小眾類(lèi)目店鋪如何診斷

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小眾類(lèi)目店鋪該如何進(jìn)行診斷？店鋪需要診斷哪些數(shù)據(jù)？下面杭州淘寶代運(yùn)營(yíng)小編給大家講解。

一、店鋪基本信息診斷

A、店鋪類(lèi)型：我們拿到店鋪之后要確定是一個(gè)什么類(lèi)型的店鋪，因?yàn)樘詫欳店，企業(yè)C店，天貓店之間的體量是不同的，所以相應(yīng)的運(yùn)營(yíng)能力也是不同的，導(dǎo)致我們?cè)诤笃诘倪\(yùn)營(yíng)中要做出很多的變化，我們都知道，淘寶店大多是個(gè)人開(kāi)設(shè)，在資金、貨源、客資上都有局限性，這類(lèi)店鋪有我們?cè)谶\(yùn)營(yíng)時(shí)首先要考慮的是產(chǎn)品成本是否有優(yōu)勢(shì)，企業(yè)店作為C店和天貓之間的一種店鋪，我們需要考慮它相比較C店有什么優(yōu)勢(shì)，如果是天貓店，那么我們后期就會(huì)著重品牌影響力這一塊和購(gòu)后客戶反映。

B、店鋪等級(jí)：很多人在確定這項(xiàng)信息時(shí)是比較粗心，大概看一下是什么等級(jí)就完事了，其實(shí)不對(duì)，為什么呢？如果一個(gè)店鋪?zhàn)隽巳瓴诺揭汇@，和一個(gè)店鋪?zhàn)隽巳齻€(gè)月到三鉆，這就是區(qū)別，第一種說(shuō)明掌柜開(kāi)了店就沒(méi)有好好去經(jīng)營(yíng)，或許是因?yàn)橘Y金，或許是因?yàn)樨浽矗沁@次重開(kāi)有可能也會(huì)半途終止，第二種店鋪，說(shuō)明掌柜是真的想做店鋪，愿意投資，這種投資不管是推廣還是讓利給買(mǎi)家，都說(shuō)明了決心，同時(shí)也說(shuō)明這個(gè)產(chǎn)品是有市場(chǎng)的。小眾類(lèi)目由于商家不多，市場(chǎng)需求量也不大，尤其是一些復(fù)購(gòu)率低的產(chǎn)品那么在看店鋪等級(jí)時(shí)更不能一概而論。

C、DSR：店鋪的三項(xiàng)動(dòng)態(tài)評(píng)分大家都知道代表著什么，不管是淘寶，還是其他平臺(tái)，不論怎么改變，這三項(xiàng)評(píng)分每個(gè)平臺(tái)都保留著，為什么呢？這就好比你期末考試結(jié)束后老師給你評(píng)分，來(lái)決定你在班級(jí)的排名，同時(shí)也讓你家長(zhǎng)看看你最近的“表現(xiàn)”，如果是小眾類(lèi)目就更需要注重這個(gè)，因?yàn)槭袌?chǎng)上的供貨方就那么多，流量肯定會(huì)往評(píng)分高的店鋪靠攏。

