淘寶運(yùn)營的"四四二法則"（下）

本文主題淘寶運(yùn)營,淘寶問答。

通過對的思考，我將根據(jù)自己的實際經(jīng)驗，來解讀"四四二法則"。為什么淘寶賣得最好的女裝居然是小眾的民族風(fēng)？什么是定位成功？爆款意味著什么？文章中會逐一解答。

案例2：

南京大部分洗車店做事都很麻利，速度很快。有一次去一個洗車店，限定洗車時間不低于xx分鐘。上車前看到門下一腳墊，小伙子提醒：上車前擦一下腳底。我心里感到很溫暖。洗完車后，車門打開發(fā)現(xiàn)一塊毛巾在駕駛室腳底下，說："你毛巾掉車上了！"心里還暗想小伙子丟三落四。小伙子提醒說："上車之后再用干凈毛巾擦一下腳底，就一點灰塵沒有了！"我心里很感動！其實，他們大可不必管我上車之后的事情，只需要把一輛干凈的車交給我就完成了整個銷售過程，我上車之后臟不臟不關(guān)他的事。我感動，是因為他們的銷售是真心地幫我解決了困難。

在這之后，我告訴自己：我以后做生意，一定是90%的生意

+10%的心意。帶給我的改變是：店鋪每銷售一張鍵盤膜，都會額外贈送一張普通的平板膜，而且在描述里不告訴他。當(dāng)客戶收到我們產(chǎn)品的時候，發(fā)貨單上一定會有一段話：贈品通用膜，親，換洗鍵盤膜的時候可以暫時用這個。

很贊同喬布斯的一句話：賺錢是企業(yè)行為的結(jié)果，而不是目的。

心態(tài)若不同，產(chǎn)品也就會大大的不同。

關(guān)于定價，我以前發(fā)了一個微博：

一個患絕癥的人遇到一個道士，道士給了他一顆仙丹，收了他9999元。后來他的病真好了。但背后的故事是：仙丹只是淀粉，只是因為這個人開始絕望，后來又有了希望，所以免疫力恢復(fù)，最后產(chǎn)生了奇跡，自愈了。所以這時候我們思考，這個產(chǎn)品的定價能不能從它自身的成分出發(fā)？9999元是太貴，還是太便宜？

雖然這是個杜撰的故事，但是很多化妝品都類似。只要你能讓客戶覺得她用了產(chǎn)品自己變得更漂亮了，那就是物超所值。需要為定價負(fù)責(zé)的是最終的效果，而不是成本。非常可惜的是，目前淘寶的低毛利不能支持大家去思考：怎么成為用淀粉救人命的道士。但是我相信，未來改變這個行業(yè)的人，一定會領(lǐng)跑下一個電商階段。

從數(shù)據(jù)測試來看，尤其在非標(biāo)品類目，價格和轉(zhuǎn)化率往往不是簡單的正比關(guān)系。有的時候，我無法從網(wǎng)上判斷一件衣服質(zhì)量和做工究竟如何，那我一般會買貴一些的（當(dāng)然，我只能代表一部分人）。不可否認(rèn)，淘寶上大量的客戶是喜歡低價爆款的，在沒有個性化之前，我們看到的產(chǎn)品都是主流客戶喜歡的。但是淘寶個性化之后，千人千面，品牌的客單價可能會影響看到你產(chǎn)品的人的身份。想想看，將你的產(chǎn)品群發(fā)給淘寶所有具有高消費(fèi)能力的人，是一件多么有誘惑力的事情。

因為客戶第一，所以未來的淘寶一定不會打擊爆款。因為客戶需求多樣化，所以淘寶不會允許只有爆款這一個商業(yè)模式。這是個很有趣的機(jī)會和挑戰(zhàn)！

3.20%的營銷

在做淘寶有點兒成績之后，很多親戚朋友找我，想讓我教教他們。

他們或許想知道的是淘寶運(yùn)營的絕招。一般我都會建議他們別做淘寶，除非他們對這個行業(yè)有難以抑制的激情。不讓他們做的原因是：別人做的行業(yè)看起來都很美，但實際上做淘寶賺錢的公司不多；做淘寶連假期都沒有，上班卻可能優(yōu)哉游哉。

做淘寶其實沒有絕招，不然我干嗎還只堅守一個行業(yè)？淘寶運(yùn)營的招數(shù)基本都是基于產(chǎn)品和市場，細(xì)節(jié)非常多。

我自己的店鋪所處3C數(shù)碼行業(yè)，我在搜索上投入了很大的精力，這是我新客戶的主要入口，但是我去大碼女裝家建議它們搜索只投入部分精力，做60分就好。更多的精力放在老客戶身邊的新客戶。在普遍回購率本身就很高的行業(yè)，老客戶其實是更重要的銷售重點，老客戶身邊的新客戶其實比搜索的新客戶可能更具有價值。我問他們老板：CRM對你來講，比搜索更重要，你有沒有做一些努力去挖掘滿意你衣服客戶身邊的新客戶？運(yùn)營回答說：推薦購買，返還?

x元！

我買了某淘品牌男裝，發(fā)微博，主持人朱丹評論說：很有品味！

這時候我會覺得推薦給朋友這家店很有成就感。有的時候，客戶不是不愿意去分享，而是沒有想起來。但是，客戶其實很忌諱為了錢推薦給朋友東西（除非誘惑足夠大），而愿意為了得到朋友的贊同和認(rèn)可去推薦。

但并沒有一個放之四海而皆準(zhǔn)的淘寶運(yùn)營手冊，不同行業(yè)、不同產(chǎn)品、不同定位，這里面都會有很大的不同。

如果要尋找新客戶，你先要知道你最有效的新客戶入口是在哪里，是搜索、淘客、回購、直通車、類目還是其他？如果讓我給運(yùn)營建議，應(yīng)先把所有的常規(guī)入口都做到60分，然后把主要精力放在最適合自己的一點。淘寶的流量會越來越碎片化，如果是大公司，建議所有常規(guī)流量入口設(shè)置專人，考核ROI，如果是個人，選擇對于自己來講，精力投入產(chǎn)出比更高的一點來主做。曾經(jīng)看過一本關(guān)于品牌建設(shè)的書，書中說好品牌一定不是哪里都好，而是有一點特別好，淘寶運(yùn)營也是這樣。、

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