李佳琦薇婭與歐萊雅暫停合作上熱搜-爭議背后淘系商家如何自救?-電商淘寶直播電商直播帶貨電商直播推廣電商營銷引流
2023-01-23| 09:25|發(fā)布在分類/淘寶知識|閱讀:39
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大家好,我是六斤。
昨天,一則“歐萊雅道歉”的熱搜沖上榜首,原因竟然是品牌方在和主播溝通合作時用了“全年最低價”的噱頭,轉(zhuǎn)頭就在自己直播間以近5折的價格出售產(chǎn)品,導(dǎo)致用戶大規(guī)模投訴和退貨。
而話題下的網(wǎng)友們都在憤怒的為自己的利益聲討,近年來多品牌頻繁出現(xiàn)類似的“騷操作”,前有“玉澤始亂終棄”后有“歐萊雅陰陽出售”,每一次事件其實(shí)展現(xiàn)的都是品牌想要拿回自主權(quán)的宣誓。
但是歐萊雅的這一招釜底抽薪,看似高明,實(shí)則為自己的直播間低價做了一個負(fù)向宣傳,損失的不僅僅是兩個主播的合作機(jī)會,更多的是讓消費(fèi)者對于直播行業(yè)產(chǎn)生的質(zhì)疑和不平。
直播電商作為一個被大規(guī)模疫情催生出的產(chǎn)業(yè),養(yǎng)活了數(shù)以百萬計(jì)的從業(yè)者,憑著低廉的價格和精心設(shè)計(jì)的話術(shù)和氛圍,讓消費(fèi)者時刻都在剁手的路上。
但是隨著個人IP主播的話語權(quán)越來越大,商家的發(fā)言權(quán)似乎也已經(jīng)被壓縮到了極致,高昂的坑位費(fèi)、超均值的傭金比例、大額的優(yōu)惠券和贈品,都讓很多商家不堪重負(fù)。
這才是為什么商家想要擺脫大IP主播,發(fā)展自己直播間的原因,節(jié)省了坑位費(fèi)和高額傭金之后,商品的可讓利空間會更大,對于消費(fèi)者來說也是更有利的。但是粉絲群體對于大IP的粘性也導(dǎo)致了紛爭的導(dǎo)火索,加之品牌方本次的操作確實(shí)匪夷所思,才導(dǎo)致了這一場“權(quán)力戰(zhàn)爭”。
雖然大家都想做自己店鋪的自播,增加店鋪的消費(fèi)者粘性,但是也并不是所有店鋪都有自播的能力,和外部主播合作,成了不二之選。
那么我們中小商家在直播的過程之中,需要避免哪些問題,防止被割韭菜呢?六斤給大家梳理了以下幾個要點(diǎn)。
①明確商品利潤空間
不管是直播還是引流,我們優(yōu)先考慮的一定是利益問題,俗話說的好“生意可以一時虧,但是不能一直虧”在不同的時期,我們可以有不同的推廣規(guī)劃。
但是我們在做任何推廣優(yōu)化之時,我們都要算清楚自己的利潤空間,最大可以給到的消費(fèi)者的利潤是多少?什么情況之下給?
比如我一件衣服的進(jìn)價是50,市場售價為89元,除去推廣成本、店鋪運(yùn)營成本等共計(jì)15元,那么我們的底限價格是65元,利潤空間就是0-24元。
假設(shè)我們在直播間給出的優(yōu)惠價格是79元,那么我們可以調(diào)整的優(yōu)惠空間還有0-12元,我們就可以設(shè)置額外的福利。
比如說前1000名可以再減5元或者10元,這樣就不會出現(xiàn)倉促給福利,出現(xiàn)虧本的問題,也能吸引更多的銷量。
②明確好商品/店鋪的發(fā)展路徑
在我們做店鋪的時候,并不是確定了店鋪風(fēng)格、不斷的上新就可以的,我們要對店鋪的發(fā)展有一個明確的規(guī)劃:店鋪要做什么?流量結(jié)構(gòu)要如何?2年/3年內(nèi)的發(fā)展目標(biāo)是什么?怎么實(shí)現(xiàn)?通過哪些路徑實(shí)現(xiàn)?需要做哪些準(zhǔn)備?
比如我們做一個男裝店鋪,主要獲流渠道是直播,3年內(nèi)希望達(dá)到月銷額300w,那么我們就要考慮要實(shí)現(xiàn)這個目標(biāo),每個渠道的前期、中期、后期的布局。
比如前期可以通過站內(nèi)站外的內(nèi)容來布局,輔助以腰部主播的助力,已經(jīng)自播的建立,通過各渠道引流匯聚到自己的店鋪中,再通過定期粉絲福利(比如每周一定8:00定時送10件新品等)增加粉絲粘性。
再通過站外、站內(nèi)分享推廣等等模式,來形成自己的流量矩陣,以形成更加穩(wěn)定的流量體系。
③合作條例明細(xì)
如果是想要尋求外部主播合作,那么合作的條例必須要明確好,比如坑位費(fèi)、傭金比例,所可以給到的額外福利,這些內(nèi)容必須提前明確好。
除此之外,我們商品的重要賣點(diǎn)、講解的時長、銷量任務(wù)等等,這也是要明確好的。
因?yàn)橥獠恐鞑ッ刻煲ド习賯€商品,你要希望他每一件商品都能盡心展示是非常難的,所以我們要先把自己的需求梳理清楚,再和達(dá)人溝通確認(rèn)。
以免出現(xiàn)不負(fù)責(zé)的主播收了高額傭金和坑位費(fèi),卻不認(rèn)真講解,銷量慘淡的情況。
④選擇合適的主播。
在選擇主播的上,必須牢記的一個要點(diǎn)就是:合適。
我們做彩妝找李佳琦合適,但是我們要是買五金店鋪的,如果你找李佳琦和薇婭,那效果估計(jì)還不如自己隨便自播來的好。
每個主播都有自己擅長的領(lǐng)域,我們在選擇主播的時候一定要找主類目和自己店鋪匹配的主播。
而且還有一點(diǎn),粉絲數(shù)量并不代表購買能力,我們在選取主播的時候要根據(jù)自己的主要目的來進(jìn)行取舍。
從主播的擅長領(lǐng)域、粉絲數(shù)量、觀看人數(shù)、成交比例、粉絲消費(fèi)能力等等,這都是我們必須要考慮的。
比如有兩個達(dá)人A和B,A有10w粉絲,平均觀看人數(shù)3w人,坑位費(fèi)是2w,收5%的傭金,同行在直播間的轉(zhuǎn)化率只有1%;B只有2w粉絲,平均觀看人數(shù)只有8k,坑位費(fèi)5k,5%的傭金,同行在轉(zhuǎn)化率超過3%。
雖然A的粉絲體量比較大,但是同樣的價格B可以播4場,而且轉(zhuǎn)化率更高,所以B會更加適合我們合作。
也就是我們在選擇主播的時候,一定要考慮轉(zhuǎn)化能力,否則百萬主播可能也不如萬人小主播。
當(dāng)然,直播也只是推廣商品的一種渠道,如果想要獲得更好的效果,除了選擇合適的渠道、方式,產(chǎn)品本身也是非常重要的,它在本質(zhì)上決定了你的生意可以做多久。
所以也希望各位朋友們,在為流量耗費(fèi)心思的時候,也能花更多的時候打磨好自己的商品,讓消費(fèi)者認(rèn)同的生意,才會是一個好的生意。
以上就是我們本期的全部內(nèi)容,希望對你有所幫助。
我是六斤,如果你有任何店鋪運(yùn)營上的問題,也可以隨時和我交流~
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