618必看：淘寶店鋪年中大促經(jīng)驗(yàn)分享！

今年的疫情已經(jīng)逐步穩(wěn)定，不少正常推廣的商家，基本都了解銷量很容易做起來，至少是比往年容易些，尤其是距離618的時(shí)間越近，流量的競(jìng)爭就越激烈，在大促前積累的收藏加購多，老客戶多，在大促期間更容易爆發(fā)超高銷售額。

現(xiàn)在季節(jié)性產(chǎn)品普遍提升較高，之前也發(fā)過單品搜索爆發(fā)的數(shù)據(jù)，提升比較明顯，能把店鋪?zhàn)龊玫漠吘乖谏贁?shù)，多數(shù)的店還處于無流量，無轉(zhuǎn)化的狀態(tài)，不是每個(gè)人的付出都會(huì)有回報(bào)，也要看努力的方向是否正確。

這也是為什么電商行業(yè)的淘汰率，要比實(shí)體店更高，主要是競(jìng)爭大，推同款產(chǎn)品，以及相同的運(yùn)營模式，有些店鋪就做不起來，尤其是電商行業(yè)的競(jìng)爭越加激烈，導(dǎo)致同質(zhì)化產(chǎn)品過多，無論是大類目，小類目，都有更多豐富且優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品競(jìng)爭本來就少的流量。

數(shù)據(jù)化運(yùn)營時(shí)代，可以幫助每個(gè)產(chǎn)品找到更適合的買家，隨著電商行業(yè)的規(guī)則玩法越加完善， 也證明店鋪的運(yùn)營更加專業(yè)化。

今年的55大促已經(jīng)快開始了，接下來又是五一小長假，長假結(jié)束后，還有年中比較重要的618大促，對(duì)于商家來說，接下來的店鋪應(yīng)該如何運(yùn)營就顯得尤為重要。  

618大促店鋪規(guī)劃

一年中大促力度比較大的，基本就是618，雙十一，雙十二，年貨節(jié)的活動(dòng)，各大電商平臺(tái)都會(huì)搞一些活動(dòng)提高平臺(tái)銷量，買家大批量更換產(chǎn)品的需求度較高，平臺(tái)本身不缺少流量，買家已經(jīng)有了固定的消費(fèi)習(xí)慣。

一、蓄水期

1、競(jìng)市場(chǎng)競(jìng)爭力分析

提前做好同類型產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)查，了解熱門款，潛力款的最新數(shù)據(jù)，及時(shí)分析好產(chǎn)品數(shù)據(jù)，提前做好備貨，以及預(yù)計(jì)的推廣銷量，根據(jù)平時(shí)的流量，收藏加購，轉(zhuǎn)化情況，判斷產(chǎn)品的購買量，以及反季產(chǎn)品的促銷力度。

及時(shí)關(guān)注報(bào)名時(shí)間，經(jīng)常有商家找我交流，說忙著發(fā)貨，弄產(chǎn)品，最后忘了報(bào)活動(dòng)，一年就這么幾個(gè)流量多的活動(dòng)，在忙也不要忘了開店的初衷，是為了帶來更高的利益。

2、店鋪大促目標(biāo)預(yù)估

提前備貨后大概能做多少銷量，活動(dòng)當(dāng)天的銷量預(yù)估，對(duì)老會(huì)員的召回，以及新訪客的拉新，老客戶可以快速提升銷量，強(qiáng)化產(chǎn)品標(biāo)簽。當(dāng)天的活動(dòng)怎么組合可以提升客單價(jià)，拉高客單的同時(shí)，優(yōu)化轉(zhuǎn)化率。

另外每個(gè)大促活動(dòng)當(dāng)天的流量競(jìng)爭都比較大，推廣成本會(huì)增加，如果不能保證轉(zhuǎn)化，過高的PPC會(huì)影響到投產(chǎn)，所以我們要做搜索排名時(shí)，關(guān)注產(chǎn)品的排名位置，以及預(yù)計(jì)的排名位置，以及對(duì)推廣費(fèi)用的預(yù)算評(píng)估，以免燒多造成的利潤減少。

3、消費(fèi)人群分析

分析產(chǎn)品的主要受眾人群，以及潛力人群，對(duì)產(chǎn)品要有明確定位，主打人群潮流，原創(chuàng)，喜歡創(chuàng)新，風(fēng)格固定，以及喜好相同的某部分人群，在根據(jù)不同消費(fèi)人群，以及年齡分出不同的引流計(jì)劃，轉(zhuǎn)化人群偏向于哪個(gè)群體，針對(duì)性的做好引流，如果想更詳細(xì)劃分，DMP的人群劃分要更詳細(xì)，包括職業(yè)，標(biāo)簽特征等等。

