2021年年貨節(jié)抓住人群賣點做銷售方法

本文主題淘寶,淘寶捷達,淘寶問答。

年貨節(jié)要來了，怎么在年貨節(jié)中做好讓自己的2023年有一個開門紅呢？這里讓幕思城電商跟大家分享一個關(guān)于抓住人群突出賣點的方法，幫助各位更好的備戰(zhàn)2023年的年貨節(jié)吧。

最近跟很多店家閑聊時有店主抱怨，雙十二情況不如頭年，投入的推廣力度、花費比去年多，但銷售額反而不升反降。額!!!個人感覺今年雙十二還好吧!

當(dāng)然有些類目還是存在客觀原因的：首先，今年冬天的氣溫確實比較暖和，沒感覺到冷，很多人也沒想起該添幾件過冬裝備;其次、這幾年房價漲太快了，年輕人身上或多或少都背著的貸款，已經(jīng)掏空了不少人的腰包，物價的上漲比例又遠遠大于工資的上漲，二師兄因為非洲豬瘟暴漲(二師兄的肉從16塊漲到34塊，再調(diào)控后保持25塊左右)，手頭上不寬裕，要買也得等年底發(fā)了年終獎再說;再次現(xiàn)在的信息透明度太高了，哪個行業(yè)、哪個類目賺錢，馬上就會有一窩蜂的跟隨者，隨之而來的混亂的競爭與流量的爭奪肯定是少不了的，(這里就顯現(xiàn)了專業(yè)操作的重要性了。)

今年的雙十二留下遺憾的，年貨節(jié)一定得抓住機會，咱中國人都比較傳統(tǒng)，過年該添的新衣物、新器具、新用品都不會少的。

好了言歸正傳，人群這個詞從淘寶成立以來就是大家關(guān)注的重點，特別是發(fā)展到現(xiàn)在，差異化的需求，迫使平臺出現(xiàn)改變，弄出來千人千面、小而美等一系列相應(yīng)措施。

現(xiàn)在做店鋪，最重要就是要找到人群需求，如果現(xiàn)有產(chǎn)品能滿足需求，那么就把正確的產(chǎn)品賣給正確的人;如果現(xiàn)有產(chǎn)品不能滿足需求，那么就改變或者重新尋找產(chǎn)品賣給正確的人。

這其實跟耍女朋友”是一個道理，用一個詞總結(jié)就是：投其所好!把她最需要的點、最喜歡的點用最合理的方式展示給她，嘿嘿!!!你可能有許多其他的優(yōu)點，但在她的眼中可能并不是優(yōu)點，比如你覺得你比較奔放，跟誰都聊得來，在她心里可能是這個家伙可能會到處拈花惹草。

同樣耍女朋友”還需要有一個重要的品質(zhì)：專一，每個女孩子都去討好，最后可能沒有一個人會喜歡你;但是只討好其中一個，對于其他女孩子都保持一定的距離，反而成功率更高。換成店鋪人群同樣是這個理，不要想著能搞個牛B的產(chǎn)品賣給所有需要的人，即使它的功能能適用于所有需要的人，我們通過標題與直通車關(guān)鍵詞的排布能展示給所有需要的人，也不可能賣得好。

舉個例子：遮陽傘適用的場景很多，如家用庭院、擺攤大排檔、廣告?zhèn)?、保安崗?fù)?、別墅、沙灘等等。我們把這些字羅列到標題中(不要糾結(jié)能不能全部放得下)，然后關(guān)鍵詞投放把這些場景的詞全部囊括了，最后的結(jié)果就是展現(xiàn)量高了，如果主圖牛X，點擊率也會比較高，但轉(zhuǎn)化肯定高不了，腦補一下：一個人想給自己的別墅買一把遮陽傘，搜索別墅遮陽傘”，然后看到這個寶貝，點擊進來，準備買的時候看到標題有擺攤”兩個字，瞬間感覺太掉檔次了。

所以在做店鋪推廣的時候，我一般會這樣弄(還是以遮陽傘為例)：

(1)先羅列出購買戶外遮陽傘的人群,從顧客搜索詞的行業(yè)熱詞榜里去找數(shù)據(jù)支持,然后得到數(shù)據(jù)。購買遮陽傘的人群從大到小是:1家用,2保安3咖啡店、酒吧,4擺攤,5沙灘酒店。

