創(chuàng)爾是怎么通過拼多多直播做起來的-拼多多問答電商問答

本文主題拼多多,拼多多主播,拼多多問答。

創(chuàng)爾是一個(gè)女裝品牌，這個(gè)品牌可以說是通過拼多多直播來發(fā)家的，原來的創(chuàng)爾可以說是一個(gè)三無”，但現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展成為了三有”，他們是怎么通過拼多多直播做起來的呢?跟著幕思城電商一起來看看吧。

50天內(nèi)，女裝品牌創(chuàng)爾”在拼多多上做到了從三無”到三有”：品牌從無到有，店鋪從無到有，粉絲從0到270萬。值得注意的是，創(chuàng)爾多多直播間的引導(dǎo)轉(zhuǎn)化銷售額占全店總銷售額的70%以上。

這不禁引人思考，直播會(huì)是新品牌在拼多多上短期迅速成長的新機(jī)會(huì)嗎?創(chuàng)爾是如何以直播為切入點(diǎn)并快速崛起的?

人”：主播是誰?觀眾從哪兒來?

創(chuàng)爾入駐拼多多的第一天，也是創(chuàng)爾開啟直播的第一天。開播首日，公司創(chuàng)始人李紀(jì)旺就出了一個(gè)奇招：24小時(shí)不間斷直播。我跟別人想的不一樣，我覺得直播就是一種比文字和圖片更直觀的服務(wù)形態(tài)，只要有客戶進(jìn)來我的店鋪，就得有人跟她說話、為她服務(wù)、向她展示?！?/p>

接著，李紀(jì)旺按照他的方式去解決人、貨、場(chǎng)的問題。

在人”這個(gè)方面，可以分為主播和消費(fèi)者兩方。李紀(jì)旺回憶道，那時(shí)候，負(fù)責(zé)直播的不是什么專業(yè)的主播，就是我們的會(huì)計(jì)、客服、前臺(tái)被臨時(shí)拉過來的。”6位主播，兩位一組(主播+副播)，白班和晚班兩班倒。白班是從7點(diǎn)就開始了，這個(gè)時(shí)候正是大家去多多果園領(lǐng)水滴的時(shí)候，會(huì)出現(xiàn)一個(gè)早高峰?！?/p>

在消費(fèi)者(流量)這方面，剛成立的新品牌在拼多多上沒什么人氣，直播間更是沒人看。我之前在淘寶干過，最成功的時(shí)候，做了一家淘寶C店、3個(gè)天貓店，多多少少都積累了些老顧客粉絲，我把他們拉了過來看直播?！?/p>

此外，創(chuàng)爾的直播間每隔6~8分鐘就會(huì)發(fā)一次紅包。要想領(lǐng)到紅包，直播間觀眾就必須分享直播間給他的朋友進(jìn)來，朋友介紹朋友，社交裂變引流到直播間。最高峰的時(shí)候，我一天就發(fā)了一萬多塊的紅包?！?/p>

據(jù)其介紹，紅包個(gè)數(shù)和總額是根據(jù)直播間實(shí)時(shí)在線人數(shù)確定的，在線人數(shù)高時(shí)，一個(gè)紅包總金額達(dá)到四五百塊，在線人數(shù)較少的話，可能就是10~30塊，總體上保證單個(gè)紅包金額在5毛到1塊之間。

他們(消費(fèi)者)在等待開紅包的時(shí)候，就會(huì)停留在我的直播間，看主播講解產(chǎn)品，引發(fā)興趣后完成購買，甚至復(fù)購。”

除了自然流量和裂變流量外，李紀(jì)旺告訴記者，創(chuàng)爾還會(huì)通過廣告投放引流到直播間。比如聚焦展位、場(chǎng)景廣告等直接引流至直播間，也可以用爆款商品的搜索權(quán)重，通過商品引流至直播間。

他還表示，直播間有流量無轉(zhuǎn)化”以及無流量”這兩大典型問題的源頭其實(shí)部分就在于人”這個(gè)方面。有流量沒轉(zhuǎn)化的原因有三點(diǎn)：主播專業(yè)能力不夠、產(chǎn)品性價(jià)比不高、直播間場(chǎng)景布置不佳。直播間沒流量的原因也有三點(diǎn)：店鋪沒有積累自己的粉絲、沒有投入廣告、官方?jīng)]有給予公域流量。”

在主播專業(yè)能力這一點(diǎn)上，李紀(jì)旺現(xiàn)在非常自信，之前不成熟的主播、臨時(shí)拉過來的主播，目前我們通過產(chǎn)品知識(shí)、語言組織能力、促單技巧等方面的系統(tǒng)培訓(xùn)后，專業(yè)素質(zhì)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象短時(shí)間內(nèi)難以超越的了?！?/p>

貨與場(chǎng)”：極致性價(jià)比與工廠溯源

被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿24小時(shí)直播怎么辦?”每當(dāng)被問到這個(gè)問題，李紀(jì)旺總是回答：最大的護(hù)城河還在于‘貨’本身，即產(chǎn)品研發(fā)能力、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品性價(jià)比?！?/p>

