母嬰\童裝類目如何打造爆款？

很多時(shí)候，掌柜對(duì)淘寶店鋪運(yùn)營的認(rèn)知都圍繞“流量”、“轉(zhuǎn)化”這兩個(gè)核心問題上進(jìn)行，但實(shí)際上很多重要步驟應(yīng)該走在它們之前。在決定對(duì)店鋪進(jìn)行引流、促轉(zhuǎn)化之前，所有的優(yōu)秀掌柜必須要做----市場行情分析與定位。只有深入細(xì)致的對(duì)市場營銷行情進(jìn)行調(diào)研和分析，才能準(zhǔn)確而及時(shí)的把握消費(fèi)者需求，才能認(rèn)清自己所處環(huán)境中的優(yōu)勢與劣勢，揚(yáng)長補(bǔ)短。定位，它為我們指導(dǎo)產(chǎn)品賣點(diǎn)、價(jià)格、促銷、引流渠道等各個(gè)店鋪營銷環(huán)節(jié)努力的方向和工作的重點(diǎn)。

一、市場行情分析與定位

1、市場行情分析

1）全年行情預(yù)測：分析店鋪銷售寶貝在全年的銷售旺季和淡季，掌握行業(yè)節(jié)奏，有利于安排店鋪在什么時(shí)候?qū)κ裁搭愋偷膶氊愡M(jìn)行推廣。

推薦使用工具：生意參謀-市場行情。此處略去300字的使用介紹，沒收到廣告費(fèi)，小編表示不開心。但是沒有數(shù)據(jù)，我們也沒法看到市場行情啊。別著急，小編下面教給大家一個(gè)“免費(fèi)偏方”----阿里指數(shù)，當(dāng)然數(shù)據(jù)肯定不如生意參謀全面，此工具適合中小賣家（在趨勢變化上和生意參謀----市場行情很接近）。有實(shí)力的掌柜還是去訂購下生意參謀----市場行情。

從下圖“童棉衣”全年1688采購指數(shù)情況的趨勢圖可以看出（阿里指數(shù)給出的是“類目”的大盤數(shù)據(jù)，而不是細(xì)分的“連衣裙”、“半身裙”...這種很細(xì)分的數(shù)據(jù)，而生意參謀是可以做到這一點(diǎn)的，所以想要更精準(zhǔn)的掌握市場趨勢，還是去使用生意參謀——市場行情），“童棉衣”在9月到1月，1688市場采購量多，我們可以大體推測“童裙”的黃金銷售期就是這個(gè)時(shí)間段，之后下滑趨勢明顯。

圖一：“童棉衣”市場變化趨勢圖

我們再來看看“童套裝”的趨勢預(yù)測，“童套裝”從3月初到6月采購量高峰（可以看做熱銷），9月初也有一段時(shí)間小高峰（可能是開學(xué)季），以及雙十一、雙十二兩個(gè)高峰。

圖二：“童套裝”市場變化趨勢圖

從以上圖分析得出“童套裝”“童棉衣”均有明顯的季節(jié)波動(dòng)，但是從時(shí)間周期上來看，“童棉衣”可以很好的接班“童套裝”的市場。記住，我們打造爆款，不是階段性產(chǎn)品的爆款，而是讓爆款一個(gè)接一個(gè)，來盤活我們店鋪。根據(jù)市場行情，我們可以合理安排爆款節(jié)奏，同時(shí)我們可以在旺季來臨之前提前準(zhǔn)備好產(chǎn)品，提前做好市場宣傳與店鋪運(yùn)營工作，然后在旺季的時(shí)候引爆流量打造爆款。然后在爆款的生命末期續(xù)接新的爆款，這樣店鋪才能持續(xù)的告訴發(fā)展下去。

2）冷門熱門

顧名思義，有些子類目的產(chǎn)品市場需求量大，而有些子類目的市場需求就少；我們稱需求量大的類目為熱門類目，需求少的為冷門類目。信掌柜在進(jìn)行淘寶之前一定要對(duì)自己要做的類目有所了解。就像圖一和圖二所列，童套裝的采購指數(shù)遠(yuǎn)大于童裙,相對(duì)于童裙，我們是不是就可以認(rèn)為童套裝就是“熱門”了嗎？如果你這么理解的話就有些片面了。冷門熱門不單單看市場需求，還需要結(jié)合供給數(shù)據(jù)——多少賣家或者產(chǎn)品。需求與供給綜合衡量才能判斷這個(gè)類目是否是冷門或熱門。

