電商創(chuàng)業(yè)5年血淚史分享價(jià)格與轉(zhuǎn)化率如何實(shí)現(xiàn)雙高看完這篇全都懂??！-天貓營(yíng)銷引流天貓干貨

本文主題天貓推廣,天貓類目,天貓精準(zhǔn),天貓營(yíng)銷引流。

前幾天有一個(gè)做飾品的商家朋友被我上一篇文章所觸動(dòng)跑來私信我，想跟我取取做電商的生意經(jīng)，我沒有拒絕分享，將自己的見解和經(jīng)驗(yàn)告訴了他，我們聊了很多關(guān)于產(chǎn)品的問題，特別是針對(duì)再提高產(chǎn)品價(jià)格后如何解決轉(zhuǎn)化問題，做了深入的交流，我想這不光是這一個(gè)商家朋友所關(guān)心的問題，提高產(chǎn)品價(jià)格就意味著有更多的利潤(rùn)空間，我想這應(yīng)該是所有商家朋友都十分關(guān)心的事情，那么就著今天這個(gè)機(jī)會(huì)，跟大家分享一下從業(yè)電商5年的我，在跌跌宕宕后總結(jié)出來的如何提高客單價(jià)，還能維持轉(zhuǎn)化率的經(jīng)驗(yàn)心得。

拿破侖曾經(jīng)說過，“不想當(dāng)將軍的士兵，不是好士兵”，做淘寶也是一樣，試問哪一個(gè)商家朋友不想讓自己的店越做越大，越來越掙錢，每一個(gè)做淘寶的人都會(huì)想方設(shè)法讓自己的產(chǎn)品有更高的利潤(rùn)空間，都想要把價(jià)格漲了又漲，越貴越好，因?yàn)檫@樣一來，我們就能夠有更客觀的利潤(rùn)空間，實(shí)現(xiàn)高收益，高回報(bào)價(jià)值。

事情總有兩面性，當(dāng)你想抬高價(jià)格的同時(shí)，迎面而來的一定是關(guān)乎產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率、訂單量下滑的問題，畢竟對(duì)于淘寶的買家來說，如果有更便宜更實(shí)惠的產(chǎn)品出現(xiàn)，為什么還會(huì)選擇價(jià)格更多，甚至高于預(yù)期的產(chǎn)品呢，從買家的角度來說，有這樣的想法也是正?，F(xiàn)象，畢竟愿意并且十分樂意購(gòu)買低客單產(chǎn)品的消費(fèi)者一定比能購(gòu)買高客單產(chǎn)品的消費(fèi)者要多很多，不過也會(huì)出現(xiàn)不同的現(xiàn)象發(fā)生，這里要跟大家提前科普一下，在同一個(gè)行業(yè)中，高客單產(chǎn)品即使轉(zhuǎn)化率能夠提高，也很難到達(dá)低客單產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率。這里有兩點(diǎn)原因：一是高客單產(chǎn)品購(gòu)買周期長(zhǎng)，就好比你買了一件非常昂貴的衣服，在你經(jīng)濟(jì)條件一般的情況下，很可能未來半年你都不會(huì)在買這么貴的產(chǎn)品；二是用戶屬性所決定，你要知道中國(guó)億萬萬人口，家里富裕的畢竟是少數(shù)，所以大多數(shù)都是普通人，精準(zhǔn)的目標(biāo)用戶畢竟是有限的，這個(gè)是沒辦法改變的，因此結(jié)合以上兩點(diǎn)，我們只能在這一基礎(chǔ)上盡量去優(yōu)化和提升轉(zhuǎn)化

那么我們?cè)撊绾卧谔岣邇r(jià)格的同時(shí)也能提高/維持產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率，別急，接著往下看！

隨著電商發(fā)展，買家在電商平臺(tái)消費(fèi)客單價(jià)也在逐年提升，所以根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)來說提高價(jià)格，賣更貴的產(chǎn)品也不是沒有出路。就算人群比例小，但是乘以億級(jí)單位，都會(huì)是一個(gè)巨大的市場(chǎng)。

大家先別激動(dòng)，聽我說，但是即便如此那些買11塊包郵產(chǎn)品的人，永遠(yuǎn)沒辦法理解買1320元產(chǎn)品的人一樣，低客單和高客單店鋪的運(yùn)營(yíng)邏輯也會(huì)天差地別。

要想漲價(jià)，首先要了解什么是高客單產(chǎn)品，這里我不做過多贅述，之前對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格這方面也講過，不太了解的朋友可以首頁私信我，關(guān)于產(chǎn)品價(jià)格的文章可以找我要。

如果我們想操作好準(zhǔn)備漲價(jià)的產(chǎn)品，你一定要做好這三個(gè)方面：

一、視覺

很多商家會(huì)覺得視覺有點(diǎn)茫然。因?yàn)橐龊靡曈X肯定需要花費(fèi)不菲的資金，但是你要知道“好的視覺會(huì)說話”，一張好的視覺圖可以傳達(dá)出很多文案所不能傳達(dá)出來的東西，甚至一張好的視覺圖可以反饋出產(chǎn)品的調(diào)性與店鋪的理念，千萬不要小瞧視覺的重要性，真正想要漲價(jià)還能賺錢，一定是要做到“人無我有，人有我優(yōu)”。但也是處于對(duì)視覺的誤解，很多商家朋友是不會(huì)太愿意花這個(gè)錢去做好視覺方面的。

