雙十一案例分析

本文主題雙十一案例分析,淘寶賣家,淘寶問答。

雙十一有許多的平臺(tái)都會(huì)做活動(dòng)來吸引顧客，增加銷量。但是不同的平臺(tái)有自己不同的套路，各種款式花樣新奇的，不同的平臺(tái)都會(huì)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。那么到底它們有哪些可取之處，顧客要如何避免套路，店鋪要如何提前排兵布陣，下面我們一起來具體實(shí)際了解一下吧。

雙十一案例分析（天貓VS京東）

1.天貓雙11狂歡夜VS京東12小時(shí)直播SHOW

當(dāng)京東說要搞12小時(shí)直播的時(shí)候，資深電視從業(yè)者，都深吸一口氣，破紀(jì)錄的事就讓能者去做吧！直播，不僅要同步剪輯、協(xié)調(diào)多臺(tái)攝影機(jī)，還不能影響觀眾。雄厚如春晚，時(shí)長(zhǎng)控制在4個(gè)多小時(shí)，還經(jīng)常出現(xiàn)意外，更別說12個(gè)小時(shí)的直播多難把控了。并且，除了明星表演，京東直播還有真人秀的外景內(nèi)容——讓明星去送快遞，外加劉強(qiáng)東直播做飯，所以這不僅是內(nèi)場(chǎng)的同步傳輸，還要有真人秀直播的挑戰(zhàn)，而且這對(duì)于京東來說是展現(xiàn)“自營(yíng)物流”優(yōu)勢(shì)的一次機(jī)遇與挑戰(zhàn)——近距離、多機(jī)位、無剪輯以及零失誤。

不難看出，京東為此的“付出”：超強(qiáng)技術(shù)支撐，保證12小時(shí)直播順暢，不被流量沖垮；超高人力成本，專業(yè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)畫面同步剪輯、多機(jī)位轉(zhuǎn)換并對(duì)突發(fā)情況預(yù)案。畢竟哪吒他爹是托塔李天王，想“生”個(gè)曠世的娃，就需要有那過人的本事！只有做好了萬全之備和擁有絕對(duì)自信，京東才做的好這“12小時(shí)直播”第一人。

天貓則延續(xù)去年的晚會(huì)套路，在看點(diǎn)與陣容方面，天貓拋出了大衛(wèi)?希爾與水果姐KatyPerry，一個(gè)是超級(jí)碗的明星導(dǎo)演，一個(gè)是永遠(yuǎn)與格萊美失之交臂的海派甜心。據(jù)去年數(shù)據(jù)，天貓2015年雙11晚會(huì)花費(fèi)約1億人民幣，今年光是這二位的加入就足夠讓天貓的成本上升一個(gè)層次。

錢是越砸越多，但消費(fèi)者買不買賬可不好說。換湯不換藥的“晚會(huì)”能否繼續(xù)為消費(fèi)者帶來新鮮感？大洋彼岸來的強(qiáng)援會(huì)不會(huì)水土不服？這都是個(gè)問號(hào)。

而毋庸置疑的是：京東帶來的是一種新的娛樂內(nèi)容營(yíng)銷模式——“表演+真人秀+12小時(shí)直播”；土豪天貓加大預(yù)算，升級(jí)陣容，通過“砸錢”這樣簡(jiǎn)單粗暴的方式來復(fù)制成功，至少能繼續(xù)保持自己的“成績(jī)單”足夠好看。

2.雙屏互動(dòng)VS一屏轉(zhuǎn)化

說到底，電商辦晚會(huì)，都是為了更好的覆蓋人群并轉(zhuǎn)化消費(fèi)。天貓整合了阿里巴巴旗下的合一集團(tuán)（優(yōu)酷土豆）、天貓魔盒、蝦米音樂、UC瀏覽器、天貓客戶端等平臺(tái)，組成2016晚會(huì)“近親”聯(lián)動(dòng)直播矩陣。除了APP之外，京東也以“全網(wǎng)直播”作為宣傳點(diǎn)，雖然還未看到具體信息，但兩家均以全渠道覆蓋為目標(biāo)。但二者的主戰(zhàn)場(chǎng)，卻有明顯不同。

