學好直通車基礎功，管3年！【下篇】

大家好，我是電商三毛。我們都知道現(xiàn)在的電商是一個以大數(shù)據(jù)為基礎的時代了，想做好電商，我們不能只停留在表面，更需要我們做的是如何透過表面看到本質(zhì)。如果你的店鋪開了直通車，做數(shù)據(jù)分析是必不可少的，不同的人數(shù)據(jù)分析方法肯定是不一樣的，今天三毛給大家分享自己的多年操作心得：如何做好掌握好數(shù)據(jù)流，利用好直通車各項數(shù)據(jù)進行詳細分析并優(yōu)化。

其實數(shù)據(jù)分析的邏輯，也沒有大家想象中那么困難，數(shù)據(jù)分析的層次和邏輯是存在著層次的，所有的事情都是以數(shù)據(jù)作為表現(xiàn)形式表現(xiàn)出來，并且環(huán)環(huán)相扣。這時候就需要商家們憑借著自己的邏輯推理能力和經(jīng)驗，一層一層的剖析，就可以找出自己的店鋪的問題和優(yōu)化思路了。

關鍵詞報表

一般我會打開上面圈出來的這些指標，通過觀察這些數(shù)據(jù)來做出關鍵詞的相關調(diào)整來優(yōu)化我們的點擊率和轉(zhuǎn)化率。先給大家講講上面這些數(shù)據(jù)代表什么，講清楚原理，才能明白通過這些數(shù)據(jù)我們能分析出什么。

1. 展現(xiàn)量：指關鍵詞在展示位被買家看到的次數(shù)，有足夠的展現(xiàn)說明我們選擇的關鍵詞的是沒有問題的，有買家搜索這個關鍵詞并且可以展示出來。

如果展現(xiàn)量很少甚至沒有，首先我們可以結(jié)合我們的出價位置和移動排名綜合判斷我們的關鍵詞位置是否靠后，需要通過加價，提高這個關鍵詞的位置排名來獲取更多展現(xiàn)；如果加了幾次價，發(fā)現(xiàn)還是沒什么變化，就要點進關鍵詞，查看這個關鍵詞的近期展現(xiàn)指數(shù)，一般會發(fā)現(xiàn)整個行業(yè)這個關鍵詞的展現(xiàn)指數(shù)都很少，說明整個行業(yè)都沒人做這個關鍵詞，而且沒有買家會搜索這個關鍵詞。這時候就可以把這個關鍵詞刪掉。

2. 點擊量：指關鍵詞在展示位上被點擊的次數(shù)。根據(jù)公式：點擊轉(zhuǎn)化率=成交筆數(shù)/點擊量，我們制定銷量目標時候，根據(jù)轉(zhuǎn)化率計算出，直通車需要獲取多少點擊量才能完成我們的銷售目標，通俗點講，就是多少個點擊我們可以完成超過對手的單量。

如果點擊量太少，首先考慮位置，有條件的話，盡量出到首條、前4-6條，前面的位置對獲取點擊真的很有優(yōu)勢的，大部分產(chǎn)品首條的點擊率可以高達20%-30%。如果位置很好，就要考慮是不是我們的主圖不夠有吸引力，所以導致關鍵詞展現(xiàn)還可以，點擊量不夠。

3. 點擊率：點擊率=點擊量/展現(xiàn)量，點擊率的影響因素有主圖、銷量、投放地域、投放時間，點擊率占據(jù)直通車的重要位置，影響著我們直通車能否快速上分，提升權(quán)重。在質(zhì)量分里影響著我們的創(chuàng)意質(zhì)量這個維度，做好了點擊率，上分就變得很容易了。如果點擊率不好，根據(jù)我們的基礎公式，如果是展現(xiàn)太小導致的點擊率差，就要想辦法加價、換關鍵詞，提升展現(xiàn)；如果是展現(xiàn)比較大，點擊率差，就要想辦法通過精準匹配，增加長尾詞、刪去表現(xiàn)不好的關鍵詞、關閉點擊率不好的地域和關閉點擊率不好的時間段，來提高我們的整體點擊率。

4.平均點擊花費：平均點擊花費（ppc）=總花費/總點擊量，指關鍵詞每被點擊一下所需要花費的費用，通過看PPC我們可以一目了然的知道每個關鍵詞的點擊一下的花費，并且根據(jù)關鍵詞的表現(xiàn)情況也就是收藏加購投產(chǎn)情況來進一步判斷這個關鍵詞的價值如何，比如一個關鍵詞收藏加購投產(chǎn)不好，PPC還很貴，或者說不便宜，我們肯定要優(yōu)先把這樣的關鍵詞刪掉；如果一個關鍵詞點擊率收藏加購還可以，但是投產(chǎn)不好，PPC也比較便宜，像這樣的關鍵詞就可以繼續(xù)留下來觀察，說不定什么時候就成交了，所以優(yōu)化關鍵詞的時候關鍵詞的PPC也是我們考慮的一個因素。

