天貓減負(fù)后-商家透露：天貓開店性價(jià)比最高-天貓

本文主題天貓,天貓,平臺(tái)減負(fù),平臺(tái)費(fèi)用,。

近年來，想做電商的越來越多，熱熱鬧鬧，但參與的商家，每個(gè)人心里都有一本帳。相比宣傳的口號(hào)，收支明細(xì)表上的數(shù)字更加真實(shí)。

多位商家稱，相比其他平臺(tái)，在做生意，性價(jià)比是最高的。

“去過的電商平臺(tái)越多，就會(huì)覺得天貓的價(jià)值越高?！币晃簧碳艺f，很多主播在其他平臺(tái)做直播，也喜歡帶天貓上的貨，因?yàn)?，有企業(yè)做背書，不用擔(dān)心品控翻車的問題。

而天貓也在持續(xù)為商家創(chuàng)造更好的營商環(huán)境。

“今年明顯感覺到，淘系對商家改變了不少，做生意更踏實(shí)了。”一位入駐天貓近兩年的某速牌線上運(yùn)營負(fù)責(zé)人王雪說道。

“比如運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)降了，還有成本的節(jié)省等等。”王雪說，以往618大促，商家需要提前做很多功課，了解用戶、物流、產(chǎn)品等相關(guān)情況，前幾次促銷活動(dòng)，王雪大多是通過付費(fèi)運(yùn)營參謀工具來獲取信息，今年，生意參謀工具直接免費(fèi)了。

天貓的這些減免舉措，一直在陸續(xù)推出，今年力度尤其大。對于中小商家來說，這無疑節(jié)省了一大筆費(fèi)用。

MOLLYBOX魔力貓盒天貓負(fù)責(zé)人說，今年天貓對商家做了很多讓利，降低了商家的營銷成本，而且各種活動(dòng)的門檻更低，“例如聚劃算取消了開店時(shí)長要求，而且不再以歷史銷售記錄和評(píng)價(jià)數(shù)量作為爆款標(biāo)準(zhǔn)，這為新參與聚劃算活動(dòng)的中小商家創(chuàng)造了機(jī)遇，”該負(fù)責(zé)人說，“活動(dòng)次數(shù)也有所增加，從之前的一個(gè)月1-2場官方活動(dòng)，到現(xiàn)在3-4場，新品牌有了更多的扶持和機(jī)會(huì)?！?/p>

成本下降就意味著利潤的上升。數(shù)據(jù)顯示，淘寶天貓已連續(xù)多年為品牌和商家?guī)砣f億級(jí)的生意增量，是商家生意增長最主要的陣地。

成立剛滿一年的某服飾新品牌，此前因?yàn)楸弧坝惨蟆笨ㄗ?，沒有機(jī)會(huì)入駐天貓，在新舉措推出后，很快成為了天貓?jiān)囘\(yùn)營店鋪。

“去年就想申請了，但沒夠到準(zhǔn)入門檻，注冊時(shí)間需要滿一年才能入駐，而且當(dāng)時(shí)我們品牌太小了，評(píng)估起來幾乎沒有競爭力。”該品牌主理人Mia說，“今年得知天貓開店流程簡化，立刻來申請了，從申請到店鋪上線，一共才7個(gè)工作日?！?/p>

不只是天貓商家感受到了天貓變化帶來的利好，消費(fèi)者也有明顯感知。

“今年618，天貓頁面上的各種減免、補(bǔ)貼活動(dòng)，比前幾年看起來簡單多了，我記得有一年雙11，用計(jì)算器算了好久的減免金額都沒算清楚?！碧熵堄脩粜×终f道。

商家在平臺(tái)上開店和運(yùn)營的體驗(yàn)、消費(fèi)者在平臺(tái)上購物的體驗(yàn)，都在今年得到了明顯提升。這也是天貓從年初定下的核心戰(zhàn)略：降本增效，提高商家和消費(fèi)者的體驗(yàn)。

針對消費(fèi)者和商家體驗(yàn)的變革基本都是圍繞“簡單”二字展開的，包括簡化營銷玩法、簡化平臺(tái)流程、生意參謀工具免費(fèi)、運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)降費(fèi)等，同時(shí)，盡可能降低商家在天貓經(jīng)營的門檻和成本，提升商家在全域的綜合經(jīng)營效率。

