電商直播有哪些不好做的地方

本文主題淘寶,淘寶創(chuàng)作者,淘寶問(wèn)答。

短視頻+電商，似乎是今年最熱門(mén)的一個(gè)宣傳層面，不過(guò)，這個(gè)宣傳平臺(tái)并不是那么的好做，對(duì)于電商直播來(lái)說(shuō)，下面三個(gè)難點(diǎn)，阻擋了商家的決心，來(lái)跟幕思城電商看看吧。

當(dāng)大家在討論短視頻+電商時(shí)，到底在討論什么?

在內(nèi)容創(chuàng)作者看來(lái)，短視頻+電商的核心在于，當(dāng)電商作為短視頻的盈利模式之一時(shí)，如何通過(guò)IP的號(hào)召力，通過(guò)自研或代理的產(chǎn)品收獲更高交易額?

而電商平臺(tái)關(guān)心的是，如何將短視頻這一當(dāng)下最主流的媒介形式，替代圖片做產(chǎn)品展示來(lái)促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)。怎樣進(jìn)入短視頻平臺(tái)、社區(qū)收割精準(zhǔn)的流量?

一個(gè)手握流量，一個(gè)具備專(zhuān)業(yè)的供應(yīng)鏈，短視頻電商需要雙方的結(jié)合來(lái)實(shí)現(xiàn)自我賦能。本文將帶入內(nèi)容創(chuàng)作者的視角，分析電商這一盈利模式中的難點(diǎn)與它的破解方式，以期幫助創(chuàng)作者拓寬商業(yè)化邊界。

電商+短視頻，聯(lián)姻”如火如荼

今年MCN與短視頻平臺(tái)的目光齊齊地指向了變現(xiàn)，經(jīng)過(guò)了前幾年的內(nèi)容孵化培育，大多數(shù)MCN也正式進(jìn)入到效果驗(yàn)收的階段。電商適合評(píng)測(cè)類(lèi)內(nèi)容，以及可以產(chǎn)生粉絲效應(yīng)的內(nèi)容的基因，美妝、美食、生活資訊都是易變現(xiàn)的領(lǐng)域。近來(lái)，頭部達(dá)人代售或自研的產(chǎn)品，除了在傳統(tǒng)的電商平臺(tái)、小程序上售賣(mài)外，又多了短視頻平臺(tái)這個(gè)選擇。

在內(nèi)容播放頁(yè)及詳情頁(yè)，觀眾可通過(guò)跳轉(zhuǎn)至電商平臺(tái)，內(nèi)嵌的商品櫥窗功能完成消費(fèi)行為，這些舉措除了穩(wěn)固創(chuàng)作者也增添了平臺(tái)收益。短視頻平臺(tái)建設(shè)電商的框架，將供應(yīng)鏈交付給電商平臺(tái)，抖音聯(lián)手淘寶、快手與有贊有深度合作都是這樣的模式。減小大多數(shù)創(chuàng)作者，尤其是處于腰部以下的缺乏自己搭建平臺(tái)的創(chuàng)作者的變現(xiàn)門(mén)檻，為用戶(hù)營(yíng)造的消費(fèi)場(chǎng)景，將其價(jià)值最大化。

另外，電商平臺(tái)也在加速商品展示短視頻化的進(jìn)程，淘寶總裁蔣凡在今年5月的淘寶大會(huì)上表示未來(lái)淘寶90%的內(nèi)容可能都由視頻承載，京東發(fā)布報(bào)告表示京東商城的短視頻用戶(hù)在2023年預(yù)計(jì)將超過(guò)80%。部分平臺(tái)是內(nèi)容電商兩手抓，比如以社區(qū)起家的小紅書(shū)在布局了內(nèi)容社區(qū)及電商平臺(tái)后，多次強(qiáng)調(diào)兩者互為獨(dú)立產(chǎn)品，希望雙方在各自的領(lǐng)域里獨(dú)當(dāng)一面。

