[晚熟青年]淘寶越來越難做?如何應(yīng)對淘寶2022年的變化！-天貓營銷引流天貓干貨

本文主題,天貓營銷引流。

我一直都是寫直通車方面文章的，今天是第一次淺談下我所認(rèn)知的淘寶體系，為什么突然寫這么大的話題，因為最近很多人問我相同的問題，現(xiàn)在這個情況應(yīng)該怎么辦？然后一起溝通討論，談一些我的觀點看法和嘗試的解決辦法，從跟不同的賣家交流過程中，發(fā)現(xiàn)其實大家面對的問題都差不多，所以就在想，我要不要把這些問題再集中起來，集中的說明下關(guān)于這些問題我的看法，最后形成一篇文章，讓更多的人賣家能了解到，也給他們一些思考和參考，所以這篇文章的整個思路和目的就是希望看到文章的各位能多個角度，多一個解決問題的思路。

所以這篇文章的主要內(nèi)容主要有下面幾個：

第一，淘寶怎么會覺得越來越難做？

第二，淘寶系統(tǒng)最核心的東西是什么？

第三，我們作為淘寶賣家，應(yīng)該怎么辦？我們最核心的是什么？怎么樣才能保持長期穩(wěn)定的收入。

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一，為什么大家都會覺得今年淘寶很難做？

這個應(yīng)該是很多賣家共同心聲，這兩年淘寶整個市場一直呈現(xiàn)低迷，即使不斷的淘寶促銷，也沒有比平時銷售額高多少，其實坦白說，淘寶從來就沒有好做的時候，可能比較好做的時候是在2009年左右，今年2022年，13年過去了，在整個過程中淘寶整個市場就是一直在起起伏伏，每年都有人覺得難做，只不過可能今年人多一些；不過從整個過程來說，賺錢的人一直都有，只是每個時間段賺得多點或者賺得少點而已。

過去來看：

比如2012年左右的時候，淘寶商城上線（也就是現(xiàn)在的天貓），很多淘寶流量都給了天貓，那時候很多人就在感嘆：淘寶很難做，流量都給了天貓，很多做淘寶的覺得堅持不下去，不玩了，還間接導(dǎo)致了2013年的反淘寶事件，以shua單為切入點掃掉一批店鋪，壓制了淘寶中小賣家流量的，當(dāng)時流行的yy頻道，但是現(xiàn)在去看看，那個時候很難嗎？

2014年左右的時候，大批線下品牌商和廠家看到了淘寶的體量，紛紛入駐淘寶開店，那個時候最流行的是什么？拿著大把錢做電商，然后進行戰(zhàn)略性虧損，那些資金實力雄厚的商家，上來就是價格戰(zhàn)，超額的推廣費，戰(zhàn)時也耗了一兩年，結(jié)果大家都看到了，大部分都是虧損，然后慢慢的也消散了，但是也有很多人堅持不下去，那時候關(guān)店了一批，當(dāng)時大家也都覺得很難，但是現(xiàn)在看看，那個時候很難嗎？

2015年的唯品會和聚美，當(dāng)年也很火，15年的市值也是到了頂峰；

2016年2023年，京東也非常猛，當(dāng)然現(xiàn)在也還不錯；

包括一直很早以前的拍拍網(wǎng)，現(xiàn)在的拼多多；

其實從上面這些看來，現(xiàn)在并不是很難的時刻，每年都有不同的額情況，每年面臨不一樣的問題，但是我個人覺得目前阿里的整個系統(tǒng)穩(wěn)定，這么多年形成的員工價值觀穩(wěn)定，阿里的文化，我覺得是我堅持做淘寶這個體系的一個最主要的動力之一，而且今年的難并不是淘寶引起的，主要原因還是短視頻和直播帶貨對整個市場的沖擊，以及疫情之后整個市場消費能力在降低，所以拼多多的沖擊那只是很小的一個部分。剛才對于阿里所謂的系統(tǒng)穩(wěn)定，是我長期在付費推廣過程中，通過系統(tǒng)數(shù)據(jù)反饋得到的信息，下面我就來談?wù)勎宜J(rèn)知的淘寶系統(tǒng)最核心的是什么，也就是大家都關(guān)心的淘寶免費流量，怎么樣才能得到淘寶更多的免費流量。