做好人群引流劃分后，根據(jù)自己店鋪的權(quán)重高情況，結(jié)合618的流量爆發(fā)趨勢(shì)，產(chǎn)品轉(zhuǎn)化周期等等，隨時(shí)關(guān)注流量和銷量的波動(dòng)，做好備用方案，出現(xiàn)嚴(yán)重偏差適當(dāng)調(diào)整，除了對(duì)老客戶的召回，新定位的人群也要做好拉新計(jì)劃，店鋪老客戶較少，要及時(shí)做好拉新，以及借勢(shì)打造爆款群模式，積累新的老客戶，有助于新鏈接的基礎(chǔ)打造。

二、預(yù)熱期

活動(dòng)期間對(duì)于權(quán)重高的店鋪，可以同時(shí)做站內(nèi)，站外的引流計(jì)劃，找到同類型產(chǎn)品當(dāng)中，自己所屬產(chǎn)品的推廣優(yōu)勢(shì)，也就是高于行業(yè)的優(yōu)質(zhì)賣點(diǎn)，快速積累大促流量，通過產(chǎn)品的爆發(fā)程度，決定平臺(tái)后續(xù)流量的扶持力度，可以快速甩開競(jìng)爭，獲得更多的流量扶持。

1、活動(dòng)促銷，視覺營銷方案

買家首先從平臺(tái)感受到大促的活動(dòng)力度，根據(jù)店鋪的消費(fèi)人群數(shù)據(jù)，專門做適合這些人群的店鋪活動(dòng)，以及視覺營銷，快速展示店鋪活動(dòng)，營造大促氣氛，多維度展示有活動(dòng)的產(chǎn)品，可以減少買家的瀏覽市場(chǎng)，快速下單。

促銷活動(dòng)一般是滿減，滿贈(zèng)，滿送，加價(jià)購，整點(diǎn)秒殺等活動(dòng)，以及對(duì)老客戶，會(huì)員的反卷，福利，老客戶回饋活動(dòng)也要及時(shí)做好，增加老客戶粘性，成為店鋪穩(wěn)定的購買力，研究買家的購物心理，以買家購物習(xí)慣出發(fā)，迎合消費(fèi)者的喜好，來達(dá)成自己店鋪的銷售目標(biāo)。

2、直通車引流做精準(zhǔn)人群提升搜索流量

直通車提前推廣，積累足夠的訪客，收藏加購，轉(zhuǎn)化，跟店鋪有直接關(guān)系的買家互動(dòng)，除了添加一些產(chǎn)品熱詞，也要對(duì)應(yīng)自己的產(chǎn)品屬性，可以適當(dāng)增加一些大促的常用熱搜詞。

地域推廣要結(jié)合天氣，產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)，該地區(qū)的轉(zhuǎn)化情況，以及同行的競(jìng)爭情況做篩選推廣，這些從以往的數(shù)據(jù)中也可以做好判斷，尤其是點(diǎn)擊，收藏加購，轉(zhuǎn)化較多的城市，要重點(diǎn)做推廣。

關(guān)注直通車投產(chǎn)，以及高轉(zhuǎn)化的高峰期，偏遠(yuǎn)地區(qū)，運(yùn)費(fèi)成本較高的城市，選擇性投放，大促期間主要是增加人群的覆蓋范圍，有流量，有點(diǎn)擊，才會(huì)促成轉(zhuǎn)化，有問題時(shí)及時(shí)做調(diào)整，避免問題擴(kuò)大化營銷銷售額。

3、超級(jí)推薦貨找人模式提升手淘推薦流量

超級(jí)推薦的展示位置相當(dāng)于對(duì)產(chǎn)品做展示推薦，適合做場(chǎng)景營銷模式，主動(dòng)吧產(chǎn)品推送到買家面前，也就是貨找人模式，推廣人群決定產(chǎn)品展示人群，所以結(jié)合大促的規(guī)律。

尤其是想用作于拉新，商品推廣和圖文推廣都可以使用，因?yàn)檎故疚恢貌煌瑪?shù)據(jù)反饋結(jié)果也不同，商品推廣是直接到猜你喜歡，首頁，購物車等展示位，而圖文推廣主要是視頻和微調(diào)營銷，所以不影響產(chǎn)品之間的推廣關(guān)系。

大促期間主要是做爆款拉新，自定義人群要結(jié)合大促前期的人群數(shù)據(jù)變化合理篩選，本身超推競(jìng)爭的是手淘推薦流量的位置，如果點(diǎn)擊率太低會(huì)影響產(chǎn)品的曝光度，所以計(jì)劃是要多做一些，來迎合大促期間產(chǎn)品的流量需求，超級(jí)推薦在大促時(shí)會(huì)有活動(dòng)推廣，618就可以使用，像小活動(dòng)一般沒有活動(dòng)推廣。

圖文推廣主要是落地單品頁，以及微淘，可以同時(shí)做推廣，如果美工方面比較有優(yōu)勢(shì)，就可以做圖文推廣，更容易做拉，在大促期間，讓產(chǎn)品入到更多的流量池，是操作重心，尤其是大促期間點(diǎn)擊率，銷量的變化，都會(huì)改變流量池的優(yōu)質(zhì)程，所以前期的行業(yè)競(jìng)爭，同類型店鋪的產(chǎn)品競(jìng)爭分析會(huì)改變大促期間的流量結(jié)果。

