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    李佳琦薇婭與歐萊雅暫停合作上熱搜-爭議背后淘系商家如何自救?-電商淘寶直播電商直播帶貨電商直播推廣電商營銷引流

    2023-01-23 | 09:25 | 發(fā)布在分類/淘寶知識 | 閱讀:39

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    李佳琦薇婭與歐萊雅暫停合作上熱搜-爭議背后淘系商家如何自救?

    李佳琦薇婭與歐萊雅暫停合作上熱搜-爭議背后淘系商家如何自救?

    大家好,我是六斤。

    昨天,一則“歐萊雅道歉”的熱搜沖上榜首,原因竟然是品牌方在和主播溝通合作時用了“全年最低價”的噱頭,轉(zhuǎn)頭就在自己直播間以近5折的價格出售產(chǎn)品,導(dǎo)致用戶大規(guī)模投訴和退貨。

    而話題下的網(wǎng)友們都在憤怒的為自己的利益聲討,近年來多品牌頻繁出現(xiàn)類似的“騷操作”,前有“玉澤始亂終棄”后有“歐萊雅陰陽出售”,每一次事件其實展現(xiàn)的都是品牌想要拿回自主權(quán)的宣誓。

    但是歐萊雅的這一招釜底抽薪,看似高明,實則為自己的直播間低價做了一個負向宣傳,損失的不僅僅是兩個主播的合作機會,更多的是讓消費者對于直播行業(yè)產(chǎn)生的質(zhì)疑和不平。

    直播電商作為一個被大規(guī)模疫情催生出的產(chǎn)業(yè),養(yǎng)活了數(shù)以百萬計的從業(yè)者,憑著低廉的價格和精心設(shè)計的話術(shù)和氛圍,讓消費者時刻都在剁手的路上。

    但是隨著個人IP主播的話語權(quán)越來越大,商家的發(fā)言權(quán)似乎也已經(jīng)被壓縮到了極致,高昂的坑位費、超均值的傭金比例、大額的優(yōu)惠券和贈品,都讓很多商家不堪重負。

    這才是為什么商家想要擺脫大IP主播,發(fā)展自己直播間的原因,節(jié)省了坑位費和高額傭金之后,商品的可讓利空間會更大,對于消費者來說也是更有利的。但是粉絲群體對于大IP的粘性也導(dǎo)致了紛爭的導(dǎo)火索,加之品牌方本次的操作確實匪夷所思,才導(dǎo)致了這一場“權(quán)力戰(zhàn)爭”。

    雖然大家都想做自己店鋪的自播,增加店鋪的消費者粘性,但是也并不是所有店鋪都有自播的能力,和外部主播合作,成了不二之選。

    那么我們中小商家在直播的過程之中,需要避免哪些問題,防止被割韭菜呢?六斤給大家梳理了以下幾個要點。

    ①明確商品利潤空間

    不管是直播還是引流,我們優(yōu)先考慮的一定是利益問題,俗話說的好“生意可以一時虧,但是不能一直虧”在不同的時期,我們可以有不同的推廣規(guī)劃。

    但是我們在做任何推廣優(yōu)化之時,我們都要算清楚自己的利潤空間,最大可以給到的消費者的利潤是多少?什么情況之下給?

    比如我一件衣服的進價是50,市場售價為89元,除去推廣成本、店鋪運營成本等共計15元,那么我們的底限價格是65元,利潤空間就是0-24元。

    假設(shè)我們在直播間給出的優(yōu)惠價格是79元,那么我們可以調(diào)整的優(yōu)惠空間還有0-12元,我們就可以設(shè)置額外的福利。

    比如說前1000名可以再減5元或者10元,這樣就不會出現(xiàn)倉促給福利,出現(xiàn)虧本的問題,也能吸引更多的銷量。

    ②明確好商品/店鋪的發(fā)展路徑

    在我們做店鋪的時候,并不是確定了店鋪風(fēng)格、不斷的上新就可以的,我們要對店鋪的發(fā)展有一個明確的規(guī)劃:店鋪要做什么?流量結(jié)構(gòu)要如何?2年/3年內(nèi)的發(fā)展目標是什么?怎么實現(xiàn)?通過哪些路徑實現(xiàn)?需要做哪些準備?

    比如我們做一個男裝店鋪,主要獲流渠道是直播,3年內(nèi)希望達到月銷額300w,那么我們就要考慮要實現(xiàn)這個目標,每個渠道的前期、中期、后期的布局。

    比如前期可以通過站內(nèi)站外的內(nèi)容來布局,輔助以腰部主播的助力,已經(jīng)自播的建立,通過各渠道引流匯聚到自己的店鋪中,再通過定期粉絲福利(比如每周一定8:00定時送10件新品等)增加粉絲粘性。

    再通過站外、站內(nèi)分享推廣等等模式,來形成自己的流量矩陣,以形成更加穩(wěn)定的流量體系。

    ③合作條例明細

    如果是想要尋求外部主播合作,那么合作的條例必須要明確好,比如坑位費、傭金比例,所可以給到的額外福利,這些內(nèi)容必須提前明確好。

    除此之外,我們商品的重要賣點、講解的時長、銷量任務(wù)等等,這也是要明確好的。

    因為外部主播每天要播上百個商品,你要希望他每一件商品都能盡心展示是非常難的,所以我們要先把自己的需求梳理清楚,再和達人溝通確認。

    以免出現(xiàn)不負責(zé)的主播收了高額傭金和坑位費,卻不認真講解,銷量慘淡的情況。

    ④選擇合適的主播。

    在選擇主播的上,必須牢記的一個要點就是:合適。

    我們做彩妝找李佳琦合適,但是我們要是買五金店鋪的,如果你找李佳琦和薇婭,那效果估計還不如自己隨便自播來的好。

    每個主播都有自己擅長的領(lǐng)域,我們在選擇主播的時候一定要找主類目和自己店鋪匹配的主播。

    而且還有一點,粉絲數(shù)量并不代表購買能力,我們在選取主播的時候要根據(jù)自己的主要目的來進行取舍。

    從主播的擅長領(lǐng)域、粉絲數(shù)量、觀看人數(shù)、成交比例、粉絲消費能力等等,這都是我們必須要考慮的。

    比如有兩個達人A和B,A有10w粉絲,平均觀看人數(shù)3w人,坑位費是2w,收5%的傭金,同行在直播間的轉(zhuǎn)化率只有1%;B只有2w粉絲,平均觀看人數(shù)只有8k,坑位費5k,5%的傭金,同行在轉(zhuǎn)化率超過3%。

    雖然A的粉絲體量比較大,但是同樣的價格B可以播4場,而且轉(zhuǎn)化率更高,所以B會更加適合我們合作。

    也就是我們在選擇主播的時候,一定要考慮轉(zhuǎn)化能力,否則百萬主播可能也不如萬人小主播。

    當(dāng)然,直播也只是推廣商品的一種渠道,如果想要獲得更好的效果,除了選擇合適的渠道、方式,產(chǎn)品本身也是非常重要的,它在本質(zhì)上決定了你的生意可以做多久。

    所以也希望各位朋友們,在為流量耗費心思的時候,也能花更多的時候打磨好自己的商品,讓消費者認同的生意,才會是一個好的生意。

    以上就是我們本期的全部內(nèi)容,希望對你有所幫助。

    我是六斤,如果你有任何店鋪運營上的問題,也可以隨時和我交流~

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