第二，我所認(rèn)為的淘寶最核心的是什么？

其他平臺的數(shù)據(jù)我接觸的比較少，但是對于淘寶系統(tǒng)，我還是經(jīng)歷了整個過程，也積累了很多數(shù)據(jù)，從業(yè)10多年，我可以談?wù)勥@些年我通過推廣數(shù)據(jù)看到的淘寶系統(tǒng)內(nèi)部的運行機制和原理，通過系統(tǒng)數(shù)據(jù)反饋從而看出他們設(shè)計這套系統(tǒng)的底層邏輯是什么樣的，他們?yōu)槭裁慈绱嗽O(shè)計，設(shè)計的出發(fā)點是什么，來判斷阿里領(lǐng)導(dǎo)層或者整個公司的價值觀是什么樣的，我看問題都喜歡從源頭來看。

我們首先要明白怎么樣才能了解到一個系統(tǒng)的判斷邏輯，如果把系統(tǒng)比喻成一頭羊駝，一開始你對它一無所知，根本不知道它喜歡吃什么，不喜歡吃什么，安排你給它喂食，開始你給他吃魚，它給你吐出來；于是你換成肉，它又給你吐出來，然后你給它試試胡蘿卜，發(fā)現(xiàn)它慢慢吃進去了，后來你又給它喂樹葉，它吃的很有味道很快，于是你發(fā)現(xiàn)它好像吃綠色的更開心，然后你換成青草，它不但吃進去了，還給你露出來了一個微笑，你通過長年累月的不斷喂食，你已經(jīng)知道，它喜歡吃什么，不喜歡吃什么。綜合這些緯度，你就知道，原來它最喜歡吃青草，而且特別是嫩嫩的青草，它不僅吃的很開心，還會給你一個大大的擁抱。

整個淘寶的系統(tǒng)也類似與這種機制，比如你換了一張主圖，第二天發(fā)現(xiàn)搜索流量比之前漲了20%，于是你放到直通車?yán)锩嫒y試，原來這張圖片的點擊率就比之前的那張圖高15%，另外那5%的流量是淘寶根據(jù)系統(tǒng)判斷獎勵給你的，因為你的在這個類目的競爭中綜合得分更高了，相應(yīng)的給你匹配對應(yīng)流量；

直通車系統(tǒng)的判斷邏輯也是一樣：

1，首先得有點擊率，同樣一個類目，你的點擊率比別人高一些，淘寶系統(tǒng)判斷你的視覺更受買家歡迎，它就會把你的圖片擴大投放給更多的買家，這個時候你的權(quán)重就漲了，說到這里就有很多人投機取巧，放一些引起人好奇的圖，但是跟實際賣的產(chǎn)品又不一致，比如一個賣男襯衫的，放一個漂亮女生的圖，點擊率高出一截，但是轉(zhuǎn)化非常低，系統(tǒng)也不會給你漲權(quán)重，因為點擊率只是在整個考核緯度里面一個條件而已；

2，有了點擊率以后，如果你投放關(guān)鍵詞，還需要關(guān)鍵詞跟這個產(chǎn)品相關(guān)性，如果不相關(guān)，即使出價99元也沒有用，比如說一些類目很賺錢，基本上一本萬利的產(chǎn)品，比如說一個口紅，口紅的商家覺得口紅流量不夠用，買一些面膜關(guān)鍵詞來展示它的口紅，肯定是沒有流量的，因為如果買家搜索面膜，出來口紅，這個是給消費者非常反感的頁面，我舉的這個例子是比較夸張的，原理差不多是這樣，淘寶不系統(tǒng)不會因為你出價高，而犧牲買家的客戶體驗；

3，不同賣家人群，還是上面那個例子，同樣是口紅關(guān)鍵詞，買28元一支口紅的人群和買280一支口紅的人群肯定是不一樣的，如果買280元口紅的人群在搜索口紅的時候，出來28元的口紅廣告，這種對客戶體驗也是非常不友好的；