不過(guò)在短視頻平臺(tái)上消費(fèi)產(chǎn)品和在電商平臺(tái)上消費(fèi)內(nèi)容是完全不同的兩種模式，在短視頻平臺(tái)上完成下單的，一是因?yàn)閮?nèi)容與產(chǎn)品結(jié)合得好，二是用戶(hù)足夠喜歡創(chuàng)作者，愿意消費(fèi)以示支持。但如果短視頻平臺(tái)上全都是售賣(mài)行為，它就失去了原有的娛樂(lè)社交屬性，使得用戶(hù)體驗(yàn)變差，容易導(dǎo)致用戶(hù)流失。而如果電商平臺(tái)上內(nèi)容過(guò)多，就會(huì)打擾用戶(hù)的消費(fèi)流程。所以?xún)烧咴鯓咏Y(jié)合?以什么形式結(jié)合?結(jié)合到什么深度?這些都是正在考驗(yàn)雙方的問(wèn)題。

短視頻電商的3大核心難點(diǎn)

什么樣的短視頻內(nèi)容適合做電商?

從內(nèi)容特性上來(lái)看，測(cè)評(píng)類(lèi)內(nèi)容的受眾有著較強(qiáng)的消費(fèi)目的，而休閑類(lèi)內(nèi)容的用戶(hù)在決策時(shí)沒(méi)有那么嚴(yán)格的參考標(biāo)準(zhǔn)，畢竟是花錢(qián)圖一樂(lè)兒”。

垂類(lèi)里輕資產(chǎn)的測(cè)評(píng)內(nèi)容都可以選擇電商的變現(xiàn)方式，如時(shí)尚、美妝，生活，科技類(lèi)，其中美妝的目的性最強(qiáng)，目前頭部的美妝達(dá)人多數(shù)都擁有自己的店鋪，知名度較高的如張沫凡、Benny董子初、俊平大魔王等達(dá)人已推出了自己的品牌。

休閑類(lèi)內(nèi)容可以拓展的領(lǐng)域有搞笑、美食、影劇評(píng)等，適用于休閑場(chǎng)景的零食、好物、日用品、小家電都可以是選擇對(duì)象。比如生活方式博主Bigger研究所的熱銷(xiāo)產(chǎn)品是便攜式小火鍋、紅油豆皮這類(lèi)方便食品，而美食博主李子柒、野食小哥更是深化IP推出個(gè)人品牌，收獲眾多擁躉。

確定好范圍后，我們來(lái)看擺在短視頻創(chuàng)作者之間最現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題：

如何保持良性穩(wěn)定的收益?

差異化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；嵌桃曨l電商的3大核心難點(diǎn)。內(nèi)容、銷(xiāo)售渠道與其他玩家的有什么不同，這是差異化。產(chǎn)品的質(zhì)量以及單間產(chǎn)品之間的差別，這是標(biāo)準(zhǔn)化。保持產(chǎn)量，保證整體能夠健康運(yùn)轉(zhuǎn)，這是規(guī)?；Ｇ罢邚?qiáng)調(diào)的是內(nèi)容，后兩者強(qiáng)調(diào)的是供應(yīng)鏈。

差異化

做品牌是最易與同賽道玩家拉開(kāi)差距的方法，你可以選擇做李子柒、野食小哥那樣的IP品牌，也可以選擇以一條為主代表生活方式的傳統(tǒng)品牌。

前者在達(dá)人的影響力下創(chuàng)立品牌，品牌名稱(chēng)就是IP名稱(chēng)，以達(dá)人形象作為品牌背書(shū)，這種模式其實(shí)更像是粉絲經(jīng)濟(jì)，粉絲通過(guò)短視頻內(nèi)容被達(dá)人的個(gè)人魅力所吸引，完成轉(zhuǎn)化成為用戶(hù)。

事實(shí)證明，只要IP能夠打動(dòng)人心，那么他們所能產(chǎn)生的號(hào)召力是巨大的。素有仙女”之稱(chēng)的李子柒，店鋪上線(xiàn)首周、僅上架5款產(chǎn)品的情況下銷(xiāo)售額破了千萬(wàn)，成績(jī)亮眼。近來(lái)李子柒與朕的心意·故宮食品達(dá)成合作，延展品牌表達(dá)，在差異化的路上越走越遠(yuǎn)。

