小眾類目店鋪如何診斷

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小眾類目店鋪該如何進行診斷？店鋪需要診斷哪些數(shù)據(jù)？下面杭州淘寶代運營小編給大家講解。

一、店鋪基本信息診斷

A、店鋪類型：我們拿到店鋪之后要確定是一個什么類型的店鋪，因為淘寶C店，企業(yè)C店，天貓店之間的體量是不同的，所以相應(yīng)的運營能力也是不同的，導(dǎo)致我們在后期的運營中要做出很多的變化，我們都知道，淘寶店大多是個人開設(shè)，在資金、貨源、客資上都有局限性，這類店鋪有我們在運營時首先要考慮的是產(chǎn)品成本是否有優(yōu)勢，企業(yè)店作為C店和天貓之間的一種店鋪，我們需要考慮它相比較C店有什么優(yōu)勢，如果是天貓店，那么我們后期就會著重品牌影響力這一塊和購后客戶反映。

B、店鋪等級：很多人在確定這項信息時是比較粗心，大概看一下是什么等級就完事了，其實不對，為什么呢？如果一個店鋪做了三年才到一鉆，和一個店鋪做了三個月到三鉆，這就是區(qū)別，第一種說明掌柜開了店就沒有好好去經(jīng)營，或許是因為資金，或許是因為貨源，那這次重開有可能也會半途終止，第二種店鋪，說明掌柜是真的想做店鋪，愿意投資，這種投資不管是推廣還是讓利給買家，都說明了決心，同時也說明這個產(chǎn)品是有市場的。小眾類目由于商家不多，市場需求量也不大，尤其是一些復(fù)購率低的產(chǎn)品那么在看店鋪等級時更不能一概而論。

C、DSR：店鋪的三項動態(tài)評分大家都知道代表著什么，不管是淘寶，還是其他平臺，不論怎么改變，這三項評分每個平臺都保留著，為什么呢？這就好比你期末考試結(jié)束后老師給你評分，來決定你在班級的排名，同時也讓你家長看看你最近的“表現(xiàn)”，如果是小眾類目就更需要注重這個，因為市場上的供貨方就那么多，流量肯定會往評分高的店鋪靠攏。

D、產(chǎn)品數(shù)量：杭州淘寶代運營小編一直給別人強調(diào)分析店鋪一定看產(chǎn)品數(shù)量，如果是小店或者走爆款路線的店鋪，我真的不建議上那么多產(chǎn)品，因為你不一定每件都賣，你也不可能每個打造成爆款，即便你有這時間，也不一定有那資金，所以這類店鋪一下上幾百幾千個產(chǎn)品，應(yīng)該簡化產(chǎn)品架構(gòu)，然后把錢花在刀刃上，具體的簡化就是做同一個類目，同一個價格帶，同一類人群的產(chǎn)品，不要跨類目經(jīng)營，也不要跨人群經(jīng)營，這些都會導(dǎo)致店鋪標(biāo)簽不精準(zhǔn)，比如小米品牌，你會發(fā)現(xiàn)在它這幾年什么都做，但是仔細一想它一直都在3C下深耕。如果是配件類的小眾店鋪，可以產(chǎn)品多一些，但是這個多僅僅是讓你的產(chǎn)品全，好讓進店的訪客在店鋪內(nèi)形成流量閉環(huán)，最終成交，流量閉環(huán)指的是一個UV進店后，通過甲產(chǎn)品瀏覽到乙產(chǎn)品，再到丙產(chǎn)品，最后在丁產(chǎn)品收藏、加購、轉(zhuǎn)化的過程，最大程度增加UV價值，增加訪問深度，這個需要店鋪做好關(guān)聯(lián)營銷，我們后面會開一節(jié)課專門來講關(guān)聯(lián)營銷怎么做。

E、主營類目：看店鋪的主營類目主要是為了怕走著走歪了，也是為了看自己的店鋪的主推產(chǎn)品和主營類目是否一一致，一般小眾店鋪里的產(chǎn)品是比較雜的，偶爾跨一下類目是常見的，要預(yù)防的是自己主推的產(chǎn)品和店鋪主營類目不符，這樣子會在造成店鋪標(biāo)簽不匹配。還有一個需要注意，就是很多掌柜之前是賣甲類目，后來不賣了，現(xiàn)在又開始賣另一個類目的產(chǎn)品，這樣子就會造成主營類目占比太低，從而和系統(tǒng)之前給店鋪打的標(biāo)簽不符，影響到流量的精準(zhǔn)度。