2、店鋪?zhàn)晕曳治?/p>

接下來就以主推“童套裝”為切入點(diǎn)給大家來講講如何對(duì)店鋪進(jìn)行定位。

首先講一講價(jià)格定位法。做電商，尤其是新起步的店鋪，價(jià)格這一個(gè)因素是至關(guān)重要的。因?yàn)閮r(jià)格，在很大程度上影響你潛在消費(fèi)者的消費(fèi)水平，以及店鋪本身的調(diào)性問題。如下圖，我們從全網(wǎng)的大盤數(shù)據(jù)可以看出31.9-49元的價(jià)格帶是最易被消費(fèi)者接受的。說實(shí)話這個(gè)價(jià)位是偏低端的，沒什么實(shí)力的中小賣家建議就將自己價(jià)格定在這個(gè)區(qū)間，然后自行控制采購或者生產(chǎn)成本，店鋪整體的營銷策略是低利潤走量，店鋪定位在性價(jià)比高。

圖三：商品價(jià)格帶分布圖

決定走中高端路線的掌柜對(duì)于這個(gè)價(jià)位是絕對(duì)不可能接受的。就像我們自己店鋪，寶貝的本身成本就不止這個(gè)價(jià)位，再加上人員、運(yùn)輸、推廣等成本，以及今后官方活動(dòng)等因素，會(huì)有自己的一套價(jià)格體系。然后我們根據(jù)自己的價(jià)格體系來進(jìn)行潛在受眾分析-人群畫像工作。

推薦使用工具：生意參謀市場----行情行情。打開生意參謀，還是在市場行情里面，有一個(gè)模塊叫做“人群畫像”，你點(diǎn)擊一下那個(gè)“搜索人群”，哈哈，里面各種數(shù)據(jù)看起來很方便，我就不多做敘述。

接下來我們談?wù)劗a(chǎn)品定位與布局，小編一般將產(chǎn)品分為四類：

1）走量引流款

2）主推利潤款

3）手機(jī)款

4）利益犧牲款

這里重點(diǎn)要講一講“利益犧牲款”，核心目的是體現(xiàn)主推款的價(jià)值。因?yàn)橄M(fèi)者在購物的時(shí)候，總是習(xí)慣不斷的對(duì)比，針對(duì)他們這一購物心理，我們就直接用“利益犧牲款”和我們主推款作對(duì)比。一般而言，犧牲款對(duì)比主推款，有著明顯的品質(zhì)或者價(jià)格劣勢。比如我主推款價(jià)格128，材質(zhì)為純棉；這時(shí)候如果用戶看到我的犧牲款，價(jià)格108，材質(zhì)為滌綸，在看到價(jià)格相差不多，但是材質(zhì)、質(zhì)量等有明顯差距的時(shí)候，會(huì)更傾向于選擇我們主推款。

3、競品分析

1、競品是誰

直接競爭，包括了市場目標(biāo)方向一致、客戶群體針對(duì)性極強(qiáng)、產(chǎn)品和用戶需求相似度較高，同時(shí)售價(jià)區(qū)間和我們相接近的童套裝賣家。而其他賣童裝子類目的則是我們的潛在競爭對(duì)手。大家在分析競爭對(duì)手的時(shí)候要量力而行，不要不自量力對(duì)標(biāo)比自己強(qiáng)的太多賣家做競爭。

2、競品優(yōu)勢是什么

1）視覺營銷：包括店鋪裝修、主圖、詳情頁設(shè)計(jì)（模特圖、細(xì)節(jié)圖、賣點(diǎn)...）

2）活動(dòng)促銷：不要只盯著價(jià)格，而是看以什么名目做這個(gè)價(jià)格（單純的打價(jià)格戰(zhàn)是最低級(jí)的促銷）

3）流量入口：（PC？無線？自然搜索？直通車？淘寶客？官方活動(dòng)？...）

3、和競品的差距，正視差距，彌補(bǔ)不足

二、店鋪運(yùn)營規(guī)劃

1、夯實(shí)店鋪內(nèi)功，做好運(yùn)營基礎(chǔ)

1）主圖

2）標(biāo)題

3）促銷

4）詳情頁賣點(diǎn)

5）上架+櫥窗

6）基礎(chǔ)銷量與好評(píng)

.....這些都是影響我們店鋪運(yùn)營結(jié)果的重要因素，前期一定要花大力氣做好店鋪內(nèi)功。在做好店鋪內(nèi)功的基礎(chǔ)上，引流才會(huì)事半功倍。