D、產(chǎn)品數(shù)量：杭州淘寶代運(yùn)營(yíng)小編一直給別人強(qiáng)調(diào)分析店鋪一定看產(chǎn)品數(shù)量，如果是小店或者走爆款路線的店鋪，我真的不建議上那么多產(chǎn)品，因?yàn)槟悴灰欢考假u(mài)，你也不可能每個(gè)打造成爆款，即便你有這時(shí)間，也不一定有那資金，所以這類(lèi)店鋪一下上幾百幾千個(gè)產(chǎn)品，應(yīng)該簡(jiǎn)化產(chǎn)品架構(gòu)，然后把錢(qián)花在刀刃上，具體的簡(jiǎn)化就是做同一個(gè)類(lèi)目，同一個(gè)價(jià)格帶，同一類(lèi)人群的產(chǎn)品，不要跨類(lèi)目經(jīng)營(yíng)，也不要跨人群經(jīng)營(yíng)，這些都會(huì)導(dǎo)致店鋪標(biāo)簽不精準(zhǔn)，比如小米品牌，你會(huì)發(fā)現(xiàn)在它這幾年什么都做，但是仔細(xì)一想它一直都在3C下深耕。如果是配件類(lèi)的小眾店鋪，可以產(chǎn)品多一些，但是這個(gè)多僅僅是讓你的產(chǎn)品全，好讓進(jìn)店的訪客在店鋪內(nèi)形成流量閉環(huán)，最終成交，流量閉環(huán)指的是一個(gè)UV進(jìn)店后，通過(guò)甲產(chǎn)品瀏覽到乙產(chǎn)品，再到丙產(chǎn)品，最后在丁產(chǎn)品收藏、加購(gòu)、轉(zhuǎn)化的過(guò)程，最大程度增加UV價(jià)值，增加訪問(wèn)深度，這個(gè)需要店鋪?zhàn)龊藐P(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)，我們后面會(huì)開(kāi)一節(jié)課專門(mén)來(lái)講關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)怎么做。

E、主營(yíng)類(lèi)目：看店鋪的主營(yíng)類(lèi)目主要是為了怕走著走歪了，也是為了看自己的店鋪的主推產(chǎn)品和主營(yíng)類(lèi)目是否一一致，一般小眾店鋪里的產(chǎn)品是比較雜的，偶爾跨一下類(lèi)目是常見(jiàn)的，要預(yù)防的是自己主推的產(chǎn)品和店鋪主營(yíng)類(lèi)目不符，這樣子會(huì)在造成店鋪標(biāo)簽不匹配。還有一個(gè)需要注意，就是很多掌柜之前是賣(mài)甲類(lèi)目，后來(lái)不賣(mài)了，現(xiàn)在又開(kāi)始賣(mài)另一個(gè)類(lèi)目的產(chǎn)品，這樣子就會(huì)造成主營(yíng)類(lèi)目占比太低，從而和系統(tǒng)之前給店鋪打的標(biāo)簽不符，影響到流量的精準(zhǔn)度。

F、爆款數(shù)量：主要確認(rèn)店鋪有無(wú)爆款和是否有爆款群，如果沒(méi)有爆款，那么后期我們需要先打造爆款，如果沒(méi)有爆款群，那就要打造爆款群，因?yàn)榈赇佒挥幸粋€(gè)爆款，一旦這個(gè)產(chǎn)品出了問(wèn)題那整個(gè)店鋪就塌了，如果有了爆款群，即便東邊不賣(mài)，西邊也會(huì)賣(mài)。

G、流量來(lái)源：看是否在做推廣，就是想搞清楚店鋪的流量來(lái)源，如果已經(jīng)做了推廣那下一步就是診斷推廣流量的效果好壞，如果沒(méi)有推廣，那下一步就要想辦法引進(jìn)付費(fèi)流量。

二、視覺(jué)診斷

A、首頁(yè)：過(guò)去幾年我們一直都注重PC端的首頁(yè)裝修，隨著無(wú)線的發(fā)展，現(xiàn)在已是無(wú)線為王的時(shí)代，所以我們現(xiàn)在要關(guān)注無(wú)線的首頁(yè)裝修，小眾類(lèi)目也是一樣，有能力就把PC和無(wú)線都裝修了。在裝修的診斷上，我們需要注意的是，完整性、統(tǒng)一性、時(shí)間性，完整性指的是整個(gè)首頁(yè)的篇幅展現(xiàn)了基本的東西，包括店招、導(dǎo)航、優(yōu)惠券模塊，人群定向模塊，輪播圖，產(chǎn)品圖等；統(tǒng)一性指的是首頁(yè)從頭到尾是一個(gè)整體的風(fēng)格，并且和店鋪的海報(bào)和產(chǎn)品的詳情頁(yè)風(fēng)格也是相統(tǒng)一的，而不是胡亂的拼湊；時(shí)間性是指一版的首頁(yè)裝修不能使用太長(zhǎng)時(shí)間，不然那會(huì)讓系統(tǒng)認(rèn)為你不做首頁(yè)優(yōu)化，那什么樣的節(jié)點(diǎn)比價(jià)好呢，一版就是換季、上新、節(jié)日、大促等節(jié)點(diǎn)我們可以做首頁(yè)的優(yōu)化，需要注意的是不能改變自己的風(fēng)格。