獲客成本、資金周轉(zhuǎn)、庫存壓力等，都是平臺(tái)商家運(yùn)營時(shí)普遍會(huì)遇到的難題，如今天貓、淘寶針對商家出臺(tái)的一系列舉措，很大程度上從商家運(yùn)營的痛點(diǎn)出發(fā)，這是因?yàn)樘熵堅(jiān)跊Q定變革之前，認(rèn)認(rèn)真真和商家們進(jìn)行了多次溝通。

“天貓內(nèi)部，每天都在找自己的問題，比外部的討論，要開放也尖銳得多。”一位接近天貓高層的人士說，復(fù)雜的內(nèi)外部環(huán)境，還有激烈的行業(yè)競爭，天貓并非無動(dòng)于衷。多個(gè)天貓大KA商家也表示，今年年初開始，天貓以開商家新年團(tuán)拜會(huì)為起點(diǎn)，開啟了一系列密集的商家反饋溝通會(huì)，尋求平臺(tái)的優(yōu)化空間。

從商家層面，也能明顯感受到，天貓對商家，尤其是中小商家，更加重視。一位在天貓駐店兩年的商家Sasha說，“作為618新手，平臺(tái)小二給了不少備貨、營銷的建議，確保新店能順利參加大促。在以往，小二和中小商家的溝通，還沒有這么強(qiáng)相關(guān)?！?/p>

天貓的一系列“降本增效”，為平臺(tái)帶來的效果也很明顯，不少商家在調(diào)研平臺(tái)政策、投入產(chǎn)出以及增長率后，都將天貓作為了重點(diǎn)運(yùn)營的陣地。

可以說，今年是天貓誕生12年以來，變化動(dòng)作最多的一年。對商家來說，天貓變得更加親切，更像是一個(gè)得力的生意伙伴。但從另一個(gè)層面來看，天貓又沒變，天貓做的一系列“降本增效”的舉措，最終目的都是滿足消費(fèi)者的訴求，也讓商家在這里獲得成長。這是天貓十年如一日的大基調(diào)。

天貓的變化，折射出新的形勢下營商環(huán)境的變化，天貓的不變，則解答了為何一個(gè)企業(yè)能夠在不斷變化的形勢下穿越周期。

一、天貓減負(fù)

今年，天貓變化的腳步從未停止過，這場變化其實(shí)始于去年年底。

去年12月28日前后，在天貓?zhí)詫毜囊粓龉芾泶髸?huì)上，天貓正式確立了新的目標(biāo)。“淘系今年最核心的目標(biāo)，就是提升消費(fèi)者體驗(yàn)和商家體驗(yàn)?！币晃粎?huì)人士回憶道。這其實(shí)宣告了天貓不再唯數(shù)據(jù)論。

一位熟悉天貓的人士說，以前行業(yè)小二比較關(guān)心數(shù)據(jù)KPI，重壓之下，一些行為就會(huì)變形，商家的體驗(yàn)也會(huì)被忽視；如今不再只盯著數(shù)據(jù)，開始優(yōu)先保障體驗(yàn)，是天貓?zhí)詫毜囊粋€(gè)重大轉(zhuǎn)變。

今年年初，在上海，天貓開了一場商家春節(jié)團(tuán)拜會(huì)，與商家面對面溝通，也分享了天貓今年的最新策略，天貓管理層透露，天貓將把優(yōu)化消費(fèi)者體驗(yàn)和商家體驗(yàn)放在第一位，持續(xù)為消費(fèi)者和商家創(chuàng)造價(jià)值。

這場團(tuán)拜會(huì)是一個(gè)積極的信號(hào)，顯示天貓通過建立溝通機(jī)制，調(diào)整與商家的關(guān)系。二來，天貓確定今年將圍繞著為商家“降本提效”的大方向，在運(yùn)作機(jī)制上做一系列改變，更新平臺(tái)過去的多項(xiàng)規(guī)則，這表明天貓正在對過去的自己進(jìn)行深度審視，并愿意進(jìn)行自我迭代。

自此之后，天貓開始了一系列的變革動(dòng)作。粗略統(tǒng)計(jì)，天貓僅商家端的降本提效政策，從3月以來就已經(jīng)達(dá)到20多條。

簡單來看，這些措施大致可分為減輕負(fù)擔(dān)和增加服務(wù)兩個(gè)方向。前者通過降低經(jīng)營費(fèi)用、釋放保證金等措施，直接作用于運(yùn)營成本，包括簡化開店門檻、改變招商策略、生意參謀免費(fèi)、運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)降費(fèi)等等。而后者依托平臺(tái)的技術(shù)能力，幫助商家提高經(jīng)營效率，包括簡化經(jīng)營流程、升級(jí)商家經(jīng)營工具等。

