淘寶直播商家漲七倍

本文主題淘寶直播商家漲七倍,淘寶主播,淘寶問答。

文章開篇，先來看一組數(shù)據(jù)：截止3月，阿里新增超100W賣家入淘，1.2萬品牌快速加入天貓。

產(chǎn)生這些數(shù)據(jù)的背后，疫情是重要推手，在疫情之下，電商是很多傳統(tǒng)企業(yè)或店鋪去突圍的一種方式，當(dāng)年的淘寶就是在“非典”之下誕生的。正因為有了當(dāng)年的經(jīng)歷，所以阿里的觸覺也會更敏銳，疫情期間，阿里巴巴也推出了一系列的扶助政策，2月初直播小二的一封《淘寶直播新春公告》簡單粗暴三條：1、零門檻開通，開播就有流量；2、門店導(dǎo)購員變主播，一對一幫扶；3、MCN機構(gòu)、代播機構(gòu)、機構(gòu)主播快速升級。又為疫情之下的淘寶直播助力了一把。

近期，淘寶直播電商圈在傳一條信息“內(nèi)部消息，淘寶直播負(fù)責(zé)人趙圓圓辭職，下一步計劃創(chuàng)辦一家MCN機構(gòu)，阿里可能會是投資方之一?！壁w圓圓是2023年8月加入阿里負(fù)責(zé)淘寶直播，在2023年年底阿里官方曾表示，淘寶直播未來三年的目標(biāo)交易額是5000億，據(jù)機構(gòu)預(yù)測，2023年淘寶直播帶動的交易額有望超過2000億，趙圓圓在運營淘寶直播的這幾年也是功不可沒的，對于此次趙圓圓的離職，有網(wǎng)評，他的離職是被迫的，因為他把淘寶直播帶入了“黑洞”里，淘寶直播平臺超過50%流量和交易額都在頭部的幾個主播，流量過于集中，比淘寶天貓的成交額比例要畸形得多。

雖然官方否定了網(wǎng)傳的“淘寶直播將迎來組織上的升級，哇哦視頻、淘寶頭條并入淘寶直播，由玄德?lián)翁詫氈辈ナ聵I(yè)部負(fù)責(zé)人”的信息，但是，大主播流量過于集中的問題一定不是平臺樂見的，不論組織是否升級，阿里一定會重新掌握淘寶直播的流量分發(fā)權(quán)。

從阿里官方目前釋放的信息來看，淘寶直播下一步的重點是“直播店鋪化”，即把直播打造成一個通用工具。因此，商家自播、產(chǎn)業(yè)帶自播是官方大力扶持的方向。既然是機會，新手主播該如何更專業(yè)的完成一場直播？

一、淘寶直播要把貨賣給誰？——人

我們開直播是為了更好的賣貨，對于賣給誰，消費者的分析一定是第一步的，我們先來做一個淘寶直播間用戶群體分析。

直播間用戶有五大類型：忠實粉絲、薅羊毛（占便宜）型、消遣（逛）型、學(xué)習(xí)型、黑粉或打廣告的。

忠實粉絲：就是店鋪本身積累下來的粉絲，有過消費，信任店鋪并且可以對店鋪、產(chǎn)品給出真實評價的粉絲。這類型用戶的粘性高，在直播中，價值是極高的。這類型的用戶在直播中需要設(shè)置好直播間專屬權(quán)益，如專屬優(yōu)惠券、建立直播間專屬粉絲群、專享價、新品搶先用等等。還可以設(shè)置一些粉絲分層權(quán)益，新粉、鐵粉、鉆粉、摯愛粉，不同的等級，享受不同的權(quán)益，層層遞進，來增加粉絲的互動、粘性，新粉轉(zhuǎn)老粉，從而提升直播間的經(jīng)驗值和專業(yè)分。

薅羊毛（占便宜）型：這類型用戶，是現(xiàn)在淘寶直播很常見的一個群體，他們平時就是多個直播間亂竄，哪里有秒殺、抽獎就到哪里，粉絲價值是比較低的。對于這類型的用戶，直播間可以更好利用的方式，比如抽獎玩法設(shè)置成設(shè)置等級抽獎，新粉、鐵粉、鉆粉、摯愛粉所享受的抽獎等級是不一致的，具體的獎品因類目而異。這樣設(shè)置的好處是可以很好的利用這類型用戶，進行提升直播間的權(quán)重。直播間粉絲數(shù)較少，中獎人員總是固定的那幾個的話，商家也可以設(shè)置中獎周期，類似ID限購的玩法。如果直播間經(jīng)驗值、專業(yè)分在臨界點上，直播過程中還可以提前約定領(lǐng)獎條件，如分享、加購、關(guān)注等。