(2)根據(jù)自身的情況,找到一類最有機會做到起來的人群,做出產(chǎn)品,只討好他們。比如,我們在起步階段放棄了第一類人群,家用,雖然這類人群的需求量最大,但是競爭也最激烈,不適合起步階段。而第二類人群保安,很少有店鋪專門針對這類人群去做,都是順帶在標題里加上保安”兩個字,市場相對比較空白。

(3)針對要突破的人群問自己三個問題:用的人是誰?買的人是誰?最大的需求點是什么?保安遮陽傘,雖然用的人是保安,但是買的人并不是他,買的人一般是物業(yè),所以在做產(chǎn)品時要討好的并不是保安,而是付款買產(chǎn)品的物業(yè)。現(xiàn)在明確了產(chǎn)品要討好物業(yè),那么就要去研究物業(yè)在買遮陽傘的時候考慮什么問題,物業(yè)不僅要買傘,還需要能與站崗臺卡接,還要印需要字。在這里給大家的一個建議是,圍繞人群做產(chǎn)品的初期導(dǎo)向,不要從賺錢的度,而是真心地去幫用戶解決問題,這樣設(shè)計出來的產(chǎn)品才有價值。最后改進保安傘,增加站崗臺卡扣、印字。

4)精準展現(xiàn)。在標題里只寫和保安、物業(yè)、小區(qū)、站崗相關(guān)的詞不寫家用或者擺攤等,這樣就可以讓寶貝精準展現(xiàn)。對于主圖,淘一套保安服,讓員工穿上還原小區(qū)保安場景拍照片,描述只針對物業(yè)這一類人群做營銷。直通車關(guān)鍵詞布局也往這個方向傾斜，甚至都不需要單獨去做人群溢價。

有人會問難道就只做這一類人群了?既然通過這個思路,能做出一款保安遮陽傘,那么就可以同樣做出一款地攤專用傘、咖啡店專用傘等，到店鋪到一定階段了，起步階段放棄的第一類人群也可以去競爭了。

當(dāng)然同樣的一種產(chǎn)品，針對不同的人群，需求點不一樣，賣點的體現(xiàn)也是不一樣的，

看看上面這張圖，搜索捷達雨刮器”這個詞可以得出，

從寶貝功能上看：這幾家的雨刮器肯定都是能滿足捷達車雨刮器的更換。

對比一下主圖(一眼掃過去):第四張圖明顯更突出，也更吸引眼球。

主圖上的文字賣點體現(xiàn)：圖一雖然有點牛皮癬的感覺，但突出了原廠正品、質(zhì)保、35元兩對;圖二也寫了原廠原裝，但這幾個字的顏色太淺了，不仔細看根本看不到(買家在瀏覽的時候，最多看你的主圖1秒，不可能仔細去看的)，還好35元4支比較明顯;圖三突出了適用于捷達、兩對10元、90天免費換新;圖四是張車圖，同樣也是主圖，在頂部位置有序的把賣點抖出來，首先突出：德國進口.原廠原裝，第二行大眾捷達雨刮器，后面跟著質(zhì)保五年，捷達原車廠出品。

比較一下這一頁的幾家寶貝的賣點，賣點1：圖1、2、4都提出了原廠的概念，圖4最狠原廠原裝，加了個德國進口(是不是感覺還是能配得上你的愛車);賣點2-用途及適用范圍：圖4只提到大眾捷達雨刮器，圖3寫著適用于捷達，隱含意思就是這個寶貝也適用于其他車型，圖1、2適用于大眾系列(適用一個系列肯定就沒有原裝的說法了)，感覺誰家的更專業(yè);賣點3：質(zhì)保，圖1質(zhì)保一年，圖2沒提，圖390天免費換新，圖4質(zhì)保5年，字面看肯定圖4最有保障，其次是圖1，落差一下就出來了。這一節(jié)寫得比較啰嗦了，是不是感覺主圖的道道其實也不深，色調(diào)要一目了然，賣點要突出，我不會作圖，但我用圖的時候一般喜歡讓美工設(shè)計好了，然后對比其他家的主圖，放一起孰優(yōu)孰劣一目了然，

