京東商家店鋪實操全過程：3個類目從0打造爆款！-京東問答電商問答

本文主題京東爆款,京東訪客,京東問答。

來源：京東賣家論壇

各位小伙伴們，我是古偉！時間過的真快，一晃我已經(jīng)做京東整整7年時間了，這7年里，**作過很多類目產(chǎn)品，涉及到10多個類目，珠寶、家具、家電、餐飲具、汽車用品。

母嬰、服飾鞋帽等，今天我先給大家分享3個店鋪我是如何從0做起來的！

01

第一個案例

第一個案例是珠寶首飾里瑪瑙二級類目TOP5的卡薇亞官方旗艦店，通過定位2個三級類目的差異化選品，打造了店鋪的2個爆款，同時把原來店鋪小爆款的點擊率從1.25%提升到了2.2%，UV價值從2左右提升到了4左右，店鋪從原來一天3000元銷售額，短短2個月時間，提升到了一天1.2萬元銷售額，最高峰爆款占據(jù)京東排行榜三級類目手鐲/手鏈/腳鏈top1位置長達一周。

卡薇亞珠寶店鋪提升核心幾點：

1.店鋪多類目產(chǎn)品定位，同時定位了石榴石和黑曜石產(chǎn)品，結(jié)合三級類目大盤和京東排行榜榜單，做了2個品的差異化定位，石榴石定位了素款3圈高性價比的款式，黑曜石定位了熱賣榜單的貔貅款。

2.操作爆款加大快車投放，結(jié)合我自己快車實操的8種單元玩法：核心關(guān)鍵詞單元、優(yōu)質(zhì)城市地域單元、tCPA多種玩法、推薦位單元、智能匹配單元、低價千百詞單元、DMP人群單元、競品品牌單元；毛利50%的產(chǎn)品，ROI穩(wěn)定在了5左右。

3.加大了海投的投放力度，海投同時操作了幾個子帳號投放，把店鋪數(shù)千款的SKU，進行了分帳號拉黑，快速屏蔽掉每天花錢沒有產(chǎn)出的單元。

4.適當(dāng)報名海選秒殺和閃購活動，提升品牌拉力分，提高店鋪整體權(quán)重。

5.不斷優(yōu)化提升店鋪多款主推款和小爆款的點擊率、UV價值和轉(zhuǎn)化率。

6.操作了全店10款產(chǎn)品的排行榜內(nèi)容操作，提高欄目流量，現(xiàn)在欄目訪客每天穩(wěn)定在500訪客左右，排行榜訪客轉(zhuǎn)化率保持和搜索訪客轉(zhuǎn)化率基本一致。

7.操作了快車推薦位流量，結(jié)合DMP定位競品品牌和類目搜索和瀏覽人群，同時提高了京東首頁和其他店鋪的商品流量，2個渠道訪客也達到了日均500以上的訪客量，轉(zhuǎn)化率略微比較低。

02

第二個案例

第二個案例是家用電器廚衛(wèi)大電的燃氣灶，在18年6月份操作了一個自有品牌店沛森旗艦店，通過定位和差異化定價，打造了一個性價比超高的燃氣灶，操作了3個核心關(guān)鍵詞的排名，同時也趕上了18年風(fēng)頭正熱的拼購1%扣點玩法，結(jié)合一單多評玩法快速積累銷量和評價，打造了一款客單價399元的爆款燃氣灶，主圖反復(fù)設(shè)計了6次，點擊率遠超同類產(chǎn)品，從一個每天0銷售額的店鋪，在一個半月就提升到一天3000多，再到一天5000多，最高峰一天銷售額3萬，月銷最好一個月35萬的盈利店鋪，這個店鋪打造核心有幾個點：

1.差異化定位，定位單灶，有一定市場容量，競爭力較小。

2.標(biāo)題優(yōu)化，定位了煤氣灶、煤氣爐、液化氣等多個競爭力較小的核心詞，關(guān)鍵詞2周做到前5位置，快速做到了每天1000元的基礎(chǔ)銷售額。

3.主推款點擊率反復(fù)調(diào)整了6次，點擊率達到行業(yè)的1.5倍，也京東后期釋放更多流量的關(guān)鍵詞，訪客的核心公式：訪客數(shù)=展現(xiàn)量*點擊率。

