抖音家居家電營銷工具白皮書-抖音問答電商問答

本文主題抖音小店,抖音商家,抖音問答。

1.什么是營銷工具白皮書？

營銷工具白皮書旨在通過解析抖店營銷工具中高階玩法及行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀商家實操案例，指導(dǎo)商家操作落地，幫助具備一定運營基礎(chǔ)的商家實現(xiàn)規(guī)?；鰡巍⑼黄其N售瓶頸。

內(nèi)容范圍僅限營銷工具（秒殺、滿減、優(yōu)惠券）使用策略，不包含直播及短視頻內(nèi)容制作策略。

2.營銷工具白皮書有什么用？

數(shù)據(jù)表明使用2-3種營銷工具的商家月銷售收入平均水平顯著高于使用2種以下或不使用的商家，部分頭部商家的營銷活動訂單金額占比全店90%以上。

營銷工具白皮書基于不同行業(yè)商家的經(jīng)營特征，結(jié)合頭部商家營銷工具玩法總結(jié)輸出適合不同行業(yè)商家的策略，幫助商家在不同帶貨場景中識別并使用對應(yīng)有效的工具及組合來提升銷售收入。

3.營銷工具白皮書適用對象？

適用于中腰部以上商家，了解小店后臺基礎(chǔ)操作功能、具備一定運營及直播能力的商家。

無論是短視頻帶貨還是自播、達人合作場景，均可在白皮書中找到合適的營銷工具使用策略及玩法。

4.營銷工具如何助力商家直播？

基于家居家電商家屬性，建議商家主要使用的營銷工具：秒殺。

在不同帶貨場景短視頻、自播、達人拼場下，秒殺可與其他營銷工具結(jié)合使用，建議玩法分別為：

（1）自播：秒殺+券，營造直播限時優(yōu)惠專場

（2）達人拼場：秒殺+滿減，視覺凸顯商品；現(xiàn)場改價，實現(xiàn)即時轉(zhuǎn)化

（3）短視頻：秒殺，有效提升短視頻轉(zhuǎn)化率

5.優(yōu)秀商家典型案例——秒殺Case1：秒殺+券雙向促進轉(zhuǎn)化（自播專場）

商家畫像：某家居用品店鋪

主營類目：床上用品

商家基礎(chǔ)信息：

月銷售金額處于行業(yè)內(nèi)中腰水平

運營團隊2-4人

主要在抖音側(cè)銷售爆品和小部分尾貨

直播打法：

直播基礎(chǔ)信息：每日循環(huán)自播（官號2w粉絲），平均觀看人數(shù)100

營銷工具玩法：投放feed流來給直播間引流，營銷工具促進直播間轉(zhuǎn)化

營銷工具使用效果

秒殺營銷活動訂單金額占比全店95%左右

單場直播數(shù)據(jù)：直播間平均在線人數(shù)100，直播整場單品成交人數(shù)40+、單品銷售金額1萬+

營銷工具使用方式：

工具組合：秒殺+券

使用方式：給直播購物車內(nèi)的所有商品都按直播時長設(shè)置秒殺（限時特賣），營造直播期間商品全部限時優(yōu)惠的氛圍，開播時手動觸發(fā)全店無門檻優(yōu)惠券，在講解過程中間歇性指導(dǎo)用戶如何領(lǐng)取使用，每個進入直播間的用戶可直接看到左上角彈窗。

其他小技巧：

口播介紹日常價格及秒殺價格差距

引導(dǎo)已購買用戶發(fā)評論提示剩余用戶庫存不足

主播手把手演示指導(dǎo)用戶下單操作

視頻案例（直播現(xiàn)場示例，僅做參考）：

Case2：秒殺/滿減突出賣點（達人拼場）

商家畫像：某家電產(chǎn)品店鋪

商家主營：數(shù)碼產(chǎn)品

商家基礎(chǔ)信息：

月銷售金額處于行業(yè)內(nèi)中腰水平

運營團隊2-4人

主要在抖音側(cè)銷售和其他線上渠道一致商品和小部分尾貨

直播打法：

直播基礎(chǔ)信息：平均觀看人數(shù)200

營銷工具玩法：與達人合作拼場直播，通過營銷工具的視覺效果及優(yōu)惠力度使自家店鋪商品脫穎而出

營銷效果數(shù)據(jù)：

秒殺營銷活動訂單金額占比全店90%以上

單場直播平均在線人數(shù)100+，直播整場該單品成交人數(shù)4000+

營銷工具使用方式：

工具組合：秒殺+滿減/現(xiàn)場改價

日常達人合作直播使用方式：基于沖銷量或清庫存的商品，建議根據(jù)商品毛利率來設(shè)置秒殺或滿減折扣（建議力度在8-9折，略低于其他渠道），活動時間建議設(shè)置為直播期間2-8小時（如為減輕操作成本可酌情延長），活動庫存和商品庫存保持一致。

大型達人合作直播使用方式：根據(jù)商品毛利率設(shè)置略低于日常直播場次的活動價，通過現(xiàn)場改價的方式配合達人口播介紹商品的時間點來實現(xiàn)即時轉(zhuǎn)化。

視頻案例（直播現(xiàn)場示例）：

Case3：短視頻帶貨秒殺玩法

商家畫像：某家電產(chǎn)品店鋪

主營類目：數(shù)碼產(chǎn)品

商家基礎(chǔ)信息：

月銷售金額處于行業(yè)內(nèi)中腰水平

運營團隊2-4人

主要在抖音側(cè)銷售和其他線上渠道一致的商品和小部分尾貨

短視頻打法：找達人外包合作拍攝短視頻內(nèi)容，通過達人賬號發(fā)布每月60個視頻

營銷效果數(shù)據(jù)

秒殺營銷活動訂單金額占比全店90%以上

短視頻播放量200萬+，點贊1.3萬+，成交人數(shù)9000+

營銷工具使用方式：

工具組合：秒殺

使用方式：短視頻帶貨商品同步設(shè)置秒殺，價格可設(shè)置為等于或略低于原價，時間建議最長設(shè)置一周，短視頻同步為直播間引流。

視頻案例（直播現(xiàn)場示例）：https://v.douyin.com/JSoMbLf/

6.營銷工具玩法技巧總結(jié)

（1）秒殺

自播或日常達人合作直播場景適合通過營銷工具實現(xiàn)，PC及移動端均支持設(shè)置，有整體視覺氛圍。

大型達人合作直播場景適合通過改價方式實現(xiàn)，價格顯著低于原價時間靈活調(diào)整。

（2）滿減

自播及達人合作直播場景均可使用，每個滿減活動添加一個商品，基于商品原價設(shè)置滿減門檻實現(xiàn)“拍立減”的效果。

（3）優(yōu)惠券

自播場景更為適用，設(shè)置全網(wǎng)自動推廣券并添加至直播間，直播期間手動觸發(fā)，直播間左上角有明顯的視覺標(biāo)識，手機展示直接引導(dǎo)用戶使用和下單操作效果更佳。

7.有哪些注意事項？

（1）秒殺

活動數(shù)量目前限制在50個，需酌情設(shè)置與刪除。

多個SKU的活動價格及庫存的批量設(shè)置可先勾選SKU后在最上方統(tǒng)一設(shè)置。

爆品商品建議在直播間掛車后再在移動端設(shè)置活動，避免被惡意用戶下單占用庫存。

（2）優(yōu)惠券

全網(wǎng)自動推廣券需要再添加至直播間并手動觸發(fā)發(fā)放才會顯示在直播間左上角的圖標(biāo)，否則用戶感知較弱。

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