bǔ)充的關(guān)系，發(fā)揮出1+1>2的整合效應(yīng)。

現(xiàn)在很多個(gè)人網(wǎng)站對(duì)盈利模式一直比較模糊，不少網(wǎng)站是純粹依靠廣告聯(lián)盟收入，如果結(jié)合電子商務(wù)，盈利上應(yīng)該不再困難了。以我們百納為例，單一的盈利的途徑不可能促使百納成長(zhǎng)壯大，因此我們也一直致力探討一種多元化的盈利模式，當(dāng)然這種盈利模式是建立在為用戶創(chuàng)建更多價(jià)值的基礎(chǔ)上，我們認(rèn)為這也是電子商務(wù)的良性生態(tài)環(huán)境。在這里我想向草根站長(zhǎng)們“語(yǔ)重心長(zhǎng)"說(shuō)下，"同志，稍安勿躁"“心急吃不了熱豆腐”?；ヂ?lián)網(wǎng)本身就是一個(gè)放長(zhǎng)線釣大魚(yú)的海洋，具體到實(shí)際，每個(gè)平臺(tái)的盈利模式不盡相同。

模式必須符合自身資源與行業(yè)的需要!大站、大行業(yè)適合建立獨(dú)立的電子商務(wù)平臺(tái)，小站、小行業(yè)遠(yuǎn)不如引入廣告聯(lián)盟或者引入淘客商城。地域化的、能提供足夠的業(yè)務(wù)收入的、商家與產(chǎn)品眾多的幾個(gè)行業(yè)，例如數(shù)碼、二手房、家居、婚慶、汽車(chē)、親子等，適合用電子商務(wù)化解決商業(yè)模式問(wèn)題。自建電子商務(wù)平臺(tái)的，一定是規(guī)模較大的地方門(mén)戶。處于較小的地域空間的地方社區(qū)，商戶數(shù)量少、行業(yè)缺乏足夠的盈利空間，不適合于自己開(kāi)發(fā)電子商務(wù)平臺(tái)。所謂條件，就是要因地制宜，因時(shí)而化，舉一反三，今天沒(méi)條件不代表明天也沒(méi)有條件。

觀點(diǎn)四：草根創(chuàng)業(yè)，可以走別人的路，讓別人無(wú)路可走。

互聯(lián)網(wǎng)的黃金很多，但是要看你具備這樣的能力不?只有你自身具備一定的積累和資源，才具備創(chuàng)業(yè)的前提條件，能做比會(huì)想更重要!網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)三大定律中的達(dá)維多定律，首先進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的產(chǎn)品直接占有市場(chǎng)的50%?，F(xiàn)在電子商務(wù)平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)確實(shí)很大，要想脫穎而出，首先你必須具備一定的條件，你相對(duì)其他平臺(tái)有什么優(yōu)勢(shì)?

電子商務(wù)網(wǎng)站的維護(hù)是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，網(wǎng)上開(kāi)開(kāi)店和扎根一個(gè)行業(yè)，所需要投入的資源是不一樣的。首先要考慮你要做什么樣的電子商務(wù)網(wǎng)站，什么行業(yè)，有什么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，SWOT模型，我這里不詳細(xì)說(shuō)了。像有的朋友提到，要搞搜索引擎，這塊現(xiàn)在中國(guó)市場(chǎng)占有率最大的莫過(guò)百度Google，除非你朋友碰到了一個(gè)很好的機(jī)遇或者具備別人不可比擬的一個(gè)優(yōu)勢(shì)(如能夠做到“以圖搜圖”)，否則面對(duì)PR值達(dá)到10的兩家巨型公司，未來(lái)不容樂(lè)觀。做家具行業(yè)其實(shí)也是我的一個(gè)個(gè)人愛(ài)好，我認(rèn)為結(jié)合實(shí)體與電子商務(wù)是一種很好的發(fā)展態(tài)勢(shì)。本地商城可以發(fā)揮線下優(yōu)勢(shì)，囊括本地市場(chǎng)并做深做透。而網(wǎng)上B2B形式，可以有效對(duì)接家具行業(yè)的上游(原材料供應(yīng)商)與下游(更為廣闊的銷(xiāo)售市場(chǎng))。像宜家、紅星美凱龍等，可以好好進(jìn)行研究。