消遣（逛）型：就是日常閑逛，或者生活中聽說、看到某個主播、店鋪來搜一搜、看一看的，這類型的粉絲需求是需要主播來引導(dǎo)的，直播間的氛圍、優(yōu)惠活動的吸引、主播的引導(dǎo)等去轉(zhuǎn)化，把這類型的粉絲引導(dǎo)成為店鋪的鉆粉、摯愛粉。

學(xué)習(xí)型：對于學(xué)習(xí)型的用戶，就是平時可能訪問淘寶直播的核心目的是在于比如學(xué)習(xí)穿搭、學(xué)習(xí)護膚化妝、學(xué)習(xí)養(yǎng)生、像3C類目來學(xué)習(xí)專業(yè)技巧的，這類型的用戶對特定主播的粘性是會比較高的，是潛力的高價值粉絲。這類型的用戶轉(zhuǎn)化為粉絲、成交，需要主播注重個人人設(shè)的打造，在直播過程中多多穿插專業(yè)技能的輸出，可以提高粉絲粘性。

黑粉或打廣告的：這類型的用戶，有一些其實是用軟件刷的，有一些是鍵盤俠、店鋪黑粉，對于軟件刷的，相信淘寶官方也會有一些應(yīng)對措施，對于黑粉，如果主播內(nèi)心夠強大的，可以做一些有技巧的回懟，如果店鋪有忠實粉絲的，忠實粉絲有時候也會幫主播說話的，如果沒有，對于這類型賬號淘寶直播有禁言功能，可以禁言。

用戶性別的不同，也需要主播、直播間活動設(shè)置有不同的風(fēng)格、特征。這一類大體跟店鋪主流消費者性別、寶貝特征可以同等設(shè)置。女性消費者在購物過程中會比較細膩、感性，男性會更加理性、直接，男性消費者在購物時，會較多地注意商品的基本功能、實際效用，需求驅(qū)動購物居多，猶豫會較少，在購置大件貴重商品時有較強的理性支配能力，特別是購買生活日用、家用電器時。而女性就會比較多樣了，尤其是現(xiàn)在淘寶直播的用戶中，女性依然是占大比重的，女性會更加的注重細節(jié)、也會有對比猶豫、注重體驗、感性、容易被促銷優(yōu)惠打動等等。因此，主播也需要提前做一些準(zhǔn)備，了解直播間主流性別、商品主流消費群體的特征。

主播還需知道的消費者購物心理“八步曲”

這部分主播需要學(xué)習(xí)的跟客服的崗前培訓(xùn)是差不多的。一個買家在平臺上購物的心理變化是有跡可循的，主播在直播中明白用戶心理變化，直播的話術(shù)引導(dǎo)就有技巧可循，更加有助于成交。所謂的購物心理“八步曲”，其實就是瀏覽觀看、引起注意、誘發(fā)聯(lián)想、產(chǎn)生欲望、思考比較、決定購買、采取行動、購買體驗。

瀏覽觀看。跟直播預(yù)告、封面、店內(nèi)引導(dǎo)都有關(guān)系的，需要進入直播間才有更大的機會進行銷售。當(dāng)消費者進入直播間了，其次就是直播的內(nèi)容、商品、主播這些影響因素。

引起注意。主播與粉絲之間的互動、其他觀眾的提問、主播的介紹與引導(dǎo)、商品詳情的跳轉(zhuǎn)，都是可以影響消費者對直播的注意力的。

誘發(fā)聯(lián)想。這一刻，主播的語言技巧與渲染、一些可以體驗的商品的代體驗都是可以引發(fā)消費者想象的，聯(lián)想自己擁有、使用時的情景，滿足了什么需求，解決了什么問題等。

產(chǎn)生欲望。到這一階段，買家已經(jīng)產(chǎn)生了購買的欲望，當(dāng)然，是否決定立即行動依然還是會有對比。

思考比較。比如有無同類商品、店鋪評價更好、活動力度更大？尤其是相對理智型買家會思考購買的必要性。此時，就是消費者購物前的猶豫階段。

決定購買，采取行動。此時主播的作用會是很重要的一環(huán)節(jié)，對商品利益點的引導(dǎo)、對優(yōu)惠促銷的渲染，都是決定消費者行動的核心因素。