5.花費：指關鍵詞的總點擊下所花費的費用，幫助我們一目了然的看出關鍵詞的花費情況，有時候會發(fā)現(xiàn)日限額的一半以上花費集中在一兩個大詞上，如果這一兩個大詞投產(chǎn)不好的情況，即使收藏加購還可以，在我們的日限額不多的情況下，我們要考慮優(yōu)先把這樣的大詞刪掉，把有限的日限額分配到其他關鍵詞上，這樣也會避免有的商家每天只能幾個小時，可能上午日限額就燒完了。所以合理分配我們的每個詞的花費，也可以讓我們花盡量少的錢多燒一些時間，多出一些展現(xiàn)點擊，這樣才可能有更多的成交的機會。

6.投入產(chǎn)出比：ROI=總成交金額/花費，投產(chǎn)也是很多商家比較頭疼的問題，我們做直通車，肯定是希望直通車能做到至少不虧的狀態(tài)。那么投產(chǎn)做到多少就認為直通車是不虧的呢？

當我們的直通車花費=直通車成交利潤，我們就是不虧的。舉例說明：100元的T恤，利潤50%，日限額開500，那么至少要賣500÷（100*50%）=10筆就是不虧的，此時算出ROI=10*100/500=2，也就是說投產(chǎn)做到2才能保證這個T恤直通車是不虧錢的。所以我們優(yōu)化直通車也是要以投產(chǎn)做到不虧盈利為目標的，只有投產(chǎn)不虧我們商家才會更愿意加日限額去加大推廣力度。

7. 總成交筆數(shù)、總收藏筆數(shù)、總加購筆數(shù)：這三個理解起來就比較容易了，就是字面上的意思，提現(xiàn)了我們的直通車的收藏加購成交的情況，這里面的總成交、總收藏、總加購都包含了一個直接和間接的成交、收藏、加購，直接的大家很好理解，就是通過直通車進來的，間接就是通過直通車所推款進而產(chǎn)生其他款的收藏、加購和成交，也就是說我們所推款對店鋪其他款也是有幫助和作用的，這也是直通車另外一個很重要的作用，帶動全店自然流量，通過做一到兩款引流，引導客戶進店后可能會產(chǎn)生的其他的成交以及連帶銷售。

收藏加購成交也是作為我們后期優(yōu)化關鍵詞，刪選關鍵詞的一個重要因素，比如一個關鍵詞點擊率再高，收藏加購很差，我們就要先把它刪掉，說明這個關鍵詞買家喜歡點進去，但是一般搜這個關鍵詞的買家都不會收藏加購成交，進一步說明這個關鍵詞可能是不夠精準的，買家點進來，發(fā)現(xiàn)與自己想買的不是這個東西，肯定就不會進行收藏加購了。

8. 關鍵詞流量解析：這個工具可能有些商家還不知道在哪，每個關鍵詞點進去就可以看到，或者從工具的流量解析也可以看到。通過這個工具可以看到每個我們添加的關鍵詞的最近在整個行業(yè)里的展現(xiàn)指數(shù)、點擊率、轉(zhuǎn)化率、市場均價、競爭度，時間周期可以選擇最近30天，最長可以選擇最近一年，我們可以通過這個工具看到我們所選擇的關鍵詞的這些數(shù)據(jù)情況來對關鍵詞有一個初始判斷，比如通過看這個關鍵詞近期的行業(yè)均價，知道我們的出價算高還是比較低，看關鍵詞的近期點擊率，知道我們現(xiàn)在的點擊率是高還是低，只有點擊率高于行業(yè)平均，才能提升質(zhì)量分，而這個高低標準，就是要通過流量解析來知道，不能自己想當然，一切以數(shù)據(jù)為準則。除了上面這些作用，剛開始我們選擇主推款或者選擇做產(chǎn)品的時候，也可以利用這個工具搜索核心關鍵詞，判斷我們選擇的產(chǎn)品在市場處于一個什么樣的位置，是比較熱門還是冷門等。

這是過去一年的關鍵詞分析，通過很多個這樣的數(shù)據(jù)，我們可以發(fā)現(xiàn)大多數(shù)產(chǎn)品的市場均價在雙十一，雙十二前后都是特別高的，說明很多有實力的商家，在這樣的節(jié)日前后都會加大出價搶占流量，同時也說明節(jié)日前后關鍵詞的競爭度也是特別大的；在每年的二月中旬，市場均價降下來了，年后出價又急劇上升，說明很多商家過年期間不發(fā)貨，停掉直通車了，其實過年做產(chǎn)品是比較有優(yōu)勢的，因為這時候競爭比較小，我們可以用更低的價格拿到更好的位置，等到年后我們的有一定的權(quán)重，就不會像那些年后重新開車的商家那樣重新養(yǎng)權(quán)重，年后競爭又大，必定會導致一個成本的增加。所以很多時候我們要利用好直通車里面的這些工具，可以幫我們分析出很多有價值的東西。

上面講了一下整個關鍵詞報表的基礎部分，這里對直通車關鍵詞優(yōu)化部分做一個總結(jié)

好了，今天的分享就到這里了！做淘寶不難，難的是你愿意學習，愿意深入挖掘，我希望通過一次次的實操分享和心得體會，能帶你們更簡單的去學習并實現(xiàn)不斷的優(yōu)化的終極目標，讓每一個小賣家成為中賣家，每個中賣家成為大賣家，每個大賣家成為超級大賣家！

我是電商三毛，一個你值得關注的電商人！

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