想要做好淘寶成交你必須要學(xué)會這二步！

本文主題淘寶,淘寶店鋪,淘寶問答。

一、客戶人群分層

1、成交筆數(shù)

從下面這張圖中我們可以知道，沒有在該店鋪下單購買的消費(fèi)者占了81%，成交了1筆的占了17.1%，而在該店鋪復(fù)購的消費(fèi)者占比很低。因此，我們需要把重點(diǎn)放在未下單購買的客戶上，而不是放在客戶的百分之百的復(fù)購上。我們需要通過數(shù)據(jù)分析知道自己的店鋪流失了多少客戶，再通過微淘等內(nèi)容呈現(xiàn)去觸達(dá)這81%的用戶。第二種客戶觸達(dá)的方式就是進(jìn)行客戶升級或者產(chǎn)品升級，給老客戶提供一定的便利，鞏固他們對某個單品、店鋪或品牌的認(rèn)知，促進(jìn)老客戶復(fù)購。比如產(chǎn)品上新的時候，可以通過以舊換新、補(bǔ)差價或者折扣等方法，促進(jìn)老客戶復(fù)購，不過這涉及到產(chǎn)品的使用周期、次品率等，我們需要進(jìn)行測算我們賣出去的產(chǎn)品里面有多少產(chǎn)品是可能會返廠進(jìn)行回收的，在多久的一段時間內(nèi)會出現(xiàn)問題等，然后再預(yù)估我們的成本是不是支持我們?nèi)?shí)施這些策略。

因此，對于復(fù)購比較差的產(chǎn)品，我們需要不斷去強(qiáng)化產(chǎn)品、品牌貨店鋪的形象，設(shè)計(jì)客戶復(fù)購的鏈路（客戶每次復(fù)購的時間、關(guān)于復(fù)購的優(yōu)惠措施等）。

2、成交時間

就成交角度看，0-13天和143天以上成交占比較大。成交時間代表了客戶購物周期時長，下圖所示的成交周期大致在143天，活躍期主要在0-13天，通過喚醒刺激，觸達(dá)剩下80%的客戶。

在看到成交時間的時候，首先要考慮的是客戶能不能及時成交，快速消費(fèi)。通過短視頻、微淘、直播等及時觸達(dá)消費(fèi)者，引導(dǎo)他們成交。

3、成交金額

重點(diǎn)考慮101-300元這個區(qū)間，主要瞄準(zhǔn)的是偏一線的城市，同時決定了消費(fèi)者對產(chǎn)品的要求。

4、會員等級

如下圖，是店鋪會員的占了21.3%，如果想要優(yōu)化店鋪的會員體系，那么首先我們需要降低會員門檻，吸引消費(fèi)者領(lǐng)取會員卡。如果會員占比比較高，那么我們需要將重點(diǎn)放在會員營銷上。對于一些快消品或者復(fù)購周期比較短的店鋪，我們就需要設(shè)計(jì)一套完整會員體系。會員層級其實(shí)是為了讓消費(fèi)者習(xí)慣在我們的店鋪購物，幫助他們養(yǎng)成購物習(xí)慣。

二、客戶購物偏好分層

1、聚劃算人群

這類人群對淘寶主流活動，比如618、雙十一、雙十二等，具有一定的敏感度，人們更希望獲得經(jīng)過篩選之后性價比高的產(chǎn)品。

2、折扣敏感度

這類人群更喜歡類似清倉的活動，也更方便我們對產(chǎn)品進(jìn)行升級。

3、一級類目瀏覽偏好（非耳機(jī)店鋪）

根據(jù)一級類目瀏覽偏好數(shù)據(jù)，我們可以知道這家店的用戶群體主要是家庭主婦，對于產(chǎn)品的安全性會比較關(guān)注。

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