B、主圖：這個(gè)應(yīng)該是最好診斷的了，主圖現(xiàn)在的數(shù)量是5張800×800，有些類(lèi)目的數(shù)量是6張，其中一張是800×1200。我們很多小眾類(lèi)目的店鋪在發(fā)布產(chǎn)品時(shí)都不怎么在意這個(gè)圖片，基本上大多數(shù)是手機(jī)實(shí)拍，主圖數(shù)量不足，白底圖也沒(méi)有，視頻也不做，認(rèn)為只要發(fā)布了就行了，剩下的看天意，這是錯(cuò)誤的。我們要明白為什么系統(tǒng)讓做這些，主題第一張是首圖，主要用來(lái)在搜索頁(yè)做展示，所以他的好壞決定了你的點(diǎn)擊率，第五張是白底圖，用來(lái)在猜你喜歡、首頁(yè)等頻道展現(xiàn)，有些類(lèi)目會(huì)要求上傳800×1200的尺寸，是為了在搜索結(jié)果頁(yè)按照?qǐng)D片形式排列時(shí)可以獲得展現(xiàn)，如果沒(méi)有就會(huì)流失流量，主圖視頻最長(zhǎng)是60秒，30秒內(nèi)的視頻會(huì)在猜你喜歡等內(nèi)容頻道獲得加權(quán)。所以在分析這塊時(shí)，我們要逐一檢查。

C、詳情頁(yè)：詳情頁(yè)診斷時(shí)我們需要注意屏數(shù)，屏數(shù)大概在5-7屏就可以了，很多小類(lèi)目賣(mài)家一次拍十幾二十張照片，然后全部傳上去，反而不好，因?yàn)楝F(xiàn)在網(wǎng)購(gòu)時(shí)間越來(lái)越碎片化了，平均停留時(shí)長(zhǎng)就15秒左右，這15秒從進(jìn)店到成交，買(mǎi)家要看評(píng)價(jià)、看視頻、看問(wèn)大家、還要看詳情頁(yè)，可想而知留給詳情頁(yè)的時(shí)間并不多，所以前三屏吸引度就顯得很重要，同時(shí)和主圖、首頁(yè)的統(tǒng)一性，不能主圖是簡(jiǎn)約風(fēng)格，進(jìn)來(lái)了發(fā)現(xiàn)是鄉(xiāng)村風(fēng)，再就是突顯出賣(mài)點(diǎn)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比有無(wú)差異化，買(mǎi)家瀏覽完詳情頁(yè)至少要有1-2個(gè)賣(mài)點(diǎn)或者文案讓買(mǎi)家記住，不然很難引起買(mǎi)家的興趣。

D、評(píng)價(jià)：很多會(huì)比較納悶評(píng)價(jià)怎么還能算作視覺(jué)診斷呢，其實(shí)很簡(jiǎn)單，一版再好的詳情頁(yè)有可能都抵不上一張實(shí)拍的評(píng)價(jià)曬圖、洋淘秀，如果評(píng)價(jià)中有好評(píng)曬圖，可以大大提升轉(zhuǎn)化率，我們小類(lèi)目賣(mài)家在運(yùn)營(yíng)中一定要注意這個(gè)，可以通過(guò)買(mǎi)家的手多方面展現(xiàn)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)。