除去個(gè)人IP，還有以?xún)?nèi)容調(diào)性組成品牌符號(hào)的IP，比如提到一條時(shí)，觀眾會(huì)將它與格調(diào)”品質(zhì)”聯(lián)系在一起。這類(lèi)品牌需要強(qiáng)大的SKU，長(zhǎng)期來(lái)看選品不太可能會(huì)局限于某個(gè)品類(lèi)，就像徐滬生認(rèn)為的，一條要包辦中產(chǎn)階級(jí)的生活方式，所以涉及的品類(lèi)從家具、美妝、服飾，到了美食、圖書(shū)等等。這個(gè)模式對(duì)于當(dāng)下入局的創(chuàng)作者來(lái)說(shuō)，可能門(mén)檻稍高，畢竟獲客成本已經(jīng)非常高了。

一條生活館部分分類(lèi)

應(yīng)對(duì)渠道差異，創(chuàng)作者需要在創(chuàng)意上深耕，在內(nèi)容與商品、傳播平臺(tái)的融合度上下功夫。用戶(hù)消費(fèi)內(nèi)容時(shí)并非帶著購(gòu)物的目的，那么只有當(dāng)創(chuàng)作者將產(chǎn)品的趣味的用處表達(dá)出來(lái)后，才能刺激到他們的消費(fèi)需求，如何正確種草”如何將用戶(hù)本不需要的東西推銷(xiāo)出去”是創(chuàng)作者需要考慮的問(wèn)題。

另外，平臺(tái)特性也是一個(gè)值得關(guān)注的問(wèn)題，引起抖音用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望的理由與快手肯定不一樣，前者的用戶(hù)更愿意關(guān)注美好事物，而后者的用戶(hù)更容易被真實(shí)的生活場(chǎng)景打動(dòng)。

標(biāo)準(zhǔn)化，規(guī)模化

標(biāo)準(zhǔn)化與規(guī)?；牧夹赃\(yùn)轉(zhuǎn)需要供應(yīng)鏈的支持，直接與供貨商建立聯(lián)系，在解決規(guī)?；耐瑫r(shí)，順勢(shì)搶占價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

一些創(chuàng)作者在此方面已經(jīng)初見(jiàn)成效，Bigger研究所由一家大型供貨商代發(fā)商品，使其獲得比其他商家更低的價(jià)格。

老牌玩家一條的做法是，在大陸、臺(tái)灣、日本、北歐等地挑選優(yōu)質(zhì)的獨(dú)立品牌、設(shè)計(jì)師產(chǎn)品，由供貨商提供物流。無(wú)庫(kù)存、不壓貨”的模式拆分了這部分成本，從本質(zhì)上將自身轉(zhuǎn)換為電商的流量渠道，從中分取利潤(rùn)。

它適合注重品牌符號(hào)的受眾，想必一條的用戶(hù)也會(huì)認(rèn)為價(jià)格包含了選品的審美，這也是一種價(jià)值所在。品牌IP的周邊可以參考這個(gè)玩法，用戶(hù)可以因?yàn)樯矸菡J(rèn)同而接受更高的價(jià)格。

與供貨商建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，強(qiáng)化自身的品牌效應(yīng)來(lái)降低品控和SKU管理的成本，根據(jù)反饋積極調(diào)整品牌側(cè)重點(diǎn)及選品，是供應(yīng)鏈方面可以給到的支持。

廣告作為短視頻支柱型變現(xiàn)模式的現(xiàn)狀正在被改變，電商、知識(shí)付費(fèi)、實(shí)體經(jīng)濟(jì)等以短視頻內(nèi)容為基礎(chǔ)的商業(yè)化模式，以及細(xì)分領(lǐng)域背后所在產(chǎn)業(yè)鏈的拓展都在不間斷地多維展開(kāi)。

全行業(yè)都在摸索多元、深度的商業(yè)化道路，這也說(shuō)明，這個(gè)階段行業(yè)的容錯(cuò)率是最高的，給到從業(yè)者的試錯(cuò)成本也是最高的。那么你只需大膽地按順序排雷，總能得到最適合自己的商業(yè)化路徑。

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