這個(gè)萬億級(jí)市場(chǎng)-在快手電商被低估太久了?！-快手電商壁虎看看

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在遇到快手之前，嚴(yán)東還只是東北一個(gè)小縣城里的汽修店老板，20歲開始創(chuàng)業(yè)的他，一直做著傳統(tǒng)的線下生意，他與快手在不同階段的兩次交集，都源自于想要擺脫店里“零生意”的困窘。

小董，同樣來自東北，從事汽修已經(jīng)11年，他的創(chuàng)業(yè)之路并非一帆風(fēng)順，甚至初期玩快手時(shí)，都是摸著石頭過河，一邊試一邊改，從短視頻到直播，觀看的用戶，都是從最初幾個(gè)人，到一百多人，再到上千、上萬人。

從為生意發(fā)愁，到在快手平臺(tái)擁有百萬粉絲、單場(chǎng)百萬GMV的頭部車品垂類主播，普通人在快手上擁有了改變命運(yùn)的無限可能。

從“關(guān)店”危機(jī)到GMV百萬主播

“剛?cè)胄械臅r(shí)候，什么都不能做，連續(xù)洗了3個(gè)月的車，最多的時(shí)候1天洗了1百輛車，只有肯吃苦、肯干活，才有機(jī)會(huì)能真正學(xué)修車?！?/p>

雖然身為90后，但出身農(nóng)村的主播嚴(yán)東，并不算是互聯(lián)網(wǎng)原住民，從15歲起就從事汽修行業(yè)的他，此前十幾年都只是和普通人一樣，為了自己的小目標(biāo)而努力著。

他從0開始做起，花了一年的時(shí)間，讓此前連續(xù)虧了3年的店有了起色，卻因?yàn)榉饴返木壒?，剛剛穩(wěn)定的修車店，又迎來了寒冬，沒有收入。但是又需要養(yǎng)著6、7個(gè)員工，在這樣的困境下，嚴(yán)東偶然聽一個(gè)朋友說：“玩快手短視頻，可以賺錢?！?/p>

一直以來從事傳統(tǒng)生意的嚴(yán)東，一開始也不相信快手會(huì)是一條新的

生意渠道

，只是抱著“反正沒啥損失”的心態(tài)下載了快手，開始試著拍短視頻，第一條視頻，就漲了幾千粉，讓他逐漸相信快手的影響力和能量。

但因?yàn)槭浅跞攵桃曨l的“野生”達(dá)人，前期嚴(yán)東只是把精力放在短視頻上，分享店里的日常和汽修的知識(shí)，并沒有涉足直播帶貨。

直到疫情爆發(fā)，線下的生意幾乎快“封零”了，嚴(yán)東夫妻才下定決心做直播帶貨。第一場(chǎng)直播，播的非常失敗，但嚴(yán)東表示，當(dāng)時(shí)的他，根本沒有時(shí)間沮喪，因?yàn)樗私獾搅朔劢z對(duì)于產(chǎn)品的不信任以及主播的

不信任

。他只有打消用戶這個(gè)不信任的念頭，才有可能真正賣出貨。

嚴(yán)東明白，問題出在

貨品

上。當(dāng)時(shí)，名不經(jīng)傳的他，根本無法引起品牌方的關(guān)注，也沒有供應(yīng)鏈渠道。他想，沒有品牌和供應(yīng)鏈，那就自己去找。于是，夫妻二人第一次坐飛機(jī)，從東北小城，到了上海一家洗車機(jī)工廠，靠著堅(jiān)持不懈地“蹲”機(jī)會(huì)，才讓廠家同意，讓兩人試著做一場(chǎng)直播帶貨。

“那次直播，我第一次賣出了500多臺(tái)洗車機(jī)，交易額是15萬?！?/p>

這是嚴(yán)東在快手直播帶貨的兩大轉(zhuǎn)折點(diǎn)之一，另外一個(gè)則是賣輪胎的充氣泵。

“播了一場(chǎng)，打氣泵當(dāng)時(shí)賣了8萬多，如果按照輪胎店和修配廠來講，8萬多，相當(dāng)于整個(gè)黑龍江省

一天

的交易量了?！?/p>

在開啟直播帶貨的5個(gè)月時(shí)間里，嚴(yán)東漲粉超50萬，總銷售額

超過千萬

。壁虎看看數(shù)據(jù)顯示，2023年1月至10月，主播嚴(yán)東，在快手電商的累計(jì)直播帶貨GMV已突破

2600萬

，成為快手汽車用品垂類的頭部帶貨主播。

從差點(diǎn)被迫關(guān)店，到單場(chǎng)GMV破百萬的帶貨主播，嚴(yán)東改變了自己的命運(yùn)。而這樣的故事，在快手，甚至在汽車垂類，都并非只是個(gè)例。同樣出身東北農(nóng)村的普通汽修工小董，也正在快手一步一步地改變著自己的人生軌跡。