天貓的主陣地是浙江衛(wèi)視，傳統(tǒng)通路的覆蓋優(yōu)勢(shì)自不必多說，但其弊端卻也存在。雙屏互動(dòng)是無法直接實(shí)現(xiàn)單屏轉(zhuǎn)化環(huán)境下的妥協(xié)，消費(fèi)者一邊看著電視，一邊對(duì)著電視搖一搖，實(shí)質(zhì)上增加了一個(gè)屏幕轉(zhuǎn)換的過程。而京東的主陣地在自己的APP上。用戶如果對(duì)晚會(huì)中安利的任何一款產(chǎn)品有興趣，就可以直接無縫過渡到購(gòu)買頁(yè)面。

實(shí)際上，天貓?jiān)缇鸵庾R(shí)到了雙屏轉(zhuǎn)換存在的問題，所以才以“搶紅包”作為利益刺激完成從電視到手機(jī)的消費(fèi)轉(zhuǎn)化。但這種保守的方法，恐怕體驗(yàn)起來不會(huì)如京東那般流暢。

總體上說，京東似乎離消費(fèi)者更近一點(diǎn)，它不像天貓那么急切地“邀請(qǐng)”觀眾來平臺(tái)購(gòu)物。它用明星送貨，將晚會(huì)與京東業(yè)務(wù)本身產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。這是優(yōu)質(zhì)內(nèi)容營(yíng)銷應(yīng)有的效應(yīng)——品牌在提供娛樂體驗(yàn)的同時(shí)，也沒有離題太遠(yuǎn)，同時(shí)具有親近之感。

3.最后對(duì)比

4小時(shí)與12小時(shí)、晚會(huì)與真人秀、電視直播與全網(wǎng)直播、陣容升級(jí)與創(chuàng)新策劃，細(xì)節(jié)的對(duì)比讓我們不難得到啟發(fā)：京東主張創(chuàng)新與挑戰(zhàn)，天貓則有些“財(cái)大氣粗”的保守。

雙11，天貓做了所有人都覺得它會(huì)做的，而京東做了所有人沒想到的，而卻是所有人都覺得它該做的。天貓一如既往地的狂歡到底，消費(fèi)者們也都慣性思維陷入了天貓邏輯“雙十一就是越熱鬧越好外加買買買的狂歡節(jié)”，而不出所料，今年的天貓用各種新包裝將雙十一打扮的更加花枝招展，消費(fèi)者也為它吸睛又吸金的KPI貢獻(xiàn)了一把。做為一個(gè)電商，天貓做了它本應(yīng)會(huì)做的。

而京東做了所有人都沒有想到的，用一場(chǎng)認(rèn)真的SHOW來挑戰(zhàn)行業(yè)極限，用這個(gè)雙十一挑戰(zhàn)行業(yè)理念，讓雙11也可以理性消費(fèi)，讓生活回歸了簡(jiǎn)單讓購(gòu)物回歸了認(rèn)真。從今年雙十一京東的TVC就可看出京東好像憋了一肚子的話要和雙十一說，要和消費(fèi)者說。簡(jiǎn)單而足夠表明認(rèn)真態(tài)度，仿佛眾人皆醉唯我獨(dú)醒已經(jīng)很久了，而今年京東要做的讓消費(fèi)者都能夠清醒過來。于是這場(chǎng)突破性的12小時(shí)直播SHOW表明了京東要在雙十一打破“行業(yè)規(guī)則”的認(rèn)真態(tài)度，俗話說不破不立，破了“買買買”的規(guī)矩“認(rèn)真購(gòu)物，買點(diǎn)好的”便順理成章，配合著直播中的秒殺環(huán)節(jié)和王牌爭(zhēng)霸等其他營(yíng)銷手段，將好物低價(jià)直接提供給消費(fèi)者自己去認(rèn)真選擇，對(duì)于消費(fèi)者而言這是作為電商該做的。

天貓和京東就像一個(gè)造夢(mèng)者和一個(gè)鬧鈴，一個(gè)締造美麗夢(mèng)境，一個(gè)喚醒良知真理。你可以選擇在夢(mèng)境里狂歡，也可以選擇夢(mèng)醒時(shí)分后的簡(jiǎn)單生活，只是認(rèn)真去選擇。