但是花錢做視覺的都是傻子嗎？

這里給大家舉個(gè)例子。

說真心話，對(duì)比這兩張圖，你更愿意為哪個(gè)產(chǎn)品買單？

從視覺本身來說，我更愿意選擇第二張圖，即便她更貴，但從視覺上來說，產(chǎn)品值個(gè)價(jià)。物有所值，說的就是這個(gè)意思。

原因一：圖一雖然有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，但是會(huì)購(gòu)買高客單的人群，用價(jià)格優(yōu)惠賣點(diǎn)，反而不會(huì)很適合。

原因二：圖二走“時(shí)尚風(fēng)”視覺呈現(xiàn)，能在同類產(chǎn)品中提高溢價(jià)空間。

給大家舉上面的例子，就是想說，視覺不要僅僅覺得拍的多牛就是好，就算你請(qǐng)最好的團(tuán)隊(duì)來，如果不是是根據(jù)你目標(biāo)人群設(shè)計(jì)的，再好都沒用，因?yàn)?/b>視覺考察的是整體呈現(xiàn)效果。

就說圖一，你能說視覺不合理嗎？這點(diǎn)擊率就會(huì)不高嗎？它壓根就不是最適合高客單人群的視覺圖。

對(duì)于高客單產(chǎn)品的店鋪來說，產(chǎn)品看上去有逼格，有調(diào)性可不是選擇項(xiàng)，而是高客單產(chǎn)品一定要具備的條件。

因?yàn)槿绻愕漠a(chǎn)品在視覺上看起來都很低端，那你憑什么能夠賣更貴的價(jià)格給用戶呢？電商說直白點(diǎn)，在用戶沒有將產(chǎn)品拿到手之前，你買的就是視覺。更重要的是，視覺是打開用戶錢包的最重要的”敲門磚”。

所以對(duì)于高客單的商家來說，既然你選擇賺取高額的利潤(rùn)，前期就勢(shì)必要花費(fèi)足夠的資金去讓你的產(chǎn)品值得這樣的價(jià)格。

1.鏈接視覺

鏈接視覺主要包括主圖、詳情頁以及sku圖，這幾大版塊都缺一不可。那高端視覺效果和低端視覺效果的差異在哪里呢？這里以水杯給大家舉個(gè)例子：

左邊和右邊的兩款水杯，你覺得哪款賣高價(jià)你更能接受呢？

這個(gè)答案很明顯，是左邊的，因?yàn)樽筮叺膱D片設(shè)計(jì)，一看就是出自專業(yè)的攝影、專業(yè)的設(shè)計(jì)師。這就是在視覺上投入所帶來的效果，所以當(dāng)我們想要把產(chǎn)品賣出高價(jià)時(shí)，在視覺方面就馬虎不得。

同理，sku圖以及詳情頁也是如此，千萬不要忘記。

2.產(chǎn)品視覺

在圖片上做出視覺效果還不夠，我們?cè)诋a(chǎn)品上也不能忽視，賣高客單的產(chǎn)品，不是說讓客戶下單后就結(jié)束了，之后的售后環(huán)節(jié)，更是區(qū)別于低端產(chǎn)品的核心所在。

再拿香薰蠟燭舉例，一款9.9包郵的香薰蠟燭，即使包裝差一點(diǎn)，效果差一點(diǎn)，用戶可能就會(huì)想著，性價(jià)比已經(jīng)不錯(cuò)了。

但如果是一百多、兩百多的香薰蠟燭，在包裝上只用一個(gè)簡(jiǎn)單的透明塑料，用一個(gè)簡(jiǎn)單的快遞盒子或者快遞袋。那也會(huì)給人帶來不值這個(gè)價(jià)格的感受。

所以在產(chǎn)品的包裝、視覺上，也要做到優(yōu)秀。

如上圖這樣的產(chǎn)品包裝，在用戶看來，花上百塊錢去買才是值得的。其次產(chǎn)品包裝印上自己標(biāo)志，在一定程度上也能強(qiáng)化用戶心智。

大家可以看一下身邊做高客單產(chǎn)品，是不是都有自己的“標(biāo)”。

二、人群

在有了符合產(chǎn)品價(jià)位的視覺設(shè)計(jì)后，我們接下來就要考慮怎么去推廣產(chǎn)品，高價(jià)產(chǎn)品不是說我們引進(jìn)想要購(gòu)買這款產(chǎn)品的用戶就好，而應(yīng)該是要引進(jìn)有這個(gè)預(yù)算花高價(jià)購(gòu)買這款產(chǎn)品的用戶。

