寶藏賣家花6個月逆風翻盤

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被傳統(tǒng)外貿(mào)打擊，一腳踏入黑暗山谷；轉(zhuǎn)型為跨境電商，人生重來，重拾希望。

然而，沒有一條路是一帆風順的。2023年，由于國際政策的影響，公司業(yè)務下滑約80%。幸運地...

(圖為合肥葉巍創(chuàng)始人曾小平、銷售總監(jiān)劉晨接受跨境知識采訪)

從外貿(mào)老板到跨境新人

在2013年創(chuàng)辦葉巍和龍之前，曾小平經(jīng)營著一家電池組裝廠，從事傳統(tǒng)的外貿(mào)業(yè)務?！捌鋵嵁敃r我們70%的客戶都是做跨境電商出口的，而且越來越多”。

但是隨著客戶的增加，問題也逐漸暴露出來，看似熱鬧的商業(yè)領域背后也有潛在的風險。

作為一種特殊的易燃易爆產(chǎn)品，一旦出口國的政策收緊或物流運輸要求提高，電池將面臨巨大的沖擊，電池的生命周期也很嚴格。

“這導致買家返還大包小包，有的還把積攢了一兩年的電池還給我們。當時停在廠門口的卡車都把貨拉了回來，對我們打擊很大?！?。

回憶往事，曾小平無奈地笑了，稱之為“黑暗的低谷”。

沒想到，正是因為這個低谷，曾小平才被啟發(fā)去尋求轉(zhuǎn)型。剛開始做跨境出口電商賣家，也得到了很多朋友的幫助，少走了很多彎路。

“我的大多數(shù)客戶都在這個行業(yè)工作多年，所以他們并不陌生。一些人脈很廣的客戶慷慨地把他們的經(jīng)歷傳遞給了我，讓我的起步更加順利”。

2015年，和龍葉巍將注意力集中在了Wish平臺上。曾小平告訴跨境知道這件事的記者，Wish在2013年剛剛進入中國，這也是中國網(wǎng)上購物從PC到移動的開始。

“我們覺得Wish的劇很新穎，所以很早就開戶了，可惜沒操作，錯過了Wish創(chuàng)作神話的時間，直到2015年才開始上傳產(chǎn)品”。

“沒想到當時一個產(chǎn)品上架，一天能下1000多單，很快就發(fā)生了爆炸。從那以后，我們非常重視Wish，它對我們來說仍然是一個非常有前途的平臺。

暢銷書類在Wish上受挫，所以換個思路重新開始

隨著業(yè)務的發(fā)展，公司現(xiàn)擁有12人的Wish平臺銷售團隊，負責各類的銷售運營。但這一系列戰(zhàn)略調(diào)整需要追溯到去年，公司在Wish遭遇挫折。

由于公司之前只關注了Wish某個熱賣品類的發(fā)展，并遵循一貫的單品類銷售模式，2023年潛在的隱患暴露無遺。

合資企業(yè)Wish的銷售總監(jiān)劉晨在接受一名跨境記者采訪時表示:“當時，我們在Wish上的最暢銷類別受到國際政策的限制，每天可銷售約2000份訂單的產(chǎn)品受到很大影響，這直接導致我們在Wish上的業(yè)務下降了近80%。”。

受此事打擊后，公司迅速調(diào)整經(jīng)營模式，開始在Wish上一個個突破大類，開發(fā)、運營、銷售所有大類。

“我們首先選擇了家居和玩具類，根據(jù)公司現(xiàn)有資源和團隊成員的經(jīng)驗開發(fā)了一些產(chǎn)品，并結(jié)合海外倉庫進行市場開發(fā)，在短時間內(nèi)為公司的Wish銷售業(yè)務帶來了30%的收益。40%的增長?！眲⒊炕貞浀?。

除了在美國和澳大利亞有海外倉庫外，公司還在中國設立了東莞倉庫、華強倉庫和義烏倉庫。

“我們?nèi)ツ晔紫仍跂|莞建立了一個倉庫。一方面是形勢所迫，另一方面也是為了和東莞的工廠建立直接聯(lián)系。”

曾小平承認深圳跨境電商競爭太激烈，把倉庫從深圳搬到東莞可以節(jié)約成本?！耙郧暗膫}庫比較貴，面積小，從其他貨源廠采購產(chǎn)品的運費也比較大?！?/p>

