從幾十家店里挖出的干貨-12大積分商城玩法值得一看！

本文主題果姿態(tài),淘寶積分,淘寶問答。

現(xiàn)如今，不管店鋪是大是小，越來越多的商家都爭著做積分、送禮品，生怕落在別人后頭。但是，運(yùn)營們花了大力氣推廣，積分商城卻依舊沒人光顧的例子，也著實不少。

深入研究幾十家店鋪后，我們嘗試著一步步拆解其中發(fā)放、消耗積分的閉環(huán)玩法，以及會員體系的搭建過程，希望能給你帶來啟發(fā)。

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為什么做積分商城？

三大方面助益良多

所謂積分，指的是客戶在一家店鋪消費(fèi)后積累的分值。積分越高，客戶可獲得的好處越多。

對于商家來說，單一的線上銷售模式，往往存在拉新乏力、客戶活躍度不高、后期轉(zhuǎn)化率較低的問題。而搭建積分商城，恰恰能夠為店鋪在這三方面提供幫助：

1.拉新：設(shè)置多種積分兌換內(nèi)容，反復(fù)向新客戶介紹可獲取的豐富福利，能有效吸引他們成為會員，加快完成首筆下單；

△「果姿態(tài)」的積分兌換商品

2.激活：利用每日簽到、積分抽獎等玩法，增加打開店鋪、瀏覽商品的頻次，既提升了客戶活躍度，又持續(xù)性地刺激了消費(fèi)需求；

3.留存：借助積分儲值、會員特權(quán)，以未用完的積分額度、高折扣的會員價等，拉高客戶的離開成本或增加決策難度，對于挽留客戶特別管用。

簡單來說，積分運(yùn)營的好處在于讓客戶主動去獲取積分，并不斷消耗，保證了客戶與店鋪的互動頻率。運(yùn)營到一定程度后，還可提高客戶的忠誠度，甚至可以為打造爆款和營銷活動提供客戶畫像和消費(fèi)習(xí)慣等數(shù)據(jù)支持。

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設(shè)計積分發(fā)放體系

為積分打造價值

由于積分基于會員體系，是長期的運(yùn)營工作，所以商家朋友們需要認(rèn)識到一點：不要過于急切地希望通過積分商城獲得爆發(fā)式的訂單增長。

至于如何誘導(dǎo)客戶主動獲取、消耗積分，最核心的方法是打造積分價值。想實現(xiàn)這一目標(biāo)，首先在積分發(fā)放時，要明確用什么形式給客戶送積分，其次分清不同類型積分的目的，設(shè)定合理的兌換規(guī)則；

1.最大可能引導(dǎo)新客首次消費(fèi)，并刺激多次復(fù)購：

①當(dāng)新客戶關(guān)注公眾號、收藏店鋪小程序后，贈送其一定的積分，使用積分兌換可抵扣部分商品或者優(yōu)惠券等，以實際的金額減免直接刺激客戶下單。

如：在「閃云超市」的小程序店鋪內(nèi)，低利潤、高購買頻率的零食飲料是吸引用戶進(jìn)店的引流擔(dān)當(dāng)。為了持續(xù)刺激用戶購物，他們上線了會員積分商城，會員可通過積分兌換1/2/3/5/10元不等的無門檻優(yōu)惠券。

△「閃云超市」的優(yōu)惠券詳情

②上架兌換門檻很低的禮品，降低首單轉(zhuǎn)化的難度，配合階梯式提升兌換額度的方式，讓客戶再次進(jìn)店時仍然愿意消費(fèi)：

如：「同桌的水果」上架了1積分可兌換的創(chuàng)意筆、頭繩等小物品，客戶任意購買一份水果即可獲得。然后把硬性需求的水果代金券設(shè)成199、499積分等不同兌換額度，進(jìn)一步刺激客戶增購復(fù)購。