雙十一營(yíng)銷手段

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)上購(gòu)物已經(jīng)成為一件很普遍的事情。淘寶、京東、有贊便是如今在線電子商務(wù)平臺(tái)的領(lǐng)跑者，在消費(fèi)群體的消費(fèi)能力與銷售額的飛速增長(zhǎng)的當(dāng)下，很多人從電商的市場(chǎng)潛力中看到了商機(jī)，也被這塊公平的創(chuàng)業(yè)樂土所吸引，紛紛加入到電商這個(gè)行列中來。由此帶來的影響是，即便電商的消費(fèi)市場(chǎng)足夠大，但是競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度也越來越大。因此，在如今的電商環(huán)境中，如果沒有促銷活動(dòng)的帶動(dòng)，即便是品牌大店，也會(huì)很難守得住中小型網(wǎng)店價(jià)格戰(zhàn)的沖擊，銷售數(shù)據(jù)就會(huì)很慘淡。即將到來的雙十一，無疑又為一場(chǎng)電商大戰(zhàn)拉開了帷幕，在這樣的情形下，電商店主們要開始繃緊神經(jīng)，細(xì)致的做好排兵布陣了。

在雙十一電商大促之時(shí)，利用各類營(yíng)銷手段、吸引消費(fèi)者的注意、提高網(wǎng)店的流量、增加店內(nèi)的銷售額，最終使得本店的銷售業(yè)績(jī)與在消費(fèi)者心中的印象在雙十一期間得到良好的提升。

1.店面的裝修與整體感覺：

對(duì)店鋪首頁(yè)和寶貝的內(nèi)容頁(yè)進(jìn)行美工、編排，盡量做到圖文并茂，時(shí)刻都要充滿雙十一大促銷的氣氛，調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。裝修階段基本分為三個(gè)：

(1)節(jié)前：渲染雙十一的氣氛，提前吸引消費(fèi)者對(duì)雙十一大促的期待心理，甚至可以對(duì)一些寶貝進(jìn)行提前優(yōu)惠促銷，使顧客對(duì)本店持有關(guān)注;

(2)雙十一：店面要體現(xiàn)出在盡最大力度進(jìn)行促銷的景象，針對(duì)商品推出各式各樣的促銷方式，不管忙或不忙，為每一個(gè)顧客做好服務(wù);

(3)節(jié)后：體現(xiàn)“雙十一過去，但是促銷余熱還未褪去”，讓遲來的買家、或者關(guān)注本店的買家，還能享受到雙十一帶給他們的促銷福利，只是相較當(dāng)日，必然要有很大的收斂，但是凸顯了本店以買家為上帝的宗旨。

雙十一怎樣避免套路舉例說明

【套路一】整點(diǎn)搶免單名額

去年“雙十一”當(dāng)天，市民俞女士在淘寶天貓某網(wǎng)店購(gòu)買了一雙鞋子。俞女士說，當(dāng)時(shí)完全就是沖著店家宣傳的“任意整點(diǎn)下單前五名，超出200元將免單200元”才買的，因此她特地?fù)屧诋?dāng)天10時(shí)整開始付款，最后顯示的付款時(shí)間是當(dāng)天10時(shí)0分1秒。

對(duì)于這個(gè)付款時(shí)間點(diǎn)，俞女士確信自己一定能夠搶到免單名額，但結(jié)果中獎(jiǎng)名單公布時(shí)竟沒有她的名字。后來，她發(fā)現(xiàn)“10時(shí)至11時(shí)”這一時(shí)間段內(nèi)，第一名中獎(jiǎng)的付款時(shí)間為10時(shí)0分2秒。事后，她聯(lián)系網(wǎng)店客服討說法，但遲遲沒得到答復(fù)，遂向鹿城區(qū)市場(chǎng)監(jiān)管局投訴。