F、爆款數(shù)量：主要確認(rèn)店鋪有無爆款和是否有爆款群，如果沒有爆款，那么后期我們需要先打造爆款，如果沒有爆款群，那就要打造爆款群，因為店鋪只有一個爆款，一旦這個產(chǎn)品出了問題那整個店鋪就塌了，如果有了爆款群，即便東邊不賣，西邊也會賣。

G、流量來源：看是否在做推廣，就是想搞清楚店鋪的流量來源，如果已經(jīng)做了推廣那下一步就是診斷推廣流量的效果好壞，如果沒有推廣，那下一步就要想辦法引進付費流量。

二、視覺診斷

A、首頁：過去幾年我們一直都注重PC端的首頁裝修，隨著無線的發(fā)展，現(xiàn)在已是無線為王的時代，所以我們現(xiàn)在要關(guān)注無線的首頁裝修，小眾類目也是一樣，有能力就把PC和無線都裝修了。在裝修的診斷上，我們需要注意的是，完整性、統(tǒng)一性、時間性，完整性指的是整個首頁的篇幅展現(xiàn)了基本的東西，包括店招、導(dǎo)航、優(yōu)惠券模塊，人群定向模塊，輪播圖，產(chǎn)品圖等；統(tǒng)一性指的是首頁從頭到尾是一個整體的風(fēng)格，并且和店鋪的海報和產(chǎn)品的詳情頁風(fēng)格也是相統(tǒng)一的，而不是胡亂的拼湊；時間性是指一版的首頁裝修不能使用太長時間，不然那會讓系統(tǒng)認(rèn)為你不做首頁優(yōu)化，那什么樣的節(jié)點比價好呢，一版就是換季、上新、節(jié)日、大促等節(jié)點我們可以做首頁的優(yōu)化，需要注意的是不能改變自己的風(fēng)格。

B、主圖：這個應(yīng)該是最好診斷的了，主圖現(xiàn)在的數(shù)量是5張800×800，有些類目的數(shù)量是6張，其中一張是800×1200。我們很多小眾類目的店鋪在發(fā)布產(chǎn)品時都不怎么在意這個圖片，基本上大多數(shù)是手機實拍，主圖數(shù)量不足，白底圖也沒有，視頻也不做，認(rèn)為只要發(fā)布了就行了，剩下的看天意，這是錯誤的。我們要明白為什么系統(tǒng)讓做這些，主題第一張是首圖，主要用來在搜索頁做展示，所以他的好壞決定了你的點擊率，第五張是白底圖，用來在猜你喜歡、首頁等頻道展現(xiàn)，有些類目會要求上傳800×1200的尺寸，是為了在搜索結(jié)果頁按照圖片形式排列時可以獲得展現(xiàn)，如果沒有就會流失流量，主圖視頻最長是60秒，30秒內(nèi)的視頻會在猜你喜歡等內(nèi)容頻道獲得加權(quán)。所以在分析這塊時，我們要逐一檢查。

C、詳情頁：詳情頁診斷時我們需要注意屏數(shù)，屏數(shù)大概在5-7屏就可以了，很多小類目賣家一次拍十幾二十張照片，然后全部傳上去，反而不好，因為現(xiàn)在網(wǎng)購時間越來越碎片化了，平均停留時長就15秒左右，這15秒從進店到成交，買家要看評價、看視頻、看問大家、還要看詳情頁，可想而知留給詳情頁的時間并不多，所以前三屏吸引度就顯得很重要，同時和主圖、首頁的統(tǒng)一性，不能主圖是簡約風(fēng)格，進來了發(fā)現(xiàn)是鄉(xiāng)村風(fēng)，再就是突顯出賣點，與競爭對手比有無差異化，買家瀏覽完詳情頁至少要有1-2個賣點或者文案讓買家記住，不然很難引起買家的興趣。

D、評價：很多會比較納悶評價怎么還能算作視覺診斷呢，其實很簡單，一版再好的詳情頁有可能都抵不上一張實拍的評價曬圖、洋淘秀，如果評價中有好評曬圖，可以大大提升轉(zhuǎn)化率，我們小類目賣家在運營中一定要注意這個，可以通過買家的手多方面展現(xiàn)產(chǎn)品賣點。

E、海報：海報的主要目的是為了宣傳，這和大字報一樣，目的就是為了奪人眼球，一般海報都會放在首頁或者詳情頁前端，目的就是為了引起大家的注意，主要配合節(jié)日來做，或者上新時也會用到，小眾類目一般容易忽略這些，往往認(rèn)為只有人家大類目才適合做這個，其實不然，小眾類目可以利用海報打造店鋪形象，比如：打印機配件，沒有你買不到的，只有你想不到的！

