你的寶貝到底適合做搜索流量還是推薦流量-天貓營銷引流天貓干貨

本文主題天貓搜索,天貓推廣,天貓精準(zhǔn),天貓營銷引流。

眾所周知，目前淘內(nèi)最大的兩塊免費流量：搜索流量、推薦流量。我在平時跟很多商家聊天，發(fā)現(xiàn)幾乎所有的商家都有一個痛點，就是什么流量都想要，這里甚至包括很多大商家。

有些商家測款之后看到數(shù)據(jù)OK，就開始推廣。有些商家希望先把搜索做起來，開始直通車關(guān)鍵詞拉搜索流量。有的商家偏愛首頁流量，就開始用定向去推廣期待首頁流量有一個大的爆發(fā)。

但是這里有一個問題，什么樣的產(chǎn)品適合首頁流量，什么樣的產(chǎn)品適合搜索流量？所以這篇文章是希望可以清晰地告訴大家，你的產(chǎn)品到底適合運營什么樣的流量。這樣當(dāng)你測完款之后就會在運營方向上是明確的。

第二點是數(shù)據(jù)PK，我在做搜索的時候該怎么給自己定目標(biāo)。

這里會有幾個問題，就是你確定了自己的產(chǎn)品適合做搜索，肯定要有一個判斷標(biāo)準(zhǔn)，那么這個判斷標(biāo)準(zhǔn)是什么？很多商家是迷糊的。

我平時說的最多的一句話就是：數(shù)據(jù)沒有絕對值，只有相對值，把競品找出來做數(shù)據(jù)PK，或者說對比，你的數(shù)據(jù)好不好不是你看著好就是好的，在市場中的表現(xiàn)是什么樣的你清楚嗎？你知道了自己的產(chǎn)品是OK的，那么你該怎么給自己定目標(biāo)呢？

我要先和大家聊一聊你測出來的款到底該運營哪部分流量。

我們都知道四率：點擊率，轉(zhuǎn)化率，收藏率，加購率。往往很多商家在平時的運營過程中會一直聚焦點擊率和轉(zhuǎn)化率。卻很多時候很多商家會忽略收藏率和加購率的重要性。

大家都知道新品前期由于銷量不高，人群不精準(zhǔn)導(dǎo)致點擊率和轉(zhuǎn)化率表現(xiàn)不好，這個時候很多商家就會認為自己選品有問題。所以這個時候收藏率和加購率這兩個指標(biāo)的數(shù)據(jù)反饋對我們來說就尤為重要。接下來我會從三個角度（買家的角度、平臺的角度、商家的角度）給大家分析收藏率和加購率這個兩個指標(biāo)。

從消費者的角度

收藏：

（先互動）大家平時逛淘寶什么情況下會放入收藏夾，什么時候回放入購物車。

1、喜歡，但是暫時買不起（經(jīng)濟實力不夠）：

我們有一些店鋪做高客單女鞋，我們在和客戶溝通的時候發(fā)現(xiàn)平時買幾十塊錢的客戶，看到我們的鞋子而且喜歡。但是因為經(jīng)濟實力不允許，通常這些客戶會把這些產(chǎn)品放在收藏夾。收藏夾有一個特別有趣的名稱——“心愿單”，大家理解一些這三個字，希望將來有能力能實現(xiàn)自己之前的心愿。

2、喜歡，但是暫時不需要：

有一次，我在和一些朋友溝通的時候，聊到這一點，馬上就有一個朋友已告奮勇的說，我這個月底準(zhǔn)備回老家看望家里的老人，想給老人帶一些禮物，我平時空下來的時候都會到淘寶上逛逛，感覺適合老人的就放在收藏夾，現(xiàn)在買還早，將來快回去的時候在決定買哪些。

我還有一些做全屋定制以及高客單家具的朋友，他們說，我們有一些客戶，剛搖到號，還沒有開始交首付，就已經(jīng)逛淘寶，思考將來房子裝修成什么樣子了，距離成交還很遠，這種一般都是放在收藏夾。

3、喜歡，但是自己hold不?。?/p>

大家試想一個這樣的場景，一個平時穿OL的女性，如果遇到一個很不適合自己但是又很好看的時髦的連衣裙，女性嘛，都愛美，看到漂亮衣服誰不喜歡呢，但是喜歡歸喜歡，很難穿到自己身上，這種一般都是放在收藏夾。這種場景還有很多我就不多贅述了。

購物車：

1、要買了，有同款，還需要比一比價格；

做女裝的朋友很多都記得在14、15年的時候在杭州四季青服裝第一街。有一個市場叫意法。在這個市場的二樓，有專門的女裝分銷模式的檔口，那生意真的是一個紅火。

但是在今年的上半年這種模式已經(jīng)徹底消失了，大家想想為什么。女裝，典型的非標(biāo)品類目，這些檔口的這種分銷模式活生生的把女裝做成了標(biāo)品，一樣的產(chǎn)品，一樣的價格，一樣的款式，一樣的圖片。還有比這更標(biāo)準(zhǔn)化的嗎？消費者遇到這種情況該怎么辦？可能最終會選擇一個優(yōu)惠券大的成交，也有可能最終干脆就不成交了。

2、要買了，決定要買這個東西，還需要對比一下款式；

比如，你要買一臺空調(diào)，買空調(diào)已經(jīng)想好了，就是拿不定主意買格力的還是買海爾的。

先放購物車比較一下吧。

3、要買了，放在購物車和別的東西一起付款；

所以我們可以從上面的分析總結(jié)得出：收藏和加購兩個指標(biāo)的反饋區(qū)別在于消費者距離成交距離的遠近，收藏距離成交距離遠一些。加購距離成交距離更近一些。加入購物車更接近轉(zhuǎn)化率的提升。加入購物車是滿足購物需求，放入收藏夾是感興趣滿足的是逛街的需求。