為了打造更好的商家營商環(huán)境，今年，天貓還將進(jìn)一步規(guī)范平臺(tái)經(jīng)營，不干預(yù)商家合法和正當(dāng)?shù)?、價(jià)格管理，不支持“二選一”。

在消費(fèi)者端，從提升消費(fèi)體驗(yàn)層面，天貓也作出多項(xiàng)改變，例如頁面升級(jí)、簡化營銷玩法，讓商品價(jià)格呈現(xiàn)更加一目了然、送貨上門物流體驗(yàn)更加優(yōu)化等。

值得一提的是，天貓顯然思考了中小商家和新商家在天貓品牌陣地中的作用，在各平臺(tái)流量紅利已經(jīng)趨于天花板的情況下，誰能留住更多好品牌、新品牌，成為品牌的主陣地，誰就能成為消費(fèi)者選擇的主陣地。

過去天貓的招商規(guī)則，實(shí)際上并不利于中小品牌和新品牌入駐。

以前天貓的招商規(guī)則中有一條硬性要求，即所有的品牌跟公司必須注冊滿一年才能進(jìn)入天貓，但新的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目往往等不了一年，尤其在新消費(fèi)品牌大爆發(fā)的近兩年，很多產(chǎn)品力和品牌力不錯(cuò)的團(tuán)隊(duì)，可能短短幾個(gè)月就跑起來，這種長勢良好的新品牌如果被機(jī)械、硬性的規(guī)則限制在外，是天貓非常不愿意看到的。

另外，天貓此前一直被商家詬病的一點(diǎn)，是招商申請的流程非常冗長，也很難得到及時(shí)的反饋。某國產(chǎn)寵物糧品牌創(chuàng)始人曾說到，作為新起的創(chuàng)業(yè)品牌，即使產(chǎn)品在一些社交平臺(tái)上的推薦口碑已經(jīng)達(dá)到前列，但還是很難夠得到天貓的門檻。

即便滿足申請條件入駐天貓，一些中小商家和新商家也幾乎與“618”、“雙11”等大促無緣，有條件參與大促的中小商家，也“賺不到什么錢”，因?yàn)椤斑@些大促其實(shí)是不利好中小商家的，每次雙11都是硬著頭皮上，因?yàn)樘熵埖晔怯械燃?jí)的，如果不跟著大家一起去讓利賺吆喝，等級(jí)降低以后，分發(fā)給你的流量就會(huì)變少。但參與大促成本很高，中小品牌其實(shí)又賺不到錢又賺不到流量?！币晃蝗腭v天貓兩年多的商家說。

為了解決商家這一訴求，將更多品牌留在天貓，天貓推出了一個(gè)嘗試機(jī)制，商家可以試運(yùn)營7個(gè)月，跑得起來留下，不行再退出?！拔覀儠?huì)在有些類目里面推自營店的方式，讓他先經(jīng)營，如果經(jīng)營達(dá)標(biāo)，就可以變成一個(gè)天貓店，這是我們在一些類目上做的一些改變。與此同時(shí)，我們也會(huì)讓整體招商通道保持通暢，讓商家能快速得到反饋?！碧熵埳碳也呗圆控?fù)責(zé)人漫天說。

關(guān)于大促，一組數(shù)據(jù)顯示，今年有25萬個(gè)品牌參加了天貓618，其中有4.4萬的中小商家此前是沒機(jī)會(huì)參與到這個(gè)上半年最大規(guī)模的大促的。而且，由于運(yùn)營必備工具生意參謀變成免費(fèi)工具，618大促期間運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)也降低了，這些措施幫助中小商家節(jié)省了不少費(fèi)用。

“招商上面，我們會(huì)對一些相對來講在經(jīng)營上比較落后的規(guī)則和政策做一些調(diào)整，其實(shí)，并不是天貓把招商門檻降低了，而是我們發(fā)現(xiàn)有一些舊的規(guī)則已經(jīng)不再適合新的發(fā)展趨勢和消費(fèi)者訴求。”漫天如是說道。