大家可以看一下爆款流量轉(zhuǎn)化曲線。

對(duì)比

圖一是健康數(shù)據(jù)曲線，圖二是失敗數(shù)據(jù)曲線，很多人鏈接做著做著就死了，就是不自覺地走了圖二路線。

而圖二后期流量之所以直線下滑，就是在流量進(jìn)來之后，舍棄掉了精準(zhǔn)流量，導(dǎo)致后期轉(zhuǎn)化率跟不上，自然起不來。

雖說高客單產(chǎn)品和爆款運(yùn)營(yíng)邏輯會(huì)有所差別，但是前期引進(jìn)產(chǎn)品的精準(zhǔn)用戶是必不可少的階段。

拿剛剛的香薰蠟燭來說，我們要引進(jìn)的不單單是想要購(gòu)買香薰蠟燭的用戶，而應(yīng)該是引進(jìn)愿意花幾百元去購(gòu)買香薰蠟燭的用戶。

針對(duì)于這部分人群，我們首先要清晰一下人群畫像，香薰買來的作用是什么？就是保證家里的味道怡人，那什么人群會(huì)在乎這點(diǎn)呢？通常來說都是年輕人。

在年輕人中，愿意購(gòu)買高客單香薰蠟燭的，又往往會(huì)集中在一二線城市，那我們的目標(biāo)群體就會(huì)比較明確了，即對(duì)生活質(zhì)量要求高的一二線城市白領(lǐng)，小情侶等。

明確人群后我們?cè)撛趺床僮髂兀?/p>

在拉人群的方面，除了在視覺上，我們還要通過手淘搜索和直通車來配合操作，關(guān)于搜索的操作方法因?yàn)轭惸坎煌举|(zhì)上會(huì)有區(qū)別，避免大家盲目照搬，這里就不跟大家細(xì)說了，有需要的朋友可以評(píng)論區(qū)留言或者直接私信我，操作方法我會(huì)一一與你分享。

直通車該如何配合產(chǎn)品來提高轉(zhuǎn)化率，主要分為以下幾點(diǎn)：

1.關(guān)鍵詞

在同一類目中，關(guān)鍵詞不同，它背后所體現(xiàn)的人群需求也是不同的。所以我們要找到各自類目中主打高客單人群的關(guān)鍵詞，這一關(guān)鍵詞可能受眾小，但就精準(zhǔn)度而言，他是最高的。

如果本身類目關(guān)鍵詞不多，那我們可以在第3點(diǎn)人群上入手，畢竟展現(xiàn)是千人千面的。

2.地域

地域這塊，就主要集中投放我們所圈定的人群地域即可，如果怕出錯(cuò)，也可以把其他地方打開測(cè)試一下，之后再根據(jù)數(shù)據(jù)來選擇關(guān)閉或者開放。

3.人群

人群這塊我們要記得去添加高消費(fèi)人群和商品潛力人群。

三、評(píng)價(jià)買家秀

對(duì)于高客單價(jià)的產(chǎn)品來說，本來轉(zhuǎn)化率就不高，如果評(píng)論買家秀再?zèng)]做好，轉(zhuǎn)化率再想做好就更是難上加難了。

另外，評(píng)論買家秀不是說沒有差評(píng)就可以，而是在評(píng)論買家秀內(nèi)，也要突出產(chǎn)品值得這個(gè)價(jià)錢的內(nèi)容。并且要學(xué)會(huì)把這種評(píng)論買家秀置頂，讓用戶一眼就能看到這種能夠提高他轉(zhuǎn)化欲望的評(píng)論。其次我們也可以參考同行的評(píng)價(jià)標(biāo)簽。

好的可以借鑒參考，但是不好的才是我們需要重點(diǎn)關(guān)注的板塊，平臺(tái)的存在本身就是解決供需關(guān)系，如果我們能滿足人群的“特殊需求”，平臺(tái)也樂意給產(chǎn)品流量。

高客單產(chǎn)品就應(yīng)該圖文并茂地展示產(chǎn)品所帶來的價(jià)值，激發(fā)用戶的購(gòu)買欲，從而忽略價(jià)格上的差異性。

高客單的產(chǎn)品與低客單的不同，用戶既然花了更多的費(fèi)用，自然希望能夠得到更好的服務(wù)，所以除了上面這三點(diǎn)外，大家在售后、咨詢等各個(gè)方面也都要做到盡善盡美，因?yàn)闀r(shí)間有限（又有商家朋友打電話給我催著我分享經(jīng)營(yíng)之道了，不能讓他們等太久），今天我們先到這里，關(guān)于提高客單價(jià)促進(jìn)轉(zhuǎn)化率其實(shí)還有很多的方式方法，我會(huì)在閑暇之余將其他內(nèi)容整理出來，有需要的商家朋友可以來找我拿，將真在淘寶摸爬滾打這么些年來，真的很能理解其中的汗與淚，今天跟大家分享的這些也是我這幾年來總結(jié)出來的經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在做店實(shí)屬不易，能走到今天的都是好樣的，我會(huì)盡我所能幫助到大家，也希望志同道合的朋友多多前來交流，希望今天的內(nèi)容對(duì)你的店鋪可以帶來一定的幫助，歡迎各位朋友定期常來，我會(huì)在這里不定時(shí)的更新，祝大家有個(gè)美好的夜晚，我們下期再見！

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