綜合以上幾個點，當(dāng)然也有我沒有寫完的點，得出來一個關(guān)鍵詞的綜合評價指數(shù)：質(zhì)量得分！

這個質(zhì)量得分不是你的淘寶后臺看到的質(zhì)量得分，雖然說你淘寶后臺的質(zhì)量得分有一定的參考意義，但是意義不大，同一個關(guān)鍵詞，每個人的10分是不一樣的，有些時候你的10分可能還沒有別人9分的權(quán)重高，獲取流量能力高，我說的這個質(zhì)量得分是淘寶數(shù)據(jù)庫里面對你的計劃你的關(guān)鍵詞的判斷，通過這個判斷來給你流量。

質(zhì)量得分越高，你會發(fā)現(xiàn)越省錢，其實這是違背阿里賺錢道理的，如果你的產(chǎn)品能給買家體驗比別人更好，反而你在淘寶的花費越低，還能獲得比別人更高的流量，而且差距越來越大；

所以淘寶并不是誰花的錢多就把流量給誰，明白了這個道理，就知道做直通車的目的，也知道什么時候應(yīng)該加大花費，什么時候降低花費了，我看過太多的案例，什么都沒準(zhǔn)備好，產(chǎn)品一般，圖片一般，上來就是直通車開起來，一頓花錢，最后什么都沒得到灰溜溜的走。

這也是很多人問我，直通車會不會壓制搜索流量，或者搜索流量會不會壓制直通車，我現(xiàn)在告訴大家，在前期的時候沒有太多的搜索權(quán)重，如果直通車和搜索的圖片一樣的話，直通車會壓制搜索，但是當(dāng)整個搜索起來以后，搜索是反過來壓制直通車流量的，這個就很奇怪，淘寶有錢不賺，還給你免費流量，這就是非?？酥频牡胤剑?/b>為了買家體驗，為了商家更好生存，留出更多的利潤空間給商家，創(chuàng)造更好的產(chǎn)品，把產(chǎn)品的價值還給消費者，讓消費者得到物有所值或者如超所致的產(chǎn)品。

通過以上可以得出的結(jié)論是，淘寶的直通車機制和搜索機制只有一個核心：那就是通過各種緯度和判斷機制讓買家能在淘寶上獲得物有所值或者物超所值的產(chǎn)品。

所以怎么樣能讓買家快速的獲得想要的物有所值的產(chǎn)品，這就是淘寶系統(tǒng)要解決的問題，整個系統(tǒng)的判斷也是多維度的綜合性的，包括點擊率，轉(zhuǎn)化率，店鋪定位清晰度，回頭率，動態(tài)評分。

第三，我們作為淘寶賣家，應(yīng)該怎么辦？我們最核心的是什么？怎么樣才能保持長期穩(wěn)定的收入。

剛才說的原理，核心，我們都知道了，回到我們商家都最關(guān)心的，我們應(yīng)該怎么辦？我們應(yīng)該怎么做才能保持長期穩(wěn)定的收入。

我為什么一直說長期穩(wěn)定的收入，因為與之相反的是一次性收入，什么是一次性收入，也就是說的一夜暴富，暴富完了就沒了，我見過的也挺多的，利用短時間的淘寶系統(tǒng)漏洞迅速的獲取了一筆財富，利用漏洞不外乎有兩種，一種是新的刷單技術(shù)，一種是新的黑車技術(shù)。針對這種我個人不作任何評論，因為我所知道的是，在淘寶體系中，這類人群一直都存在，但是就我看到的來說，賺到一次性錢后，隨著淘寶把相關(guān)的漏洞堵住，然后就沒有然后了，反正每一次的漏洞出來，都會讓一部分人發(fā)一筆財，但是我很少看見能抓住2次漏洞發(fā)2次財?shù)娜恕?/p>

