知乎B2C-京東營銷引流京東干貨

本文主題京東行業(yè)分析,京東B2C,京東零售,京東營銷引流。

中國版的Quora知乎上線了，最近在其中回答了幾個(gè)有關(guān)B2C的問題，摘抄如下：問：B2C的本質(zhì)是零售企業(yè)，還是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)？除了賣場，京東與蘇寧區(qū)別在哪里？除了一個(gè)把店開大商場，一個(gè)開在寫字樓，珂蘭鉆石與阿福珠寶區(qū)別在哪？凡客，后端供應(yīng)鏈整合到了源頭的棉花，又自建物流、實(shí)體店，凡客與雅戈?duì)柕膮^(qū)別在哪？B2C電商的本質(zhì)是零售企業(yè)，還是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)？如果不是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，還有互聯(lián)網(wǎng)的二次泡沫一說嗎？答：1、糾結(jié)于這個(gè)問題沒有實(shí)質(zhì)的意義。大家本質(zhì)都是做生意的。2、是不是泡沫？泡沫也不僅僅存在于互聯(lián)網(wǎng)，這和電商是不是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)還是零售企業(yè)沒有關(guān)系。3、我覺得說傳統(tǒng)零售企業(yè)只強(qiáng)調(diào)后端是很錯(cuò)誤的觀點(diǎn)。恰恰相反，我覺得電商B2C要和傳統(tǒng)零售學(xué)習(xí)的前端營銷的東西還很多。只說價(jià)格，電商只會低價(jià)，卻很少見有用靈活的價(jià)格策略撬動銷售的。我基本可以判斷傳統(tǒng)零售的人比電商B2C的人更多的學(xué)習(xí)過科特勒的營銷管理。4、營銷不只是搞搞網(wǎng)絡(luò)推廣，營銷是4P，電商目前玩的只是其中一個(gè)PROMOTION，還只是會玩網(wǎng)上的，差得遠(yuǎn)。5、領(lǐng)先的電商在強(qiáng)化后端確實(shí)是彌補(bǔ)了傳統(tǒng)差距的一條路，其實(shí)這說的也是4P里的PLACE。這是電商的短板，確實(shí)要彌補(bǔ)，但誰也不能保證彌補(bǔ)了這個(gè)就能超越傳統(tǒng)零售。6、正如您所說，電商還有領(lǐng)先和落后之分呢，大家其實(shí)要發(fā)力的點(diǎn)也不一樣，也不可能說區(qū)分開電商是零售還是互聯(lián)網(wǎng)就知道自己該怎么做了。還是回到我最初的觀點(diǎn)，大家都是做生意的。各有各的道，真沒必要分那么清楚。您覺得國美和蘇寧搞網(wǎng)上商城到底又算零售企業(yè)還是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)呢？問：燒錢，是一門技術(shù)，也是一門藝術(shù)。做電子商務(wù)如何燒錢？如何把握燒錢的節(jié)奏？有人燒錢能夠帶來訂單，有人燒錢只能帶來瀏覽；有人燒錢能夠帶來二次購買，有人燒錢只能帶來更多罵聲；有人千燒錢，燒完了也不知道用戶為何而來，有人燒十萬百萬就知道更大的用戶在哪里；有人燒完了不敢燒走向倒閉，有人燒完了獲得更多融資接著燒。電商投資者創(chuàng)業(yè)者如何區(qū)別二者？答：1、這個(gè)提問把燒錢基本等同于市場推廣費(fèi)用了，不太合適。2、花錢不等于燒錢3、對于任何企業(yè)，產(chǎn)品和服務(wù)都是基礎(chǔ)要素。他們的差異，對于電商而言就形成了燒錢帶來訂單、帶來瀏覽、帶來二次購買和罵聲的差異。問：為什么說Zappos的模式并不適合中國電子商務(wù)公司借鑒？答：Zappos告訴我們的是如何進(jìn)行差異化的競爭，我們可能學(xué)習(xí)不了他的極致服務(wù)，但我們應(yīng)該試圖尋找其他的差異化，而不是大家都陷入價(jià)格戰(zhàn)的泥潭。從customer、cost、convenience、communication四個(gè)方面入手進(jìn)行思考吧。問：凡客誠品會成功嗎？為什么？雖然從無到有短時(shí)間內(nèi)把影響力和銷售額都做得很大，表面繁榮的背后是否也有些問題？有些時(shí)尚愛好者或追求品質(zhì)，講究品牌，有個(gè)性品位的人可能會覺得凡客產(chǎn)品抄襲其他大牌的相似度已經(jīng)到懶得鄙視無法忍受的地步。但凡客可能說我的客戶群不是你們啊。也許他是借山寨打品牌(畢竟一個(gè)便宜三個(gè)愛)，逐步學(xué)zara那樣發(fā)展自己山寨設(shè)計(jì)的能力，然后逐步做高檔次。你對此怎么看？看好凡客嗎？另方面他們也做v+b2c賣其他牌子的貨，是為了提高營收之余做大凡客品牌影響力，來倒貼那邊自有設(shè)計(jì)品牌知名度的不足嗎？