把握客戶痛點(diǎn)上

本文主題把握客戶痛點(diǎn)上,淘寶詳情頁(yè),淘寶問(wèn)答。

詳情頁(yè)的目的是促進(jìn)買家的購(gòu)買，讓買家更深層次地了解到產(chǎn)品的作用、功能、賣點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)。現(xiàn)在很多中小賣家的詳情頁(yè)往往都存在一些問(wèn)題：過(guò)于復(fù)雜，產(chǎn)品賣點(diǎn)不突出，挖掘不到客戶的痛點(diǎn)等等。那么我們需要怎樣去優(yōu)化我們的詳情頁(yè)呢？

教你通過(guò)FABE銷售法則優(yōu)化詳情頁(yè)

FABE銷售法則是什么呢？簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)它是種銷售模式，通過(guò)四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，解答消費(fèi)者訴求，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問(wèn)題，從而順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售訴求。這種銷售模式也同樣適用于店鋪內(nèi)單品的詳情頁(yè)優(yōu)化。FABE銷售法則分為4個(gè)部分，下面為大家詳細(xì)講解一下。

F（Features）指的是本項(xiàng)產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等方面的功能，比如：產(chǎn)品的工藝、材料、定位、產(chǎn)品名稱等，旨在挖掘產(chǎn)品的內(nèi)在屬性，找到差異點(diǎn)。

FOREXAMPLE

（圖片來(lái)自淘寶網(wǎng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處）

該詳情（跑步機(jī)產(chǎn)品）在第2屏位置展示出產(chǎn)品的品牌、產(chǎn)品研發(fā)、物流三大板塊。

對(duì)于跑步機(jī)來(lái)說(shuō)，體積和重量大，客戶最擔(dān)心的是質(zhì)量和安裝問(wèn)題，該詳情很好利用客戶心理，直接把兩個(gè)重要信息在黃金展屏做重點(diǎn)描述，大大增加信任感，潛在轉(zhuǎn)化得到進(jìn)一步提高。

A（Advantages）優(yōu)勢(shì)，所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能？是要向顧客證明“購(gòu)買的理由”：同類產(chǎn)品相比較，列出比較優(yōu)勢(shì)；或者列出這個(gè)產(chǎn)品獨(dú)特的地方?？梢灾苯印㈤g接去闡述。例如：更管用、更高檔等。

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該產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)：60種天然果蔬，540天發(fā)酵，無(wú)論從材料還是制作都耗材、耗時(shí)，從而突出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，與眾不用。

B（Benefits）能給客戶帶來(lái)的利益，即商品的優(yōu)勢(shì)帶給客戶的好處，一切以客戶利益為中心，通過(guò)強(qiáng)調(diào)客戶能夠得到的好處，從而激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望。

（圖片來(lái)自淘寶網(wǎng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處）

上面案例首先做潛危機(jī)隱患描述（比如人體自由基對(duì)容顏的危害）；如何解決危害（飲食原花青素的食物）；最后把客戶引導(dǎo)到產(chǎn)品中（本產(chǎn)品中含有玫瑰花，玫瑰花富含原花青素），食用本產(chǎn)品可美容養(yǎng)顏，讓你延緩衰老。

紅棗產(chǎn)品購(gòu)買最多的人群是女性，從而抓住女性愛(ài)美的天性，和女性惶恐肌膚衰老的心理，做產(chǎn)品的賣點(diǎn)闡述。

E（Evidence）佐證，包括技術(shù)報(bào)告、顧客來(lái)信、報(bào)刊文章、照片、示范等，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示，相關(guān)證明文件，品牌效應(yīng)來(lái)印證剛才的一系列介紹。所有作為“證據(jù)”的材料都應(yīng)該具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見(jiàn)證性。

該產(chǎn)品（嬰兒睡袋）通過(guò)官方授權(quán)、有機(jī)產(chǎn)品認(rèn)證證書(shū)、產(chǎn)品質(zhì)檢報(bào)告、實(shí)用新型專利證書(shū)、線上線下同步銷售等，增加客戶對(duì)產(chǎn)品信任感。

嬰兒的肌膚較嬌嫩，對(duì)材質(zhì)和用料要求較高，從而以這些為突破口，產(chǎn)品轉(zhuǎn)化的結(jié)果可想而知。

以上內(nèi)容就是關(guān)于如何優(yōu)化詳情的全部?jī)?nèi)容啦。店鋪運(yùn)營(yíng)的小伙伴們一定知道，一份好的詳情頁(yè)對(duì)于店鋪運(yùn)營(yíng)是非常重要的，所以踏出這一步，店鋪可能就會(huì)有一定的進(jìn)步。雙12塊到了，希望這個(gè)法則能幫助到你。

圖文|手淘運(yùn)營(yíng)紅掌

(本篇文章由杭州生意參謀技術(shù)有限公司運(yùn)營(yíng)總結(jié)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明，并不得對(duì)內(nèi)容進(jìn)行修改。）

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