如何才能提高直播帶貨的轉(zhuǎn)化率呢？-不懂就問

我們淘寶直播最核心的還是商業(yè)銷售變現(xiàn)。那么：

商業(yè)的本質(zhì)是什么？商業(yè)的本質(zhì)就是信息不對稱，所以才形成生產(chǎn)力和購買力；銷售的本質(zhì)是什么？那就是把甲方腦子里的思想放到乙方腦子里，把乙方錢包里的錢置換到甲方的錢包里。

那用什么來置換呢？如何能夠順暢的產(chǎn)生利益的置換呢？這就八仙過海各顯其能了。

有些人喜歡簡單粗暴的，比如非標(biāo)品快速的講款，在單位時間內(nèi)展示的款數(shù)很多，借助熱火朝天的情緒，很有一種“饑餓營銷”的感覺；

有些人喜歡語重心長的，比如身為女人講女人的一生有多么的辛苦，要盡可能的愛自己對自己好，享受到好的生活，很有一種“消費升級”的感覺；

有些人喜歡瘋狂促銷，比如現(xiàn)場跟商家講價，殺價殺得面紅耳赤，帶領(lǐng)一群瘋狂的粉絲瘋狂的消費，相當(dāng)兇猛，購物欲強(qiáng)烈，這便是“沖動消費”的感覺；

有些人喜歡對比分析，比如通過列舉買家類型，對號入座，分別針對性解決每個人群的需求，有對比有剖析，頭頭是道，這是一種“專家導(dǎo)購”的風(fēng)格；

所以不管是饑餓營銷、消費升級、沖動消費還是專家導(dǎo)購等等，存在的都是合理的，在這個銷量為王的行業(yè)，每個主播都竭盡全力的通過自己的方法套路實現(xiàn)最大化的消費變現(xiàn)轉(zhuǎn)化。

今天跟大家分享的是通過淘寶直播總結(jié)的一種叫做“五步銷售法”的邏輯套路。這樣的邏輯結(jié)構(gòu)框架能夠?qū)⒋蠖鄶?shù)的導(dǎo)購風(fēng)格容納其中，所以不管你是哪種風(fēng)格，都可以按照這種配合得緊密無間又層層深入的展開，拉近粉絲距離，提升停留時長、點擊率、轉(zhuǎn)粉率以及成交轉(zhuǎn)化率。

其實銷售的方法，最本質(zhì)的都是萬變不離其宗，這套“五步銷售法”也是借鑒了很多以銷售見長的公司和組織，并結(jié)合了淘寶直播的特性，優(yōu)化升級在一起形成的，那么什么是“五步銷售法”呢？

一、五步銷售法分5個步驟，分別是：提出問題、放大問題、引入產(chǎn)品、提升高度、降低門檻；

1、提出問題：即結(jié)合消費場景提出消費的痛點以及需求點。

現(xiàn)今的消費市場，正在經(jīng)歷著從“主動消費”向“被動消費”過渡的階段，因為人們生活水平提高了，大部分消費并沒有那么“緊迫”和“明確”。這樣會導(dǎo)致一個有趣的現(xiàn)象：比如我們周末無聊了要去逛街，可能心里的想法是去看看有沒有好看的圍巾去買一條，但實際的結(jié)果很可能是買了3雙鞋子回來。首先想買圍巾的想法也不是很緊迫，自己家里可能還有幾條，并沒有到了一定要更新?lián)Q代的節(jié)奏。其次在逛商場的過程中，被動的得到了購買鞋子的理由，雖然鞋子也不是非常緊迫要去購買的，由于經(jīng)濟(jì)條件還算允許，有足夠的購買理由來消費一些心頭好，索性買了也就買了。

被動消費在淘寶上的主要變化就是，我們緊缺的或者急需的東西，都通過搜索實現(xiàn)消費了，因為目的很明確。但是具有一定消費能力但是目的又不是很明確的時候，這時候就會看看淘寶直播就很直觀了，所以淘寶直播里大部分的買家，也都是被動消費的買家，這點非常重要，也就是買家并沒有太明確的消費需求，而是抱著聽聽看的態(tài)度來被動購買的，購買的理由很淡化。