還是要做個(gè)更巨大的B2C平臺？你有何看法？凡客模式目前在國外有無類似案例？答：不知道成功的定義是什么？如果是盈利、長期存在、上市的話，那我相信凡客一定會劃在成功之列的。但是凡客的客戶們對凡客的品牌是否形成了長期的依賴和慣性，我覺得才是凡客未來可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)所在。半年多前寫過一篇關(guān)于凡客的BLOG，以我的粗淺觀察，我覺得這半年多來，凡客并沒解決我當(dāng)時(shí)的疑問。下邊羅提煉并修改了幾點(diǎn)想法：1、我覺得凡客的核心競爭力主要是低價(jià)和渠道。但是這兩點(diǎn)不是不可復(fù)制和超越的。也很難構(gòu)成長期的競爭力。2、凡客的多元化延伸是過快的。凡客一直在充分利用自己所建立起的通路快速發(fā)展著。從最開始的男裝，到后來的女裝、童裝、家居等，再到V+。從正面看，凡客這么做可以說是規(guī)?；睦昧俗约旱奈锪骱颓冷N售能力，試圖依靠多元化業(yè)務(wù)降低邊際成本；從負(fù)面看，凡客這么做也讓人懷疑是否他最初的男裝業(yè)務(wù)以及后來上馬的女裝、家居系列的增長乏力才被迫開拓新業(yè)務(wù)以支撐高速增長呢？3、凡客的品牌是比較模糊的。從公開的資料來看，凡客的品牌似乎沒有一個(gè)特別統(tǒng)一的說法。已知的只是把自己定義成一個(gè)比較模糊寬泛的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)尚生活品牌，所以很難界定清它的核心業(yè)務(wù)到底是做什么的，或許這也給了它們自己一個(gè)未來無限擴(kuò)展的空間。我覺得凡客這類自有品牌電商比渠道類電商在未來更有可能享受品牌溢價(jià)帶來的利潤。凡客急需梳理清楚自身的品牌。V+這個(gè)品牌的出現(xiàn)并不應(yīng)該僅僅是擴(kuò)大營收的作用，應(yīng)該想法借助V+實(shí)現(xiàn)對VANCL品牌的提升，定價(jià)策略在其中很有學(xué)問。4、凡客的傳播似乎是被廣為稱頌的。從銷售額增速看，凡客的營銷做的確實(shí)足夠好。但好在那里？我覺得不是凡客體這類的創(chuàng)意（我目前也不確認(rèn)凡客體到底是不是凡客自己弄的），而是凡客營銷的執(zhí)行力，他們把幾種網(wǎng)絡(luò)營銷的工具的執(zhí)行都應(yīng)用到了極致。不過凡客那些路牌廣告和韓寒、王珞丹代言人的選擇，我還是心存疑問的，當(dāng)然這種疑問的出現(xiàn)也可能是因?yàn)槲冶救藳]有深入的了解過凡客的用戶和韓寒、王珞丹吧?？偟膩碚f，凡客最大的成功一是創(chuàng)立時(shí)機(jī)太NB了，二是執(zhí)行力太NB了。半年前的BLOG在這里http://www.visionpan.com/?p=199，有興趣同志們可以看看問：如果你是一個(gè)在新浪微博上進(jìn)行推廣的B2C從業(yè)者，每天的微博訂單轉(zhuǎn)換情況如何？趣玩網(wǎng)、樂淘網(wǎng)都在微博上發(fā)貨品推薦鏈接，快書包則通過私信下單。那么，各位老師能否說說目前微博上的推廣鏈接的平均點(diǎn)擊數(shù)和轉(zhuǎn)換率如何？答：凡客是微博營銷最猛的之一。凡客基本在用BBS水軍+網(wǎng)盟CPS的方式在玩微博，而且也確實(shí)養(yǎng)成了一批有幾千粉絲的ID。主觀判斷，銷售效果會不錯(cuò)，但是具體銷售數(shù)據(jù)我就沒辦法知道了。問：大家看好Groupon中國版——高朋Gaopeng.com進(jìn)入中國嗎？為什么？答：1、首要的是解決好和騰訊的合作問題2、所謂國內(nèi)團(tuán)購網(wǎng)站強(qiáng)調(diào)的他們更懂線下，我不覺得他們真比騰訊+GROUPON多懂多少。3、目前國內(nèi)團(tuán)購網(wǎng)站沒有裹挾線下商家的實(shí)力，更沒有壟斷線上的能力。4、正因?yàn)?，所以國內(nèi)團(tuán)購網(wǎng)站其實(shí)很害怕GROUPON進(jìn)來，否則也不會一個(gè)勁的說人家沒戲，還搞什么聯(lián)盟。聯(lián)盟是最可笑的事情了。5、GROUPON的資金實(shí)力是國內(nèi)團(tuán)購網(wǎng)站比不了的，即便是拉手。6、GROUPON的傭金和銷售政策需要本地化。如果解決好第一點(diǎn)，我看好GROUPON。不管回答的對不對，都僅代表個(gè)人看法，僅供參考。原文在這里http://www.visionpan.com/?p=249測試一下幕思城能給我?guī)讉€(gè)點(diǎn)擊過去，哈哈

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