2、選款技巧----打造爆款核心

選品選款，這個(gè)是重中之重。選品選款是爆款的關(guān)鍵的第一步，選品選款花再多的時(shí)間也不為過。

3、引流推廣

根據(jù)上文提到的我們已經(jīng)測好款，并做好了店鋪內(nèi)功。接下的事情就簡單明了，我們要通過直通車、淘客、官方活動(dòng)、鉆展等途徑進(jìn)行精準(zhǔn)流量的引入實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化，從而打造爆款。

我們首先談?wù)勅绾问褂弥蓖ㄜ嚧蛟毂?，小編?huì)仔細(xì)的一步步講起，老司機(jī)可以跳過熟悉的環(huán)節(jié)直接進(jìn)入下一步。

第一步：多計(jì)劃布局：很多掌柜的直通車首頁顯示的特別亂，如下圖，讓人不忍直視；建議大家根據(jù)計(jì)劃推廣目的、推廣渠道等方式來命名。如春上新_移動(dòng)_引流，冬清倉_移動(dòng)_走量...合理的命名讓直通車美觀，便于查找和記憶，往后也方便查看報(bào)表。

第二步：合理設(shè)置日限額、投放平臺(tái)、投放時(shí)間、以及投放地域。

日限額要注意一點(diǎn)，不要因?yàn)槿障揞~過低影響晚上流量的引入；因?yàn)閿?shù)據(jù)表明童裝在晚上20-23點(diǎn)的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)也很理想，不要因?yàn)槿障揞~設(shè)置過低錯(cuò)過。

投放平臺(tái)建議大家只投站內(nèi)的PC與無線端，不要投站外。一般而言品牌知名度高，客單價(jià)較低，需求廣的產(chǎn)品適合投放站外。

投放時(shí)間，這個(gè)前期可以先根據(jù)直通車后臺(tái)推薦----行業(yè)模板，往后慢慢根據(jù)數(shù)據(jù)表現(xiàn)來調(diào)整不同時(shí)段的折扣占比（收集一周內(nèi)每個(gè)時(shí)段的流量與轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，不要嫌麻煩，一定要學(xué)會(huì)對(duì)比優(yōu)化。認(rèn)真總結(jié)和分析數(shù)據(jù)你就會(huì)發(fā)現(xiàn)其中的規(guī)律）。

投放地域，根據(jù)上文介紹的人群畫像地域分布來設(shè)置。如我們客單價(jià)較高，面向的是中高端消費(fèi)群體，所以我們地域定向就集中在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市?？蛦蝺r(jià)較低的，建議大家勾選三四線及以下城市。

第三步：創(chuàng)意制作與優(yōu)化。每個(gè)掌柜都希望自己直通車的創(chuàng)意圖是神圖，但是神圖一般神在那里呢？

1）圖片清晰，識(shí)別度高。消費(fèi)者一看到你的創(chuàng)意，就能聯(lián)想到某個(gè)產(chǎn)品。

2）設(shè)計(jì)新穎，能夠和周圍圖片有明顯的區(qū)別來表現(xiàn)產(chǎn)品賣點(diǎn)，這樣能第一時(shí)間抓住消費(fèi)者視覺。

以上因素說起來簡單，但是做起來就難了。所以直通車的創(chuàng)意是一個(gè)不斷優(yōu)化迭代的過程，牢記一點(diǎn)，直通車允許你同時(shí)測試4張創(chuàng)意，并不是無用的功能。我們一定要不斷的替換表現(xiàn)差的創(chuàng)意，然后加入優(yōu)選。不斷讓創(chuàng)意迭代更新，畢竟即使是神圖也會(huì)有他的生命周期。一方面隨著時(shí)間推移，消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生視覺疲勞；另一方面，當(dāng)你創(chuàng)意表現(xiàn)好的時(shí)候，大量跟風(fēng)的圖片就會(huì)出現(xiàn)。

第四步：選擇關(guān)鍵詞。關(guān)鍵詞的質(zhì)量性毋庸置疑，它是直通車的根基。有的掌柜可能聽說關(guān)鍵詞要越多越好，如果一個(gè)關(guān)鍵詞帶來一份流量，那么關(guān)鍵詞越多表明流量越高。但實(shí)際是這樣嗎？仔細(xì)觀察一下關(guān)鍵詞質(zhì)量得分的影響因素，第一、創(chuàng)意質(zhì)量：推廣創(chuàng)意近期的關(guān)鍵詞動(dòng)態(tài)點(diǎn)擊反饋；第二、相關(guān)性：關(guān)鍵詞與寶貝類目、屬性及文本等信息的相符程度，第三、買家體驗(yàn)：根據(jù)買家在店鋪的購買體驗(yàn)給出的動(dòng)態(tài)得分。關(guān)鍵詞要越多，關(guān)鍵詞的相關(guān)性就無法保證，點(diǎn)擊率就會(huì)降低，從而影響質(zhì)量得分。實(shí)際關(guān)鍵詞越多越好這是五年前的玩法。大家在學(xué)習(xí)直通車的時(shí)候，一定要通過正規(guī)渠道，否則開黑車后果很嚴(yán)重。