購物體驗，屬于購后的環(huán)節(jié)。商品滿意后的評價、關(guān)注店鋪主播、朋友推薦、二次購買等，這一環(huán)除了主播，商品、店鋪購后用戶體驗也是很關(guān)鍵的。

二、在直播間賣什么？——貨

主播了解了直播間用戶的心理會有哪些特征和觀看到購買的心理變化之后，接下來需要了解貨。如何去介紹商品，才能最大可能觸發(fā)買家購買行為？這里離不開商品的賣點提煉。

賣點，就是一個消費理由，最佳的賣點即為最強有力的消費理由。

主播在開播之前，必須做的功課，就是對該場直播中所需展示的貨品的賣點進行提煉，如今我們常見的賣點提煉法則，是FAB法則。

F：屬性（Feature），即你的產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實，所具有的屬性。

A：作用（Advantage），就是能夠給客戶帶來的用處。

B：益處（Benefit），就是給客戶帶來的利益。

賣點提煉按照以上法則，要求主播在做準(zhǔn)備工作時按照表格整理準(zhǔn)備。從特征出發(fā)，深入思考買家需求，每一點特征都能提煉出對應(yīng)的作用和利益，作用和利益才是刺激買家購物欲望的核心。主播要會舉一反三。

主播結(jié)合FAB法則的直播間講解步驟

主播的講解從需求出發(fā)，刺激消費欲望，達成最終成交。結(jié)合FAB法則，可以總結(jié)出以下五步：引出痛點、刺激痛點、引入產(chǎn)品、增強信心、促使成交。

引出痛點，其實是介紹產(chǎn)品前的需求引導(dǎo)，消費的底層需求源于生活，來自于人的衣食住行、吃飽穿暖，結(jié)合銷售產(chǎn)品的賣點去鋪墊需求點，常見的需求點提煉，其實是可以從寶貝的買家評價、問大家中去提煉的，對于商品沒有銷量的可以去看競品，去看看商品解決了買家什么樣的需求、或者買家希望商品可以解決什么樣的需求。

刺激痛點，其實就是把痛點帶入場景，去強化一旦確實消費可能會產(chǎn)生的問題進行放大，利用語言的魅力去制造恐慌。比如你銷售的是收縮毛孔的精華，那主播帶入的場景可能是因為熬夜、護膚化妝品使用不正確、清潔不徹底、青春期擠痘痘等造成毛孔粗大。去放大痛點，毛孔粗大、皮膚松弛、化妝假面這些都是女孩子為之害怕的場景。當(dāng)然，場景的帶入主播自身一定是要感同身受的、有依據(jù)的，不然就會造成主播太假了。

引入產(chǎn)品，當(dāng)需求的刺激、場景的帶入，粉絲也是有共鳴的，此時的產(chǎn)品帶入就會很自然。在引入產(chǎn)品的過程中，對產(chǎn)品的介紹一定是重中之重，F(xiàn)AB法則在介紹產(chǎn)品過程中就可以得到體現(xiàn)。產(chǎn)品的賣點，每一點的特征對應(yīng)的作用去用心的介紹，如果有品牌，針對品牌理念、品牌形象主播也是需要介紹到位的。

增強信心，介紹產(chǎn)品過程中，賣點的介紹，F(xiàn)AB法則中B的重點渲染在這里起到非常重要的作用。購買這個產(chǎn)品對于買家有哪些利益？商品價值的體現(xiàn)是結(jié)合痛點進行的，產(chǎn)品的利益點一定是對應(yīng)解決某個需求點的。主播介紹過程中針對價值的分點強調(diào)，在這個價值點的介紹中，我還有一個FABE的觀點，這里的E是exampl，例子的意思。也就是主播可以進行可視化的比如食品類目試吃、服裝服飾試穿，針對不可現(xiàn)場試驗的商品，主播要學(xué)會講故事。其次就是購物體驗的說明，如發(fā)貨、售后保障等，同樣的，可以結(jié)合著鐵粉的互動、寶貝本身評價等可以現(xiàn)身說法或可以更強給與買家信心的信息，主播在直播中可以反復(fù)強調(diào)。

