好鋼用在刀刃上-直通車如何開收入才會最大化

本文主題淘寶,淘寶直通車,淘寶問答。

就目前的淘寶來說，最好用也是見效最快的推廣工具還是直通車，所以對于我們中小賣家來說掌握好直通車這個工具還是很有必要的，但是還是有部分的商家對直通車不熟悉就去開車，最后導(dǎo)致推廣費用花出去了，產(chǎn)品卻沒有推廣起來并且浪費了最好的推廣時機。

其實很多商家朋友們開不好直通車的最主要的原因：“不是不會開直通車，而是不知道自己的產(chǎn)品什么時候需要開車？”

什么樣的產(chǎn)品適合開車？

怎樣將自己直通車的收益做到最大化？

這些切入時間對我們中小賣家來說才是最重要的，所以今天就和大家分享一下關(guān)于直通車的那些切入節(jié)點的問題。

首先第一點：產(chǎn)品在什么時候需要開直通車？

說到這個問題也許好多朋友會說只要推廣費用充足，什么時候都適合開直通車，這個回答是沒有問題的。對于大賣家，他們是有推廣費用預(yù)算的。而中小賣家底子薄，推廣費用相對就有點不充足了，所以我們開直通車的時候需要明白，一個產(chǎn)品在什么時候開車最為合適？

推廣產(chǎn)品過程中需要用到直通車的是兩個節(jié)點：

第一個是新品期：我們需要利用直通車的點擊就能得到展現(xiàn)的特性來測試產(chǎn)品的主圖，得到一張點擊率和行業(yè)持平或者高于行業(yè)整體點擊率的主圖，讓我們可以在前期曝光較少的情況下得到更多的訪客。還要就是產(chǎn)品新品期內(nèi)訪客較少，能夠帶入的成交也少的情況下，利用直通車給新品注入更多的訪客，讓產(chǎn)品能有更多的成交，從而增加產(chǎn)品的權(quán)重讓淘寶系統(tǒng)給產(chǎn)品更多的展現(xiàn)，讓產(chǎn)品進入一個良性循環(huán)。

第二個就是產(chǎn)品爆發(fā)期：這個時候產(chǎn)品本身訂單是每天增加的，但是增加速度較慢，這個時候就需要我們利用直通車給產(chǎn)品一個推動，讓產(chǎn)品的爆發(fā)來的更快更早一些。

對于中小賣家來說這時間節(jié)點最適合開車，其他時候比如產(chǎn)品進入平穩(wěn)期或者衰退期的時候就不適合開車了，前者產(chǎn)品已經(jīng)平穩(wěn)了是我們收割盈利的時候了，這個時候較少費用或者停止費用不會對產(chǎn)品有太大的影響，停掉直通車可以擴大盈利，后者產(chǎn)品權(quán)重明顯開始降低，就連直通車也只能減慢衰退速度并不能阻止，并且這個時候開車整體收益很低，還不如把費用用在新品推廣上面。

圖1【圖片來自淘寶網(wǎng)，僅供參考】

那什么樣的產(chǎn)品適合開車？

好多朋友只要是新品都會用直通車推廣，也不管產(chǎn)品本身適不適合開車。在過程中你會慢慢發(fā)現(xiàn)有些產(chǎn)品是不適合開車的，比如一些產(chǎn)品主圖點擊率很高，并且點擊單價控制的也很低，產(chǎn)品帶入的訪客很多。但是產(chǎn)品本身的轉(zhuǎn)化率很差，訪客進來了大部分都跳失了。這樣的產(chǎn)品是不適合開車的，因為這種產(chǎn)品不管你投入多少推廣費用自然權(quán)重都不會增加很多的。

碰到這種產(chǎn)品我建議停止直通車投放或者減少費用去推廣其他產(chǎn)品，也許有的朋友會說我可以通過優(yōu)化詳情來增加轉(zhuǎn)化率。誠然優(yōu)化詳情可以增加轉(zhuǎn)化率，但是我們需要明白既然開始用直通車推廣了，詳情頁絕對是經(jīng)過之前多次優(yōu)化的，也就是說目前的詳情頁對于我們來說就是最好的，所以我們就算優(yōu)化也很難有大的提升。就算我們最后可以通過優(yōu)化提高產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率，但是需要的時間太長了，也許我們優(yōu)化好了產(chǎn)品最好的推廣時間也過去了。所以碰到這種商品建議立刻停止投放，去投放那些整體轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)較高，但是訪客較少的產(chǎn)品。

直通車推廣過程中什么時候增加費用，什么時候減少費用或者停止費用最合適？

在一個商品推廣的過程中最完美的狀態(tài)就是在新品期通過直通車測出一張好圖，并且?guī)氤跏荚L客開始累積權(quán)重，爆發(fā)期通過不斷增加費用，從而訪客與成交不斷遞增，給產(chǎn)品一個助力讓產(chǎn)品更快進入成熟期，成熟期停止直通費用或者減少費用，從而收割更多的利潤。

在衰退期停止直通車費用進行最后的清貨與收尾，這是一個產(chǎn)品最完美的運營方式，但是好多朋友在操作的時候不知道什么時候應(yīng)該增加費用，從而錯過了商品最佳的推廣周期。在產(chǎn)品成熟期不知道什么時候應(yīng)該減少或者停止費用，從而在收割期大大減少了利潤的獲取。

那么作為一個中小賣家怎樣判斷這些時間節(jié)點呢？

作為一個淘寶賣家我們一定要學(xué)會對數(shù)據(jù)敏感這樣才不會錯過機會。爆發(fā)期增加費用第一個需要注意的數(shù)據(jù)就是行業(yè)數(shù)據(jù)，比如現(xiàn)在需要推廣夏季的涼鞋、連衣裙、短袖T恤等產(chǎn)品，我們就拿涼鞋來舉例，通過生意參謀每天對兒童涼鞋這個關(guān)鍵詞的監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)前幾天的搜索指數(shù)基本處于平穩(wěn)，但是最近這幾天搜索指數(shù)開始持續(xù)增加，并且連續(xù)幾天的增加速度都在上升，這個時候就證明客戶整體需求在增加，整個市場的銷售季快要到來，這個時候我們就需要增加費用去搶占市場，不要等到增長放緩或者趨于平穩(wěn)之后再去競爭，那個時候需要的費用會增加好幾倍。

圖2【圖片來自淘寶網(wǎng)，僅供參考】

第二個就是利用表格對產(chǎn)品每天訪客、收藏加購率、轉(zhuǎn)化率等數(shù)據(jù)做好記錄與監(jiān)控分析，當(dāng)發(fā)現(xiàn)這些數(shù)據(jù)的增量率開始連續(xù)幾天增加的時候就證明產(chǎn)品爆發(fā)期到了，需要增加費用?？偨Y(jié)下來就是在行業(yè)或者產(chǎn)品處于增量的時候去增加費用效果是最好的。

至于產(chǎn)品進入平穩(wěn)期什么時候減少或者停止費用，也是需要我們通過對數(shù)據(jù)的收集整理來判斷的，判斷標(biāo)準是產(chǎn)品推廣進一步增加了費用，但是整體數(shù)據(jù)上周率變低，或者產(chǎn)品的訪客進入一定的數(shù)值之后基本不增加了，這個時候增加了直通車費用發(fā)現(xiàn)付費流量增加了，但是自然訪客減少了。這個時候就證明產(chǎn)品進入平穩(wěn)期了，我們需要慢慢減少費用的投放，甚至通知直通車投放將產(chǎn)品的整體利益擴大到最優(yōu)。

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