E、海報(bào)：海報(bào)的主要目的是為了宣傳，這和大字報(bào)一樣，目的就是為了奪人眼球，一般海報(bào)都會(huì)放在首頁(yè)或者詳情頁(yè)前端，目的就是為了引起大家的注意，主要配合節(jié)日來(lái)做，或者上新時(shí)也會(huì)用到，小眾類(lèi)目一般容易忽略這些，往往認(rèn)為只有人家大類(lèi)目才適合做這個(gè)，其實(shí)不然，小眾類(lèi)目可以利用海報(bào)打造店鋪形象，比如：打印機(jī)配件，沒(méi)有你買(mǎi)不到的，只有你想不到的！

三、數(shù)據(jù)診斷

A、上下架：目前來(lái)講上下架時(shí)間這個(gè)是比較受爭(zhēng)議的，因?yàn)橹坝袀€(gè)大咖說(shuō)PC端已經(jīng)不把上下架權(quán)重計(jì)算在內(nèi)了，具體是不是，不得而知，我問(wèn)過(guò)小二，小二也不知道，咱們暫且把他算作有。我們?yōu)槭裁匆錾舷录?，因?yàn)樯舷录茏詥?wèn)世以來(lái)就是一個(gè)非常公平的算法，不論大小賣(mài)家，產(chǎn)品在越接近下架時(shí)間時(shí)排名越靠前，所以大家都想把自己的產(chǎn)品安排在合適的時(shí)間去下架，以次獲得更多好的排名。很多的小類(lèi)目賣(mài)家產(chǎn)品沒(méi)有那么多，可能在上架時(shí)都是想起來(lái)了就上幾個(gè)，想不起就不上了，我要說(shuō)的是店鋪要做持續(xù)穩(wěn)定的上新，這個(gè)在上一篇文章中已經(jīng)提到過(guò)了。另外，很多的人也習(xí)慣于在每周的同一天上架商品，最后發(fā)現(xiàn)店鋪的產(chǎn)品上下架時(shí)間都在一塊，這樣子會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品在同一時(shí)間下架，然后這一天的這個(gè)時(shí)候流量比較多，第二天開(kāi)始流量下降比較明顯。那我們?cè)谠\斷店鋪時(shí)可以通過(guò)出售中的寶貝查看下架時(shí)間，也可以通過(guò)將軍令這類(lèi)軟件看店鋪的上下架時(shí)間分布。尤其是對(duì)于產(chǎn)品比較少的賣(mài)家來(lái)講，建議把產(chǎn)品的下架時(shí)間分不開(kāi)來(lái)，保證每天都有下架，如果產(chǎn)品比較多，也是按照周一到周末的時(shí)間平均分布在每天的各個(gè)節(jié)點(diǎn)，當(dāng)然要做以上的動(dòng)作，我還是建議大家根據(jù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境去調(diào)，由其是一些重要的產(chǎn)品，盡量和自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手錯(cuò)開(kāi)下架時(shí)間。

B、流量趨勢(shì)：我們?yōu)槭裁匆戳髁口厔?shì)呢，因?yàn)槿魏蔚臄?shù)據(jù)上升和下降都會(huì)有一個(gè)征兆期（正常經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品），如果這個(gè)店鋪現(xiàn)在的數(shù)據(jù)是下降的，那我們就要去看這個(gè)下降是從什么時(shí)候開(kāi)始的，所以需要查看最近7天和30天的數(shù)據(jù)，從而判斷流量接下來(lái)的變化趨勢(shì)。在這個(gè)診斷中我們需要注意的是，如果這個(gè)小眾類(lèi)目的店鋪流量最近持續(xù)在下降，我們首先要判斷是不是市場(chǎng)引起的，其次我們要排除是不是店鋪內(nèi)修改了什么東西，如果市場(chǎng)是上升的，店鋪也沒(méi)有修改標(biāo)題、屬性、價(jià)格、主圖等這些東西，那我們就要看競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，小眾類(lèi)目不光是因?yàn)槭种腥巳盒〔沤行”?，也是因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)小，所以在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，如果別的店鋪占據(jù)了優(yōu)勢(shì)，那我們就會(huì)遭受流量下滑。