言歸正傳，我們選擇關(guān)鍵詞，一定要選擇和寶貝相關(guān)性高的（看到這里的掌柜請(qǐng)回頭看下你寶貝的類目、屬性以及文本信息描述是否正確、完善，否則會(huì)影響相關(guān)性這一因素）。一般第一次選詞都是從系統(tǒng)后臺(tái)直接加詞（有其他渠道也一樣，但是一定要相關(guān)性高的，數(shù)據(jù)表現(xiàn)好的詞），選擇的原則是相關(guān)性高的，展現(xiàn)指數(shù)、點(diǎn)擊率、點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率高，競爭指數(shù)低的詞。同時(shí)我們也可以在搜索框中模擬消費(fèi)者搜索關(guān)鍵詞，下拉框中推薦的詞也是比較好的。在滿足相關(guān)性的前提下，選詞的標(biāo)準(zhǔn)可以稍微放寬一些。選擇完成后，我們選擇按照“市場平均出價(jià)”的80%出價(jià)。

當(dāng)我們將選擇的關(guān)鍵詞加入寶貝后，我們立即根據(jù)關(guān)鍵詞的質(zhì)量得分進(jìn)行細(xì)一步的篩選——將質(zhì)量得分低于7的詞全部刪除掉。注意，這時(shí)候我們默認(rèn)開啟的是“廣泛匹配”模式。

接下來我們點(diǎn)擊關(guān)鍵詞旁邊的“精選人群”，注意一定要開啟人群。

三、我個(gè)人總結(jié)的一些直通車打造爆款過程中常見的問題及解決思路供參考。

1、選詞：千辛萬苦想方設(shè)法去找或者復(fù)制別人家的“神祠”，不要盲目認(rèn)為別人家的引流詞拿過來直接用，自己開車也會(huì)很流弊。好好想一想關(guān)鍵詞質(zhì)量得分的三個(gè)影響因素，別人用起來很好詞，相對(duì)而言他們的權(quán)重非常高，你用這類詞也競爭不過對(duì)方。

2、流量自檢：開始推廣的時(shí)候流量很多，突然某天就沒流量了。交給大家一個(gè)自檢的方法，大家打開直通車后臺(tái)的數(shù)據(jù)報(bào)表，看一下突然沒流量計(jì)劃的數(shù)據(jù)變化趨勢，仔細(xì)觀察下該計(jì)劃的點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率；然后在后臺(tái)中----工具----行業(yè)解析查看下同層級(jí)的競品點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率情況。往往出現(xiàn)突然沒流量的情況都是因?yàn)殚_車的過程只關(guān)注流量，而忽略了點(diǎn)擊率與轉(zhuǎn)化率等。想要重新培養(yǎng)質(zhì)量得分，我們就要依靠優(yōu)化創(chuàng)意圖，精簡關(guān)鍵詞提高相關(guān)度，改“廣泛匹配”為“精準(zhǔn)匹配”，提高數(shù)據(jù)表現(xiàn)良好的“精選人群”的溢價(jià)。

3、無線排名：我無線端質(zhì)量得分一直上不去怎么辦？現(xiàn)在PC和無線關(guān)鍵詞的權(quán)重單獨(dú)計(jì)算，所以想要提高無線端排名還是要優(yōu)化創(chuàng)意圖----適合在無線端展現(xiàn)，提高無線端的點(diǎn)擊率。另外很重要的一點(diǎn)就是無線端的轉(zhuǎn)化情況，先自己用手機(jī)淘寶查看自己寶貝詳情頁，圖片是否清晰，字體是否能看清等，這些都會(huì)影響轉(zhuǎn)化，進(jìn)而影響質(zhì)量得分。

