做好以下競(jìng)品分析讓你的競(jìng)品類目賣成爆款

本文主題淘寶,淘寶都是,淘寶問(wèn)答。

淘寶賣家都知道，淘寶上銷售的產(chǎn)品可以按照標(biāo)品和非標(biāo)品分類。其中非標(biāo)品指的是服裝、衣帽、內(nèi)衣等沒(méi)有固定編號(hào)的產(chǎn)品。非標(biāo)品很容易做到差異化從而脫穎而出。比如：春季快到了又到了賣春裝的季節(jié)，由于設(shè)計(jì)、材質(zhì)、用途和使用場(chǎng)景的不同，又或者通過(guò)對(duì)模特、拍照?qǐng)鼍?、展示角度的變換，購(gòu)買春裝的消費(fèi)者在沒(méi)有下單之前恐怕連自己都不知道喜歡什么樣的，只是在自己心里有一個(gè)大概的選擇方向，所以什么樣的產(chǎn)品都有可能從眾多競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品中脫穎而出。標(biāo)品指的是家電、手機(jī)等有固定型號(hào)的產(chǎn)品，型號(hào)一樣，產(chǎn)品完全一致。標(biāo)品就和非標(biāo)品完全不一樣了，消費(fèi)者在購(gòu)買之前基本已經(jīng)確定了自己需要產(chǎn)品的樣子，他要決定的只是購(gòu)買什么價(jià)位以及購(gòu)買誰(shuí)家的而已，比如我們?nèi)粘Ｓ玫降碾娔X、鼠標(biāo)等。因?yàn)榭蛻艋疽呀?jīng)知道了自己要購(gòu)買的東西，所以基本80%的客戶都會(huì)下單，所以標(biāo)品類目整體轉(zhuǎn)化率也是高于非標(biāo)品的，那么作為標(biāo)品類目大軍中的一員，我們到底如何做才能脫穎而出，在眾多競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品中讓客戶點(diǎn)擊到我們呢？

我們都知道，買家通過(guò)關(guān)鍵詞搜索獲取自己想要的產(chǎn)品。然后看圖片點(diǎn)擊進(jìn)店。所以淘寶托管第一點(diǎn)最重要的就是主圖，我們只有在主圖上做到差異化才有可能脫穎而出，而想要主圖差異化分為兩個(gè)優(yōu)化方向，第一個(gè)就是場(chǎng)景展示的不同。

怎么做到主圖的不同呢？我們用垃圾袋舉例。我們首先去淘寶搜索查找產(chǎn)品的主要關(guān)鍵詞，然后從上向下去看排在前面這些產(chǎn)品的主圖，尤其是直通車的圖片更要認(rèn)真的看，然后用一個(gè)表格記錄下來(lái)前面這些產(chǎn)品的展示方式，然后把記錄的這些進(jìn)行匯總分析，通過(guò)一系列的分析基本可以得出這些產(chǎn)品主要的展示場(chǎng)景，然后我們只需要做主圖的時(shí)候避免和這些相同或者直接反著做就可以了。（今天和大家分享一個(gè)新品周流量上萬(wàn)技巧，文章最后有獲取方法，需要的可以重點(diǎn)看一下。）比如：通過(guò)分析得出這些產(chǎn)品展示主要都是白底為主，我們就可以直接用其他顏色的底色去做主圖，比如藍(lán)色、紅色、綠色等都可以，這樣在眾多白底圖中我們很容易被客戶看到。又或者我們發(fā)現(xiàn)這些產(chǎn)品展示都是直接以產(chǎn)品為主，我們就可以加入一些生活化或者使用場(chǎng)景在里面，比如人拿著袋子再向垃圾桶上面套，又或者放在客廳里面進(jìn)行展示拍攝都是可以的。只要和這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做到不同，在消費(fèi)者看過(guò)了千篇一律的展示以后，忽然看到了我們不一樣的展示，這樣獲得點(diǎn)擊的幾率才會(huì)大，客戶才會(huì)有后續(xù)的操作。其他產(chǎn)品也是一樣，比如：學(xué)生在家用的學(xué)習(xí)桌，我們就可以讓模特穿上校服拍攝或者背景選擇黑夜、臺(tái)燈、伏案學(xué)習(xí)等要素，從而襯托和其他產(chǎn)品的不同。