4、鉆展拉新收割提升銷售額

鉆展主要是拉新和收割的作用，創(chuàng)意圖可以投放流量較多的資源位，在大促前就需要引流，積累買家數(shù)據(jù)，如果是當(dāng)時(shí)推廣，買家已經(jīng)提前做好購物規(guī)劃，就算當(dāng)天投放，效果也比較差，同時(shí)做拉新和收割的計(jì)劃，哪個(gè)都不能忽視。

主要是增加點(diǎn)擊率，合理設(shè)計(jì)營銷方案，創(chuàng)意圖，提升新客興趣度，增加老客的購買意向度，在做鉆展投放時(shí)，多觀察點(diǎn)擊率反饋的數(shù)據(jù)，本身投放的都是對(duì)店鋪或者產(chǎn)品有過互動(dòng)的買家，投放精準(zhǔn)也會(huì)增加新老訪客的互動(dòng)率，隨時(shí)觀察優(yōu)質(zhì)店鋪，以及同類型店鋪的投放，轉(zhuǎn)化情況，合理分析做出調(diào)整方案，逐步甩開跟競(jìng)店的差距。

三、爆發(fā)期的基礎(chǔ)維護(hù)

做好每一個(gè)人員的任務(wù)分配，細(xì)致劃分，控制好全員的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，確保店鋪的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，在流量高峰時(shí)間段，客服保證了解買家需求，解決買家疑問，減少不必要的時(shí)間耗損，對(duì)于轉(zhuǎn)化時(shí)間過慢的買家適當(dāng)催單。

運(yùn)營人員及時(shí)關(guān)注銷售額，調(diào)整宣傳力度和推廣方向，做好整改計(jì)劃，美工及時(shí)更換促銷信息，增加限時(shí)文案，提高購物緊迫感，有效的人員利用，可以提高發(fā)貨速度，避免高峰發(fā)貨時(shí)間，影響買家體驗(yàn)度，縮短發(fā)貨周期，客服人員及時(shí)解決買家疑問，注意售后服務(wù)，提高新老訪客的滿意度。

四、內(nèi)容營銷輔助推廣

內(nèi)容營銷如今也是比較大的引流方式，我自己操作的店鋪本身也在做，并且效果也不錯(cuò)，對(duì)于做好基礎(chǔ)，穩(wěn)定上升的店鋪來說，適當(dāng)做內(nèi)容營銷可以開闊流量渠道，增加店鋪的流量獲取上限。

1、微淘：主要是用來做老客戶的日常維護(hù)，推廣最新產(chǎn)品，吸引老客戶進(jìn)店，對(duì)店鋪的關(guān)注度，有效利用微淘營銷，滿足大促期間的流量需求，讓買家提前了解店鋪促銷信息，對(duì)老粉絲的福利，實(shí)時(shí)更新時(shí)間和內(nèi)容，適當(dāng)做一些有趣文案，讓老客戶瀏覽時(shí)，提高互動(dòng)活躍度，最終提高銷量。

非大促期間也可以做一些會(huì)員福利活動(dòng)，通過轉(zhuǎn)發(fā)，抽獎(jiǎng)，投票的活動(dòng)，也可以提高互動(dòng)率，這些日?；顒?dòng)的發(fā)布，不光是用來維護(hù)老客戶，當(dāng)互動(dòng)量足夠高時(shí)，還可以增加新客戶的關(guān)注度，讓新訪客也能快速了解店鋪動(dòng)向，在根據(jù)微淘后臺(tái)的數(shù)據(jù)，分析消費(fèi)人群特征，做新一輪的人群投放測(cè)試，找到精準(zhǔn)人群提高轉(zhuǎn)化率。 

2、余熱期的維護(hù)：對(duì)瀏覽收藏加購過的買家及時(shí)發(fā)送短信，要注意區(qū)分不同級(jí)別的買家對(duì)短信的喜好度，尤其是新客，活躍客戶，次活躍客戶，高挽回客戶，低挽回客戶，以及下單未付款，白天瀏覽，夜晚瀏覽的買家區(qū)分短信營銷技巧。

另外發(fā)貨和未發(fā)貨買家也要單獨(dú)發(fā)營銷短信，催付款的短信可以分為兩批，第一次無效果，繼續(xù)發(fā)第二次催付短信，哪怕是活動(dòng)結(jié)束后，對(duì)未付款買家要在次催付，短信營銷技巧很多，大家可以靈活變通。

對(duì)于做電商行業(yè)的商家朋友們，優(yōu)化從來不怕晚，只要發(fā)現(xiàn)有問題，馬上做出整改方案，畢竟開店就是單純?yōu)榱擞?，只有所有?zhǔn)備都做好，店鋪才能有更高的效益，電商行業(yè)競(jìng)爭環(huán)境激烈，很多賣家可能短時(shí)間找不到做店鋪的思路，但是要有找方法的意識(shí)，店鋪等不好，只能是優(yōu)化的越來越好。

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