△「同桌的水果」兌換商品詳情

2.調(diào)動獲取積分的積極性，增加老客戶黏性：

①可利用每日簽到玩法，對于連續(xù)簽到的客戶，發(fā)放額外積分進(jìn)行獎勵；

△每日簽到領(lǐng)積分詳情

②借助游戲性強(qiáng)的營銷插件，讓客戶每參與一次，獲取一次積分。如：幸運(yùn)大抽獎、翻翻看等，以娛樂性減弱每日簽到的無聊感。

△幸運(yùn)大抽獎獲取積分詳情

③將積分商城與日?；顒酉嘟Y(jié)合，最好是每個月可以固定一個兌換日，培養(yǎng)客戶定期來店鋪逛一逛的習(xí)慣，增加復(fù)購率和活躍度。

如：「君詩手工烘焙」把每周二設(shè)為會員日，實行全店大部分商品8.8折的優(yōu)惠，鼓勵老客集中時間統(tǒng)一消費(fèi)，利于穩(wěn)定每周銷售額；與各類異業(yè)商家合作，推出多種積分兌換活動，以切實優(yōu)惠刺激老客消耗積分，如：100積分兌換100元小龍蝦免費(fèi)套餐。

△「君詩手工烘焙」小龍蝦活動詳情

3.塑造成宣傳新品的好渠道。商家可通過提供免費(fèi)體驗新品的特權(quán)，提前為新品做宣傳，同時還可以根據(jù)反饋，讓新品更好地滿足客戶需求。

如：「盧金枝」為了更好地區(qū)分普通會員和愿意持續(xù)充值、持續(xù)消費(fèi)的忠實粉絲，對于VIP1級的客戶，提供以下特權(quán)：享受會員生日訂單優(yōu)先、升級免費(fèi)體驗新品，以及會員日團(tuán)購秒殺優(yōu)惠等。

△「盧金枝」會員福利

4.可作為提高客單價的手段。發(fā)放高額度的優(yōu)惠券，給予客戶在積分商城內(nèi)兌換高價格熱銷商品的機(jī)會。這些商品大都品質(zhì)優(yōu)良，好評率高，客戶體驗后有幾率產(chǎn)生復(fù)購，客單價得以提升。

如：「小仙燉鮮燉燕窩」設(shè)置4000積分兌換滿19999元減1300元的優(yōu)惠券，用戶領(lǐng)取高額優(yōu)惠券后，自然而然會在商城消費(fèi)高于門檻的金額。

△「小仙燉」積分兌換優(yōu)惠券詳情

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構(gòu)建積分閉環(huán)

謀求良性循環(huán)

對于積分運(yùn)營來說，客戶獲取了大量積分僅僅是第一步，讓積分在發(fā)放和消耗之間形成一個閉環(huán)，謀求良性循環(huán)才是接下來的重頭戲。

1.在店鋪線上商城或公眾號首頁顯眼的地方放置積分商城入口，通過社群消息、朋友圈圖文和公眾號推文等，多方位向客戶介紹積分商城的相關(guān)福利。千萬不要讓客戶有了積分，卻不知道去哪花。

2.擴(kuò)展積分兌換的商品內(nèi)容。除了實物商品外，還可以提供虛擬商品和服務(wù)項目等。用戶可兌換的種類越多，消耗積分的可能性越大。

如：美業(yè)類目商家「戴蒙」針對會員價區(qū)分服務(wù)、產(chǎn)品、次卡和折扣卡。由于會員在線上或線下購買全店所有的實物產(chǎn)品時，都可享受福利價格，單次進(jìn)店的客戶90%以上都會下單，很好地完成了會員留存。而且，雖然店鋪的服務(wù)項目價格較高，但折扣力度更大，因此客單價提高了近30%。

△「戴蒙」會員卡詳情

3.增加積分的兌換形式。選取當(dāng)下比較火爆的產(chǎn)品上架，讓客戶以「積分+少量現(xiàn)金」的形式進(jìn)行兌換，既可以方便商家靈活地控制積分兌換成本，對于加快積分消耗的幫助也不小。

如：「找茬世界」推出的「林允推薦安娜貝拉面膜限時兌換」活動，原價55元一盒的面膜，只需要消耗100積分，再支付19.9元就能夠購買。上線后不到3個月就被兌換了1002份，成功消耗10萬余積分。

△「找茬世界」的面膜詳情

4.提高單品兌換的積分值。對于店鋪客單價較高或復(fù)購頻次較多的商家，他們的客戶積分積累速度快，相應(yīng)的消耗策略也要有所不同。

如：「小仙燉」店鋪商品單價較高，因此獲取高積分相對來說比較容易。因此他們在添加了星巴克電子券、阿膠糕、鮮花月卡等多個客戶喜愛的商品后，適當(dāng)提高某個單品的兌換積分值，最終將價值100元的星禮卡設(shè)置為需要10000積分才可兌換。