促使成交，其實就是成交前的臨門一腳，常見的直播間玩法就是優(yōu)惠和營銷手段的結(jié)合運用。像直播間優(yōu)惠券、專享價、滿減、滿贈等，是很能加速買家下決定的，營銷手段主要就是把稀缺性塑造到位，比如秒殺、限時限價等。隨著主播一聲3、2、1倒計時，瞬間拍完這種直播間氛圍可以說是很好的氛圍了。

主播在直播過程中的賣點講解、促成交易技巧是非常重要的，主播的解說基本就等同于呈現(xiàn)給買家的貨是什么。日常直播過程中多講、敢講，也可以多到做得優(yōu)秀的同行直播間去觀察、學(xué)習(xí)優(yōu)秀的主播是怎么講解的。

三、直播過程決定一場直播的成敗——場

直播的入場到下播結(jié)束，中間會有產(chǎn)品介紹、抽獎、下單引導(dǎo)、關(guān)注引導(dǎo)這些環(huán)節(jié)都是必不可少的，也分別都會每個環(huán)節(jié)的重點。

入場：

入場打招呼要熱情，因為這個是這場直播氛圍的起點。像有人設(shè)的主播，還可以給自己的粉絲專屬的昵稱來互動。在入場就需要去強調(diào)關(guān)鍵點，比如，當(dāng)天抽獎的玩法、直播關(guān)鍵寶貝的預(yù)告、活動吸引點，這樣確保開場的觀眾不流失。

介紹產(chǎn)品：

FAB法則，重點突出產(chǎn)品利益點、講故事、有些類目如服裝服飾的親身體驗，不著急，每一個商品的有條不紊的層層遞進進行直播講解。

直播間抽獎：

抽獎是提升粉絲粘性、調(diào)節(jié)直播間氛圍很好的工具，現(xiàn)在常見的抽獎方式有點贊抽獎、開播抽獎、秒殺抽獎，也會有一些主播會做問答抽獎。

關(guān)注引導(dǎo)：

關(guān)注對于直播間權(quán)重、粉絲的二次訪問都是有很大幫助的，因此關(guān)注引導(dǎo)也非常重要，除了設(shè)置抽獎領(lǐng)獎需要關(guān)注之外，非抽獎時間，主播也要去引導(dǎo)關(guān)注的，重點就強調(diào)2個點，第一你為什么要關(guān)注我？重點去強調(diào)關(guān)注直播間的利益點是什么，如活動、知識。第二是要去教粉絲怎么關(guān)注，有一些新粉絲是不知道怎么關(guān)注的，主播就需要去話術(shù)引導(dǎo)。

下單引導(dǎo)：

下單引導(dǎo)就是前面說的促使成交，講完利益點有一部分需求被刺激到的買家會有購買的行動，但是有很大一部分消費者還是需要刺激去推動消費的，因此前面說的優(yōu)惠、秒殺、限時促銷等營銷手段，就需要主播的帶動。促銷部分，主播的情緒是很大的影響因素。同時，主播也要去做好具體優(yōu)惠領(lǐng)取的方法。

結(jié)束下播：

結(jié)束下播看似很簡單的一個結(jié)束動作，其實思考全面的主播除了跟粉絲講再見之外，還可以給粉絲做整場直播的復(fù)盤，針對優(yōu)惠力度可以再次總結(jié)，引導(dǎo)粉絲可以進行撿漏。還可以做下一場直播的預(yù)告，促使粉絲關(guān)注、下一次直播的訪問等。

一些主播常用的話術(shù)，也是需要在主播上崗之前給主播做培訓(xùn)的。

從百萬監(jiān)工在線觀看火神、雷神醫(yī)院的建立、到武大櫻花的在線直播，還有千萬被困在家的個人紛紛在各種平臺直播，整個2、3月份人人都在說直播，整個2月，淘寶直播新開播的商家數(shù)量環(huán)比1月勁增719%，過去一個月，超過50%的天貓商家在直播賣貨，線下門店直播更是迎來爆發(fā)增長，啟動門店直播的商家多了5倍，做直播的導(dǎo)購多了10倍，并以每周翻倍的速度持續(xù)壯大。不僅如此，3月21日，淘寶啟動了史上首個直播購物節(jié)，連續(xù)7天的直播購物狂歡，打造屬于淘寶直播自己的“雙11”。

2023年是屬于商家自播的一年，不論你是否做好準(zhǔn)備，平臺的大風(fēng)也會推著你往前走，那么，你的店鋪開淘寶直播了嗎？

圖文丨生意參謀夏末

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