三、數(shù)據(jù)診斷

A、上下架：目前來講上下架時間這個是比較受爭議的，因為之前有個大咖說PC端已經(jīng)不把上下架權(quán)重計算在內(nèi)了，具體是不是，不得而知，我問過小二，小二也不知道，咱們暫且把他算作有。我們?yōu)槭裁匆錾舷录?，因為上下架自問世以來就是一個非常公平的算法，不論大小賣家，產(chǎn)品在越接近下架時間時排名越靠前，所以大家都想把自己的產(chǎn)品安排在合適的時間去下架，以次獲得更多好的排名。很多的小類目賣家產(chǎn)品沒有那么多，可能在上架時都是想起來了就上幾個，想不起就不上了，我要說的是店鋪要做持續(xù)穩(wěn)定的上新，這個在上一篇文章中已經(jīng)提到過了。另外，很多的人也習(xí)慣于在每周的同一天上架商品，最后發(fā)現(xiàn)店鋪的產(chǎn)品上下架時間都在一塊，這樣子會導(dǎo)致產(chǎn)品在同一時間下架，然后這一天的這個時候流量比較多，第二天開始流量下降比較明顯。那我們在診斷店鋪時可以通過出售中的寶貝查看下架時間，也可以通過將軍令這類軟件看店鋪的上下架時間分布。尤其是對于產(chǎn)品比較少的賣家來講，建議把產(chǎn)品的下架時間分不開來，保證每天都有下架，如果產(chǎn)品比較多，也是按照周一到周末的時間平均分布在每天的各個節(jié)點，當(dāng)然要做以上的動作，我還是建議大家根據(jù)市場的競爭環(huán)境去調(diào)，由其是一些重要的產(chǎn)品，盡量和自己的競爭對手錯開下架時間。

B、流量趨勢：我們?yōu)槭裁匆戳髁口厔菽?，因為任何的?shù)據(jù)上升和下降都會有一個征兆期（正常經(jīng)營的產(chǎn)品），如果這個店鋪現(xiàn)在的數(shù)據(jù)是下降的，那我們就要去看這個下降是從什么時候開始的，所以需要查看最近7天和30天的數(shù)據(jù)，從而判斷流量接下來的變化趨勢。在這個診斷中我們需要注意的是，如果這個小眾類目的店鋪流量最近持續(xù)在下降，我們首先要判斷是不是市場引起的，其次我們要排除是不是店鋪內(nèi)修改了什么東西，如果市場是上升的，店鋪也沒有修改標(biāo)題、屬性、價格、主圖等這些東西，那我們就要看競爭環(huán)境，小眾類目不光是因為手中人群小才叫小眾，也是因為這個市場小，所以在這個競爭環(huán)境中，如果別的店鋪占據(jù)了優(yōu)勢，那我們就會遭受流量下滑。

在一個，我們要看這個流量的下滑是免費流量引起的，還是付費流量引起，還是自主訪問引起的，如果是免費流量引起的下降，那么我們要看是免費下的哪個二級流量，最終落實到是哪個產(chǎn)品引起的，再分析是單品進行了修改引起的，還是單品競爭環(huán)境引起的。

C、核心數(shù)據(jù)：核心數(shù)據(jù)以訪客、流量、成交額、客單價、轉(zhuǎn)化率為主去診斷，在這個診斷的過程中又以最近7天，最近14天，最近30天，最近三個月為時間節(jié)點分析，通過這個分析，主要是掌握全店核心數(shù)據(jù)的變化，然后再進行細分，核心數(shù)據(jù)在分析時一定要把每一項單獨列出來沒然后按照時間點對比，這個在生意參謀取數(shù)中就可以。根據(jù)成交額=UVx轉(zhuǎn)化率x客單價，如果通過診斷發(fā)現(xiàn)成交額下降了，那我們就按照這個公式去換算，是哪個方面的原因?qū)е碌某山活~下降，比如是直通車下降引起的，那么是直通車下哪個計劃，哪個產(chǎn)品，哪個關(guān)鍵詞，這個下降是不是致命性的原因，找到最終的落地點以后再去優(yōu)化。

