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    淘寶直播屬于內(nèi)容營(yíng)銷嗎?

    2023-01-06| 10:32|發(fā)布在分類/淘寶知識(shí)|閱讀:53

    本文主題淘寶,淘寶店鋪,淘寶問答。

    淘寶直播屬于內(nèi)容營(yíng)銷嗎?

    現(xiàn)在內(nèi)容營(yíng)銷大熱,淘寶一直在推這個(gè),很多掌柜都想去找些粉絲數(shù)巨大的“網(wǎng)紅達(dá)人”合作,推產(chǎn)品,他們認(rèn)為粉絲數(shù)量是王道。

    淘寶直播屬于內(nèi)容營(yíng)銷嗎?

    講這個(gè)前,先給你講故事,去年林氏木業(yè)雙11的直播請(qǐng)了明星李易峰,當(dāng)紅小鮮肉,粉絲數(shù)量巨大,但是我個(gè)人認(rèn)為,這并不是一個(gè)好的選擇。

    原因,你思考下,小鮮肉的粉絲構(gòu)成是誰(shuí)?更多是“少女”。而購(gòu)買家具的主力人群,也就是林氏木業(yè)的主要客戶群并不是少女,而是“少婦”。

    所以,從銷售來講,如果“粉絲”不能轉(zhuǎn)化成“客戶”,或者說達(dá)人網(wǎng)紅粉絲和店鋪的目標(biāo)客戶群重合度不高,再多的粉絲量也沒用。

    如果我是林氏木業(yè)的運(yùn)營(yíng),我可能會(huì)選擇花更少的錢請(qǐng)陳道明這種“少婦殺手”,雖然粉絲不如李易峰,但是說不定帶來銷售的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù),比李易峰更好。

    傳聞?dòng)羞@樣的事:郭德綱喜歡穿范思哲,據(jù)說范思哲頭痛死了,不想讓郭德綱穿,因?yàn)楣戮V每次能把范思哲穿出地?cái)傌浀姆秲海放普{(diào)性不對(duì)味會(huì)趕走目標(biāo)受眾。

    也就是說,我們店鋪運(yùn)營(yíng)在選擇和達(dá)人或者網(wǎng)紅合作,最主要考慮的不是粉絲量,而是粉絲和顧客人群的重合度。

    所以,我們看到淘寶上基本能“賣貨”的網(wǎng)紅,基本是大大咧咧,傻大姐的形象,很少有那種前凸后翹的惹火網(wǎng)紅,原因是性感辣妹的粉絲可能會(huì)很多,但更多的是“宅男”,如果這時(shí)候她去開女裝店,粉絲就不重合;而傻大姐式,敢于自黑的網(wǎng)紅,可能更容易吸引同性粉絲,這時(shí)候她去開女裝店,就相對(duì)容易賣貨。

    還有一部分電商企業(yè),找不到合適的網(wǎng)紅,就想讓自己的團(tuán)隊(duì)去學(xué)習(xí)內(nèi)容營(yíng)銷,自己生產(chǎn)內(nèi)容。答案是,幾乎不可能成功。

    我們看到,很多專業(yè)的自媒體,想要靠一些好的內(nèi)容,去一夜成名,他們?cè)跊]有銷售任務(wù)的前提下,內(nèi)容的目的只是想吸引轉(zhuǎn)發(fā)和點(diǎn)擊,都很難成功;更何況在內(nèi)容方面不專業(yè)的電商團(tuán)隊(duì),制造內(nèi)容的目的更多是為了完成銷量,就更難以寫成出打動(dòng)人心,留住粉絲的內(nèi)容。

    再退一萬(wàn)步講,我們看到淘寶這個(gè)大平臺(tái),曾經(jīng)嘗試

    過n多次去制造內(nèi)容,做sns,但是每次都鎩羽而歸。所以,除非你本身就是垂直行業(yè)的意見領(lǐng)袖,店鋪本身就靠這個(gè)起來的,否則作為一個(gè)只有銷售屬性的賣家,你不可能突然就變成意見領(lǐng)袖,更適合你的內(nèi)容制造方式,就是一個(gè)普通人的形象出現(xiàn)在顧客面前,然后俏皮一點(diǎn),活潑一點(diǎn),配合著上新,活動(dòng)和促銷等日常活動(dòng)去做一些類似crm的內(nèi)容。

    我曾經(jīng)無數(shù)次的想,我一個(gè)賣路由器的店鋪,怎么做內(nèi)容營(yíng)銷?后來發(fā)現(xiàn),長(zhǎng)內(nèi)容的專業(yè)線的文字營(yíng)銷確實(shí)很難,但是,我們可以轉(zhuǎn)移營(yíng)銷的陣地和方式,從線上轉(zhuǎn)到線下,從長(zhǎng)內(nèi)容到短內(nèi)容,比如下面一直圖片類似的方式:

    我們可以試著模仿白酒江小白的方法,在用戶收到貨的這一刻,寫一句用戶意想不到,又覺得好玩,愿意轉(zhuǎn)發(fā)的內(nèi)容,在朋友圈里傳播自己的產(chǎn)品和品牌。

    所以,我很欣賞這個(gè)賣鞋的店鋪,美中不足的是,它忘記最重要的事情,內(nèi)容里沒出現(xiàn)自己的品牌或者店鋪。

    直播和文字都是內(nèi)容營(yíng)銷,只是內(nèi)容營(yíng)銷的不同表現(xiàn)形式,一個(gè)是視頻,一個(gè)文字,原理基本相同。相同的是,兩種形式都可以做客戶粘性和復(fù)購(gòu),還有就是轉(zhuǎn)發(fā)和拉新,不同的是,直播目前在很多淘寶店鋪主要用途,其實(shí)是視頻驗(yàn)貨,用來彌補(bǔ)不能面對(duì)面交易的缺陷,提升轉(zhuǎn)化率。

    直播購(gòu)物,其實(shí)是電視購(gòu)物的升級(jí)版本,除了有影像之外,直播比電視購(gòu)物更具互動(dòng)性,直播可以直接打字交流,而電視購(gòu)物還需要借助電話。

    賣家在做直播購(gòu)物的策劃,不妨多去看看“老前輩”電視購(gòu)物的銷售技巧:

    1.和產(chǎn)品氣質(zhì)匹配的主持人,提高停留時(shí)間。

    2.限量商品,錯(cuò)過就不再有,營(yíng)造稀有產(chǎn)品氛圍。

    3.整點(diǎn)限時(shí)特價(jià),倒計(jì)時(shí),要有直播專享價(jià)+直播專用贈(zèng)品。

    4.對(duì)比產(chǎn)品,比別人的,或者自己之前的類似產(chǎn)品更優(yōu)惠。

    如果賣家能夠?qū)W會(huì)電視購(gòu)物的技巧,并且整理出適合自己產(chǎn)品的一個(gè)直播銷售流程,并且配合自己的上新,促銷,活動(dòng),做一個(gè)類似電視臺(tái)的節(jié)目表進(jìn)行直播預(yù)告,比如周一特價(jià)日,周二上新日,周三知識(shí)講堂,周四會(huì)員秀等等,那么我相信,就一定可以讓你的用戶粘性更強(qiáng),那么自然就有機(jī)會(huì)讓你的直播展示在手淘首頁(yè),達(dá)到讓直播引流,拉新的目的。

    當(dāng)然,直播也有產(chǎn)品和類目的局限性,比較適合的行業(yè)是服裝,鞋帽這種需要看上身效果的,或者家具,燈具這種客單價(jià)比較高,萬(wàn)一不滿意,退貨比較麻煩的行業(yè);可能也不適合我們這些標(biāo)準(zhǔn)品,比如路由器,用戶就沒有視頻驗(yàn)貨的必要。

    我們之前在講鉆展這個(gè)內(nèi)容的時(shí)候說到,幾乎很難有一個(gè)渠道適合所有的產(chǎn)品,同樣道理,內(nèi)容營(yíng)銷雖然很火,它并不是所有的店鋪就一定要去做,或者說,并不需要所有店鋪都把它當(dāng)成店鋪運(yùn)營(yíng)的重點(diǎn),有這個(gè)時(shí)間,不如想想怎么去做好產(chǎn)品。

    幫大家整理下思路:

    1.做直播要考慮粉絲和顧客的人群重合度。

    2.如果本身不是意見領(lǐng)袖,不要自己嘗試去做內(nèi)容,找個(gè)達(dá)人合作更好。

    3.長(zhǎng)內(nèi)容比較依賴專業(yè)度,短內(nèi)容要求會(huì)低很多,目的是制造意外性和轉(zhuǎn)發(fā)。

    4.直播要學(xué)習(xí)電視購(gòu)物“老前輩”,銷售要有規(guī)范的流程,要有節(jié)目表。

    5.如果你的產(chǎn)品不適合直播和內(nèi)容,放棄它,花精力去做好產(chǎn)品。

    好了,我們今天的直播和內(nèi)容營(yíng)銷的分享就到這里,由于淘寶直播的發(fā)展時(shí)間比較短,其實(shí)目前并沒有什么特別好的策略和玩法,如果大家有更好的方法做直播,歡迎評(píng)論里分享給我。

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