拼多多怎么合理的彎道超車-拼多多問答電商問答

本文主題拼多多,拼多多問答。

拼多多怎么合理的彎道超車?許多的人都想知道這個問題，幕思城電商在本文里跟大家來聊聊拼多多怎么能夠合理的彎道超車，讓大家更好的來了解拼多多該怎么玩。

在運營店鋪的過程中，定價起到了至關(guān)重要的作用。可謂定價格如同定江山，有策略有規(guī)劃，適合市場的定價，會比你隨隨便便給出的價格更能讓客戶喜歡你的產(chǎn)品，從而達到更多地成交。

那我們該怎么給商品定價呢，主要從以下幾個方面去講。

一.如何正確給商品定價

1.店鋪商品的定位

在給商品定價前必須先明確我們店鋪商品的定位，這步萬萬不可少，比如你的目標(biāo)人群是學(xué)生，學(xué)生注重的是平價好物，價太高目標(biāo)人群不感興趣，轉(zhuǎn)化率會由此下降。

店鋪定位可以從兩個部分出發(fā)：人群和產(chǎn)品。我們的人群面向是誰?年齡層段、消費習(xí)慣這些需要考慮，如果是四十歲左右的阿姨他們會更注重價格低。

對于產(chǎn)品，我們的定位是低端、中端還是高端，不同檔次有不同價格區(qū)間。需要注意的一點高客單產(chǎn)品是拼多多的未來趨勢。

2.規(guī)則是否了解

規(guī)則可分為平臺規(guī)則和活動規(guī)則，我們通過這兩種規(guī)則去了解我們怎么定價合適。

①平臺規(guī)則：平臺禁止低價引流，比如買家在拼多多搜索手機時，發(fā)現(xiàn)一個頁面標(biāo)的定價只有十幾塊，點進去之后才發(fā)現(xiàn)，sku里有個耳機十幾塊錢，會有欺騙消費者的懷疑，被認(rèn)為作弊。

②活動規(guī)則：比如標(biāo)品參加9.9活動，不只是報名了這個活動就可以了，我們首先要滿足全網(wǎng)最低價。其次折扣力度不能和原價相差太大，平時賣99元的東西，你活動做成29元的，那么你的活動雖然降這么多看起來這么誘人，但是平臺是人工審核，一看就會知道有問題不會給你通過審核的。所以說商家一定要先清楚平臺的哪些活動規(guī)則是走哪些活動的價位。

3.價格戰(zhàn)的意義

拼多多目前已經(jīng)沒有價格戰(zhàn)了，以前會涉及到價格戰(zhàn)，比如你賣9.9，我賣8.8，就是要比你低一塊，一定要以價格戰(zhàn)的方式取勝。但是大家需要明白現(xiàn)在的價格戰(zhàn)已經(jīng)沒有意義了，因為如果你單純靠價格戰(zhàn)的話，會虧損很多錢，而且還沒有一個很大的銷量。所以我們一定要明白價格戰(zhàn)的意義，我們不需要打競爭的價格戰(zhàn)，電商和實體是不一樣的，我們只要做好自我的價格戰(zhàn)就可以了。

二.如何定價才能有流量?

1.按客觀因素來定價

(1)成本定價

一頂帽子，進貨價格在50元，你決定賣89，一頂可以賺39，這個利潤已經(jīng)不少了對不?但實際上做到最后，你可能還是虧的。

因此，如果你用成本定價法，一定要去綜合考慮各項成本，如果你是自己做店鋪，那么你自己的工資也必須算進去，這樣也才會更有意義。

成本定價可以先把我們所有的成本列出來：

產(chǎn)品進貨價+快遞費用+包裝物料+人工成本+平臺技術(shù)服務(wù)費+預(yù)計推廣費用...其他未列入的費用。

有了這個價格也就有了定價的基礎(chǔ)，買賣最終都是為了以賺錢為目的，所以只要不低于這個成本價格理論上是不會虧或者可以大大的降低你虧的幾率。

最后的定價參考值為：

價格=所有成本價格*(1+你所期望的利潤率)

(2)招攬定價

適合于通過關(guān)聯(lián)銷售提高客單價的類目，如零食、生活日用品、母嬰用品、寵物用品等。

重點在于商品捆綁，一個引流商品和一個利潤商品定位清楚，做到捆綁銷售。

在熱銷商品下增加推薦商品，如果同時購買此款商品可以優(yōu)惠多少元，或者利用店鋪的買滿工具吸引顧客多逛多下單，從而提高店鋪的客單。

比如賣零食，你可以把某一款零食定很低的價格，買家單買這款零食你一定是虧錢的，但是你可以在這款零食的詳情頁做好關(guān)聯(lián)銷售。消費者在買這款商品的同時，順帶買了其他的東西，這樣就可以實現(xiàn)盈利。

(3)組合定價

和上面的招攬定價不同的是，它是通過多個不同組合的sku進行展現(xiàn)，如下圖買家在買眼影盤的時候發(fā)現(xiàn)下面還有個搭配化妝刷的選項，他們之間的價格相差不是很大又省了單買時的郵費，就會選擇眼影盤+化妝刷的組合，還提升了客單價。商家在這里需要多注意多樣化精準(zhǔn)的sku展示，不僅能提高客單價還能提高轉(zhuǎn)化率。

(4)買家心理定價

買家心理定價可以分為：

①非常規(guī)規(guī)格定價：讓消費者比價困難，可以多賺一些利潤，主要是針對標(biāo)品類目，比如賣大米，2.5KG的賣20塊錢，5KG的賣38塊錢，那么，對于買家來說5KG的就合適。但是如果弄出來這樣一個規(guī)則：3.3KG，雖然也能比較，但是消費者可能就不愿意算了，或者算起來就比較暈了，包括賣水果等等許多有明確計量單位的產(chǎn)品，都可以這樣做;