所以，做淘寶的運營的基本上分成兩類，一類是潛心鉆研產(chǎn)品，把心思花費在產(chǎn)品拍攝和視覺上；另外一類是產(chǎn)品和視覺可能永遠(yuǎn)不變，終日沉醉研究實驗各種淘寶最新作弊方法，來提高店鋪銷售。

插一句最新的shua單情況，根據(jù)我的一些平臺朋友反饋最新的一些情況很有意思，shua單現(xiàn)在確實可以提高流量，但是沒有任何轉(zhuǎn)化，看著流量確實很高，這個是挺有意思的現(xiàn)象。

當(dāng)然也有第三類，就是研究產(chǎn)品的同時又研究來淘寶最新作弊方法，但這不在列，因為人的精力有限，以及投入產(chǎn)出比有限，你花了時間在研究作弊上，同時就會減少花在非作弊上的時間，這種法則是一直存在的，就比如說一個人琴棋書畫樣樣精通，這跟樣樣不精通是的道理一樣，因為你琴棋書畫每樣每天花2個小時彈琴，另外一部分人專門彈琴的人每天花8小時彈琴，你只是會彈琴，而人家是可以靠彈琴賺錢的。

所以回到我們剛才說的問題上，現(xiàn)在情況下，我們應(yīng)該怎么辦？根據(jù)以上的原則，我的建議是：

1，因為短視頻、直播帶貨沖擊還有整個經(jīng)濟行情的低迷的情況下，以最低成本來保證店鋪正常運轉(zhuǎn)，做好2022年行情更壞的打算，自己想想有什么能降低成本的地方；店鋪正常運轉(zhuǎn)，不賺錢可以，但是不能一直虧錢，沒有人能一直虧損下去，因為你不知道下一次市場行情起來是什么時候，所以不能在下一次行情爆發(fā)之前自己先倒下了；

舉個例子，我有一朋友，2年前沒有請運營，自己就是運營加車手，在倉庫辦公，然后加上幾個客服和發(fā)貨的，就組成了一個團隊，年銷售額3000萬，除了庫存到年底還能賺三四百萬，前年想擴張多開幾個店鋪，于是租了辦公場地，請了一批人，現(xiàn)在一年銷售額也差不多三四千萬，但是到年底，基本上沒錢，因為房租+各種運營開支每個月就要20多萬，加上推廣成本比之前高了一些，一年到頭后，基本上沒錢賺。

我另外一個朋友，真的太絕了！分享一下，他什么團隊都沒有，就他一個人，美工是在淘寶請的兼職，需要的時候按照小時付費；客服外包給山東的一家客服公司，全年無休早上8:30到晚上12點，每個月3000多；倉庫用的是淘寶倉，訂單直接淘寶倉庫發(fā)貨，平時我?guī)退_開車，一年店鋪銷售額也差不多3000多萬，具體利潤我就不知道了，我想說的是他在經(jīng)濟低谷時候抵抗能力超級強！

所以想想看下有什么能改變的，該改革的趁早改革吧！

2，在行情不好的時候，多修煉內(nèi)功，為下一次爆發(fā)作準(zhǔn)備。

內(nèi)功在我看來主要有2個，一個是產(chǎn)品，這個是最核心的，產(chǎn)品包括款式，質(zhì)量，供應(yīng)鏈；另外一個是視覺，你在視覺花多少錢，投資回報率真的太高了，往往一張圖片就可以給你賺一年的錢。

3，提高直通車投產(chǎn)，降低直通車花費，確保每一分錢都投放的有價值；

在目前這種情況下，大部分淘寶店鋪的利潤基本上都在10%左右，非常好的能到15%，但是非常非常少，所以如果僅僅有10%的利潤，直通車的價值就顯得額外重要，比如一個月花費100萬，投產(chǎn)200萬，如果通過直通車的一些優(yōu)化，花費80萬也能達到200萬的投產(chǎn)，一個月就省下了20萬，往往這20萬就是別人跟你的差距，有這20萬可能就決定了一個店鋪的生存與否。

4，根據(jù)我自己的判斷，今年年后肯定會關(guān)閉一大批店鋪，所以這是個最壞的時刻，也是最好的時刻！

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