總的來說，天貓變得越來越務(wù)實(shí)，也越來越接地氣。

二、天貓初心

天貓經(jīng)歷了許多變化，但這些變化只有建立在天貓不變的底層邏輯上，才能行得通。

天貓?jiān)詫毶坛牵?011年，因?yàn)樘詫毶坛前l(fā)布新規(guī)，引發(fā)了“十月圍城”事件。老天貓員工程程回憶，2011年，算是阿里歷史上的至暗時(shí)刻，年初，因?yàn)闃O少數(shù)供應(yīng)商涉嫌欺詐，CEO衛(wèi)哲引咎辭職；年中，因?yàn)閷殢陌⒗锇桶蛣冸x，馬云受到投資方的譴責(zé)，并留下罵名；年底，就是“十月圍城”事件；這一年，中央臺(tái)還曝光淘寶出售假貨。

程程說，到明年1月，更名后的天貓剛好滿十周年。我們以近一年時(shí)間去看天貓，能夠明顯看到今年的天貓與過去幾年相比有許多變化，但當(dāng)我們以十年為一個(gè)跨度去看天貓，則能看到天貓?jiān)陬l繁的細(xì)節(jié)調(diào)整之下，所堅(jiān)持的不變之處。

回顧天貓這幾年以來ToC跟ToB端的口號(hào)，ToC端喊的口號(hào)是希望天貓幫助消費(fèi)者提升品質(zhì)生活，ToB端則是希望天貓是整個(gè)品牌商家運(yùn)營的主陣地，這就是天貓不變的東西。也就是希望當(dāng)消費(fèi)者有需求的時(shí)候，都能夠在天貓平臺(tái)上找到自己想要的貨。

“平臺(tái)無論如何變化，判斷的唯一標(biāo)準(zhǔn)就是消費(fèi)者需求，這是千年不變的東西?！甭煺f。

漫天以消費(fèi)品舉例。從消費(fèi)者角度來看，可能只是上天貓買了一個(gè)健身器材，但實(shí)際平臺(tái)思考的視角是如何開發(fā)運(yùn)動(dòng)消費(fèi)市場，將1變成100甚至1000。這背后要落地的事情很多，例如怎樣擴(kuò)大運(yùn)動(dòng)人群，讓原本不運(yùn)動(dòng)的人加入進(jìn)來，再例如怎樣把運(yùn)動(dòng)品牌上賣的商品變得更加豐富和有趣，激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。

其實(shí)，關(guān)于這種推動(dòng)，天貓一直都在做。幾年前，網(wǎng)購一臺(tái)笨重的跑步機(jī)放在家里，是一件很奇怪的事情，一來跑步機(jī)的物流成本很高，二來這種“大件”放在家里十分占空間。

但近兩年再看，網(wǎng)購跑步機(jī)已經(jīng)是許多運(yùn)動(dòng)人群的選擇。天貓上的許多跑步機(jī)，已經(jīng)完全顛覆過去大家印象里的“大塊頭”，現(xiàn)在的跑步機(jī)，可以折疊，又輕又小，而且具備多種功能，十分適合家用。除了跑步機(jī)，還有許多新的運(yùn)動(dòng)品類正在走進(jìn)消費(fèi)者視線，例如家用健身鏡等。

將消費(fèi)者人群擴(kuò)大，對應(yīng)的商品做得更加豐富有趣、更新的節(jié)奏也符合市場需求，二者匹配下來，就可以將一個(gè)產(chǎn)業(yè)規(guī)模批量做大，這就是平臺(tái)想要做的事情。“天貓最想做的，就是把真正符合未來趨勢的產(chǎn)品，通過平臺(tái)的能力和商家營商環(huán)境的改變，共同把規(guī)模做起來?！甭煺f。

天貓陸陸續(xù)續(xù)做的一系列變革，都是在這個(gè)大的基調(diào)上進(jìn)行的，因?yàn)橄M(fèi)者的訴求會(huì)隨著時(shí)代變化，作為平臺(tái)也必須順應(yīng)時(shí)勢，跟上消費(fèi)者訴求的變化，才能做到根基不變。

三、商家更愛天貓

關(guān)于天貓的變與不變，從消費(fèi)者端，能直觀感受到的就是消費(fèi)體驗(yàn)變好了，對于其他方面，感知并不是很明顯。但從商家端來說，天貓的變或不變都深刻影響著他們的發(fā)展，畢竟扎根在天貓上的商家，本身就是一個(gè)共生體。

