你的寶貝到底適合做搜索流量還是推薦流量-天貓營(yíng)銷引流天貓干貨

本文主題天貓搜索,天貓推廣,天貓精準(zhǔn),天貓營(yíng)銷引流。

眾所周知，目前淘內(nèi)最大的兩塊免費(fèi)流量：搜索流量、推薦流量。我在平時(shí)跟很多商家聊天，發(fā)現(xiàn)幾乎所有的商家都有一個(gè)痛點(diǎn)，就是什么流量都想要，這里甚至包括很多大商家。

有些商家測(cè)款之后看到數(shù)據(jù)OK，就開始推廣。有些商家希望先把搜索做起來(lái)，開始直通車關(guān)鍵詞拉搜索流量。有的商家偏愛首頁(yè)流量，就開始用定向去推廣期待首頁(yè)流量有一個(gè)大的爆發(fā)。

但是這里有一個(gè)問題，什么樣的產(chǎn)品適合首頁(yè)流量，什么樣的產(chǎn)品適合搜索流量？所以這篇文章是希望可以清晰地告訴大家，你的產(chǎn)品到底適合運(yùn)營(yíng)什么樣的流量。這樣當(dāng)你測(cè)完款之后就會(huì)在運(yùn)營(yíng)方向上是明確的。

第二點(diǎn)是數(shù)據(jù)PK，我在做搜索的時(shí)候該怎么給自己定目標(biāo)。

這里會(huì)有幾個(gè)問題，就是你確定了自己的產(chǎn)品適合做搜索，肯定要有一個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)，那么這個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)是什么？很多商家是迷糊的。

我平時(shí)說(shuō)的最多的一句話就是：數(shù)據(jù)沒有絕對(duì)值，只有相對(duì)值，把競(jìng)品找出來(lái)做數(shù)據(jù)PK，或者說(shuō)對(duì)比，你的數(shù)據(jù)好不好不是你看著好就是好的，在市場(chǎng)中的表現(xiàn)是什么樣的你清楚嗎？你知道了自己的產(chǎn)品是OK的，那么你該怎么給自己定目標(biāo)呢？

我要先和大家聊一聊你測(cè)出來(lái)的款到底該運(yùn)營(yíng)哪部分流量。

我們都知道四率：點(diǎn)擊率，轉(zhuǎn)化率，收藏率，加購(gòu)率。往往很多商家在平時(shí)的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中會(huì)一直聚焦點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率。卻很多時(shí)候很多商家會(huì)忽略收藏率和加購(gòu)率的重要性。

大家都知道新品前期由于銷量不高，人群不精準(zhǔn)導(dǎo)致點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率表現(xiàn)不好，這個(gè)時(shí)候很多商家就會(huì)認(rèn)為自己選品有問題。所以這個(gè)時(shí)候收藏率和加購(gòu)率這兩個(gè)指標(biāo)的數(shù)據(jù)反饋對(duì)我們來(lái)說(shuō)就尤為重要。接下來(lái)我會(huì)從三個(gè)角度（買家的角度、平臺(tái)的角度、商家的角度）給大家分析收藏率和加購(gòu)率這個(gè)兩個(gè)指標(biāo)。

從消費(fèi)者的角度

收藏：

（先互動(dòng)）大家平時(shí)逛淘寶什么情況下會(huì)放入收藏夾，什么時(shí)候回放入購(gòu)物車。

1、喜歡，但是暫時(shí)買不起（經(jīng)濟(jì)實(shí)力不夠）：

我們有一些店鋪?zhàn)龈呖蛦闻覀冊(cè)诤涂蛻魷贤ǖ臅r(shí)候發(fā)現(xiàn)平時(shí)買幾十塊錢的客戶，看到我們的鞋子而且喜歡。但是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)實(shí)力不允許，通常這些客戶會(huì)把這些產(chǎn)品放在收藏夾。收藏夾有一個(gè)特別有趣的名稱——“心愿單”，大家理解一些這三個(gè)字，希望將來(lái)有能力能實(shí)現(xiàn)自己之前的心愿。

2、喜歡，但是暫時(shí)不需要：

有一次，我在和一些朋友溝通的時(shí)候，聊到這一點(diǎn)，馬上就有一個(gè)朋友已告奮勇的說(shuō)，我這個(gè)月底準(zhǔn)備回老家看望家里的老人，想給老人帶一些禮物，我平時(shí)空下來(lái)的時(shí)候都會(huì)到淘寶上逛逛，感覺適合老人的就放在收藏夾，現(xiàn)在買還早，將來(lái)快回去的時(shí)候在決定買哪些。