電子商務(wù)進(jìn)入地方性比較強(qiáng)的行業(yè)，最重要的是要發(fā)揮地域性優(yōu)勢(shì)，將突出的行業(yè)資源進(jìn)行整合，并將此行業(yè)與電子商務(wù)進(jìn)行結(jié)合，這樣才是王道。前期需要注意的這些產(chǎn)品有什么市場(chǎng)空間，目標(biāo)群體是誰(shuí)?有什么特色和優(yōu)勢(shì)?然后現(xiàn)在有哪些人在做這個(gè)產(chǎn)品，他們是怎么做的，他們現(xiàn)在有什么樣的瓶頸?必要做一個(gè)周密的規(guī)劃和調(diào)查，切忌盲目的開(kāi)始，否則可能是萬(wàn)劫不復(fù)的深淵。如果想在一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)并不發(fā)達(dá)，人才也不足的小城市開(kāi)展地方電子商務(wù)，首先你想做什么?想靠什么來(lái)賺錢(qián)?如果市場(chǎng)不夠成熟，建議你待機(jī)!我比較喜歡走別人的路，讓別人無(wú)路可走。

其實(shí)作為站長(zhǎng)，要想成為一個(gè)成功的站長(zhǎng)，一定要有自己的思維，列車(chē)是給有思維的站長(zhǎng)上的。如果你實(shí)力、資金各方面來(lái)說(shuō)，都不足以建立一個(gè)平臺(tái)，就挑你自己最擅長(zhǎng)的，在某個(gè)方面作為切入點(diǎn)，以點(diǎn)帶面。用毛主席的思想來(lái)武裝自己，農(nóng)村包圍城市，還有深挖洞，廣積糧等等。比如做資訊站的站長(zhǎng)如想做電子商務(wù)，就是考慮你有什么產(chǎn)品比較有優(yōu)勢(shì)?你想賣(mài)給誰(shuí)?從天時(shí)地利人和三個(gè)方面認(rèn)真考慮，結(jié)合你的資源和地區(qū)，自身的人氣、發(fā)展階段、用戶群體質(zhì)量決定項(xiàng)目啟動(dòng)電子商務(wù)的時(shí)機(jī)。。相信作為草根站長(zhǎng)過(guò)來(lái)的，只要目標(biāo)選定了，以后的路你會(huì)走的一通百通。

觀點(diǎn)五：網(wǎng)站推廣，推崇口碑營(yíng)銷(xiāo)和提升品牌。

推廣網(wǎng)站的方法有很多種，就好像修煉武功一樣，拳，掌，腳等，需要你根據(jù)不同的情況去靈活的運(yùn)用，所以這個(gè)在于你自身的積累，別人的方法不一定對(duì)你適用~!比如論壇的簽名現(xiàn)在在搜索引擎本身權(quán)重不是非常高，即使是一些高質(zhì)量的論壇，所以對(duì)你網(wǎng)站的影響還是很少的，可以忽略不計(jì)。我們百納網(wǎng)的推廣方式基本都是依托用戶，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，用戶也是一種“自媒體”，這種口碑營(yíng)銷(xiāo)的方式更真實(shí)更有效，也更切入人心，是一種走得更長(zhǎng)更遠(yuǎn)的營(yíng)銷(xiāo)方式，當(dāng)然我們現(xiàn)在也在和媒體進(jìn)行一些合作。

至于品牌的提升，這個(gè)就是持續(xù)的過(guò)程，我們需要運(yùn)用不同的策略去執(zhí)行，也不是短時(shí)間可以見(jiàn)效的，所以我們會(huì)更加關(guān)注用戶效果。阿里巴巴的成功，是因?yàn)樗紦?jù)了“天時(shí)、地利、人和”，所以具有獨(dú)到的優(yōu)勢(shì)，也被用戶所熟悉。所謂“先入為主”，攻城先占領(lǐng)人心，所以我們后來(lái)者需要付出更多的努力。它的廣告最多是因?yàn)樗鄯e了足夠的資本，對(duì)于品牌的樹(shù)立與維系，這是一種很好的宣傳方式。

轉(zhuǎn)載站長(zhǎng)網(wǎng)A5版聊第41期

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