分析完了以上，那么合理的敘述營造一個消費場景，給人以身臨其境的感覺，并提出在這個場景下對某些產(chǎn)品的需求就顯得至關(guān)重要了。

所以提出問題的關(guān)鍵在于巧妙的營造現(xiàn)實的不難理解的消費場景引起內(nèi)心感受共鳴。

舉個例子：秋天很重要的一點就是補(bǔ)水。那么不論是講補(bǔ)水噴霧、補(bǔ)水乳或者最新的加濕器的時候，前期最好要鋪墊一下感受，淺淺的提出困擾，并讓這些困擾成為直播間里瞬間活躍的話題。不要太假太夸張要從現(xiàn)實中來，從一句簡單的抱怨開始。這樣說：今天又是個很干燥啊，就羨慕那些皮膚水嫩水嫩的人，我的皮膚就是容易干燥粗糙，所以雖然很喜歡秋天，但是秋天的干燥卻讓我非常痛苦。淺淺提出問題，不要深入講，也不要立即引入產(chǎn)品，重點是引起話題和共鳴。2、放大問題：即擊碎消費場景把一旦缺失的消費產(chǎn)生的問題放大出來。

放大問題要全面和最大化，把大家忽略掉的問題隱患盡可能的放大出來，甚至放大到生理、心理以及情感上也不為過，但是切記不要造成“恐嚇營銷”，不要夸大其詞點到為止。結(jié)合以上的例子，把不做補(bǔ)水的危害放大到一個高度這樣說：現(xiàn)在才剛剛進(jìn)入初秋，要到冬天還有好幾個月時間呢，初秋不補(bǔ)水，冬天就更加了，皮膚干燥不可怕，就是皮膚干燥很丑，其實最重要的是怕丑?。ò巡谎a(bǔ)水上升干燥到上升到變丑的層級）這樣就沒法見人了

3、引入產(chǎn)品：以解決問題為出發(fā)點，引入產(chǎn)品，解決掉之前提出的問題。

繼續(xù)以上的例子：所以補(bǔ)水很重要、很重要、很重要，那通常都有哪幾種補(bǔ)水的方法呢？可以敷補(bǔ)水面膜啊、還有補(bǔ)水霜、噴霧、最新的加濕器等等，然后逐一的引入產(chǎn)品。但是這里還不要詳細(xì)講解產(chǎn)品，hold住，先講這些產(chǎn)品能解決之前提到的一些問題，先把問題解決掉，把好的結(jié)果愿景展現(xiàn)給大家。

4、提升高度：詳講產(chǎn)品，并通過行業(yè)、產(chǎn)業(yè)、品牌、原料、過程、后勤等等其他視角增加產(chǎn)品本身的附加值

這個階段就是展示雄厚的專業(yè)知識的階段了，從行業(yè)的角度上講補(bǔ)水產(chǎn)品的發(fā)展、演化。對比不同產(chǎn)品的優(yōu)劣點，然后詳細(xì)講自己推薦的產(chǎn)品的亮點，逐漸的引入此款產(chǎn)品的周邊一些背書資源，品牌、工廠、流行趨勢、明星露出等等，讓觀眾對這款產(chǎn)品產(chǎn)生一個仰視的心理態(tài)度。

5、降低門檻：興奮的講解優(yōu)惠、渠道的優(yōu)勢、獨家稀有緊缺等等，降低最后的購買心理防線，又稱為“臨門一腳”

這一步就很簡單了，算賬說節(jié)省了多少，講過程為什么主播有這個產(chǎn)品的合作，看重這些渠道哪些點，有多么難得就可以了。注意臨門一腳的情緒把控。

好，以上就是一個基本的邏輯套路“五步銷售法”的詳細(xì)拆解。

另外，五步銷售法運用要靈活，可大可小?？梢杂糜陉U述一段時間的直播內(nèi)容、也可以用來詮釋一場直播的內(nèi)容，也可以套入一組產(chǎn)品的講解，也可以應(yīng)用在一個產(chǎn)品的講解，甚至可以去分解一個賣點的講解，自然、聲情并茂、動之以情曉之以理，是關(guān)鍵。

每場直播都應(yīng)該當(dāng)成競演的首秀去完成，準(zhǔn)備的再充分些。

上來不要一下子就賣貨，當(dāng)用戶還沒有找到共鳴和提出問題之前，貨品只是你的工具而已，切記不要太依賴貨品，當(dāng)你真正的準(zhǔn)備好了再去賣貨！

直播過程中切記要保持理智的引導(dǎo)，不要隨心而為，把握好每一個節(jié)奏，保持清醒才能笑到最后。

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其實要提高直播的轉(zhuǎn)化率，大家都很明白。那就是很低的價格?；旧纤械闹辈サ男麄鞫际钦f自己的價格全網(wǎng)最低，各種說質(zhì)量好。

其實看直播的人，購物的意向是不強(qiáng)烈的，強(qiáng)烈的都是會去淘寶京東直接找了?？粗辈ジ嗍且驗橹鞑ミ@個人，或者是有便宜可以買，就跟看路邊攤一樣，只要是看到便宜好玩的就會買。

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