我還有一些做全屋定制以及高客單家具的朋友，他們說(shuō)，我們有一些客戶，剛搖到號(hào)，還沒有開始交首付，就已經(jīng)逛淘寶，思考將來(lái)房子裝修成什么樣子了，距離成交還很遠(yuǎn)，這種一般都是放在收藏夾。

3、喜歡，但是自己hold不住：

大家試想一個(gè)這樣的場(chǎng)景，一個(gè)平時(shí)穿OL的女性，如果遇到一個(gè)很不適合自己但是又很好看的時(shí)髦的連衣裙，女性嘛，都愛美，看到漂亮衣服誰(shuí)不喜歡呢，但是喜歡歸喜歡，很難穿到自己身上，這種一般都是放在收藏夾。這種場(chǎng)景還有很多我就不多贅述了。

購(gòu)物車：

1、要買了，有同款，還需要比一比價(jià)格；

做女裝的朋友很多都記得在14、15年的時(shí)候在杭州四季青服裝第一街。有一個(gè)市場(chǎng)叫意法。在這個(gè)市場(chǎng)的二樓，有專門的女裝分銷模式的檔口，那生意真的是一個(gè)紅火。

但是在今年的上半年這種模式已經(jīng)徹底消失了，大家想想為什么。女裝，典型的非標(biāo)品類目，這些檔口的這種分銷模式活生生的把女裝做成了標(biāo)品，一樣的產(chǎn)品，一樣的價(jià)格，一樣的款式，一樣的圖片。還有比這更標(biāo)準(zhǔn)化的嗎？消費(fèi)者遇到這種情況該怎么辦？可能最終會(huì)選擇一個(gè)優(yōu)惠券大的成交，也有可能最終干脆就不成交了。

2、要買了，決定要買這個(gè)東西，還需要對(duì)比一下款式；

比如，你要買一臺(tái)空調(diào)，買空調(diào)已經(jīng)想好了，就是拿不定主意買格力的還是買海爾的。

先放購(gòu)物車比較一下吧。

3、要買了，放在購(gòu)物車和別的東西一起付款；

所以我們可以從上面的分析總結(jié)得出：收藏和加購(gòu)兩個(gè)指標(biāo)的反饋區(qū)別在于消費(fèi)者距離成交距離的遠(yuǎn)近，收藏距離成交距離遠(yuǎn)一些。加購(gòu)距離成交距離更近一些。加入購(gòu)物車更接近轉(zhuǎn)化率的提升。加入購(gòu)物車是滿足購(gòu)物需求，放入收藏夾是感興趣滿足的是逛街的需求。

從平臺(tái)的角度

我們都知道淘寶APP的最大流量來(lái)源：搜索和首頁(yè)；

作為商家你更喜歡運(yùn)營(yíng)首頁(yè)流量還是更喜歡運(yùn)營(yíng)搜索流量呢？接下來(lái)我和大家一起來(lái)分析一下首頁(yè)流量和搜索流量的區(qū)別在哪里？

搜索流量：搜索是消費(fèi)者帶著需求去找滿足的。對(duì)于平臺(tái)而言誰(shuí)家的產(chǎn)品能更準(zhǔn)確的滿足消費(fèi)者需求誰(shuí)家的產(chǎn)品就是好產(chǎn)品。所以這個(gè)時(shí)候?qū)D(zhuǎn)化率的要求就很高。

新品前期成交能力比較弱，這個(gè)時(shí)候商家在測(cè)款期對(duì)加購(gòu)率這個(gè)更接近。在這里我要告訴大家轉(zhuǎn)化率的指標(biāo)就尤為重要了。一個(gè)知識(shí)點(diǎn)，就是搜索詞分析里面每個(gè)關(guān)鍵詞都有一個(gè)指標(biāo)：轉(zhuǎn)化率。這個(gè)是指平臺(tái)的轉(zhuǎn)化率，并不是平均轉(zhuǎn)化率。所以搜索的目的就是為了成交。

總結(jié)：能展現(xiàn)給搜索客戶的產(chǎn)品，需要你的關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)化率和銷售額達(dá)到行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或者超越競(jìng)品的數(shù)據(jù)。

推薦流量：首頁(yè)有一個(gè)特點(diǎn)就是滿足逛街需求的消費(fèi)者，一直翻著首頁(yè)猜你喜歡的消費(fèi)者通常都是愛逛的，如果說(shuō)搜索是等著消費(fèi)者來(lái)搜索成交的話，那么首頁(yè)的產(chǎn)品就是讓消費(fèi)者在逛的時(shí)候產(chǎn)生需求，在逛的時(shí)候激發(fā)消費(fèi)者潛在需求。

