淘寶怎么提高運(yùn)營(yíng)新商業(yè)時(shí)代的[人]

本文主題新商業(yè)時(shí)代,淘寶精準(zhǔn),淘寶問(wèn)答。

原創(chuàng)：鬼腳七

【寫(xiě)在前面】最近直通車(chē)一直再調(diào)整，精準(zhǔn)人群有了很大的改版，引進(jìn)了達(dá)摩盤(pán)標(biāo)簽功能組合成身份屬性人群，借鑒鉆展智能定向擴(kuò)展優(yōu)質(zhì)人群功能，自定義優(yōu)質(zhì)人群可以放大了。這些功能的調(diào)整主要都是圍繞著“人”進(jìn)行調(diào)整。從舊商業(yè)時(shí)代的貨，到新商業(yè)的人，商業(yè)思維有了很大的變化。這也就是淘寶講的從運(yùn)營(yíng)貨到運(yùn)營(yíng)人的時(shí)代轉(zhuǎn)變。貨的時(shí)代是基于需求，但是現(xiàn)在物質(zhì)極其豐富的情況下就要針對(duì)“人”做深度的研究。從商業(yè)邏輯來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在注重的不再是貨端，是以“人”為運(yùn)營(yíng)中心。以人為中心的商業(yè)體系，有兩個(gè)點(diǎn)大家一定要記住。一：在以人為中心的時(shí)代，線(xiàn)下依舊是渠道為王，怎么抓取更多的流量是不變的本質(zhì)。用線(xiàn)上的話(huà)說(shuō)就是如何抓住更多的流量端口；二：用戶(hù)中心為本，從產(chǎn)品思維到用戶(hù)思維轉(zhuǎn)變，有用戶(hù)才有一切。換句線(xiàn)上的話(huà)來(lái)說(shuō)，有粉絲就有生意。

第一：精準(zhǔn)人群畫(huà)像確定訪(fǎng)客價(jià)值，用戶(hù)體量。

精準(zhǔn)人群畫(huà)像是我最近談的最多的詞，這個(gè)詞大家也不陌生，就是執(zhí)行起來(lái)有點(diǎn)模糊，精準(zhǔn)人群畫(huà)像是“精準(zhǔn)圈人”的的前提，精準(zhǔn)人群畫(huà)像有多個(gè)標(biāo)簽組成。標(biāo)簽的精準(zhǔn)度和組合方式也就決定了人群畫(huà)像的精準(zhǔn)度，那么如何讓人群畫(huà)像更精準(zhǔn)，首先：要進(jìn)行標(biāo)簽篩選，大家都知道人群是有標(biāo)簽組成的，不光標(biāo)簽自身的精準(zhǔn)度影響人群畫(huà)像，標(biāo)簽的組合方式也至關(guān)重要。什么是標(biāo)簽的組合方式，在此之前先淺談一下標(biāo)簽的性質(zhì)，標(biāo)簽的性質(zhì)有很多種，用什么樣的標(biāo)簽來(lái)描述店鋪或者單品精準(zhǔn)人群畫(huà)像，一般我們都是從基礎(chǔ)屬性人群標(biāo)簽+行為端標(biāo)簽來(lái)提升精準(zhǔn)度的，基礎(chǔ)屬性人群標(biāo)簽就是性別、年齡、消費(fèi)層次、職業(yè)、地區(qū)、淘氣值等，行為端的標(biāo)簽主要是和店鋪或者單品的交互行為標(biāo)簽，比如7天瀏覽，15天點(diǎn)擊，15天收藏，15天成交，30天瀏覽等這種以時(shí)間軸為軸的交互性標(biāo)簽。上篇文章我提高，標(biāo)簽權(quán)重的提高是需要不斷的高頻次精準(zhǔn)觸達(dá)，你的瀏覽次數(shù)越多，訪(fǎng)問(wèn)深度越廣，回訪(fǎng)次數(shù)越多，你就這在這個(gè)店鋪的標(biāo)簽權(quán)重越高，只有明確了標(biāo)簽性質(zhì)進(jìn)行組合再加強(qiáng)標(biāo)簽的權(quán)重這樣才能讓人群畫(huà)像更精準(zhǔn)。還有一點(diǎn)是想告訴大家的人群是分層的，每個(gè)層級(jí)的人群利用價(jià)值是不同的，人群性質(zhì)也是不同的，要想利用好人群就要先分清楚人群分層關(guān)系，做更精細(xì)化的拆分和組合去圈人，必須以“人為根本”精準(zhǔn)的觸達(dá)。

