亞馬遜封店之后-亞馬遜商家該怎么做?-電商運(yùn)營(yíng)技巧電商日常運(yùn)營(yíng)

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當(dāng)賣家們八方籌備、緊鑼密鼓地迎接黑五網(wǎng)一圣誕“假期旺季”，再提到上半年亞馬遜爆發(fā)的那場(chǎng)史無(wú)前例的封號(hào)潮時(shí)，賣家們?nèi)员硎拘挠杏嗉?。大賣倒塌、listing變廢的噩夢(mèng)彷佛還發(fā)生在昨天。

封店烏云籠心頭亞馬遜賣家何去何從

我們難以預(yù)估封號(hào)潮的影響有多大，還需要多長(zhǎng)的時(shí)間才能治愈賣家們的“心理創(chuàng)傷”。封號(hào)的危機(jī)像一根扎在心里的倒刺，后面的路還要怎么走？是否還要繼續(xù)做亞馬遜？如果還要繼續(xù)做的話，為了避免重蹈覆轍，戰(zhàn)略方向、產(chǎn)品規(guī)劃、運(yùn)營(yíng)營(yíng)銷等方針又應(yīng)該如何調(diào)整，想必這也是縈繞在亞馬遜賣家心頭上的問題。

目前，行業(yè)內(nèi)有幾種比較主流的亞馬遜賣家類型，不管你有沒有被封店，建議都可以花10分鐘時(shí)間看看，相信能夠給大家?guī)碇该饕恍┓较颉?/p>

懷揣品牌出海夢(mèng)跨境走向千萬(wàn)家

這類賣家堅(jiān)持打造一個(gè)出海DTC品牌，將中國(guó)的品牌帶進(jìn)海外千萬(wàn)家，其中的佼佼者便是在今年成功上市的Anker。具體來說，這類賣家主要分為強(qiáng)供應(yīng)鏈研發(fā)和強(qiáng)品牌打造兩種類型。

第一種，強(qiáng)供應(yīng)鏈研發(fā)型賣家，其產(chǎn)品往往具備強(qiáng)大的供應(yīng)鏈研發(fā)優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品壁壘較高，屬于真正有能力研發(fā)出人無(wú)我有的產(chǎn)品。這類型的產(chǎn)品差異化程度高，不需要走價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)路線，單靠產(chǎn)品實(shí)力說話就可以賣得很好，運(yùn)營(yíng)在其中發(fā)揮的作用不大。

第二種，強(qiáng)品牌打造型賣家，最典型的代表就是大家所熟悉的小米供應(yīng)鏈模式。產(chǎn)品賣的都是走量的普貨，產(chǎn)品研發(fā)門檻不高，但小米的厲害就在于將物流、供應(yīng)鏈、包裝等各個(gè)環(huán)節(jié)成本和流程優(yōu)化到了極致，把各環(huán)節(jié)的價(jià)格都打了下來。甚至在一般賣家看來不賺錢的價(jià)格，他們甚至都能做到有利潤(rùn)，甚至有能力長(zhǎng)期維持其價(jià)格的優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力，現(xiàn)在很多類目里的大賣就是這樣的打法。

不管黑貓白貓能賺錢就是好貓

接下來，我們來聊聊第二類賣家，他們與第一類賣家最大的區(qū)別是：他們不在乎品牌，也不想走資本市場(chǎng)，他們做亞馬遜最原始且最長(zhǎng)久的目標(biāo)就是賺現(xiàn)金流。只要亞馬遜有一日賺錢的可能，他們就會(huì)繼續(xù)在亞馬遜的賽道上奔跑；等哪天亞馬遜不賺錢了，大不了就換個(gè)行業(yè)。

一般來說，這類賣家又可以細(xì)分為黑帽賣家和白帽賣家兩個(gè)分支。

所謂的黑帽賣家，他們一般會(huì)把品牌和賬號(hào)備足，通過刷單測(cè)評(píng)等操作把銷售推高。他們做好了充足的準(zhǔn)備來降低封號(hào)的概率，即使某個(gè)品牌和賬號(hào)不小心被封，憑借著背后大量的品牌和賬號(hào)預(yù)備軍，他們也有應(yīng)對(duì)方案將損害降到最小。反正就一句話，只要能賺到錢，即使一路黑帽到底，封再多的品牌和賬號(hào)都無(wú)所謂。

對(duì)于堅(jiān)決黑帽路線到底的賣家，這里有幾條好的風(fēng)控和優(yōu)化建議，可以給各位參考：

①多品牌多賬號(hào)

盡量朝著一個(gè)品牌一個(gè)店鋪一個(gè)鏈接的方向去發(fā)展，盡量減少店鋪授權(quán)，不同地區(qū)不要用同一品牌運(yùn)營(yíng)，避免因?yàn)椤斑B坐”而被一網(wǎng)打盡。

②優(yōu)先分銷商角色

后續(xù)如果要做品牌授權(quán)的話，品牌角色里的分銷商（registeredagent）角色是最佳選擇，尤其是經(jīng)營(yíng)的品牌里之前有違規(guī)記錄的賣家，不可抱有僥幸心理，盡早解除品牌綁定才是上策。

③主賬號(hào)絕對(duì)安全，輔助“賬號(hào)車輪戰(zhàn)”

