學(xué)好直通車基礎(chǔ)功，管3年！【下篇】

大家好，我是電商三毛。我們都知道現(xiàn)在的電商是一個(gè)以大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的時(shí)代了，想做好電商，我們不能只停留在表面，更需要我們做的是如何透過表面看到本質(zhì)。如果你的店鋪開了直通車，做數(shù)據(jù)分析是必不可少的，不同的人數(shù)據(jù)分析方法肯定是不一樣的，今天三毛給大家分享自己的多年操作心得：如何做好掌握好數(shù)據(jù)流，利用好直通車各項(xiàng)數(shù)據(jù)進(jìn)行詳細(xì)分析并優(yōu)化。

其實(shí)數(shù)據(jù)分析的邏輯，也沒有大家想象中那么困難，數(shù)據(jù)分析的層次和邏輯是存在著層次的，所有的事情都是以數(shù)據(jù)作為表現(xiàn)形式表現(xiàn)出來(lái)，并且環(huán)環(huán)相扣。這時(shí)候就需要商家們憑借著自己的邏輯推理能力和經(jīng)驗(yàn)，一層一層的剖析，就可以找出自己的店鋪的問題和優(yōu)化思路了。

關(guān)鍵詞報(bào)表

一般我會(huì)打開上面圈出來(lái)的這些指標(biāo)，通過觀察這些數(shù)據(jù)來(lái)做出關(guān)鍵詞的相關(guān)調(diào)整來(lái)優(yōu)化我們的點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率。先給大家講講上面這些數(shù)據(jù)代表什么，講清楚原理，才能明白通過這些數(shù)據(jù)我們能分析出什么。

1. 展現(xiàn)量：指關(guān)鍵詞在展示位被買家看到的次數(shù)，有足夠的展現(xiàn)說(shuō)明我們選擇的關(guān)鍵詞的是沒有問題的，有買家搜索這個(gè)關(guān)鍵詞并且可以展示出來(lái)。

如果展現(xiàn)量很少甚至沒有，首先我們可以結(jié)合我們的出價(jià)位置和移動(dòng)排名綜合判斷我們的關(guān)鍵詞位置是否靠后，需要通過加價(jià)，提高這個(gè)關(guān)鍵詞的位置排名來(lái)獲取更多展現(xiàn)；如果加了幾次價(jià)，發(fā)現(xiàn)還是沒什么變化，就要點(diǎn)進(jìn)關(guān)鍵詞，查看這個(gè)關(guān)鍵詞的近期展現(xiàn)指數(shù)，一般會(huì)發(fā)現(xiàn)整個(gè)行業(yè)這個(gè)關(guān)鍵詞的展現(xiàn)指數(shù)都很少，說(shuō)明整個(gè)行業(yè)都沒人做這個(gè)關(guān)鍵詞，而且沒有買家會(huì)搜索這個(gè)關(guān)鍵詞。這時(shí)候就可以把這個(gè)關(guān)鍵詞刪掉。

2. 點(diǎn)擊量：指關(guān)鍵詞在展示位上被點(diǎn)擊的次數(shù)。根據(jù)公式：點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率=成交筆數(shù)/點(diǎn)擊量，我們制定銷量目標(biāo)時(shí)候，根據(jù)轉(zhuǎn)化率計(jì)算出，直通車需要獲取多少點(diǎn)擊量才能完成我們的銷售目標(biāo)，通俗點(diǎn)講，就是多少個(gè)點(diǎn)擊我們可以完成超過對(duì)手的單量。

如果點(diǎn)擊量太少，首先考慮位置，有條件的話，盡量出到首條、前4-6條，前面的位置對(duì)獲取點(diǎn)擊真的很有優(yōu)勢(shì)的，大部分產(chǎn)品首條的點(diǎn)擊率可以高達(dá)20%-30%。如果位置很好，就要考慮是不是我們的主圖不夠有吸引力，所以導(dǎo)致關(guān)鍵詞展現(xiàn)還可以，點(diǎn)擊量不夠。

3. 點(diǎn)擊率：點(diǎn)擊率=點(diǎn)擊量/展現(xiàn)量，點(diǎn)擊率的影響因素有主圖、銷量、投放地域、投放時(shí)間，點(diǎn)擊率占據(jù)直通車的重要位置，影響著我們直通車能否快速上分，提升權(quán)重。在質(zhì)量分里影響著我們的創(chuàng)意質(zhì)量這個(gè)維度，做好了點(diǎn)擊率，上分就變得很容易了。如果點(diǎn)擊率不好，根據(jù)我們的基礎(chǔ)公式，如果是展現(xiàn)太小導(dǎo)致的點(diǎn)擊率差，就要想辦法加價(jià)、換關(guān)鍵詞，提升展現(xiàn)；如果是展現(xiàn)比較大，點(diǎn)擊率差，就要想辦法通過精準(zhǔn)匹配，增加長(zhǎng)尾詞、刪去表現(xiàn)不好的關(guān)鍵詞、關(guān)閉點(diǎn)擊率不好的地域和關(guān)閉點(diǎn)擊率不好的時(shí)間段，來(lái)提高我們的整體點(diǎn)擊率。