△「小仙燉」店鋪和積分商城

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構(gòu)建會員權(quán)益

有這3招就夠了

積分商城作為會員福利的發(fā)放渠道之一，對于維護(hù)會員與店鋪的關(guān)系來說，是一個不可忽視的重要抓手。在此過程中，構(gòu)建會員專屬權(quán)益的辦法非常實用：

1.在客戶免費(fèi)領(lǐng)取初級會員卡的基礎(chǔ)上，附帶生日禮物等有儀式感的福利內(nèi)容，讓會員感受到特殊待遇；及時補(bǔ)充高級權(quán)益卡，以更大的折扣力度鼓勵客戶多多消費(fèi)，提升會員等級。

如：「果姿態(tài)鮮果體驗屋」的會員福利：

①客戶消費(fèi)即可成為會員，現(xiàn)有銀卡、鉑金、鉆石、至尊共4個會員等級，分別可享受9.8折、9.5折、9折、8.5折優(yōu)惠；

②生日福利：會員生日當(dāng)天可以免費(fèi)領(lǐng)取「生日果盤」一份；

2.創(chuàng)建付費(fèi)權(quán)益卡，給予會員高價值的多項專屬權(quán)益，如：等級與積分翻倍綁定等。與在其他店鋪消費(fèi)時對比，讓會員更有有尊享感。

如：「蒂慕珠寶」建立VIP年度權(quán)益卡，花費(fèi)520元即享365天超值會員，同時邀請會員加入黑珍珠卡VIP群，優(yōu)先享受限量產(chǎn)品選購權(quán)，并贈送500積分和1.2倍的積分回饋和給予有效期1年的多張優(yōu)惠券，權(quán)益總數(shù)達(dá)到9個之多。

△「蒂慕珠寶」會員卡詳情

3.異業(yè)合作。單個商家獨(dú)立運(yùn)營積分，會受到自身客群的數(shù)量限制。如果與其他行業(yè)商家合作，形成組合積分兌換模式，不僅客戶享受的會員權(quán)益會實現(xiàn)翻倍，店鋪本身的流量也可以擴(kuò)大很多。

如：兒童理發(fā)品牌「ChicChic」尋找周邊客戶重合度高的少兒培訓(xùn)或兒童機(jī)構(gòu)，推出聯(lián)名套餐：在一家聯(lián)名店充值會員或消費(fèi)一定金額，可在其他任意店鋪享受對應(yīng)的折扣優(yōu)惠。

4.尋求有贊云定制。鑒于不少商家本身已經(jīng)擁有成熟的積分系統(tǒng)，有贊云現(xiàn)已推出相關(guān)定制服務(wù)，幫助這類商家將原有積分系統(tǒng)與有贊打通，方便開展后續(xù)一系列的會員活動。

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運(yùn)營小建議

在搭建積分體系前，首先要明確積分為何而設(shè)立。是為了獎勵特定的客戶群體？還是引導(dǎo)客戶消費(fèi)行為？

針對的目的不同，積分設(shè)計時側(cè)重點也不一樣，同時要摸底粉絲積分分布，進(jìn)行成本測算，避免出現(xiàn)兌換虧損：

①先整理出成本預(yù)算金額及兌換商品的價值；

②利用店鋪后臺的積分排序功能，了解粉絲積分的總體額度和大致分布；

③根據(jù)積分分布情況，設(shè)計兌換規(guī)則和商品的兌換等級。

如：「許個愿吧星球」開通積分商城后，發(fā)現(xiàn)整體會員的積分余額較高，且店鋪客單價在100元左右，獲取積分比較容易，便設(shè)置25積分抵扣1元，訂單滿88元才可使用。同時，為了保證不至于出現(xiàn)大幅虧損，額外添加兌換規(guī)則：每筆訂單最多抵扣50元。

此外，積分運(yùn)營過程中，最好能與店鋪指標(biāo)相掛鉤，承擔(dān)一定量的拉新數(shù)、激活轉(zhuǎn)化量及客戶留存率。初期時，這個數(shù)值可以不是很高，但后續(xù)的每個階段最好能夠保持上漲的勢頭。

總的來說，積分運(yùn)營理想的狀態(tài)是：商家不斷更新積分商城內(nèi)的商品和服務(wù)內(nèi)容，使得客戶始終保持強(qiáng)烈的新鮮感和兌換欲望，從而發(fā)展出一批粘性強(qiáng)、復(fù)購率高的核心老客，讓店鋪業(yè)績再上一層樓。

來源：阿菜有贊說

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