4.趕上拼購的好機遇，不然400元客單價商品想快速提升，也要花費大量的資金，對于小商家來講無疑是雪上加霜。

5.當(dāng)主推款起來的時候，立馬定位了一款999元的雙灶進行發(fā)力，才到后面最高日銷3萬的業(yè)績，前后操作了整整4個月時間。

03

第三個案例

第三個案例是我親自實操的汽車用品子類目安全錘產(chǎn)品，核心還是產(chǎn)品差異化定位，做全網(wǎng)沒有人做的產(chǎn)品，而且牢牢把握了人性的心理。下面這個瑞士科技（SWISS+TECH）就是我從店鋪商品倉庫的300多款產(chǎn)品里挑選出的差異化汽車用品，安全錘，又名破窗器。

直接跟大家分享我是怎么把這個產(chǎn)品做到月銷50萬的，日均2萬元銷售額的，這款產(chǎn)品是我在2016年操作的款，全網(wǎng)賣的破窗器都是29.9元，39.9元，我上架了3款產(chǎn)品，一款是三合一功能的99元，五合一功能的119元，七合一功能的139元（有白色和紅色款），首先現(xiàn)在買車的人越來越多，對于買車的車主來講，本身安全錘就是救命的工具，買29.9元其實很多人還是不放心的，那么全平臺沒有賣100元以上的安全錘，我們推出這3款產(chǎn)品之后，通過一下幾個點，快速打造了全網(wǎng)安全錘類目利潤第一名的店鋪。

1.核心的選品定位，定位了3款產(chǎn)品，滿足不同人群對于價格和款式的需求。

2.三款產(chǎn)品的相互關(guān)聯(lián)，主打自用、送男友、送禮皆可以。

3.2016年事件引爆，大陸游客24人到臺灣旅游大巴車失火事件。

4.快車猛發(fā)力，最高峰一天快車推廣費達到5000元！

5.產(chǎn)品拍攝進行專業(yè)性的拍攝結(jié)合了主圖和詳情視頻拍攝，花費3000元。

6.前后詳情頁設(shè)計了3個版，最終有一版轉(zhuǎn)化率超高。

古偉總結(jié)

今天分享的3家店鋪，用心的商家應(yīng)該可以發(fā)現(xiàn)，每一家店鋪在產(chǎn)品定位上都是有自己的特色的，而且都是可以在行業(yè)做出一定差異化的，我們自己做的京東店鋪，或者是跟別人合作的店鋪，亦或是是我培養(yǎng)運營，我都是從以下9個點去培養(yǎng)：

1.對客戶的產(chǎn)品要非常清晰，每款產(chǎn)品的賣點如何，競爭力如何，不懂的務(wù)必及時跟客戶溝通。

2.重視視覺營銷，包括：主圖、詳情頁利益點、黃金引導(dǎo)，指標(biāo)：點擊率和轉(zhuǎn)化率。

3.重視數(shù)據(jù)分析，數(shù)據(jù)效果跟進，目標(biāo)制定和目標(biāo)完成，掌握溝通和協(xié)作是核心。

4.跟客戶保持良好的溝通，讓客戶真正的感受到用心做事，提升個人溝通能力，跟團隊內(nèi)部人員溝通，提高效率和配合。

5.快速迭代，速度一定要快，不管是工作還是學(xué)習(xí)，個人和店鋪提升，在相同時間內(nèi)，想要做的更好更有效，沒有快速迭代，是很難產(chǎn)生數(shù)據(jù)效果提升的。

6.重視手機無線端分析，不要每天對著電腦對著PC端分析產(chǎn)品、分析競品，一定要去分析產(chǎn)品在手機端的呈現(xiàn)效果。

7.較強的責(zé)任心，如果一個店鋪都不能當(dāng)成是自己的事情在做，店鋪是沒有希望能做好的，客戶除了投入運營費用，還有推廣費用，很多產(chǎn)品甚至在壓貨壓庫存，每個店鋪都是有提升空間的。

8.每個店鋪接手的第一周是最關(guān)鍵的一周，需要去多跟客戶溝通產(chǎn)品，充分了解客戶的想法和操作思路以及產(chǎn)品優(yōu)勢。

9.重點研究競爭對手，掌握3的中心原則，以用戶為中心，站在用戶角度考慮問題，以競品為中心，做競品產(chǎn)品的參考，以自我產(chǎn)品特色為中心，策劃產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢。

我把以上九個點進行了總結(jié)：

懂產(chǎn)品、重視覺、會數(shù)據(jù)、抓溝通、協(xié)配合、快迭代、專無線、透競品、想用戶。

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