打破

“修理工”

的天花板

我們不難發(fā)現(xiàn)，嚴(yán)東在快手所努力做的一切，目標(biāo)其實(shí)很“樸素”，不過是為了能夠避免遭遇封店危機(jī)，讓自己能夠延續(xù)汽修的生意和安穩(wěn)的生活。

這份“樸素”，同樣也體現(xiàn)在主播“電器搬運(yùn)工小董”身上。

淳樸實(shí)在，是主播“電器搬運(yùn)工小董”給快手老鐵留下的第一印象。起初他進(jìn)入快手，也是因?yàn)樽约翰少彽呢涇嚋N，在嘗試微信帶貨無果后，他看到一個(gè)快手主播的帶貨直播，就嘗試通過快手拓展新渠道。

“做夢(mèng)也沒想到，在快手能有這么大的收獲?！毙《锌?。

剛經(jīng)營賬號(hào)時(shí)，他知道一開始就帶貨的模式，并不適用于快手，于是他從短視頻做起，然后，從短視頻到講課，再到直播帶貨。三年以來，他的直播間人氣，也從3、4個(gè)人，到如今的上萬人。

在8月27日的直播中，主播小董創(chuàng)造了個(gè)人單場(chǎng)GMV286萬的帶貨成績，這對(duì)于他來說是難以置信的?！罢f實(shí)話，一名修理工干得好在當(dāng)?shù)匾荒瓴拍軖晔f塊錢，干得不好也就五、六萬。”通過快手電商，小董打破了修理工這個(gè)小眾類目的

“天花板”

。

壁虎看看數(shù)據(jù)顯示，在該場(chǎng)直播中，包括機(jī)油、潤滑油、洗車機(jī)、防凍液、蓄電池等5款商品，單品GMV均突破了10萬，統(tǒng)一、嘉實(shí)多、綠田等品牌，都在主播的直播間獲得了突破性增長，也通過快手，開拓了一個(gè)全新增量市場(chǎng)。

▲數(shù)據(jù)來自壁虎看看快手版

與傳統(tǒng)用戶對(duì)于汽車垂類的認(rèn)知不同，小董在快手平臺(tái)得以脫穎而出的原因，并非是因?yàn)樵谄?、跑車這些市場(chǎng)普遍熱門內(nèi)容的占領(lǐng)，而是另辟蹊徑通過挖掘

農(nóng)機(jī)修理

的系列短視頻內(nèi)容，吸引了大量下沉市場(chǎng)的目標(biāo)用戶。

壁虎看看了解到，主播小董目前已陸續(xù)產(chǎn)出了“農(nóng)機(jī)電路救援”、“農(nóng)機(jī)電路搶修”、“農(nóng)機(jī)電路通病”等系列短視頻來展示修車日常，目前已更新了一百多集。

不論是“接地氣”的內(nèi)容，還是“接地氣”的用戶，以嚴(yán)東、小董為代表的快手

車品垂類

頭部主播的成功路徑，無不體現(xiàn)了快手之于其他電商平臺(tái)乃至短視頻平臺(tái)的差異性。

在快手，小董一直都堅(jiān)持著“

先交朋友、后賣貨

”的理念?！按蟛糠钟脩舳际抢习傩?，他們講究實(shí)惠靠譜，所以得為他們著想，這樣才能得到他們足夠的信任。跟他先交朋友，你把這個(gè)朋友交定了，再考慮其他的事情?！?/p>

嚴(yán)東在提到自己相較于其他平臺(tái)主播的優(yōu)勢(shì)時(shí)，他強(qiáng)調(diào)的也是

“信任”、“真誠”

。

“最大優(yōu)勢(shì)就是很容易深入人心，用東北話來說就是比較接地氣、易懂，讓人一目了然，并且會(huì)和每一個(gè)粉絲溝通感情，沒有高高在上的感覺，我會(huì)把粉絲當(dāng)朋友，粉絲也把我當(dāng)朋友?！?/p>