②差異化定價：差異化定價是基于商品的差異化，根據(jù)店鋪商品定位劃定價格段，不要所有的商品都按照一種方法來定價;

③小數(shù)點定價：產(chǎn)品價格后面帶一個小數(shù)點，如9、6、8等數(shù)字，形成的價格有36.9等;

④目標(biāo)客戶定價：根據(jù)用戶群的特性定價，店鋪的商品可能會吸引到怎樣的用戶群。比如確定寶媽人群，再根據(jù)人群的大致購物心理制定合理的價格區(qū)間

2.對比競爭來定價

(1)市場定價

迎合市場的人群需求喜好的價格段進行定價，可通過第三方數(shù)據(jù)軟件，查看此產(chǎn)品市場價格區(qū)間的銷量和競爭度。

如上圖，對于市場定價，就拼多多的競爭環(huán)境而言，如果你沒有壟斷優(yōu)勢，那么你的定價會跟你的銷量有直接的關(guān)系。

就如上圖，當(dāng)你的定價越高時，你受眾小，銷量自然也會少，當(dāng)你低定價時，你的銷量就會相應(yīng)的越高。兩者沒有好壞，沒有對錯，取決于你的定位。

(2)競品定價

很多時候大家都討厭競品，但是不可否認(rèn)的是，你也應(yīng)該愛他，因為他會是你在迷茫時尋找出口最好的老師。競品定價可以通過參考銷量表現(xiàn)較好的競品來定價。

在第三方數(shù)據(jù)軟件中搜索我們的主要關(guān)鍵詞，采集我們的同款或者類似款式，列出其中近一周銷量最為好的五個作為參考，最后選其最能凸顯你的優(yōu)勢的定價。

對于競品定價，我建議的是先價格再產(chǎn)品，什么意思?就是先有了價格之后，然后再想著有產(chǎn)品。

如：找到某個價格區(qū)間運營能力較為弱的競品，然后通過改進產(chǎn)品，打造更多給客戶購買我們的理由，去滿足這部分價格段的客戶。

如果是先有產(chǎn)品，再去想如何定價，這樣往往我們是被動的，因為很多時候產(chǎn)品價格不是由我們自己確定，而是因競品確定。

3.按流量來源來定價

拼多多流量主分布：

付費流量(搜索推廣、場景推廣、明星店鋪、短信營銷等);

自然流量(關(guān)鍵詞搜索、類目、直接訪問、老客回訪等);

活動流量(首頁橫劃、限時秒殺、品牌清倉、名品折扣、愛逛街、食品超市、首頁banner、大促活動等);

其他流量(微信公眾號推文、砍價免費拿、多多果園等)。

我們需要知道我們的流量來源，分析我們主要的流量來源是通過付費、自然、活動還是其他，再通過;流量來源來分析我們的商品需要怎么調(diào)整價格。

(1)定價-活動商品：

活動商品就是為了沖銷量、搶排名，但是因為平臺上的活動位置和頻道有很多，所以要做好選擇。拿參加秒殺活動的襯衣”做例子，我們可以通過第三方軟件后臺，鎖定需要卡的排序位置以及這個位置的銷量，算出你要的銷量。

打開秒殺的頁面，找到與你商品屬性相同的商品，查看不同價位可以運作的銷量以及他們的價格，找到能夠滿足你要的銷量的價格段，這個就是你可以定價的價格區(qū)間。

這個過程需要考慮的因素就是這個活動的價格能不能達到你想要的銷量。

(2)定價-引流商品：

引流商品是為了幫助店鋪卡住流量端口，吸引精準(zhǔn)流量進店。怎么卡流量就和我們的主詞、主圖有關(guān)，目標(biāo)就是要搶占排序，增加曝光量，再制定一個底線價格來及時調(diào)整價格。

比如我們要做一個引流款價格在39-49元之間，需要注意的是這個價格是單sku不是多sku價格，我們先根據(jù)前期定價49根據(jù)引流的效果適當(dāng)?shù)胤答?，比如多?shù)用戶出現(xiàn)收藏沒有付款(大促等活動除外)，或者是咨詢了沒有下單，很明顯是價格有點超乎買家預(yù)期。

這個時候我們建議用優(yōu)惠券的形式，像關(guān)注就能領(lǐng)取之類的低門檻，用券去降價商品的價格更有意義。當(dāng)然也可以用裂變?nèi)瘉砝乱?，這個有興趣的可以試試。

(3)定價-利潤商品：

利潤商品是用來消耗引流款引進來的流量，引流款的產(chǎn)品不一定要成交主要是想讓它引流到利潤款這里。

但是我們的定價不能定的太高，太高的定價會導(dǎo)致無法盈利，比如我們引流款的產(chǎn)品價格是39-49元，但是我們利潤款的商品直接定價到199元，購買的用戶不多，價格超出他們的預(yù)算。

如果我們調(diào)到59-69元，那么買家的接受程度會大一些。我們通過引流商品給用戶推薦商品，推薦商品我們就需要把控一下推薦商品的價格，一定不要和我們引流款的價格相差太大，相差太大的話只會導(dǎo)致我們的用戶不下單，丟失這個用戶，跳失率升高。

所以大家一定要明白我們活動商品、引流商品和利潤商品的目的，好根據(jù)這三個目的去定價。

定價格如同定江山，價格決定了你的客戶群，也決定了你的市場容量大小。前期準(zhǔn)確合理定價，后期就能享受定價帶來的優(yōu)勢。

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