怎么去做才能保證精準(zhǔn)人群畫(huà)像更精準(zhǔn)？這里我大體說(shuō)下步驟：第一步，就是初始人群標(biāo)簽畫(huà)像就要精準(zhǔn)，這一點(diǎn)要進(jìn)行多輪的測(cè)試，首先針對(duì)人口基礎(chǔ)屬性標(biāo)簽和身份基礎(chǔ)屬性標(biāo)簽進(jìn)行測(cè)試，然后通第一輪的測(cè)試結(jié)果進(jìn)行進(jìn)一步的年齡段結(jié)構(gòu)消費(fèi)能力的精細(xì)化測(cè)試，其次聚焦我們測(cè)試好的初始人群開(kāi)一段時(shí)間、驗(yàn)證標(biāo)簽的精準(zhǔn)性。這個(gè)怎么去看，我們一般是看直通車(chē)和搜索的支付轉(zhuǎn)化率的接近程度和穩(wěn)定性。如果直通車(chē)和搜索轉(zhuǎn)化一樣且非常高基本就可以確定測(cè)試的初始人群是精準(zhǔn)的。

第二步：放大初始精準(zhǔn)人群畫(huà)像、擴(kuò)展優(yōu)質(zhì)人群。怎么去放大我們一般做兩點(diǎn)，第一點(diǎn)在保證初始人群畫(huà)像精準(zhǔn)的前提下我們打開(kāi)定向人群，特別是寶貝定向人群的相似寶貝的訪(fǎng)客和店鋪定向人群的智能拉新，這些定向人群是推薦式流量是根據(jù)你的人群畫(huà)像精度度來(lái)推薦流量的，人群畫(huà)像精準(zhǔn)度越高系統(tǒng)推薦的流量越大，這一切是基于初始精準(zhǔn)人群畫(huà)像。第二點(diǎn)：就是我們工具升級(jí)帶來(lái)的好處，直通車(chē)的精準(zhǔn)人群改版后有個(gè)優(yōu)質(zhì)人群擴(kuò)展，他可以基于測(cè)試好的人群進(jìn)行倍數(shù)放大擴(kuò)展優(yōu)質(zhì)人群，鉆展的智能定向也有此功能，前提是大家把初始人群標(biāo)簽畫(huà)像測(cè)試精準(zhǔn)，通過(guò)數(shù)據(jù)進(jìn)行驗(yàn)證，然后就可以借助工具或者優(yōu)化人群性質(zhì)占比來(lái)擴(kuò)大精準(zhǔn)人群畫(huà)像人群。