對商家來說，無論如何變化，最看重的指標(biāo)肯定還是購買用戶數(shù)。任何生意都是看這個(gè)品類里的購買用戶數(shù)，以及購買用戶數(shù)在品類里面的滲透率，也就是所謂的市占率。

而平臺(tái)在意的，是怎么把蛋糕做大，怎么增加整個(gè)行業(yè)類目和品類下購買的用戶數(shù)。當(dāng)一個(gè)類目總的購買用戶數(shù)增加，就可以同時(shí)達(dá)到平臺(tái)和商家的目的。

當(dāng)雙方對這一點(diǎn)達(dá)成共識(shí)后，便可以共同發(fā)力以達(dá)成雙贏。商家需要天貓上做好消費(fèi)者運(yùn)營，拉更多新客進(jìn)來，然后轉(zhuǎn)化成會(huì)員，再做更好的復(fù)購和維護(hù)。平臺(tái)則是為商家提供更多降本增效的工具和制度，幫商家做一些提效動(dòng)作，將更多好品牌留在天貓上，上文提到的簡化開店門檻、改變招商策略、運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)降費(fèi)、簡化經(jīng)營流程、升級(jí)商家經(jīng)營工具等，都是基于這一要求做出的一系列變化。

目前看來，如今天貓針對商家出臺(tái)的一系列舉措，對商家來講，已經(jīng)起到了實(shí)質(zhì)性的作用，畢竟都是從運(yùn)營痛點(diǎn)出發(fā)做的改變。

CAKEBOSS蛋糕老板天貓負(fù)責(zé)人Rachel稱，今年以來實(shí)施的天貓新規(guī)，更適合品牌良性發(fā)展，例如數(shù)據(jù)工具、營銷工具、活動(dòng)費(fèi)用、各種費(fèi)率降低等，讓商家運(yùn)營成本有效降低；老商家一對一解決問題、新商家一對一指導(dǎo)成長、淘寶電商課程免費(fèi)化、城市布局運(yùn)營中心、快速對接小二等商家成長計(jì)劃和成長權(quán)益，也是實(shí)打?qū)嵉仄鸬搅藥椭饔谩?/p>

天貓?zhí)峁┑奶熵埿缕穭?chuàng)新中心（TMIC）的工具，在新品牌和新品成長上，起到了關(guān)鍵作用。漫天介紹，TMIC最主要的作用是分析、預(yù)判消費(fèi)趨勢，在分析和預(yù)判消費(fèi)者需求的前提下讓商家去做對應(yīng)的商品。

根據(jù)公開報(bào)道，天貓618預(yù)售期間，九陽與TMIC共創(chuàng)的免手洗破壁機(jī)新品，在同品類1000元以上價(jià)格段的單品中沖進(jìn)TOP4；艾美特與TMIC共創(chuàng)的無線折疊循環(huán)扇，沖到了同類目第9。截至目前，TMIC已實(shí)現(xiàn)新品成功率超過70%。

天貓小黑盒核心商家運(yùn)營負(fù)責(zé)人李勇曾告訴媒體，“過去幾年天貓?jiān)谙M(fèi)趨勢和品類上做了很多研究，結(jié)合平臺(tái)搜索、銷售、供給的數(shù)據(jù)，能夠?qū)π孪M(fèi)趨勢有更準(zhǔn)確和客觀的把握?！痹S多新品的爆紅都基于天貓對趨勢的預(yù)判，比如花西子的雕花口紅、三頓半的凍干咖啡粉、鐘薛高的中式雪糕等。

商家發(fā)布一款新品前，可以和天貓TIMC（新品創(chuàng)新中心）做一些垂類領(lǐng)域的測試，例如價(jià)格定位在多少區(qū)間內(nèi)更合適、產(chǎn)品的成分是否適合中國的消費(fèi)者等，來幫助品牌避免一些生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)，提高成為爆款的潛質(zhì)。

平臺(tái)的作用正是在這些環(huán)節(jié)上體現(xiàn)出來，而這些能力，也將成為天貓區(qū)別于其他平臺(tái)的核心能力，這將使得越來越多新品和新品牌從天貓上生長出來。

將越來越多新品、精品、新品牌、優(yōu)質(zhì)商家都留在天貓上，讓消費(fèi)者能夠在天貓上實(shí)現(xiàn)“理想生活”，這是天貓做出的一系列改變下，最希望看到的場景。

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