[再談包郵]讓客戶心甘情愿的支付快遞費(fèi)！案例呈現(xiàn)-電商營(yíng)銷(xiāo)引流電商干貨

本文主題電商客戶營(yíng)銷(xiāo),電商營(yíng)銷(xiāo)引流。

上周在幕思城發(fā)的《在這個(gè)人人都會(huì)包郵的年代，你的包郵用對(duì)了么》一文，得到了廣大派友的支持，也有幾個(gè)朋友發(fā)派郵或者加Q和我討論了一些相關(guān)問(wèn)題，其中有好幾個(gè)都在苦惱，本來(lái)一些不包郵的商品利潤(rùn)就已經(jīng)很少了，客戶還是希望包郵，讓客戶付運(yùn)費(fèi)，客戶也不愿意，如果商家承擔(dān)，則大幅降低了毛利這種矛盾如何解決呢？下來(lái)就來(lái)談一下如何利用消費(fèi)者心理來(lái)賺回運(yùn)費(fèi)。在這里先講一句，沒(méi)有萬(wàn)能的方式方法，希望下面的表述可以讓讀此文的朋友起到舉一反三的效果，適用的才是最好的

大部分賣(mài)家基本都有自己固定合作的快遞公司，基本都是四通一達(dá)居多，而且首重（市內(nèi)件除外）的均價(jià)基本是在7-8元，而當(dāng)你一件商品的毛利在20元以內(nèi)時(shí)，除去快遞費(fèi)用，推廣營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，人員開(kāi)銷(xiāo)，貨物積壓等一系列費(fèi)用，到手的利潤(rùn)其實(shí)就少的可憐了生意是要賺錢(qián)的！生意也是要算細(xì)賬！這時(shí)我們可以采取以下措施

一，收取少量運(yùn)費(fèi)

我們可以設(shè)置收取客戶5元/單快遞費(fèi)，其實(shí)消費(fèi)者都清楚，快遞省外的首重一般是8-10元/kg，你收取5元，他會(huì)明白5元的快遞費(fèi)是不夠的，你需要再墊付3-5元，這樣收取，客戶心理會(huì)得到滿足。但是這個(gè)方式有兩個(gè)弊端，1現(xiàn)在消費(fèi)者買(mǎi)商品會(huì)著重選擇包郵類(lèi)商品，如果你的同行同樣的商品使用包郵策略，那你的商品就會(huì)處于劣勢(shì)。2會(huì)有一部分客戶會(huì)直接要求你抹掉5元運(yùn)費(fèi)，他們會(huì)覺(jué)得5元沒(méi)多少，你抹掉也只少賺5元，但是絕對(duì)不希望自己多付出5元的費(fèi)用

二，設(shè)置滿N件包郵/滿N元包郵

使用這個(gè)方法需要了解自己店鋪的商品，如果你主賣(mài)的商品價(jià)格是50元左右，那么客戶達(dá)到包郵標(biāo)準(zhǔn)的總價(jià)還是不超過(guò)70元為好，包郵要求最好還是三件以內(nèi)（這個(gè)不解釋），而且圍繞你店鋪產(chǎn)品可以與這個(gè)方案相互配合！如果你店鋪主賣(mài)商品為50元，最低價(jià)商品為30元，而且兩者之間關(guān)聯(lián)不大，那你使用這種方法就要仔細(xì)考慮一下下面是今天重點(diǎn)談到的內(nèi)容，還是用我舉例的習(xí)慣來(lái)說(shuō)明（實(shí)際案例，因?yàn)樯虡I(yè)所涉機(jī)密，不便透露公司名稱與產(chǎn)品相關(guān)信息）

某企業(yè)，旗艦店，主要銷(xiāo)售商品為兩款A(yù)款瓶裝400g售價(jià)38元，B款盒裝720g（60袋，12g/袋）售價(jià)66元。因?yàn)楣拘枰３?0%的毛利，如果包郵，毛利只能達(dá)到30-35%，A款B款均不包郵，郵費(fèi)8元。應(yīng)對(duì)方法如下新上架產(chǎn)品C散裝串裝15g/袋（成本0.6元），旗艦店售價(jià)1.3元/袋10袋為一組每組13元購(gòu)買(mǎi)AB任何產(chǎn)品+C產(chǎn)品一組，即可全國(guó)包郵此時(shí)客戶面臨兩個(gè)選擇方案一：A產(chǎn)品38元+8元快遞費(fèi)=46元（所得，400g產(chǎn)品）方案二：A產(chǎn)品38元+C產(chǎn)品13元=51元（所得400g產(chǎn)品+15g產(chǎn)品10支，共計(jì)550g產(chǎn)品）籠統(tǒng)的看第二種方案是（51-46）/46≈10%（550g-400g）/400≈37.5%客戶感覺(jué)多花了10%的錢(qián)，但是多得到了37.5%的產(chǎn)品，性價(jià)比驟然呈現(xiàn)，更多的消費(fèi)者會(huì)選擇方案二，AB兩種商品任意與C商品搭配都不會(huì)超過(guò)1KG，商家的快遞成本無(wú)上升，C產(chǎn)品一組所得利潤(rùn)可以抵消8元/單快遞費(fèi)中的7元，商家實(shí)際支付快遞費(fèi)為1元/單，整體毛利率維持40%以上而且意外的收獲是，C商品的銷(xiāo)量一直上升，起到引流作用的同時(shí)也上線銷(xiāo)售，而且是3組起售+8元快遞費(fèi)5組包郵，目前C商品每日銷(xiāo)量已經(jīng)達(dá)到500組以上

我在前面幾個(gè)文章里說(shuō)過(guò)，滿N元免郵和滿N件免郵的一個(gè)硬性條件就是根據(jù)客單價(jià)來(lái)設(shè)置，盡量不要超過(guò)客單價(jià)的30%，在上述方案，客單價(jià)只提升了10%左右。

如果你和客戶在誰(shuí)承擔(dān)運(yùn)費(fèi)之間糾結(jié)，那就給客戶和自己另外一個(gè)在雙方承受范圍內(nèi)的選擇這個(gè)方法需要注意產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性，還有就是C商品的毛利要足夠，一定要站在客單價(jià)的角度去考慮不知道以上文章，對(duì)各位是否有一些啟發(fā)，也歡迎各位踴躍發(fā)言共同探討

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