在一個(gè)，我們要看這個(gè)流量的下滑是免費(fèi)流量引起的，還是付費(fèi)流量引起，還是自主訪問(wèn)引起的，如果是免費(fèi)流量引起的下降，那么我們要看是免費(fèi)下的哪個(gè)二級(jí)流量，最終落實(shí)到是哪個(gè)產(chǎn)品引起的，再分析是單品進(jìn)行了修改引起的，還是單品競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境引起的。

C、核心數(shù)據(jù)：核心數(shù)據(jù)以訪客、流量、成交額、客單價(jià)、轉(zhuǎn)化率為主去診斷，在這個(gè)診斷的過(guò)程中又以最近7天，最近14天，最近30天，最近三個(gè)月為時(shí)間節(jié)點(diǎn)分析，通過(guò)這個(gè)分析，主要是掌握全店核心數(shù)據(jù)的變化，然后再進(jìn)行細(xì)分，核心數(shù)據(jù)在分析時(shí)一定要把每一項(xiàng)單獨(dú)列出來(lái)沒(méi)然后按照時(shí)間點(diǎn)對(duì)比，這個(gè)在生意參謀取數(shù)中就可以。根據(jù)成交額=UVx轉(zhuǎn)化率x客單價(jià)，如果通過(guò)診斷發(fā)現(xiàn)成交額下降了，那我們就按照這個(gè)公式去換算，是哪個(gè)方面的原因?qū)е碌某山活~下降，比如是直通車(chē)下降引起的，那么是直通車(chē)下哪個(gè)計(jì)劃，哪個(gè)產(chǎn)品，哪個(gè)關(guān)鍵詞，這個(gè)下降是不是致命性的原因，找到最終的落地點(diǎn)以后再去優(yōu)化。

D、人氣數(shù)據(jù)：人氣數(shù)據(jù)我建議主要關(guān)注收藏、加購(gòu)、分享、關(guān)注、轉(zhuǎn)化這幾個(gè)，目前來(lái)講系統(tǒng)非?？粗厝藲膺@一塊，比如一個(gè)新品上架，在沒(méi)有評(píng)價(jià)和銷(xiāo)量的情況下沒(méi)有轉(zhuǎn)化還可以說(shuō)的過(guò)去，如果沒(méi)有人氣，那說(shuō)明買(mǎi)家看到這個(gè)產(chǎn)品時(shí)連加購(gòu)和收藏的動(dòng)力都沒(méi)有，更不用說(shuō)后面的轉(zhuǎn)化動(dòng)作。一般我們?cè)诜治鲂”婎?lèi)目的店鋪時(shí)，如果全店最近7天和最近30天的收藏、加購(gòu)數(shù)量太少，那么在制定接下來(lái)的計(jì)劃時(shí)，首先會(huì)考慮到提升人氣值，做好轉(zhuǎn)化前的關(guān)鍵一步，具體的查看方式可以分為單品和全店，在生意參謀取數(shù)中可以查看。

E、在進(jìn)行店鋪診斷時(shí)一定要關(guān)注店鋪是否有違規(guī)，小眾類(lèi)目打造爆款的時(shí)間和成本比較大，因?yàn)樵谄脚_(tái)流量上不占優(yōu)勢(shì)，所以有違規(guī)出現(xiàn)時(shí)一定要先考慮到是否為主推款，其次看是A類(lèi)違規(guī)還是B/C類(lèi)違規(guī)，再就是看有無(wú)扣分，如果沒(méi)有，那就進(jìn)行正常操作，如果有，有證據(jù)的可以進(jìn)行申訴，沒(méi)有的等待處罰結(jié)束。

F、交易占比，我們通過(guò)對(duì)新老客戶的成交金額占比就能夠分析出新客戶的引流能力和老客戶的復(fù)購(gòu)能力，如果是復(fù)購(gòu)率比較高的小眾產(chǎn)品，那么一定要關(guān)注店鋪的復(fù)購(gòu)率，如果太低，說(shuō)明店鋪根本沒(méi)有去做人群維護(hù)，那么在后期的工作中就要把這一項(xiàng)做進(jìn)來(lái)。