所以首頁(yè)的分發(fā)流量的產(chǎn)品一定要能逛的起來(lái)。所以收藏率這個(gè)反饋指標(biāo)在這個(gè)時(shí)候就尤為重要了。只是收藏夠嗎？當(dāng)然不夠！大家想，淘寶是一個(gè)電商平臺(tái)，一切都是為了奔著成交去的，如果你的產(chǎn)品大家都喜歡看，沒有人能激發(fā)購(gòu)買需求，那肯定是不行的。所以加購(gòu)率這個(gè)指標(biāo)也很重要。

總結(jié)：能出現(xiàn)在首頁(yè)，得到首頁(yè)流量的產(chǎn)品，首先要能滿足消費(fèi)者逛的需求（個(gè)性化），其次要有激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買欲的能力。

從商家的角度

如果你測(cè)試出來(lái)的款式的反饋數(shù)據(jù)來(lái)看：

1、加購(gòu)率遠(yuǎn)大于收藏率（要滿足行業(yè)優(yōu)秀水平）：這個(gè)時(shí)候就很適合做搜索流量；

2、收藏率和加購(gòu)率兩個(gè)指標(biāo)都不錯(cuò)（同時(shí)處于行業(yè)優(yōu)秀水平）：這個(gè)時(shí)候就很適合做首頁(yè)流量；

搜索和推薦流量的不同邏輯

淘寶的搜索流量，個(gè)人感覺就是詞根權(quán)重和標(biāo)簽，當(dāng)然了賽馬是機(jī)制，這個(gè)暫且不談先，從某種層面來(lái)說(shuō)，詞根權(quán)重決定了你的寶貝展現(xiàn)的排名，具體維度有成交數(shù)據(jù)，轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，收藏加購(gòu)數(shù)據(jù)，點(diǎn)擊數(shù)據(jù)等等！而標(biāo)簽進(jìn)一步?jīng)Q定了什么人能看到（沒有千人千面之前，這個(gè)是唯一因素，搜索詞根大家看到的都一樣），其實(shí)基于搜索的標(biāo)簽這個(gè)場(chǎng)景個(gè)人理解就是對(duì)搜索流量的進(jìn)一步精細(xì)和細(xì)分！

推薦機(jī)制的流量，他不像搜索的對(duì)象是詞匯，他的作用對(duì)象是人群（當(dāng)然是基于興趣標(biāo)簽的），通過(guò)平臺(tái)獲取用戶的數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行猜測(cè)你感興趣的商品是什么，然后再把符合的商品推薦給你，平臺(tái)獲取你數(shù)據(jù)的路徑一般都是采用數(shù)據(jù)追蹤的模式，渠道包括但不局限于站內(nèi)站外搜索（這個(gè)站外的話需要APP有追蹤你數(shù)據(jù)的權(quán)限，現(xiàn)在的應(yīng)用大多數(shù)都有，但是測(cè)試過(guò)蘋果手機(jī)會(huì)提示你是否愿意讓這個(gè)應(yīng)用追蹤你的數(shù)據(jù)信息），瀏覽內(nèi)容，點(diǎn)擊內(nèi)容，結(jié)合用戶信息等等！

這兩個(gè)流量的一些公認(rèn)特點(diǎn)，搜索流量轉(zhuǎn)化高些比較精準(zhǔn)，但是比較難獲取一些，就是低曝光高點(diǎn)擊高轉(zhuǎn)化難獲取（標(biāo)準(zhǔn)情況下），而推薦流量本身就是系統(tǒng)猜出來(lái)的流量，具有一定的誤差性，不可控性，簡(jiǎn)言之就是高曝光低轉(zhuǎn)化低點(diǎn)擊！

最后給大家看一下適合做搜索的產(chǎn)品的加購(gòu)率特征截個(gè)圖：

適合做推薦的產(chǎn)品收藏率和加購(gòu)率特征截圖：

好了，今天的分享就到這里了，其實(shí)做產(chǎn)品選對(duì)流量渠道也很重要，如果你的產(chǎn)品初期沒任何基礎(chǔ)，不知道做哪個(gè)合適，那可以通過(guò)同行的數(shù)據(jù)分析，看他的主要流量來(lái)源和轉(zhuǎn)化情況，來(lái)操作自己的產(chǎn)品，同時(shí)分階段的去測(cè)試，尋找更多更好的流量來(lái)源，讓自己的店鋪快速的成長(zhǎng)起來(lái)。還有什么不清楚的地方就留言或者私信問我吧，每天都有運(yùn)營(yíng)小知識(shí)分享，大家明天見。

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