D、人氣數(shù)據(jù)：人氣數(shù)據(jù)我建議主要關(guān)注收藏、加購、分享、關(guān)注、轉(zhuǎn)化這幾個，目前來講系統(tǒng)非?？粗厝藲膺@一塊，比如一個新品上架，在沒有評價和銷量的情況下沒有轉(zhuǎn)化還可以說的過去，如果沒有人氣，那說明買家看到這個產(chǎn)品時連加購和收藏的動力都沒有，更不用說后面的轉(zhuǎn)化動作。一般我們在分析小眾類目的店鋪時，如果全店最近7天和最近30天的收藏、加購數(shù)量太少，那么在制定接下來的計劃時，首先會考慮到提升人氣值，做好轉(zhuǎn)化前的關(guān)鍵一步，具體的查看方式可以分為單品和全店，在生意參謀取數(shù)中可以查看。

E、在進行店鋪診斷時一定要關(guān)注店鋪是否有違規(guī)，小眾類目打造爆款的時間和成本比較大，因為在平臺流量上不占優(yōu)勢，所以有違規(guī)出現(xiàn)時一定要先考慮到是否為主推款，其次看是A類違規(guī)還是B/C類違規(guī)，再就是看有無扣分，如果沒有，那就進行正常操作，如果有，有證據(jù)的可以進行申訴，沒有的等待處罰結(jié)束。

F、交易占比，我們通過對新老客戶的成交金額占比就能夠分析出新客戶的引流能力和老客戶的復(fù)購能力，如果是復(fù)購率比較高的小眾產(chǎn)品，那么一定要關(guān)注店鋪的復(fù)購率，如果太低，說明店鋪根本沒有去做人群維護，那么在后期的工作中就要把這一項做進來。

四、服務(wù)分析

A、發(fā)貨速度這個當(dāng)然是越快越好，小眾店鋪一般由于備貨吃力或者店鋪經(jīng)營能力低下的原因發(fā)貨時效有的很慢，在小眾店鋪分析這項服務(wù)時一定要關(guān)注競爭對手的發(fā)貨時效，如果比別人都慢，那就要提高發(fā)貨速度。

B、店鋪DSR代表著店鋪的產(chǎn)品、物流、服務(wù)這三個方面，但是很多掌柜對這方面有個誤區(qū)，他們認(rèn)為DSR低了，就肯定是產(chǎn)品有問題，我們要明白的是，店鋪DSR評分是由賣出的各個產(chǎn)品的訂單之和統(tǒng)計而來，所以店鋪DSR降低要看是不是主推款，如果持續(xù)變低就要引起關(guān)注，產(chǎn)品出現(xiàn)問題時需要改善產(chǎn)品質(zhì)量或者詳情頁描述，服務(wù)變低時要注意客服對客戶的服務(wù)態(tài)度，物流變低時可以適當(dāng)?shù)膿Q個快遞發(fā)發(fā)。需要說明的是服務(wù)這一塊，服務(wù)并不是客服說話好聽就是服務(wù)好，客服的回復(fù)速度，回復(fù)專業(yè)性，客服的溝通能力都是影響服務(wù)分的因素。

C、為什么要把引導(dǎo)下單放進服務(wù)，我覺得這是非常有用的。比如你的店鋪賣的是甲品牌-A型號打印機的配件，那么當(dāng)買家來咨詢時，即便咨詢的產(chǎn)品不匹配買家需要的，那么我們要第一時間為客戶推薦出適用的配件，這樣不光能提高店鋪的銷售額，還能縮短買家的找貨時間，正所謂——誰讓買家先找到了自己想要東西，誰就獲得了這筆交易！

D、技術(shù)跟蹤和使用回訪，我相信很多店鋪都是不做的，目前為止我只發(fā)現(xiàn)了一家現(xiàn)鋪在堅持做這個，他有什么用？很多小眾店鋪的產(chǎn)品，要么是配件，要么是不常用的，要么是普通人不常用到的，這類東西由于缺少認(rèn)知，往往在使用中存在較多問題，所以這類產(chǎn)品多的技術(shù)在跟蹤和使用感受就會讓買家感到溫暖，也是提高復(fù)購的一個好辦法，即便是不復(fù)購，也會給賣家做轉(zhuǎn)介紹。

E、售后處理上我給掌柜們經(jīng)常說有退款快速處理，是咱們的責(zé)任，該退就退，改換就換，不用拖，是買家的責(zé)任，該拒絕就拒絕，而很多的掌柜遇到售后時，最終結(jié)果即便是退，他也要拖幾天，這樣子反而把店鋪的售后時長拉高了，對自己的店鋪反而不好，如果小眾類目的遇到這類問題，必須快速處理，小眾類目的產(chǎn)品對買家來講，如果你的產(chǎn)品是標(biāo)品，那售后更加會影響店鋪的運營，因為沒人愿意去售后都搞不明白的店鋪買東西。

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