4.平均點(diǎn)擊花費(fèi)：平均點(diǎn)擊花費(fèi)（ppc）=總花費(fèi)/總點(diǎn)擊量，指關(guān)鍵詞每被點(diǎn)擊一下所需要花費(fèi)的費(fèi)用，通過看PPC我們可以一目了然的知道每個(gè)關(guān)鍵詞的點(diǎn)擊一下的花費(fèi)，并且根據(jù)關(guān)鍵詞的表現(xiàn)情況也就是收藏加購(gòu)?fù)懂a(chǎn)情況來(lái)進(jìn)一步判斷這個(gè)關(guān)鍵詞的價(jià)值如何，比如一個(gè)關(guān)鍵詞收藏加購(gòu)?fù)懂a(chǎn)不好，PPC還很貴，或者說(shuō)不便宜，我們肯定要優(yōu)先把這樣的關(guān)鍵詞刪掉；如果一個(gè)關(guān)鍵詞點(diǎn)擊率收藏加購(gòu)還可以，但是投產(chǎn)不好，PPC也比較便宜，像這樣的關(guān)鍵詞就可以繼續(xù)留下來(lái)觀察，說(shuō)不定什么時(shí)候就成交了，所以優(yōu)化關(guān)鍵詞的時(shí)候關(guān)鍵詞的PPC也是我們考慮的一個(gè)因素。

5.花費(fèi)：指關(guān)鍵詞的總點(diǎn)擊下所花費(fèi)的費(fèi)用，幫助我們一目了然的看出關(guān)鍵詞的花費(fèi)情況，有時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)日限額的一半以上花費(fèi)集中在一兩個(gè)大詞上，如果這一兩個(gè)大詞投產(chǎn)不好的情況，即使收藏加購(gòu)還可以，在我們的日限額不多的情況下，我們要考慮優(yōu)先把這樣的大詞刪掉，把有限的日限額分配到其他關(guān)鍵詞上，這樣也會(huì)避免有的商家每天只能幾個(gè)小時(shí)，可能上午日限額就燒完了。所以合理分配我們的每個(gè)詞的花費(fèi)，也可以讓我們花盡量少的錢多燒一些時(shí)間，多出一些展現(xiàn)點(diǎn)擊，這樣才可能有更多的成交的機(jī)會(huì)。

6.投入產(chǎn)出比：ROI=總成交金額/花費(fèi)，投產(chǎn)也是很多商家比較頭疼的問題，我們做直通車，肯定是希望直通車能做到至少不虧的狀態(tài)。那么投產(chǎn)做到多少就認(rèn)為直通車是不虧的呢？

當(dāng)我們的直通車花費(fèi)=直通車成交利潤(rùn)，我們就是不虧的。舉例說(shuō)明：100元的T恤，利潤(rùn)50%，日限額開500，那么至少要賣500÷（100*50%）=10筆就是不虧的，此時(shí)算出ROI=10*100/500=2，也就是說(shuō)投產(chǎn)做到2才能保證這個(gè)T恤直通車是不虧錢的。所以我們優(yōu)化直通車也是要以投產(chǎn)做到不虧盈利為目標(biāo)的，只有投產(chǎn)不虧我們商家才會(huì)更愿意加日限額去加大推廣力度。

7. 總成交筆數(shù)、總收藏筆數(shù)、總加購(gòu)筆數(shù)：這三個(gè)理解起來(lái)就比較容易了，就是字面上的意思，提現(xiàn)了我們的直通車的收藏加購(gòu)成交的情況，這里面的總成交、總收藏、總加購(gòu)都包含了一個(gè)直接和間接的成交、收藏、加購(gòu)，直接的大家很好理解，就是通過直通車進(jìn)來(lái)的，間接就是通過直通車所推款進(jìn)而產(chǎn)生其他款的收藏、加購(gòu)和成交，也就是說(shuō)我們所推款對(duì)店鋪其他款也是有幫助和作用的，這也是直通車另外一個(gè)很重要的作用，帶動(dòng)全店自然流量，通過做一到兩款引流，引導(dǎo)客戶進(jìn)店后可能會(huì)產(chǎn)生的其他的成交以及連帶銷售。