第二：標(biāo)簽權(quán)重越高，越要有圈人和收割思維。

標(biāo)簽權(quán)重越高，流量?jī)r(jià)值越大，但是流量?jī)r(jià)值大、不一定就是你的訪(fǎng)客或者用戶(hù)，這一點(diǎn)我在上一篇文章中給大家說(shuō)了，每一個(gè)消費(fèi)者身上的標(biāo)簽數(shù)量都是有限的且流動(dòng)的，如果你不針對(duì)這種觸達(dá)高價(jià)值訪(fǎng)客進(jìn)行病毒式的圍堵。很大可能到你想圈人的時(shí)候就圈不到了，原因就是標(biāo)簽的流動(dòng)性，一個(gè)消費(fèi)者的標(biāo)簽會(huì)隨著行為軌跡訪(fǎng)問(wèn)深度和時(shí)間越來(lái)越淡化，如果他訪(fǎng)問(wèn)競(jìng)品家的店鋪次數(shù)比較多你店鋪在他身上的標(biāo)簽就被擠掉了，如果15天以后你才想起來(lái)圈這部分訪(fǎng)客大部分人身上的標(biāo)簽已經(jīng)消失了，訪(fǎng)客都是流動(dòng)的個(gè)體，每天都會(huì)瀏覽很多產(chǎn)品頁(yè)面。所以針對(duì)這種高價(jià)值觸達(dá)訪(fǎng)客，我們是一個(gè)也不能讓他跑掉的。

所以我們就要結(jié)合人群層次和人群的性質(zhì)，針對(duì)人群的價(jià)值來(lái)進(jìn)行“圈人”端的設(shè)計(jì)，主要圍繞3天瀏覽，7天點(diǎn)擊，15天加購(gòu)收藏的訪(fǎng)客，還有店鋪優(yōu)質(zhì)人群以及訪(fǎng)客相似人群進(jìn)行圍堵。這就要建立一個(gè)鏈條形成流量的閉環(huán)。為了這種高價(jià)值流量我們建立了一個(gè)高流量?jī)r(jià)值系統(tǒng)------鬼式高流量?jī)r(jià)值閉環(huán)鏈條體系。針對(duì)這些觸達(dá)訪(fǎng)客，店鋪優(yōu)質(zhì)人群，訪(fǎng)客相似人群，渠道觸達(dá)人群以及智能定向和達(dá)摩盤(pán)高價(jià)值人群都進(jìn)行了相對(duì)應(yīng)的布局和你認(rèn)為的直鉆結(jié)合玩法有著本質(zhì)的不同，我們的底層邏輯是基于商業(yè)邏輯和人群層次的對(duì)應(yīng)方案。其實(shí)對(duì)于推廣工具來(lái)說(shuō)，直通車(chē)，超級(jí)推薦，鉆展既是圈人端又是收割端，區(qū)別就是在于結(jié)合你的目的進(jìn)行相對(duì)應(yīng)的人群標(biāo)簽和人群層次的利用。測(cè)試接近一年的高流量?jī)r(jià)值閉環(huán)體系，從實(shí)戰(zhàn)來(lái)說(shuō)，可能最難把控的是運(yùn)營(yíng)節(jié)奏和節(jié)點(diǎn)，圈人要到那個(gè)節(jié)點(diǎn)去收割，收割又怎么服務(wù)于圈人，怎么更好的服務(wù)于爆款模型，做好人氣值和坑產(chǎn)值的螺旋遞增等等都要進(jìn)行周密的節(jié)點(diǎn)布局。人群層次收割就要拆分很多單個(gè)計(jì)劃區(qū)別化優(yōu)化。就舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，收割端口多防線(xiàn)收割體系。人群層次化的收割最起碼是五層人群收割，分為五個(gè)計(jì)劃完成，這五重人群就是：店鋪優(yōu)質(zhì)人群（自有店鋪），訪(fǎng)客定向（智能推薦店鋪），渠道定向，智能定向和達(dá)摩盤(pán)，每個(gè)計(jì)劃的建立也是要再節(jié)點(diǎn)上的附則反而影響人群利用效果。

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展現(xiàn)在“貨”已經(jīng)不缺了，主動(dòng)去搜索的“需求”已經(jīng)很少了，未來(lái)的機(jī)會(huì)是在“人”就看誰(shuí)圈更多的人，截取他們的隱性必要需求，激發(fā)他們的購(gòu)物欲望。新商業(yè)時(shí)代---“人”的時(shí)代你準(zhǔn)備好了嗎？

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