一個(gè)listing下面可以設(shè)置多個(gè)專用賬號(hào)來降低風(fēng)險(xiǎn)。其中，至少要保證主賬號(hào)的運(yùn)營(yíng)絕對(duì)合規(guī)安全運(yùn)營(yíng)，其他輔助賬號(hào)則可以繼續(xù)刷單測(cè)評(píng)小卡片路線，一旦被封直接棄兵，然后繼續(xù)開新號(hào)刷單。

聊完了黑帽賣家，我們也來說說白帽賣家

這類型的賣家，其實(shí)介于“鋪貨”和“精品爆款”之間，即所謂的“精鋪模式”。一方面，精鋪模式不需要上千上萬(wàn)SKU地廣鋪貨廣撒網(wǎng)，但另一方面又比精品模式下可能不足百的SKU要多得多。

一般來說，精鋪模式是不需要怎么刷單的，而且也不會(huì)去制定推廣排名計(jì)劃，或者去追求核心關(guān)鍵詞的排名，目標(biāo)也就是每個(gè)SKU一天出三五單就可以了。

真的要說這3種模式的區(qū)別，以同樣是日出百單的店鋪為例。鋪貨模式是100個(gè)SKU每天出1天；精品模式是1個(gè)SKU每天出100單；而精鋪模式則是，10個(gè)頭部SKU日出大于5單，30-40個(gè)腰部SKU日出1-5單，剩余40-50個(gè)尾部SKU日出小于1單，最終達(dá)到累計(jì)日出百單的目標(biāo)。

其實(shí)總的來說，受亞馬遜封號(hào)潮影響最大的，就是想做品牌的黑帽玩家。經(jīng)此一遭封店打擊，很多賣家的心態(tài)都發(fā)生了變化，就要么尋思著趁著亞馬遜這幾年好光景抓緊賺錢，要么尋思挖掘新的行業(yè)賽道，要么以此作為契機(jī)反思人生追求。

借勢(shì)資本紅利，套現(xiàn)離場(chǎng)翻盤

最后，我們來聊聊第三種類型的賣家，隨著“資本收購(gòu)”賽道熱度持續(xù)高漲，這類新賣家的身影也越發(fā)活躍起來。

這類賣家的特點(diǎn)就是：他們會(huì)直接把品牌賣給資本，套現(xiàn)逃離現(xiàn)場(chǎng)；或者把精品品牌賣給資本，自己去做精鋪，同時(shí)孵化多個(gè)品牌，等到某個(gè)品牌打爆后就賣給資本。

如果是想走這個(gè)賽道的賣家，不妨可以了解目前市場(chǎng)上什么樣的品牌符合亞馬遜品牌收購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)。一般來說，收購(gòu)方主要關(guān)注三大模塊的指標(biāo)——

第一，品牌性。必須是面向某細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)域的獨(dú)立品牌，產(chǎn)品有一定的差異性和獨(dú)特性；

第二，營(yíng)利性。品牌財(cái)務(wù)指標(biāo)數(shù)據(jù)良好，過去12個(gè)月凈利潤(rùn)＞20萬(wàn)美金，20%+的毛利率；

第三，穩(wěn)定性。店鋪穩(wěn)定合規(guī)運(yùn)營(yíng)，未有多次嚴(yán)重的警告記錄。IPR及ODR等指標(biāo)良好。Listing排名高數(shù)量少，產(chǎn)品和店鋪評(píng)分＞4。

看完了以上的指標(biāo)，想必對(duì)自家品牌是否適合加入品牌收購(gòu)賽道、以及未來需要孵化怎樣的品牌，有了清晰的畫像標(biāo)準(zhǔn)。

那回到賣家最關(guān)心的事情，即收購(gòu)方是如何做估值的呢？簡(jiǎn)單來說，目前賣家估值=過去12個(gè)月平均月毛利潤(rùn)*估值倍數(shù)，賣家收到的總資金=項(xiàng)目估值+庫(kù)存，收購(gòu)的倍數(shù)在30-50倍之間。即賣家可一次套現(xiàn)品牌未來3-5年的盈收毛利潤(rùn)。

而且在收購(gòu)方的收購(gòu)不僅包括品牌店鋪、產(chǎn)品專利，甚至庫(kù)存成本也一并囊括其中，大大降低了賣家出售品牌后的清理壓力。而且收購(gòu)成功后，在未來1-2年里還會(huì)與賣家持續(xù)分享品牌增長(zhǎng)的利潤(rùn)，共享品牌增長(zhǎng)價(jià)值。大家可以自行評(píng)估這個(gè)價(jià)格是否值得去做。

從信息也可以看出，影響估值最重要的因素在于：營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)率、品牌資產(chǎn)（專利、商標(biāo)、供應(yīng)鏈資源）、產(chǎn)品表現(xiàn)（評(píng)論、評(píng)分、排名）等等。除此之外，選擇合理的出售時(shí)機(jī)，在品牌價(jià)值最高點(diǎn)的時(shí)機(jī)出售，可以獲得資方更多的報(bào)價(jià)。不論現(xiàn)在有無(wú)出售品牌的意愿，都可以先接觸品牌收購(gòu)賽道的資方，了解自家品牌價(jià)值，以在未來想要出售時(shí)掌握更多的主動(dòng)權(quán)。

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