從平臺的角度

我們都知道淘寶APP的最大流量來源：搜索和首頁；

作為商家你更喜歡運營首頁流量還是更喜歡運營搜索流量呢？接下來我和大家一起來分析一下首頁流量和搜索流量的區(qū)別在哪里？

搜索流量：搜索是消費者帶著需求去找滿足的。對于平臺而言誰家的產(chǎn)品能更準(zhǔn)確的滿足消費者需求誰家的產(chǎn)品就是好產(chǎn)品。所以這個時候?qū)D(zhuǎn)化率的要求就很高。

新品前期成交能力比較弱，這個時候商家在測款期對加購率這個更接近。在這里我要告訴大家轉(zhuǎn)化率的指標(biāo)就尤為重要了。一個知識點，就是搜索詞分析里面每個關(guān)鍵詞都有一個指標(biāo)：轉(zhuǎn)化率。這個是指平臺的轉(zhuǎn)化率，并不是平均轉(zhuǎn)化率。所以搜索的目的就是為了成交。

總結(jié)：能展現(xiàn)給搜索客戶的產(chǎn)品，需要你的關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)化率和銷售額達到行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或者超越競品的數(shù)據(jù)。

推薦流量：首頁有一個特點就是滿足逛街需求的消費者，一直翻著首頁猜你喜歡的消費者通常都是愛逛的，如果說搜索是等著消費者來搜索成交的話，那么首頁的產(chǎn)品就是讓消費者在逛的時候產(chǎn)生需求，在逛的時候激發(fā)消費者潛在需求。

所以首頁的分發(fā)流量的產(chǎn)品一定要能逛的起來。所以收藏率這個反饋指標(biāo)在這個時候就尤為重要了。只是收藏夠嗎？當(dāng)然不夠！大家想，淘寶是一個電商平臺，一切都是為了奔著成交去的，如果你的產(chǎn)品大家都喜歡看，沒有人能激發(fā)購買需求，那肯定是不行的。所以加購率這個指標(biāo)也很重要。

總結(jié)：能出現(xiàn)在首頁，得到首頁流量的產(chǎn)品，首先要能滿足消費者逛的需求（個性化），其次要有激發(fā)消費者購買欲的能力。

從商家的角度

如果你測試出來的款式的反饋數(shù)據(jù)來看：

1、加購率遠大于收藏率（要滿足行業(yè)優(yōu)秀水平）：這個時候就很適合做搜索流量；

2、收藏率和加購率兩個指標(biāo)都不錯（同時處于行業(yè)優(yōu)秀水平）：這個時候就很適合做首頁流量；

搜索和推薦流量的不同邏輯

淘寶的搜索流量，個人感覺就是詞根權(quán)重和標(biāo)簽，當(dāng)然了賽馬是機制，這個暫且不談先，從某種層面來說，詞根權(quán)重決定了你的寶貝展現(xiàn)的排名，具體維度有成交數(shù)據(jù)，轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，收藏加購數(shù)據(jù)，點擊數(shù)據(jù)等等！而標(biāo)簽進一步?jīng)Q定了什么人能看到（沒有千人千面之前，這個是唯一因素，搜索詞根大家看到的都一樣），其實基于搜索的標(biāo)簽這個場景個人理解就是對搜索流量的進一步精細和細分！

推薦機制的流量，他不像搜索的對象是詞匯，他的作用對象是人群（當(dāng)然是基于興趣標(biāo)簽的），通過平臺獲取用戶的數(shù)據(jù)來進行猜測你感興趣的商品是什么，然后再把符合的商品推薦給你，平臺獲取你數(shù)據(jù)的路徑一般都是采用數(shù)據(jù)追蹤的模式，渠道包括但不局限于站內(nèi)站外搜索（這個站外的話需要APP有追蹤你數(shù)據(jù)的權(quán)限，現(xiàn)在的應(yīng)用大多數(shù)都有，但是測試過蘋果手機會提示你是否愿意讓這個應(yīng)用追蹤你的數(shù)據(jù)信息），瀏覽內(nèi)容，點擊內(nèi)容，結(jié)合用戶信息等等！

這兩個流量的一些公認特點，搜索流量轉(zhuǎn)化高些比較精準(zhǔn)，但是比較難獲取一些，就是低曝光高點擊高轉(zhuǎn)化難獲?。?biāo)準(zhǔn)情況下），而推薦流量本身就是系統(tǒng)猜出來的流量，具有一定的誤差性，不可控性，簡言之就是高曝光低轉(zhuǎn)化低點擊！

最后給大家看一下適合做搜索的產(chǎn)品的加購率特征截個圖：

適合做推薦的產(chǎn)品收藏率和加購率特征截圖：

好了，今天的分享就到這里了，其實做產(chǎn)品選對流量渠道也很重要，如果你的產(chǎn)品初期沒任何基礎(chǔ)，不知道做哪個合適，那可以通過同行的數(shù)據(jù)分析，看他的主要流量來源和轉(zhuǎn)化情況，來操作自己的產(chǎn)品，同時分階段的去測試，尋找更多更好的流量來源，讓自己的店鋪快速的成長起來。還有什么不清楚的地方就留言或者私信問我吧，每天都有運營小知識分享，大家明天見。

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