收藏加購(gòu)成交也是作為我們后期優(yōu)化關(guān)鍵詞，刪選關(guān)鍵詞的一個(gè)重要因素，比如一個(gè)關(guān)鍵詞點(diǎn)擊率再高，收藏加購(gòu)很差，我們就要先把它刪掉，說(shuō)明這個(gè)關(guān)鍵詞買家喜歡點(diǎn)進(jìn)去，但是一般搜這個(gè)關(guān)鍵詞的買家都不會(huì)收藏加購(gòu)成交，進(jìn)一步說(shuō)明這個(gè)關(guān)鍵詞可能是不夠精準(zhǔn)的，買家點(diǎn)進(jìn)來(lái)，發(fā)現(xiàn)與自己想買的不是這個(gè)東西，肯定就不會(huì)進(jìn)行收藏加購(gòu)了。

8. 關(guān)鍵詞流量解析：這個(gè)工具可能有些商家還不知道在哪，每個(gè)關(guān)鍵詞點(diǎn)進(jìn)去就可以看到，或者從工具的流量解析也可以看到。通過這個(gè)工具可以看到每個(gè)我們添加的關(guān)鍵詞的最近在整個(gè)行業(yè)里的展現(xiàn)指數(shù)、點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、市場(chǎng)均價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)度，時(shí)間周期可以選擇最近30天，最長(zhǎng)可以選擇最近一年，我們可以通過這個(gè)工具看到我們所選擇的關(guān)鍵詞的這些數(shù)據(jù)情況來(lái)對(duì)關(guān)鍵詞有一個(gè)初始判斷，比如通過看這個(gè)關(guān)鍵詞近期的行業(yè)均價(jià)，知道我們的出價(jià)算高還是比較低，看關(guān)鍵詞的近期點(diǎn)擊率，知道我們現(xiàn)在的點(diǎn)擊率是高還是低，只有點(diǎn)擊率高于行業(yè)平均，才能提升質(zhì)量分，而這個(gè)高低標(biāo)準(zhǔn)，就是要通過流量解析來(lái)知道，不能自己想當(dāng)然，一切以數(shù)據(jù)為準(zhǔn)則。除了上面這些作用，剛開始我們選擇主推款或者選擇做產(chǎn)品的時(shí)候，也可以利用這個(gè)工具搜索核心關(guān)鍵詞，判斷我們選擇的產(chǎn)品在市場(chǎng)處于一個(gè)什么樣的位置，是比較熱門還是冷門等。

這是過去一年的關(guān)鍵詞分析，通過很多個(gè)這樣的數(shù)據(jù)，我們可以發(fā)現(xiàn)大多數(shù)產(chǎn)品的市場(chǎng)均價(jià)在雙十一，雙十二前后都是特別高的，說(shuō)明很多有實(shí)力的商家，在這樣的節(jié)日前后都會(huì)加大出價(jià)搶占流量，同時(shí)也說(shuō)明節(jié)日前后關(guān)鍵詞的競(jìng)爭(zhēng)度也是特別大的；在每年的二月中旬，市場(chǎng)均價(jià)降下來(lái)了，年后出價(jià)又急劇上升，說(shuō)明很多商家過年期間不發(fā)貨，停掉直通車了，其實(shí)過年做產(chǎn)品是比較有優(yōu)勢(shì)的，因?yàn)檫@時(shí)候競(jìng)爭(zhēng)比較小，我們可以用更低的價(jià)格拿到更好的位置，等到年后我們的有一定的權(quán)重，就不會(huì)像那些年后重新開車的商家那樣重新養(yǎng)權(quán)重，年后競(jìng)爭(zhēng)又大，必定會(huì)導(dǎo)致一個(gè)成本的增加。所以很多時(shí)候我們要利用好直通車?yán)锩娴倪@些工具，可以幫我們分析出很多有價(jià)值的東西。

上面講了一下整個(gè)關(guān)鍵詞報(bào)表的基礎(chǔ)部分，這里對(duì)直通車關(guān)鍵詞優(yōu)化部分做一個(gè)總結(jié)

好了，今天的分享就到這里了！做淘寶不難，難的是你愿意學(xué)習(xí)，愿意深入挖掘，我希望通過一次次的實(shí)操分享和心得體會(huì)，能帶你們更簡(jiǎn)單的去學(xué)習(xí)并實(shí)現(xiàn)不斷的優(yōu)化的終極目標(biāo)，讓每一個(gè)小賣家成為中賣家，每個(gè)中賣家成為大賣家，每個(gè)大賣家成為超級(jí)大賣家！

我是電商三毛，一個(gè)你值得關(guān)注的電商人！

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