4、耗油高秘訣：開直通車有什么秘訣，為什么我感覺自己很耗油？在和一些掌柜的交流中發(fā)現(xiàn)他們對(duì)于直通車的認(rèn)知很片面，嚴(yán)格地說他們根本不知道直通車到底是怎么一回事就直接開車。開車過程要牢記我要做精準(zhǔn)的流量，如何要做精準(zhǔn)的流量？從時(shí)間、地域、投放平臺(tái)、出價(jià)策略、創(chuàng)意優(yōu)化、選詞加詞、競選人群等行為都是為了獲取精準(zhǔn)的流量這一目的服務(wù)。把握住精準(zhǔn)的前提，然后合理的收集整理直通車響應(yīng)數(shù)據(jù)，用數(shù)據(jù)來驅(qū)動(dòng)日常的運(yùn)營工作，我相信開好直通車很簡單。

四、淘寶客的善用

先成交后付費(fèi)。淘寶客是以成交為導(dǎo)向的，也是不可忽略的引流利器。

但是，淘寶客推廣不是開通之后，隨便設(shè)置一下傭金率就可以的。要做好淘寶客，首先要了解：1、什么樣的寶貝受淘客青睞。2、淘客是如何尋找他們想要的寶貝的。這樣才能讓你的寶貝出現(xiàn)在他的視野里，才有被推廣的可能。以下總結(jié)了幾點(diǎn)，希望對(duì)大家能有幫助。

1、提升傭金率，讓更多的淘寶客采集到店鋪的產(chǎn)品

傭金率的提升并非盲目的，首先要了解同行同類型產(chǎn)品，淘寶客推廣銷量排行靠前的產(chǎn)品，結(jié)合店鋪主打產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)間，去設(shè)置一個(gè)比行業(yè)均值略高一點(diǎn)的傭金率

2、主動(dòng)向淘寶客進(jìn)行產(chǎn)品的推送

向淘寶客進(jìn)行產(chǎn)品推送，主要有兩大方法：一是被動(dòng)型讓淘寶客為店鋪推廣；二是主動(dòng)添加淘寶客的聯(lián)系方式進(jìn)行產(chǎn)品推送。在淘寶幫派、阿里媽媽論壇、A5淘寶聯(lián) 盟等論壇，其實(shí)都潛伏了不少的大小淘寶客。發(fā)帖子招募淘寶客屬于被動(dòng)型推廣，效果已經(jīng)大不如前了，現(xiàn)在的淘寶客更愿意商家主動(dòng)去聯(lián)系他，所以珍惜淘寶客在各大站點(diǎn)留下的足跡，以及在后臺(tái)計(jì)劃申請(qǐng)里留下的聯(lián)系方式，主動(dòng)去添加聯(lián)系，推廣效果遠(yuǎn)比被動(dòng)型推廣要好，而且對(duì)于后期的CPA獎(jiǎng)勵(lì)推廣準(zhǔn)備，也可以先行奠定基礎(chǔ)。

品牌產(chǎn)品——適合返利網(wǎng)站和向中小淘寶客推送。

低價(jià)產(chǎn)品——適合第三方低價(jià)平臺(tái)活動(dòng)報(bào)名和QQ群推廣。

特色產(chǎn)品——適合向淘寶優(yōu)站行家推送。

3、優(yōu)化產(chǎn)品內(nèi)功，把進(jìn)店流量效果提升最大化

淘寶客流量和其它流量都是一樣的，雖然淘寶客推廣的進(jìn)店群體消費(fèi)力偏低，但成交產(chǎn)品件數(shù)卻并不一定只有一件，所以優(yōu)化店內(nèi)活動(dòng)，優(yōu)化關(guān)聯(lián)銷售，詳情頁內(nèi)的優(yōu)惠券領(lǐng)取，更有利于淘寶客進(jìn)店流量的轉(zhuǎn)化率提升，把流量最大化的利用起來。

詳情頁內(nèi)功優(yōu)化三部曲：

1）優(yōu)惠券領(lǐng)取鏈接放在店招、背景、詳情頁頂部等位置

2）全店活動(dòng)信息放在店招、賣點(diǎn)描述、詳情頁頂部海報(bào)等位置

3）關(guān)聯(lián)銷售的產(chǎn)品展示和全店主打搭配套餐放在詳情頁頂部活動(dòng)海報(bào)下方、詳情頁左側(cè)欄、詳情頁底部等位置

每個(gè)店鋪成功的方式各有不同，每個(gè)店鋪的失敗總是相似的。不要奢求copy一家店鋪的成功案例，因?yàn)樗鼘?duì)于現(xiàn)在的你是無用的。所有分享的干貨，大家在看到他們成功的背后，更需要關(guān)注他們在運(yùn)營中的思路，思考他們是怎么遇到問題并解決掉的。這個(gè)經(jīng)驗(yàn)才是最有用的，也是最難以用案例分享的。

這個(gè)問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微.信號(hào)是為: msc496。

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