淘寶如何掌握高客單產(chǎn)品運營思路，打造爆款？

總有商家跟我說，覺得自己店鋪做不起來，是受到了產(chǎn)品定價高的影響。但往往細致分析后會發(fā)現(xiàn)，都是優(yōu)化過于粗糙而導致的效果差，耽誤了產(chǎn)品的發(fā)展良機。

現(xiàn)在大促的余熱已經(jīng)散去，正是夏款沖刺秋款布局的好時期，所以新一輪的較量又開始了，這次我們必須率先拔得頭籌。今天就與各位全面的聊聊——高客單產(chǎn)品的運營思路。

一、分析高客單產(chǎn)品的特性

1、利潤空間更高，但不能為了高客單而盲目做高客單。

2、對人群的精準度要求極高，可配合多維度包裝尋找出定價平衡點。

3、轉化周期相對較長，更在意收藏加購這些基礎數(shù)據(jù)的維度。

4、容易受到同行價格戰(zhàn)影響，必須積極調整運營策略。

5、初期直超配合優(yōu)化，占領多個優(yōu)質流量渠道。

6、打造出有差異化的品牌影響力，布局出一個有基礎銷量的形象款。

二、多維度打造高客單產(chǎn)品

1、視覺設計

①視覺文案：讓產(chǎn)品看起來高大上是高客單產(chǎn)品的必修課，這個入門級的要求要是都達不到的話，后面的點擊轉化就無從談起了。一定是圖文視頻三方面相結合，去全方面烘托產(chǎn)品的調性，視頻會比圖片的展示更具說服力?？梢宰鰧Ρ葓D突出自身產(chǎn)品的賣點，讓買家看到我們之所以高價的理由。

②曬圖評價：曬圖評價是買家在購物時的必看項，這塊是從普通買家的視角來展示產(chǎn)品的價值，所以做的好就能激發(fā)出買家的共鳴，就能有效帶動產(chǎn)品轉化率的提升。高客單產(chǎn)品本身具有轉化周期長的特點，若每一個細節(jié)點都抓不住，那無疑就是在繼續(xù)擴大產(chǎn)品的轉化周期，甚至是等同于直接放棄了與競品之間的轉化爭奪。

③產(chǎn)品實物：線上圖片做的好是遠遠不夠的，最終的設計妙點一定要落在產(chǎn)品本身。我們既然做的是高客單勢必也會產(chǎn)生高利潤，所以就不要吝嗇對產(chǎn)品的品質打造了，產(chǎn)品是基石優(yōu)化技術只是個輔助，對于高客單的產(chǎn)品來說，真正的考驗是在買家收到物品時，他切實的感受會直接決定了店鋪今后的發(fā)展命脈。

2、人群定位

①整體定位：初期就要做好店鋪產(chǎn)品的各項定位工作，比如價格定位，風格定位，人群定位等等，定位清晰了才能開展后期的系統(tǒng)優(yōu)化。就拿產(chǎn)品布局這塊來舉例，有的店鋪是走主體高客單配件低客單的風格，有的店鋪是走統(tǒng)一風格即價位這檔次變化不明顯的玩法，模式怎樣調整這都不是問題，但需要你清楚不同的布局會對應著不同的推廣技巧。

②人群：對于高客單的產(chǎn)品來說，引來對產(chǎn)品本身感興趣的人群是遠遠不夠的，還需要引進能接受產(chǎn)品價位的人群才行。這就得細分析人群畫像了，找出真正對產(chǎn)品定位感興趣的人群，先重點做自定義人群的優(yōu)化，對高消費人群做重點測試，后期可以將人群溢價比例調高，就重點打造人群拿流量的能力。

③關鍵詞：關鍵詞不同對應的人群流量池不同，所以關鍵詞仍是不能忽視的優(yōu)化重點。此時做關鍵詞的篩選會更側重對市場競品的分析，必須找高消費人群相對占比高的對應關鍵詞來重點優(yōu)化，這樣不僅能有效降低不必要的推廣花費，還能引進對我們產(chǎn)品轉化有促進作用的優(yōu)質流量。

3、活動引流

①挑選產(chǎn)品：貨源充足有價格優(yōu)勢有品質保障的產(chǎn)品，自然是扶持優(yōu)化的重心。先選1-2款產(chǎn)品進行推爆操作，打開優(yōu)質流量入口，過程中會密切關注ROI數(shù)據(jù)情況，然后會有計劃上新，給買家?guī)碡S富多樣的選擇空間，能最大程度的留住流量，后期可看數(shù)據(jù)情況轉成低價引流或全店引流。

②大促活動：活動對于高客單的產(chǎn)品來說，是個不錯的流量銷量跳板，因為大促這個階段買家會受沖動購物心理的影響，選擇購買他們平時在意但舍不得下單的產(chǎn)品，所以這塊的布局我們一定要提早進行策劃。只有初期做好了數(shù)據(jù)的積累，才能在大促時再度爆發(fā)，把店鋪產(chǎn)品推向更高的一個臺階。

③標題優(yōu)化：很多朋友覺得標題已經(jīng)不重要了，其實不然，標題依舊是買家搜索產(chǎn)品的基礎，是搜索引擎匹配的基礎，所以必須重視。初期在關鍵詞的選取上要側重精準，要符合產(chǎn)品的基礎權重，后期要側重大詞，進行流量的突破和搶奪。高客單產(chǎn)品的搜索流量可能會不比低客單的量級大，但是賣一筆掙一筆，絕不能將這部分流量拱手相讓。

4、服務品質

①不隨意降低價格：高客單產(chǎn)品可以有大額優(yōu)惠券，可以做活動營銷，但絕不可以隨意降低價格。不然會直接影響，曾經(jīng)購買過產(chǎn)品的人群和長期關注產(chǎn)品的人群，他們與店鋪打造的品牌形象之間出現(xiàn)認知觀的分歧，覺得自己的信任被商家任意玩弄，從而引發(fā)他們的抵觸情緒，使得優(yōu)質的流量出現(xiàn)流失。

②客服的語言藝術：要在最短的時間內與買家建立起最牢固的信任度。售前回復時要長話短說，不回避買家所關心的重點問題，售后回復時要用心，要讓買家看到我們的誠意以及對此次事件的重視度，可以選擇用電話溝通，快速直接的解決買家問題以免激發(fā)出更多矛盾。一定要善于收集買家的問題，用作產(chǎn)品的迭代更新，這樣能有效提升買家的滿意度。

③選擇靠譜的物流：高客單產(chǎn)品的受眾人群更在意細節(jié)，所以包裹的包裝是否精美，運輸過程中是否有磕碰，等等這些都會直接影響到買家的購物體驗。建議至少與兩家快遞公司合作。距離近的可以選擇價位低的快遞，距離遠的可以選擇時效高的快遞，這樣既能保證服務質量又能在價位這找到平衡點。

好了，今天的分享就到這里，希望能對各位有益，有什么不清楚的，歡迎來交流！

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