誠然，在人與人之間的交往之中，“真誠”是獲得信任的最佳途徑之一，這份真誠，讓主播們能夠擁有強(qiáng)私域與強(qiáng)信任。

但這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，因?yàn)檐嚻肥且粋€(gè)極度講求專業(yè)度的領(lǐng)域，主播在直播間縱使和粉絲“處”得再好，但如果帶貨產(chǎn)品質(zhì)量不好，或者主播專業(yè)度不夠，都是難以說服“技術(shù)過硬”的粉絲的。

無論是嚴(yán)東，還是小董，他們都是從最苦的學(xué)徒開始做起的，并且都做了超過10年的汽修，他們對(duì)于這個(gè)行業(yè)，鉆研到了每一個(gè)細(xì)節(jié)，自然“熟能生巧”地練得了

一身本領(lǐng)

。

自身的硬實(shí)力，給予主播在車品專業(yè)方面的絕對(duì)底氣，但說到直播帶貨這個(gè)新事物，他們卻是純粹的“外行”。

始終關(guān)注著主播發(fā)展的快手電商團(tuán)隊(duì)，則在這一方面提供了強(qiáng)大的助攻，助力主播完善了在直播帶貨各個(gè)環(huán)節(jié)的硬實(shí)力，讓主播有機(jī)會(huì)成為沒有短板的“

六邊形選手

”。

壁虎看看數(shù)據(jù)顯示，在11月8日的直播中，日常帶貨GMV穩(wěn)定在10-100萬的嚴(yán)東，創(chuàng)造了單場(chǎng)GMV647萬的帶貨記錄。嚴(yán)東坦言自己不曾想過能夠達(dá)到這樣的成績。

▲數(shù)據(jù)來自壁虎看看快手版

除了主播自身長期經(jīng)營實(shí)現(xiàn)的勢(shì)能爆發(fā)外，嚴(yán)東該場(chǎng)直播的成功背后，離不開快手電商團(tuán)隊(duì)以及服務(wù)商角色的賦能。

從品牌庫資源，到直播運(yùn)營、商業(yè)化投放，服務(wù)商都在通過一場(chǎng)場(chǎng)的直播，證明自身對(duì)于主播的助力和價(jià)值，切實(shí)有效地幫助快手上眾多原生態(tài)“草根”主播提升直播運(yùn)營能力、供應(yīng)鏈能力、投放能力，實(shí)現(xiàn)逆襲。

壁虎看看了解到，服務(wù)商參與到主播嚴(yán)東、小董的重要場(chǎng)次中，主播的交易效率分別較平時(shí)日播提升了

5到10倍

。

快手濃厚的電商氛圍，以及平臺(tái)的扶持、服務(wù)商的賦能，幫助這類主播在車品這一新興類目中闖出了一片天地。

快手誕生的車品新爆款

眾多例子向我們證明，在快手平臺(tái)成長為絕對(duì)實(shí)力的主播，其所能展現(xiàn)的能量，往往是難以想象的。

兩位主播不僅在快手平臺(tái)實(shí)現(xiàn)了個(gè)人人生的“逆襲”，同時(shí)也在對(duì)更多品牌、廠家乃至社會(huì)提供著巨大的賦能。

“輪胎充氣泵”

是嚴(yán)東在線上帶火的爆款，他這么向壁虎看看說到：“我為快手老鐵獨(dú)家定制了一款充氣泵，之前線上很少會(huì)有商家賣，因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品使用頻次相對(duì)較低，并且要根據(jù)不同的車型來專門匹配，線下一個(gè)月也很難賣出幾臺(tái)?！?/p>

但在快手，嚴(yán)東卻有機(jī)會(huì)讓這款極度

小眾的新奇“車品”

實(shí)現(xiàn)破圈，成為其直播間的TOP3爆款。而他的下一個(gè)爆款目標(biāo)，則是打爆洗車衣。

這在線下幾乎是不可能發(fā)生的事，但是在快手卻已成為了現(xiàn)實(shí)。相比于每天守著的店鋪至多成百上千的客流，快手電商為汽修專業(yè)人士提供了一片巨大的藍(lán)海。

“在快手，我們不僅能夠推廣轎車、吉普車以及大貨車及相關(guān)車品，還有很多農(nóng)業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)的用戶有車品的需求，

譬如洗車機(jī)

，養(yǎng)殖業(yè)主有清洗庭院及養(yǎng)殖場(chǎng)地的需求；種地的農(nóng)民、開大車的卡友、二手車商等等，他們都有各自洗車的需求，所以這個(gè)客群就比線下要廣泛很多，在快手能夠觸達(dá)的用戶非常多，也拓展了很多很多的業(yè)務(wù)，需求量也很大?！?/p>