在談到貨”這個(gè)話題時(shí)，李紀(jì)旺提到了創(chuàng)爾誕生的背景：創(chuàng)爾”是一個(gè)清河羊絨產(chǎn)業(yè)帶原創(chuàng)品牌，而這個(gè)產(chǎn)業(yè)帶擔(dān)負(fù)著全國60%、全球40%以上的羊絨和羊絨制品的生產(chǎn)。也就是說，創(chuàng)爾天然就帶有產(chǎn)業(yè)帶源頭制造、生產(chǎn)、倉儲(chǔ)的優(yōu)勢(shì)，即性價(jià)比上的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

真正做到性價(jià)比，僅有生產(chǎn)端的優(yōu)勢(shì)還不夠，各方面的成本都得控制，比如營銷成本、獲客成本等?！闭劦竭@一點(diǎn)時(shí)，李紀(jì)旺講述了一段自己曾經(jīng)在淘寶開店的經(jīng)歷：

在他看來，淘寶獲客主要是通過付費(fèi)廣告位，且單個(gè)關(guān)注成本偏高，而拼多多多了一條社交裂變的路徑，流量成本是更劃算的。此外，他認(rèn)為，淘寶直播是典型的人找貨”，明星主播成為流量入口，留給新品牌和小主播的機(jī)會(huì)比較少。相反，拼多多更像是貨找人”，直播是基于店鋪的，而不僅僅是一個(gè)流量入口。

這樣一來，創(chuàng)爾的拼多多直播間推廣里最大的成本就是發(fā)紅包”，配合優(yōu)惠券、秒殺、免單活動(dòng)將貨的性價(jià)比落實(shí)。

此外，李紀(jì)旺還強(qiáng)調(diào)了一點(diǎn)，高客單不代表性價(jià)比低，低客單不代表性價(jià)比高。創(chuàng)爾沒有考慮價(jià)格的高與低，而是考慮高性價(jià)比?！痹谒磥恚辈ヒ粤咳?，單件利潤比較少，但起量的話也能夠維持利潤水平，同時(shí)在培養(yǎng)消費(fèi)者心智、品牌意識(shí)方面起到作用。

人”和貨”的搭建完成后，李紀(jì)旺表示，在場(chǎng)”這個(gè)方面，創(chuàng)爾現(xiàn)在有自己的工廠、研發(fā)部、倉儲(chǔ)能力，讓消費(fèi)者能夠看到工廠在生產(chǎn)，倉庫在發(fā)貨，研發(fā)在工作，看到并感受到流水線上各個(gè)環(huán)節(jié)，這是接下來創(chuàng)爾直播間想做差異化的重要策略。”

創(chuàng)爾的四大思考

雖然在現(xiàn)階段取得了一定的成績，但考慮到長期發(fā)展問題時(shí)，李紀(jì)旺拋出了創(chuàng)爾在消費(fèi)者畫像、公域流量、社交裂變、拼多多品牌這四個(gè)方面的思考：

1、平臺(tái)與商家的消費(fèi)者畫像差異

創(chuàng)爾的目標(biāo)消費(fèi)人群畫像是30~45年齡段高級(jí)白領(lǐng)，剛畢業(yè)大學(xué)生就業(yè)人群”，其實(shí)是與多多直播的畫像不太吻合的。創(chuàng)爾需要在平臺(tái)用戶中‘清洗’出創(chuàng)爾的潛在客戶，那么如何在拼多多上找到精準(zhǔn)流量(消費(fèi)人群)是非常關(guān)鍵的。”

2、直播間的薄弱環(huán)節(jié)：公域流量

李紀(jì)旺表示，目前創(chuàng)爾拼多多店鋪銷售額的70%都來自于直播間，但直播間無論是官方定義還是商家實(shí)際操作來看，都是一種私域流量運(yùn)營工具，但創(chuàng)爾不可能只靠老粉絲和投廣告，這樣長期來說是比較吃力的，沒有公域流量，創(chuàng)爾是走不遠(yuǎn)的?！?/p>

3、現(xiàn)金紅包等社交裂變方式面臨消費(fèi)者疲勞

拿現(xiàn)金紅包這個(gè)營銷工具舉例，以前發(fā)紅包是很管用的，也是很劃算的，但是現(xiàn)在整體看來，通過發(fā)紅包等社交裂變方式獲得的獲客增幅是在逐漸減弱的。”據(jù)其分析，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手逐漸增多，紅包營銷玩法逐漸普及，再加上消費(fèi)者疲勞，現(xiàn)有的這些裂變方式便不再那么吸引人了。

同時(shí)，伴隨拼多多誕生的還有一群羊毛黨，只要有現(xiàn)金提現(xiàn)的地方就有他們的存在。羊毛黨對(duì)商家的傷害是商家自己無法避免的，平臺(tái)應(yīng)該有所作為。”

4、在拼多多做品牌的難度

強(qiáng)生產(chǎn)、弱品牌”是產(chǎn)業(yè)帶典型的陳年舊疾”，加工、制造、生產(chǎn)能力是產(chǎn)業(yè)帶的優(yōu)勢(shì)，但這并不能與品牌能力等同，此前清河羊絨產(chǎn)業(yè)帶更多是為大品牌做代加工、品牌貼牌或品牌工廠，一個(gè)真正意義上品牌”從未成功誕生過。

創(chuàng)爾的誕生僅僅只是個(gè)開端，在生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，在品牌設(shè)計(jì)、品牌營銷、消費(fèi)者溝通等方面做突破，從區(qū)域品牌走向獨(dú)立品牌這是創(chuàng)爾一直想做的事。”

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