亞馬遜店鋪有同類產(chǎn)品時怎么錯位競爭

本文主題亞馬遜店鋪,淘寶亞馬遜,淘寶問答。

在亞馬遜平臺中有這樣的情況，那就是亞馬遜商家們上傳很多的同類產(chǎn)品，本身亞馬遜平臺中的競爭就比較的激烈，因此很多的商家想知道亞馬遜店鋪有同類產(chǎn)品時怎么錯位競爭?

有同學問：老師，在一個店鋪中，同類型的產(chǎn)品我上了兩條，上得早的一條，現(xiàn)在基本上穩(wěn)定了，新上的一條，我是在數(shù)量上做了差異，老Listing數(shù)量少，新上的Listing數(shù)量多，這樣可以顯得價格有優(yōu)勢，但我開廣告后發(fā)現(xiàn)廣告表現(xiàn)不如預期的好，也沒有第一條打造時那么好推，我記得您在課堂上講過，一個店鋪里如果有多條同類型的產(chǎn)品，最好能夠錯位競爭，我現(xiàn)在該怎么做呢?

確實，無論是在周末兩天的短期課程中還是在三個月的孵化營課程中，我都會給大家反復提醒一點：除非你是垂直于某個類目進行深挖的賣家(工廠)，否則，在選品的過程中，盡量避免一個店鋪選擇多款同類型的產(chǎn)品。

原因很簡單。按照亞馬遜的流量分配原則，對于同一店鋪里的同類型產(chǎn)品，可以獲得的流量是不相同的。

如果店鋪里是彼此不同的產(chǎn)品，只要用心打造，想沖到排名頭部都是有機會的，但如果店鋪里的產(chǎn)品是同類的(同類產(chǎn)品是指核心關(guān)鍵詞一樣的不同款、不同色、不同型號、不同材質(zhì)、不同數(shù)量組合的產(chǎn)品)，無論是關(guān)鍵詞排名還是廣告位排名，亞馬遜系統(tǒng)都會對除了一個表現(xiàn)好的之外的其他SKU有所制約。

比如，店鋪里賣兩個產(chǎn)品，鼠標和鍵盤，只要用心打造，你的這兩款產(chǎn)品都有可能出現(xiàn)在搜索結(jié)果首頁(即關(guān)鍵詞排名沖到了頭部)，如果投放廣告，只要競價合適且關(guān)鍵詞質(zhì)量得分較高(Listing優(yōu)化到位，轉(zhuǎn)化率較高)，廣告也會出現(xiàn)在靠前的位置。

但是，如果你的店鋪里的兩個產(chǎn)品是兩款鼠標，他們的區(qū)別是有線與無線、是顏色、是普通鼠標和游戲鼠標等差異，當你把一款產(chǎn)品推起來，再去推另一款產(chǎn)品時，就會發(fā)現(xiàn)打造的難度增加了很多，關(guān)鍵詞排名的層面上，如果產(chǎn)品A在搜索結(jié)果首頁，產(chǎn)品B就很難推到首頁了。我們甚至發(fā)現(xiàn)，當產(chǎn)品A在首頁時，拼盡一切力氣把產(chǎn)品B往前推，終于達到了自己期望的產(chǎn)品B到了首頁，而長期守在首頁的產(chǎn)品A在沒有任何異常的情況下，居然掉到了搜索結(jié)果第二頁，緊接著，銷量下滑，BSR排名下滑了。

也許有賣家會有疑問，那為什么Anker的產(chǎn)品就可以在搜索結(jié)果首頁出現(xiàn)多條呢?

不抬杠的來說，當你搜索PowerBank這樣的關(guān)鍵詞，確實可以在搜索結(jié)果首頁看到多條Anker的Listing，但有句俗語，“瘦死的駱駝比馬大”，說的是，看似是同一事物，但即便別人表現(xiàn)差了一點，人家的絕對表現(xiàn)也會比你好很多。王健林也說過小目標一個億，可我們又有多少人可以仰望得到呢?

對大部分賣家來說，除非你的類目很小，競爭不激烈或者競爭對手很弱，或者你在自己類目里是絕對的王者，否則，推動兩款產(chǎn)品同時進入關(guān)鍵詞排名首頁，或者實現(xiàn)同店鋪里的兩條同類產(chǎn)品的Listing廣告都沖到前邊其實是有難度的，事倍功半。

那已經(jīng)這般做了選品，該怎樣打造才會好一點呢?

首先，要理解和接受亞馬遜的流量分配原則，也不要太執(zhí)著于自己的兩個(多個)產(chǎn)品必須上到首頁這種執(zhí)念。

在這種情況下，應該秉持的理念是，能者上，庸者下。表現(xiàn)好的Listing，用心推用力推，讓強者更強，而表現(xiàn)一般的Listing呢，守著中位也可以，能出單有利潤即可。廣告的投放上，要做差異化的投放策略，如果產(chǎn)品A的競價高，表現(xiàn)好，產(chǎn)品B就應該適當控制廣告競價。

對于表現(xiàn)好的Listing，可以本著強者恒強強者更強的姿態(tài)占領(lǐng)頭部，但對比表現(xiàn)稍微遜色的產(chǎn)品，要將其安排在替補的位置，常態(tài)下確保銷量和利潤，當表現(xiàn)好的Listing遭遇斷貨時，后備的這條Listing可以做到快速補位上去。

但最忌諱的是，很多賣家一旦一款產(chǎn)品打造順利，莫名的放大了自信和期望值，一下子在同一店鋪里上了多個同款，結(jié)果是，此消彼長，原本已經(jīng)賺到的Listing反而被其他SKU的辛苦打造給稀釋掉了。

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