四、服務(wù)分析

A、發(fā)貨速度這個(gè)當(dāng)然是越快越好，小眾店鋪一般由于備貨吃力或者店鋪經(jīng)營(yíng)能力低下的原因發(fā)貨時(shí)效有的很慢，在小眾店鋪分析這項(xiàng)服務(wù)時(shí)一定要關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)貨時(shí)效，如果比別人都慢，那就要提高發(fā)貨速度。

B、店鋪DSR代表著店鋪的產(chǎn)品、物流、服務(wù)這三個(gè)方面，但是很多掌柜對(duì)這方面有個(gè)誤區(qū)，他們認(rèn)為DSR低了，就肯定是產(chǎn)品有問(wèn)題，我們要明白的是，店鋪DSR評(píng)分是由賣(mài)出的各個(gè)產(chǎn)品的訂單之和統(tǒng)計(jì)而來(lái)，所以店鋪DSR降低要看是不是主推款，如果持續(xù)變低就要引起關(guān)注，產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)需要改善產(chǎn)品質(zhì)量或者詳情頁(yè)描述，服務(wù)變低時(shí)要注意客服對(duì)客戶的服務(wù)態(tài)度，物流變低時(shí)可以適當(dāng)?shù)膿Q個(gè)快遞發(fā)發(fā)。需要說(shuō)明的是服務(wù)這一塊，服務(wù)并不是客服說(shuō)話好聽(tīng)就是服務(wù)好，客服的回復(fù)速度，回復(fù)專業(yè)性，客服的溝通能力都是影響服務(wù)分的因素。

C、為什么要把引導(dǎo)下單放進(jìn)服務(wù)，我覺(jué)得這是非常有用的。比如你的店鋪賣(mài)的是甲品牌-A型號(hào)打印機(jī)的配件，那么當(dāng)買(mǎi)家來(lái)咨詢時(shí)，即便咨詢的產(chǎn)品不匹配買(mǎi)家需要的，那么我們要第一時(shí)間為客戶推薦出適用的配件，這樣不光能提高店鋪的銷(xiāo)售額，還能縮短買(mǎi)家的找貨時(shí)間，正所謂——誰(shuí)讓買(mǎi)家先找到了自己想要東西，誰(shuí)就獲得了這筆交易！

D、技術(shù)跟蹤和使用回訪，我相信很多店鋪都是不做的，目前為止我只發(fā)現(xiàn)了一家現(xiàn)鋪在堅(jiān)持做這個(gè)，他有什么用？很多小眾店鋪的產(chǎn)品，要么是配件，要么是不常用的，要么是普通人不常用到的，這類(lèi)東西由于缺少認(rèn)知，往往在使用中存在較多問(wèn)題，所以這類(lèi)產(chǎn)品多的技術(shù)在跟蹤和使用感受就會(huì)讓買(mǎi)家感到溫暖，也是提高復(fù)購(gòu)的一個(gè)好辦法，即便是不復(fù)購(gòu)，也會(huì)給賣(mài)家做轉(zhuǎn)介紹。

E、售后處理上我給掌柜們經(jīng)常說(shuō)有退款快速處理，是咱們的責(zé)任，該退就退，改換就換，不用拖，是買(mǎi)家的責(zé)任，該拒絕就拒絕，而很多的掌柜遇到售后時(shí)，最終結(jié)果即便是退，他也要拖幾天，這樣子反而把店鋪的售后時(shí)長(zhǎng)拉高了，對(duì)自己的店鋪反而不好，如果小眾類(lèi)目的遇到這類(lèi)問(wèn)題，必須快速處理，小眾類(lèi)目的產(chǎn)品對(duì)買(mǎi)家來(lái)講，如果你的產(chǎn)品是標(biāo)品，那售后更加會(huì)影響店鋪的運(yùn)營(yíng)，因?yàn)闆](méi)人愿意去售后都搞不明白的店鋪買(mǎi)東西。

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