東莞倉庫成功嘗試后，曾小平帶領團隊在華強、義烏設立國內(nèi)倉庫?！艾F(xiàn)在各大跨境電商平臺對時效性的要求越來越高，我們在華強、義烏設立倉庫就可以滿足時效性要求，公司自主開發(fā)的ERP系統(tǒng)可以提高效率，保證數(shù)據(jù)的準確性”。

正是及時調(diào)整業(yè)務模式、有針對性的品類開發(fā)、靈活運用海外倉庫與國內(nèi)倉庫聯(lián)動模式、更加高效智能的ERP系統(tǒng)，再加上使用WishPost、PB等平臺產(chǎn)品，才使得和龍葉巍再次走出低谷，逆風翻身需要半年時間，訂單和流量也有了大幅提升。

對于曾小平來說，從工廠供貨過渡到跨境電商賣家，不僅是身份和角色的轉(zhuǎn)變，也是對自己的挑戰(zhàn)。

在總結(jié)自己重新開始的經(jīng)驗時，他說“我覺得首先要調(diào)整思路，不要用傳統(tǒng)的工廠思維去做跨境電商業(yè)務，也要把管理變成公司的管理模式，培養(yǎng)團隊并肩作戰(zhàn)的能力”。

實用分享——劉晨(合肥葉巍愿望銷售總監(jiān))

跨境知識:劉晨有三年多豐富的Wish運營經(jīng)驗?？梢院蚖ish的新手賣家分享一下PB的實踐經(jīng)驗嗎？

劉晨:第一步是選擇好的產(chǎn)品。

前期我們會讓銷售/運營人員選擇熟悉類別的產(chǎn)品；

第二步，我們將根據(jù)PB活動細分產(chǎn)品。

比如這個活動放了哪些產(chǎn)品，或者我們一個活動放了多少產(chǎn)品；

第三步，活動開始后，等初步數(shù)據(jù)出來，再做實時跟進，對產(chǎn)品做具體分析。

因為之前的數(shù)據(jù)反饋不會那么及時，我們會分析那些參與PB活動的產(chǎn)品在一定時間后的數(shù)據(jù)表現(xiàn):比如有些產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率比較高，肯定會繼續(xù)做這樣的產(chǎn)品；

還有一種產(chǎn)品的點擊率可能特別高，但沒有轉(zhuǎn)化率。這時候我們會具體分析造成這種情況的原因，是否與產(chǎn)品的價格、質(zhì)量或者其他方面有關。

第四步，分析完第一輪數(shù)據(jù)，我們會挑出幾種產(chǎn)品。

比如哪種類型的轉(zhuǎn)化率特別高？哪一類有點擊率，但沒有收藏或購物車？添加了什么樣的購物車，卻沒有形成訂單？等等，分類后我們再做下一輪PB。

劉晨:我個人認為PB不僅是產(chǎn)品的營銷工具，也是產(chǎn)品的測試工具。

因為通過參與PB活動，我們可以挑選出哪些產(chǎn)品是真正有價值的，值得我們運營、推廣和關注的。

同時感覺現(xiàn)在的PB和之前的略有不同。雖然大部分工作都是一樣的，比如之前的研究和數(shù)據(jù)分析，但是都是長周期的PB模式，所以我們的周期會更長。比如在之前的選擇過程中，我們可能會花一到兩周的時間選擇產(chǎn)品，然后繼續(xù)投資PB。

同時，由于平臺對新產(chǎn)品有一定的流量支持，我們現(xiàn)在會比以前做更多的新產(chǎn)品。

跨界知識:2023年旺季臨近，能否分享一下你對爆炸的預測和旺季的安排？

劉晨:旺季爆款預測:根據(jù)往年經(jīng)驗和一些數(shù)據(jù)，下半年家居類表現(xiàn)不錯，應該會有不錯的家裝流量。下半年節(jié)日比較多，玩具禮品也會有不錯的增長。同時，3C類也是節(jié)日期間需求量較大的一類。

旺季的安排:在產(chǎn)品開發(fā)上多下功夫，多加熱門產(chǎn)品，堅持做PB和廣告。

對于新手來說，旺季備貨和新產(chǎn)品短缺可能是大多數(shù)人遇到的問題，所以如何備貨非常重要。

另外還有物流問題，要選擇一些優(yōu)質(zhì)的物流商和替代物流商，避免物流配送出現(xiàn)問題。

另外，在做產(chǎn)品開發(fā)的時候，要注意產(chǎn)品的屬性，包括其生命周期等。，提前制定相應的解決方案，控制風險。當我們想做一些特殊產(chǎn)品的時候，要把整個環(huán)節(jié)控制好，不能虧本。

來源:夏夜跨境賣家茶館

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