經(jīng)調(diào)解，最終該賣家承認(rèn)有疏漏，同意為俞女士免單200元。

小編提醒：現(xiàn)在許多網(wǎng)店都會(huì)推出類似“整點(diǎn)搶免單”的活動(dòng)，活動(dòng)的目的其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是為了促銷。因此，如果不是必須要買的東西，千萬不要為了“搶免單”而沖動(dòng)購(gòu)物，畢竟這“免單”名額有限，大家都擠在整點(diǎn)付款，這“幸運(yùn)”還真說不準(zhǔn)會(huì)是誰(shuí)的！

【套路二】三無產(chǎn)品“渾水摸魚”

去年“雙十一”，瑞安的甘先生在淘寶天貓某網(wǎng)店購(gòu)買了一雙特價(jià)鞋。甘先生說，當(dāng)時(shí)買到這雙鞋，他特別開心，因?yàn)閮?yōu)惠后只花了30元，但收到貨后他就傻眼了，鞋盒沒有任何標(biāo)志和商標(biāo)，只貼了一張標(biāo)明鞋子尺碼和顏色的貼紙，且鞋子上沒有吊牌，也沒有合格證。

“雖然只花了30元就買到了標(biāo)價(jià)100多元的鞋子，但怎么看都像是個(gè)‘三無產(chǎn)品’?！备氏壬f，事后，他曾向賣家求證這雙鞋是否“三無產(chǎn)品”，并提出若是“三無產(chǎn)品”就要求退一賠三，但賣家沒有理會(huì)。無奈之下，他只好向瑞安市市場(chǎng)監(jiān)管局投訴。

經(jīng)調(diào)解，賣家承認(rèn)鞋子的確存在問題，并同意賠付甘先生100元。

小編提醒：買東西千萬不要過分追求便宜，老話常說“一分價(jià)錢一分貨”，是有它的道理在的。因此，在看價(jià)格的同時(shí)，也請(qǐng)盡量選擇一些信譽(yù)度比較高的品牌店來網(wǎng)購(gòu)。

【套路三】要給好評(píng)才能返現(xiàn)

去年“雙十一”期間，市民黃女士在淘寶某鞋店內(nèi)購(gòu)買了三雙鞋。黃女士說，當(dāng)時(shí)之所以會(huì)一次性購(gòu)買三雙鞋，是因?yàn)榈昙艺f“買三雙即返還其中一雙的購(gòu)鞋款”。

黃女士收到鞋子后，向賣家提出返還其中一雙鞋的購(gòu)鞋款，但賣家卻說只能返還現(xiàn)金20元，并且返還條件是黃女士必須先確認(rèn)付款并給予好評(píng)，黃女士頓時(shí)有種上當(dāng)受騙的感覺。事后，黃女士就此事向市場(chǎng)監(jiān)管部門投訴。

經(jīng)調(diào)解，最終該商家依照先前的承諾返還黃女士其中一雙鞋的購(gòu)鞋款。

小編提醒：遇上這種賣家，咱就不要對(duì)其客氣了，而且千萬不能為了返現(xiàn)給好評(píng)，否則中了他的“套”，還幫他“攢”信譽(yù)，然后他又再去“套”更多的買家。

【套路四】廣告宣傳夸大其詞

在去年的“雙十一”期間，市民江先生在淘寶天貓某網(wǎng)店購(gòu)買了一袋暖貼，花費(fèi)了20元。江先生說，當(dāng)時(shí)是因?yàn)榭戳司W(wǎng)店網(wǎng)頁(yè)宣傳稱“有緩解腰痛，筋痛，關(guān)節(jié)炎，風(fēng)濕痛”等治療效果才購(gòu)買的，沒想到用了之后一點(diǎn)效果都沒有。

江先生稱，為了這事，他曾向賣家反映，認(rèn)為其宣傳有所夸大，存在欺騙消費(fèi)者行為，要求退一賠三，遭賣家拒絕。事后，他向市場(chǎng)監(jiān)管部門投訴。

監(jiān)管部門介入后發(fā)現(xiàn)，該賣家違反了廣告法，并責(zé)令其整改。

經(jīng)調(diào)解，該賣家接受江先生的退貨，并就此賠償480元，共計(jì)500元。

小編提醒：選購(gòu)藥物類物品時(shí)，千萬不要只看宣傳介紹，還要多看其他買家的評(píng)價(jià)，以此給自己多一些參考。

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