再對比標題：圖4就是捷達的、原廠的，提都沒提其他車型，圖1、圖2羅列了一堆大眾的車型，圖三適用于大眾捷達，就專業(yè)性而言，肯定是圖4更專業(yè)，就關(guān)鍵詞的鍥合度來看，圖三肯定是最差的，圖三開車是要是加個寶來雨刷器，質(zhì)量分肯定沒有圖一圖二高，

最后再對比售價圖一圖二圖三的售價其實都差不多，都是35塊錢、36塊錢兩對本質(zhì)上沒什么差距，圖4直接68元一對，畢竟我是德國進口的，原裝的，專業(yè)的，不買這個價對不起這個身份。這個B格必須要有。

有了以上分析的這些，基本上就可以進行銷量排序了，上去對比一下看看是不是這樣的。搭配直通車等一些手段，最后這個銷量的差距就如上所述了。

雖然主圖與標題只寫著大眾捷達，實際買家里面還是有大眾其他車型的，畢竟接口一樣的都可以換。而且像這種易損件，只要你本身質(zhì)量過關(guān)，客戶的忠誠度都挺高的。那個質(zhì)保五年之類的除了購買前的對比，后續(xù)基本沒有人真的去用到五年的。賣點設(shè)計包括定價都要考慮買家的購物心理，這樣才能真正的投其所好。

買家大致的購物心理

根據(jù)買家購買時的謹慎程度以及在購買過程中愿意花費時間與精力去收集信息、選擇判斷和購買的過程以及商品差異的組合，消費心理可以分為以下幾類：

1、復(fù)雜型

對于價格昂貴、品牌差異大、耐用型、買家關(guān)注度高的消費品，比如冰柜、洗衣機、家具等等。大多數(shù)買家對于這類商品了解得不是非常多，所以購買前的選擇、決策會比較謹慎，買家會花比較多的時間去收集信息，多方位挑選比較，這種購買決策最為復(fù)雜。

2、和諧型

對于買家關(guān)注度高、商品品牌差異較小的寶貝，不同品牌的寶貝只要在同一檔次內(nèi)，質(zhì)量功能差別不大，故不需要收集很多的信息或進行評價，買家在選購這類寶貝時決策的重點在于買不買，買什么檔次的，而不會太在乎買什么品牌的，更關(guān)心的是購買是否方便、能否得到價格優(yōu)惠等問題。

3、多變型

發(fā)生在寶貝品牌差異大，買家關(guān)注度低的商品上。買家經(jīng)常變換所購寶貝的品牌，主要是出于嘗試一下新東西，比較隨意。買家在購買這種寶貝前，一般不會主動收集有關(guān)信息，只是通過口口相傳、廣告等方式被動接受信息，對寶貝的品評也是發(fā)生在購買之后，而且即便對所購寶貝感覺不錯，下次購買時仍可能更換品牌

4、習(xí)慣型

發(fā)生在買家購買關(guān)注度低，品牌差異小的寶貝，是一種多次購買后形成的習(xí)慣性反應(yīng)行為。消費者經(jīng)常購買某種固定的品牌，并非是出于忠誠，而是出于習(xí)慣，當(dāng)買家在店鋪沒有找到這種寶貝的時候，買家會毫不猶豫地購買另一家店鋪看上去十分相似的寶貝。

年輕人的消費心理特征：

追求時尚和新穎

表現(xiàn)自我和體現(xiàn)個性

容易沖動，受身邊人或事物影響，注重情感。

女性消費者的消費心理特征：

1、根據(jù)自己的風(fēng)格以及所要搭配的衣服，確定款式，當(dāng)然越能體現(xiàn)自己的個性越好。追求美，追求新穎、個性，具有強烈的自主意識，希望自己穿上這件衣服，別人一看就知道是自己而不是他人;

2、經(jīng)濟因素。價格是很多女性考慮買不買的很重要的因素，很多女性在購買前已經(jīng)為自己定好了一個價格區(qū)間。

3、比較細心，喜歡貨比三家，當(dāng)然如果東西好，其品牌忠實度還是挺高的。

嬰兒用品：

一般買嬰兒用品的更關(guān)注安全、質(zhì)量跟評價，對價格反而不會那么在意，給孩子的就要最好的這是我曾經(jīng)讓做到車圖中的一句話，得到的反饋也是非常好的。寵物用品其實也是一樣的。

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