嚴(yán)東直言，目前快手不僅為其在線上擁有了一份不菲的收益，其線下店鋪的生意也受益線上翻了好幾番。

在快手，帶貨主播所能接觸的消費(fèi)群體更加

多元

，也產(chǎn)生了更多的生意機(jī)會(huì)，除了燃油等傳統(tǒng)車品外，玻璃水、充氣泵等

新奇車品

，也在快手平臺(tái)大放異彩。除了收獲個(gè)人的財(cái)富外，主播也通過平臺(tái)幫助廠家擺脫困境，甚至能夠助力品牌、廠家實(shí)現(xiàn)在企業(yè)發(fā)展上的全新突破。

正如主播小董幫助品牌廠商一晚帶貨數(shù)10萬GMV，嚴(yán)東也通過快手直播間，幫助一家瀕臨虧損的工廠，一年賣出了

200萬只

燃油寶，幫助危機(jī)中的廠家盈利400萬+，其直播間貢獻(xiàn)的GMV已經(jīng)占到現(xiàn)在該工廠生意份額的

1/3

。

事實(shí)上，不少國內(nèi)外品牌都在積極布局快手。不難發(fā)現(xiàn)，隨著快手電商的勢(shì)能增長，平臺(tái)已然成為汽車垂類品牌全域布局的重要一環(huán)。壁虎看看相信，在快手電商“

三個(gè)大搞

”的平臺(tái)戰(zhàn)略之下，不僅是主播獲得了GMV增長，車品品牌、廠商通過都在快手電商實(shí)現(xiàn)了爆發(fā)性增長。

除了賦能品牌、廠家外，普通人出身的兩位主播，都有一份熱忱的

社會(huì)責(zé)任感

，他們用自己的事業(yè)和影響力，助力

家鄉(xiāng)就業(yè)

與經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

“我的目標(biāo)，是以后可以捐一所學(xué)校?！眹?yán)東談起這一理想時(shí)，似乎比談直播GMV都還要興奮，他正在將自己在快手電商所收獲的，回饋社會(huì)，回饋家鄉(xiāng)，目前僅僅算直播團(tuán)隊(duì)，他就已經(jīng)提供了

30余人

的就業(yè)崗位，另外在抗洪救災(zāi)、抗疫的第一線，都能看到他的身影。

在10月農(nóng)忙時(shí)，恰好也是直播帶貨的黃金月份，但小董卻選擇

早上

5點(diǎn)

起來為老鄉(xiāng)進(jìn)行農(nóng)機(jī)救援，而不是做直播，因?yàn)槿绻r(nóng)民的農(nóng)機(jī)壞在地里，就會(huì)直接影響作物收割。他還會(huì)和縣長、鎮(zhèn)長一起賣家鄉(xiāng)特產(chǎn)，三個(gè)月內(nèi)賣出了超5萬斤東北大米。

“萬億”的汽車新增量市場(chǎng)

快手電商數(shù)據(jù)披露，116期間，快手電商車品總交易額環(huán)比616提升了

150%

，商家表現(xiàn)對(duì)比616大促，中腰部商家單場(chǎng)平均增長

超4倍

。

并且，這儼然不是結(jié)束，而僅僅只是開始。車品這個(gè)快手小眾類目，正在迎來其專屬的

“巔峰期”

。

快手磁力引擎聯(lián)合CAAC汽車營銷研究院、新意互動(dòng)發(fā)布的《2021汽車短視頻與直播營銷白皮書》同樣顯示，

Z世代汽車潛客

已占到總市場(chǎng)的21%，且這一數(shù)字還將保持逐年提升態(tài)勢(shì)；Z世代汽車內(nèi)容興趣人群表現(xiàn)為更注重個(gè)性化定制內(nèi)容；喜歡短視頻、直播等

即時(shí)觀看

和互動(dòng)的溝通形式……

嚴(yán)東說：“現(xiàn)在，很多主播都在瞄著美妝、服飾和酒這些類目，卻忽略了一個(gè)最大的類目——那就是車。目前，中國每個(gè)家庭幾乎都有一臺(tái)車了，而且對(duì)于車品的需求量特別大，我深信它會(huì)成長得非常迅速，但是這個(gè)行業(yè)唯獨(dú)缺乏的就是真正懂車品的人?！?/p>

毋庸置疑，快手平臺(tái)已經(jīng)成為汽車用品廠家、相關(guān)從業(yè)者值得充分爭(zhēng)取的

新增量市場(chǎng)

。率先入局的主播及商家，顯然已經(jīng)吃到了“第一杯羹”。

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END

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