除了場(chǎng)景上的不同之外我們還可以在文案上面下手。比如：很多的時(shí)候，大部分人都會(huì)在主圖上突出價(jià)格的優(yōu)惠，用的文案都是關(guān)于便宜之類的促銷文案。我們可以換一個(gè)思路，我們就可以在消費(fèi)者更加關(guān)心的產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)上面做文章，比如可以突出產(chǎn)品的使用年限以及所包含的售后服務(wù)。又或者顧客關(guān)心的就是售后問(wèn)題，大家也都在競(jìng)相展示自己的售后服務(wù)，我們就可以拉大服務(wù)周期，比如大家都7天無(wú)理由我們就可以15天、20天、30天甚至更長(zhǎng)的時(shí)間，總之就是需要做到和同行的不同，從而吸引客戶的點(diǎn)擊。對(duì)于標(biāo)品而言只要客戶點(diǎn)擊進(jìn)來(lái)基本都會(huì)產(chǎn)生收藏加購(gòu)以及購(gòu)買的。

然后我們?cè)僬f(shuō)價(jià)格，價(jià)格永遠(yuǎn)是買家考慮是否購(gòu)買的一個(gè)很關(guān)鍵的因素。我們都知道標(biāo)品一直都是打價(jià)格戰(zhàn)最厲害的類目，同一件東西你賣50我賣39，雖然我產(chǎn)品前期的權(quán)重、訪客、展示位置都不如你，但是只要我價(jià)格便宜而且通過(guò)直通車把自己的位置放到你的附近，就會(huì)把原本屬于你的訂單源源不斷的吸引到我的鏈接里面，進(jìn)而使鏈接的權(quán)重、訪客就會(huì)超越你。（今天和大家分享一個(gè)新品周流量上萬(wàn)技巧，文章最后有獲取方法，需要的可以重點(diǎn)看一下。）而想要自己的產(chǎn)品展示價(jià)格低于對(duì)手，最簡(jiǎn)單的就是反向控制成本，或者這個(gè)鏈接可以接受較低的利潤(rùn)，為后面的產(chǎn)品鋪路等，比如我們做的廚房用品，通過(guò)分析發(fā)現(xiàn)客戶的回購(gòu)和關(guān)聯(lián)銷售很高，這個(gè)時(shí)候想要打開(kāi)局面，我們就可以先推廣起來(lái)一款產(chǎn)品，然后用這個(gè)產(chǎn)品去帶動(dòng)整個(gè)店鋪的銷售，雖然這個(gè)產(chǎn)品利潤(rùn)很低，但是其他產(chǎn)品所產(chǎn)生的銷售可以彌補(bǔ)這個(gè)產(chǎn)品所帶來(lái)的損失。

如果我們沒(méi)有辦法控制成本，但是還是想展示價(jià)格低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的話我們可以通過(guò)不同SKU的組合來(lái)實(shí)現(xiàn)。

淘寶托管舉例比如上面的那款學(xué)生用的課桌，我們就可以通過(guò)把低中高幾種不同售價(jià)的產(chǎn)品進(jìn)行組合，然后主圖來(lái)展示較高價(jià)格的那款商品，這樣也可以讓消費(fèi)者產(chǎn)生我們產(chǎn)品售價(jià)很低，但是買到的商品卻是和其他高價(jià)產(chǎn)品一樣的想法，從而吸引客戶點(diǎn)擊?？蛻暨M(jìn)店以后我們客服在通過(guò)話術(shù)留住客戶。不過(guò)用這個(gè)方法的時(shí)候有幾個(gè)點(diǎn)是需要注意的，首先展示的主圖商品不能和售價(jià)低的商品相差太大，比如我展示的是售價(jià)179的產(chǎn)品，但是露出價(jià)格卻是99，這樣雖然能引來(lái)訪客，但是引來(lái)的訪客很容易流失掉，因?yàn)檫@樣給客戶產(chǎn)生的落差太大。我們應(yīng)當(dāng)用價(jià)格居中或者相差不大的產(chǎn)品來(lái)作為主圖展示，從而縮小客戶的心理落差。

買家都是從眾的，從寶貝的銷量我們也可以看出來(lái)，銷量最好的基本上都不是最便宜。因?yàn)槌蛢r(jià)格會(huì)讓客戶感覺(jué)是假貨或者產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題。然后很多買家都是按照銷量排序，找銷量相對(duì)不錯(cuò)產(chǎn)品下單。因?yàn)樵谙M(fèi)者心中銷量大的買的人一定多，買的人多產(chǎn)品一定也好，所以自己跟著購(gòu)買是不會(huì)有錯(cuò)的。所以想要在標(biāo)品中被客戶選擇就要把銷量做起來(lái)，目前對(duì)于標(biāo)品類目來(lái)說(shuō)提升銷量最快的還是淘寶客，雖然目前淘寶客的權(quán)重不高了，但是還是一個(gè)很好的渠道。在做淘寶客的時(shí)候一定要提前根據(jù)自己產(chǎn)品的庫(kù)存、成本、讓利多少和自己的預(yù)算去進(jìn)行一個(gè)規(guī)劃，然后再去找適合自己產(chǎn)品的淘寶客。

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